Hjælp til salg (Ikke internet)

Salg af it projekter?

Anonymous — Fri, 16 Feb 2007 12:09:00 GMT

Risikoen er jo betydelig, såfremt en større virksomhed vælger en lille biks til at løse sine opgaver. Jeg er helt enig i din betragtning omkring konkurence. Det er skræmmende, hvad man oplever som konsulent af inkompetence i større virksomheder, der handler med andre større virksomheder. Hvilket også er min primære bevægegrund for selv at ville prøve krafter på området.

Ulemperne ved at vælge en ''stor'' samarbejdspartner ser jeg primært i agility (evnen til at tilpasse sig forholdene og adaptere de spilleregler der er udstukket fra kundens side) og pris. Store virksomheder har tendens til at være meget tunge at danse med, idet de er syltet ind i administrative processer, plus at de koster en mindre formue at få til at rette et komma.

Fordelene er jo så som du også nævner, de har et stærkt brand, de har kapacitet til at erstatte evt. tab og de råder over talstærke ressourcer - også i form at outsourcing til østen.

Dog har jeg en betragtning om outsourcing til fjernøsten, nemlig at det stiller mindst ligeså store krav til specifikation og opfølgning herhjemme for at få det til at fungere. Oftest er det vitalt at man har en mand onsite dernede. Jeg har oplevet outsourcing til indien to gange, begge gik galt eller tog for lang tid. Tredie gang styrede jeg selv et projekt, hvor kunden havde valgt at outsource, det viste sig kvalitetsmæssigt at være en fiasko, de havde for mange spørgsmål og for lidt indsigt til at løfte opgaven. Til trods for vi aflagede mange besøg dernede.

Det er min opfattelse i henhold til dine problemstillinger at såfremt, man får kunden i tale og får overbevist vedkommende om at man kan løfte en opgave, så kan man starte med noget småt og derved opbygge tilliden langsomt. Så skal der nok komme mere. Hvilket fører mig tilbage til dit punkt 3 og emnet for tråden - nemlig at finde kunden og få sparket døren ind, så man har vedkommende i tale :-)

Jeg er bestemt åben for mulighederen for et samarbejde - alt er velkomment.

Salg af it projekter?

Anonymous — Fri, 16 Feb 2007 11:39:00 GMT

Okay, så du vil vækste. Det synes jeg er en god grund.

Dog se det fra kundens side. Hvis du havde en større virksomhed hvor din IT bare er supervigtig for din omsætning, tør du så lægge din IT ud til en IT-virksomhed med en lille omsætning? Hvis IT-leverandøren fucker up, så mister kunden måske millioner. En mindre virksomhed ville ikke kunne erstatte dette tab. Det er bare en grund til at vælge en større veletableret IT-virksomhed. En anden grund er - har IT-leverandøren tid til dig som kunde når du har brug for det?

Så hvad kan du konkurrere på? Jeg vil sige 1) Prisen og 2) Kvaliteten.

Bare fordi det er dyrt, så er det altså ikke nødvendigvis godt når vi taler om IT. Jeg har været konsulent i danmarks anden største IT-service virksomhed og lad mig bare sige at jeg ikke var imponeret over hvor meget styr de havde på tingene (nu vil jeg så heller ikke påstår at det er det samme overalt i virksomheden). Men kunderne er typisk det offentlige og de har jo som bekendt mange af mine skattekroner som de skal have smidt i hovedet på de store IT-virksomheder

IT i danmark er dyrt. Sådan nogle IT-konsulenter der er guld værd koster i dag 50-70K/måned eller mere og de hænger ikke ligefrem på træerne. En nyuddannet B.Sc. kan du måske få for 30-35K/måned. Derudover kommer der diverse sociale omkostninger, inventar, computer, lokaler osv. Det koster alt sammen.

Vi har taget den beslutning ikke at ansætte flere folk foreløbig. I stedet forsøger vi at finde ud af hvordan vi kan outsource projekter til lav-omkostningslande og så selv stå for kundekontakt og projektstyringen. Det giver en række fordele. Du har adgang til stort set alt den kapacitet du har brug for. Du har ikke ekstra omkostninger til ansatte i perioder hvor der måske ikke er kunder nok. Det er billigt. Ca. 18-21K/måned for en B.Sc. med 5+ års erfaring. Vi har arbejdet med outsourcing i lidt over et år nu med udemærkede resultater dog stadig med muligheder for forbedrninger (primært af processer).

Problemstillingerne er:

1) Overbevise nye kunder om at vi kan klare opgaverne på strods af vores lille størrelse

2) Overbevise nye kunder om at vi kan klare opgaverne til en tilfredstillende kvalitet

3) Finde disse kunder der har brug for dette

4) Og så selvfølgelig finde kompetente samarbejdspartnere og få processerne optimeret til et niveau hvor vi rent faktisk også kan ovenstående

Hvis du har lyst til at give dig i kast med noget lignende, så vil jeg da gerne snakke videre sammen om et evt. samarbejde.

Salg af it projekter?

Anonymous — Fri, 16 Feb 2007 06:22:00 GMT

Det er svært at få en virksomhed til at vokse, når man lever af kun at sælge sig selv. Hvis man derimod kan etablere et kundegrundlag som er stort nok/finde opgaver nok til at man kan ansætte folk, så begynder det straks at ligne noget. Der er også en stor forskel på at være ude som freelancer for et konsulenthus og selv have kunde kontakten. Der er det huset som har kunden, og hvis du vil gøre dig nogen forhåbninger om at arbejde for huset igen - så går man selvfølgelig ikke uden om huset.

Jeg tror de fleste større virksomheder har opfattelsen af, at hvis de kan sende noget ud af huset, så de ikke selv skal bruge ressourcer på det, så er det en vej de gerne går.

Salg af it projekter?

Anonymous — Thu, 15 Feb 2007 23:37:00 GMT

Hvorfor vil du væk fra det? Det er da nemt at andre finder dine kunder for dig Det er svært at få kunderne til at give slip og sende det ud af huset- især hvis det er større virksomheder. Det er nemmere hvis det er mindre/nystartede virksomheder. De vil så dog som regel ikke betale så meget for varen

Salg af it projekter?

Anonymous — Thu, 15 Feb 2007 16:46:00 GMT

Hej med jer,

Jeg har efterhånden været selvstændig i et godt stykke tid, primært som freelance konsulent. Efterhånden vil jeg godt ændre fokusområde og derved tage projekter ind og løse dem inhouse. Tidligere har jeg primært benyttet mig af konsulenthuse, som har solgt mine ydelser videre. Det vil jeg gerne væk fra og selv have kunde kontakten. Mine primære kompetencer er tekniske og ikke salgs orienterede.

Jeg har læst et par af trådene om telemarketing og mødebookning, jeg er bare meget i tvivl om hvorvidt det er den rigtige vej at gå, eller om jeg skal finde en freelance sælger. Er der andre som har lignende erfaringer?

mvh

Kristian Rasmussen
-- KRConsulting ApS