Hjælp til salg (Ikke internet)

Virker Direct Mails?

Jesper Nystad — Fri, 13 Jan 2006 13:58:00 GMT

Hej Amjad og debattører

Det er rigtigt med de "millonmilliard meninger" men det er også rigtig, som Karsten skriver med "et simpelt budskab".

Jeg har også udformet rigtig mange dir.mail kampagner i tidens løb, og der er naturligvis en række "naturlove" som man bør følge, som f.eks. at gøre det super nemt at udfylde og returnere det obligatoriske svarkort. Der er den med et PS i nederst på salgsbrevet osv osv osv... (der er skrevet mange nyttige bøger om dir mails, dialogmarketing osv). Og amerikanerne er jo selvsagt specialister i denne disciplin, som er udviklet gennem mange år, hvor man har udsendt mail - testet/evaueret/forbedret - udsendt ny mail - testet/evaueret/forbedret - udsendt ny mail.... osv osv... indtil man havde en (næsten) sikker opskrift på god respons. Men intet er jo helt sikkert, og markedet rykker sig hele tiden.

Den mest successfulde mail jeg har udformet gav en (forbløffende) respons på næsten 50% !! Den var for et medicinalfirma, og blev sendt ud til ca. 2500 praktiserende læger, der jo i forvejen er nærmest "galvaniserede" når det gælder dir. mails. Hemmeligheden var, at vi tilbød nogle gratis patienthåndbøger (hæfter) som lægen så kunne dele ud af. Hæfterne havde ligget på firmaets lager i et par år, indholdet var helt ok, men designet havde passeret sidste salgsdag. Vi producerede en smart æske de kunne ligge i, og udsendte en dir.mail -naturligvis med pp svarkort. Det der virkelig gjorde udslaget var overskriften i mailen, der lød (simpelt og meget banalt): "Vi vil gerne hjælpe"...... Se det budskab er der ingen der kan afvise, for hvem vil ikke gerne have hjælp på arbejdet... en sur, grå januardag, hvor dyngerne hober sig op, eller i dette tilfælde hvor hele venteværelset er fyldt med alskens dårligdomme. Nå, vi havde så ikke regnet med den utrolige respons og havde selvfølgelig trykt for få æsker. Derfor fik vi pludselig meget travlt da sækkene med svarkort dumpede ind ... happy trouble.

Konklusion: Tilbyd noget "gratis" eller billigt - eller et super sevicetilbud, og sig samtidig: "Vi vil gerne hjælpe!" .... men pas lige på "gratis-oserne" der uværgeligt vil dukke op.

(vil du have en responsrate på 100%, så tilbyd en gratis Lamborghini )

De bedste hilsner

Virker Direct Mails?

Anonymous — Fri, 13 Jan 2006 13:10:00 GMT

Hej Karsten,

Som jeg skrev; "MillionMillard meninger". Alligevel tror jeg at jeg vil holde fast på dette punkt. Ihverrtfald hvis man er lokalt forankret, og at der dermed kan være en chance for, at tømremester Klemmelus, som er SÅÅÅ glad for det han nu har fået lavet hos Amjad, også kender Smedemester Jern-Henrik, der skal modtage budskabet.

/Ole

Virker Direct Mails?

Karsten Nygaard — Fri, 13 Jan 2006 13:05:00 GMT

Hej Ole

At gentage sit budskab kan sagtens være en god ide - men hvis man er en lille virksomhed hælder jeg nu alligevel til at give den "fuld" gas på første udsendelse - lidt ud fra princippet "It is better to burn out than to fade away"- men det er der heldigvis ikke nogen facitliste til.

Karsten

Et provokativt budskab kan sagtens være det rigtige, MEN!!! Hvis du henvender dig til virksomheder der ikke kender dig i forvejen, så er du lynhurtigt sat i bås. First impressions lasts! Jeg har f,eks. været en del år i kopibranchen.... Så er jeg vist stemplet! ?

Jo mere personligt du kan udforme dit brev, og jo bedre man er til at kombinere det med en proffesionel opflg, jo større effekt vil det have.  Jeg har haft god erfaring med 3-4 udsendelser til samme målgruppe, da det giver en god genkendelseseffekt.

Skulle jeg have behov for D.M. nu, ville jeg starte med et ''Goddag-og-se-hvad-vi-laver''brev, gerne suppleret med en kundehistorie der fortæller om alle fortræffelighederne...(svært hvis maner ny... ved det godt)

/Ole

Virker Direct Mails?

Anonymous — Fri, 13 Jan 2006 12:56:00 GMT

Hej alle med interesse i D.M.

INTET er lettere og mere overskueligt inden for markedsføring, end at skrive et brev og sende det ud....

Så vidt så godt. Der er, som med de fleste ting, millonmilliard meninger om, hvordan man griber det an, og hvilke budskaber man giver.

Jo mere personligt du kan udforme dit brev, og jo bedre man er til at kombinere det med en proffesionel opflg, jo større effekt vil det have. Jeg har haft god erfaring med 3-4 udsendelser til samme målgruppe, da det giver en god genkendelseseffekt.

Skulle jeg have behov for D.M. nu, ville jeg starte med et "Goddag-og-se-hvad-vi-laver"brev, gerne suppleret med en kundehistorie der fortæller om alle fortræffelighederne...(svært hvis maner ny... ved det godt)

/Ole

Virker Direct Mails?

Amjad Halim — Fri, 13 Jan 2006 12:14:00 GMT

Dato: 1/12/2006 5:35:15 PM Forfatter: Mikkel deMib

Search: $0,29

E-mail: $0,50

Yellow Pages: $1,18

Banner ads: $2,00

Direct Mail: $9,94

Det taler jo for sig selv! Er der nogle beregninger for telemarkeing?

Dat 1/12/2006 11:59:25 PM Forfatter: Jesper Nystad

Det bedste du kan gøre er - hvis ellers det I sælger har nogen nyhedsværdi - indledningsvis at snakke med en journalist, og så lave en lille PR kampagne (f.eks. med lidt baggrundshistorie om jer), evt. opfulgt af en lille målrettet (og 'timet') dir. mail. kampagne. Den kan være rettet bredt mod et klart afgrænset geografisk område eller en specifik branche i et område (Fokus). Prøv at lave en form for krydspres ... så dem der læser det journalistiske også reagerer når de får dir.mailen.

Jeg tror også at pressehistorier er noget at det mest virksomme (forudsat at de ikke jorder din virksomhed). Årsagen ligger i overfloden af reklamer og deres manglende pålidlighed. Som forbruger stoler man på journalisternes uvildighed, men det tragikomiske er, at 80% af erhvervshistorierne er plantede af virksomhederne.

Men det er jo en helt anden diskussion.

Dat 1/13/2006 12:27:13 AM Forfatter: Peter F. Poulsen Rigtig interessant post, Karsten.

Enig, tak for at dele din viden.

Virker Direct Mails?

Peter Lindholm — Thu, 12 Jan 2006 23:27:00 GMT

Rigtig interessant post, Karsten. Helt sikkert nogle tips jeg kan og vil benytte mig af senere på året.

Virker Direct Mails?

Karsten Nygaard — Thu, 12 Jan 2006 23:13:00 GMT

Hej

Jeg har været med til at lave rigtig mange DM-kampagner og her kommer lige et par erfaringer som du forhåbentlig kan drage nytte af:

Effekt
Ved større og virkelig veltilrettelagte kampagner kan man godt opnå en feedback på 5-8 procent
Tænk stort - start småt
Ved store kampagner skal i starte med en "mini" kampagne så der kan korrigeres i materialet -eksempelvis hvis i vil sende 5000 ud - så lav en dummy og send en 50-100 stk ud (evt. laserprintetså der kan spares på trykudgifter) - så skal i følge op på de 50 udsendte for at høre om kunderne har modtaget materialet (forstået det). Hvis man hører godt efter her - kan man få nogen særdeles værdifulde input som gør at ens hovedkampagne får "deep impact"
Udvælgelsen
Så er der udvælgelsen af kunder - her gælder det naturligvis om at være omhyggelig - og i jeres case ville jeg nok prøve at gøre det lidt brancheafhængigt. Vælg en branche som i har lidt kendskab til - eller ikke mindst referencer. Vælg dem i vil skrive til og lav så den research der gør at i kan individualisere og personliggøre en masseudsendelse. På CVR.DK kan man hente et bjerg af oplysninger der gør at man ikke ligner alle andre... Det vil på sigt give jer et branchekendskab som kan genbruges senere
Simpelt
Gør dit budskab meget simpelt - lidt a´la de ting du selv har sagt til Visivo- folk har uendelig lidt tid til at sætte sig ind i reklamemateriale
Vær grov eller sjov og personlig:
Din mail har et sted mellem 3-5 sekunder i hænderne på en beslutningstager - skal den i papirkurven eller skal der kigges på den? (Eksempel: En mand holder sig på næsen som havde han set et stinkdyr: Og så en overskrift nede under med: Jeres hjemmeside www.deresadresseflettetind.dk stinker! Herunder igen 3 puntker der fortæller hvad jeres produkt kan gøre som lugtfjerner... See the point - Vær grov eller sjov - kombiner det med personliggørelsen... (Skynder mig lige at understrege at ovenstående er et "3 sekunders udtænkt eksempel" - dont try this at home)
Vær striks
Vær meget striks og direkte med hvordan du vil have den potentielle kunde til at reagere - alt for mange spreder sig over for mang "svarmuligheder" - og husk at gøre "responsmulighederne" målbare
Spejderrådet: Vær Beredt
Nogen af de kampagner jeg har lavet - også for helt store firmaer - er hoppet af sporet fordi backenden ikke har været ordentlig forberedt - Eksempel når virksomhedsejeren af www.deresadresseflettetind.dk ringer og reagerer på provokationen - er det vigtigt at dem der tager tlf. straks ved hvem/hvad/hvor der skal ske med henvendelsen
Timing -
kig lidt på brancherne i kaster jer over - eksempelvis er det ikke de 2 sidste uger i juni man skal prøve at fange revisorer (årsregnskaber m.m) - lad være at sende noget ud som rammer firmerne mandag og fredag (kunne jeg godt statistisk underbygge - men gider ikke - just trust me)
Opfølgning - skal gøres i en eller anden form
Opfølgning kunne der skrives en roman om - og det gider jeg sjovt´nok ikke - men det kan sjældent betale sig at lade udsendelsen "stå alene" - og alt efter hvad man har sendt ud kan der følges op på mange forskellige måder - telefon - ny udsendelse - besøg - annoncering på net og i fagblade o.s.v - o.s.v

Direct Mail har sine fordele og ulemper men er i mine øjne et fantastisk redskab når det bruges rigtigt - jeg elsker nettet - muligheder med SEO og Adwords e.t.c.- men der er beslutningstagere der ikke rammes derude i cyberspace og her er en ordentlig lavet kampagne GULD værd.

Så jeg kan da kun råde jer til at kaste jer ud i det - hyr noget hjæ

Virker Direct Mails?

Jesper Nystad — Thu, 12 Jan 2006 22:59:00 GMT

Hej Amjad

Jeg er meget enig med Bøllefrø´et.... det kan hurtigt blive dyrt, hvis ikke man laver et grundigt forarbejde samt omfattende follow-up. Det bedste du kan gøre er - hvis ellers det I sælger har nogen nyhedsværdi - indledningsvis at snakke med en journalist, og så lave en lille PR kampagne (f.eks. med lidt baggrundshistorie om jer), evt. opfulgt af en lille målrettet (og "timet") dir. mail. kampagne. Den kan være rettet bredt mod et klart afgrænset geografisk område eller en specifik branche i et område (Fokus). Prøv at lave en form for krydspres ... så dem der læser det journalistiske også reagerer når de får dir.mailen. Info behøver ikke kun være rettet mod beslutningstager hos kunde, men kan også være rettet mod hans ansatte, målgruppens (kundens) kunder der vil efterspørge jeres løsning etc.

..... det kan godt være lidt af en kunstart... men så er det altså heller ikke sværere ...

De bedste hilsner

Virker Direct Mails?

Mikkel deMib Svendsen — Thu, 12 Jan 2006 16:35:00 GMT

Bancorp Piper Jaffray undersøger løbende priserne på det amerikanske marked. Jeg kunne ikke lige finde noget tilsvarende for Danmark, men jeg vil tro at de samme tendenser går igen.

Den seneste statistik, for gennemsnitsprisen "cost per lead" jeg har, er som følger:

Search: $0,29

E-mail: $0,50

Yellow Pages: $1,18

Banner ads: $2,00

Direct Mail: $9,94

Virker Direct Mails?

Anonymous — Thu, 12 Jan 2006 15:41:00 GMT

Hej,

Ja. Jeg mener uopfordrede tilbagemeldinger, men igen, det kræver at man har udvalgt den rigtige målgruppe, at kontaktpersonerne er korrekte.

/Ole

Virker Direct Mails?

Amjad Halim — Thu, 12 Jan 2006 13:30:00 GMT

Hej Ole

Og tak for oplysningerne.

Til dit spørgsmål: jeg mener adresserede forsendelser til udvalgte målgrupper. Når du skriver "respons på 2-3 %", mener du så antallet som du hører uopfordret fra ?

Virker Direct Mails?

Anonymous — Thu, 12 Jan 2006 10:12:00 GMT

Jeg er usikker på om du mener Direct Mail, eller adresseløse forsendelser...?

Min erfaring med direct mail kampagner, som jeg har anvendt i 5-6 år fra midten af 90''erne og frem, er at det var en god indgangsvinkel til en dialog. Om det siden ha ændret sig, ved jeg ikke konkret, men jeg formoder at det er blevet vanskeligere at trænge igennem med budskaber, der har konkret salg for øje. Når vi lavede mailkampagner, var der ALTID 3 spilleregler;

Opfølgning, Opfølgning, Opfølgning!!!!

Dernæst skal man være klar over at en responsrate på 2-3% er almindelig... (det er IKKE meget!)

Det kan selvfølgelig hæves ved telefonisk opfølgning, men kampagnen blive så også dyrere.

Det kræver indledningsvist noget mere at sende ud til navngivne kunder med kontaktpersoner, men jeg tror at hvis det "kun"er adresseløse forsendelser, så lander det nok i kantinen, eller hos receptionisten.

Mit råd er at hvis man ikke vil følge op, så lad vær!

mvh. Ole

Virker Direct Mails?

Amjad Halim — Wed, 11 Jan 2006 15:52:00 GMT

Vi overvejer at køre en direct (snail) mail kampagne for webløsninger i prisklassen kr. 10-20.000 til små og mellemstore virksomheder (ved godt det er lidt diffust). Mit spørgsmål til dette kompetente forum lyder: har I gode/dårlige erfaringer med denne markedsføringsform. Kan det bedre betale sig med Adwords?

Jeg er klar over at kvaliteten af indholdet i salgbrevet og leadene betyder en hel del. Men ser vi bort fra disse åbenlyse variable, er der så økonomisk fornuft i at køre sådan en kampagne med sådan en service?