Hjælp til salg (Ikke internet)

Svar: Gode råd til dig der gerne vil sælge/booke møder etc.

cmstech.dk — Mon, 08 Jun 2009 17:17:29 GMT

Har i nogensinde prøvet at ringe til et emne, hvor i starter med at sige God dag og derefter introducere jer. Hvor personen i den anden ende ikke hilser tilbage?

Ja men lad os da tvinge et god dag ud af personen, så har vi allerede taget første skridt. Her er et eks. på et intro.

"Hej, du taler med Ali Razavi fra cmstech.dk, GOD DAG!"

Typisk vil kunden reagere ved at sige god dag!

Nu skal vi får kunden til at anerkende samtalen, her bruger jeg følgende trick.

"OG undskyld jeg forstyrrer!" ...... Hvis man har tænkt sig at undskylde forstyrrelsen, så er det vigtigt at sætter ordet "OG" foran sætning.

Typisk vil kunden sige at det er i orden og det skyldes kun ordet "OG"... det har en psykologisk efekt.

Lige for at afslutte handshaken og åbne lidt mere op for modtageligheden hos kunden kunne man smide en kommentar ind som følgende.

"Så regner jeg med, at det er i orden, jeg låner dine i 2 minutter." ( det plejer typisk at frembringe et smil hos kunden og vi har allerede lagt op til når vi skal afslutte samtalen.)

Så kommer de næste naturlige trin:

- Behovsafdækning (åbne spørgsmål - hvordan, hvad, hvem, hvor , hvor meget, osv...)

- Delaccepter (lukkede spørgsmål - spørgsmål kunden kun kan sige ja eller nej til) Lukkede spørgsmål er også gode til at styre en samtale, i en bestemt retning, med.

- Præsentation af produkt og løsning

- Endeligaccept

- opremsning af indgået aftale

Nu kommer guldkornet

"tak fordi jeg måtte låne dine øre, du får dem tilbage i god behold" (en sætning der frembringer smil hos kunden)

Jeg vil da gerne påpege en DON't for jer.... Aldrig nogen start med at introducere produktet....

Jeg vil også gerne påpege en DO, Altid find kundens behov, ved at spørge og lytte. Match derefter dit produkt til kundens behov.

Gode råd til dig der gerne vil sælge/booke møder etc.

Claus Rønnow — Tue, 13 Feb 2007 11:23:00 GMT

Hejsa...

Vil lige give mit indspark til dette helt vildt spændende emne...og starte med at slå fast, at metoder afhænger helt af personen, der skal sælge noget, og hvad det konkret er man skal sælge.

For mit vedkommende (salg af opdateringssystemer til hjemmesider - CMS) gælder det i høj grad om at få et personligt møde med kunden, hvor jeg kan demonstrere produktet for øjnene af typisk både beslutningstager og bruger. Når jeg først kommer så langt, så er det MEGET få der falder fra.

MEN det er også vanskeligt at komme så langt - specielt fordi psykopatiske annnoncesælgere har gjort telefoniske henvendelser vanskelige og fordi min branche flyder over med håbefulde wanabees, der kan lave det hele til det halve på deres lille kældercomputer.

Min indgang er på ingen måde salgsrelateret i første omgang. Jeg tilbyder at bruge en time af min tid i selskab med dem, hvor de kan få svar på nogle af de spørgsmål og overvejelser, som de sidder med i forhold til internettet: Hvad er det der spyware egentligt? Er vores hjemmeside god nok? Kan vi nemt udsende en mail til vores kunder og hvordan? o.s.v. Der er INGEN tåbelige spørgsmål, kun dumme og mangelfulde svar.

For mig handler det meget om at vinde en potentiel kundes respekt, og det sker NEMT, når vi får en mere uformel snak om løst og fast i forhold til internettet. Det er helt uforpligtende for dem og halvdelen af gangene går jeg fra mødet uden en aftale om tilbud, kontraktfremsendelse m.v. MEN jeg har helt uvurderlig information om virksomheden, deres planer, ønsker og bekymringer og mere vigtigt, så har de et ansigt på mig, som de godt kan huske om et par måneder, når jeg vender tilbage pr. telefon.

Gode råd til dig der gerne vil sælge/booke møder etc.

Ania :-) — Fri, 26 Jan 2007 21:41:00 GMT

Hej William...

Jeg er blevet nysgerrig og lidt overvældet af hvor svært det lige pludselig lyder at tage kontakt med en beslutningstager og sælge ham en ydelse, men når jeg nu sidder her og grubler lidt over det kan jeg faktisk ikke lige komme på hvordan jeg - ud over presentation af mit navn og firma navnet - skal begynde at fremfører mit budskab.

I mit tilfælde er det værdihåndtering fx. afhentning af dagens omsætning jeg skal igang med at "sælge". Nu er jeg en meget ligefrem person så der skal helst ikke være for meget udenoms snak, men selvfølgelig skal både kunden og jeg selv føle samtalen behagelig og ja faktisk ikke som en salgs tale men mere som en samtale om hvordan kunden sikre sig mest muligt i forbindelse med pengehåndteringen.

Selve salgs argumenterne er mange og gode (synes jeg selv;-) det er vores ansvar/risiko pengene kommer sikkert i banken, ingen tab i forbindelse med evt tyveri, større sikkerhed og trykhed for personalet, hvis der sker røveri vil kunden ikke blive belastet af den udsattes/sine egene sygedage og utrykhed efterfølgende, osv. osv.

Hvis du eller andre vil give mig et par hint og gode råd vil det blive modtaget med glæde

Med venlig hilsen

Ania Christiansen

Gode råd til dig der gerne vil sælge/booke møder etc.

William Atak - ATAK A/S — Fri, 26 Jan 2007 17:04:00 GMT

Dato: 26-01-2007 17:58:03 Forfatter: WideEyes - Virtual Tours

Du siger at du godt kan lide at præsentere dig selv og så holde en pause indtil kunden siger noget. Kan det ikke godt til tider virke meget akavet??

Helt konkret så kunne jeg godt bruge nogle råd og fif til hvordan man vurdere den anden person i enden af røret. HEr tænker jeg på at det kan være meget forskelligt hvad man skal fokusere på. For nogen handler det meget om pris, andre vil gerne vide en masse teknisk om produktet og andre igen er ligeglade med det tekniske, men vil høre noget om hvad det giver af værdi. Hvilke teknikker bruger I til at opfange sådanne signaler?? Der er jo ikke noget kropssprog man kan opfange. Er det så med åbne / lukkede spørgsmål eller hv spørgsmål?? eller???

Hilsen Morten

Nå jeg svarer lige kort..

Det med pauser... igen... Det er noget der virker for mig. Ikke sikkert det vil virke for dig eller andre...

Det er svært, snarere umuligt, at give netop dig råd og fif, når jeg ikke kender dig og din personlighed... Samt hvilket produkt du sælger... Så kom med mere info (om produktet du sælger), så vil jeg PRØVE at give dig nogle råd...

mvh

Gode råd til dig der gerne vil sælge/booke møder etc.

William Atak - ATAK A/S — Fri, 26 Jan 2007 16:59:00 GMT

Dato: 26-01-2007 17:58:03 Forfatter: WideEyes - Virtual Tours

Jeg skrev det fordi mange sælgere jeg har haft i røret de snakker i et toneleje så det lyder som om de er helt oppe og køre. Typisk sælgermanér (skal ikke tages personligt )) Det er svært at forklare, men de får det til at lyde meget upersonligt.

hehe... helt enig

Vender lige tilbage med svar på dit spørgsmål om lidt.. skal lige spise :)))

Gode råd til dig der gerne vil sælge/booke møder etc.

WideEyes.dk & AAimport.dk — Fri, 26 Jan 2007 16:58:00 GMT

Hej William

NÅr jeg skrev at man skal ringe til kunden og snakke på samme måde som man snakker med sine venner, så mente jeg det ikke personligt. Man skal jeg ikke ringe og sige: Heeeyyyy hva så venne. LAng tid siden jeg har hørt fra dig. Kan du ikke lide mig mere????

Jeg ved godt det er vigtigt at tilpasse sig alt afhængigt af hvem man snakker med. Som du selv så fint illustrerer så er der meget stor forskel på om du får fat i direktøren, eller værkføren.....

Jeg hørte engang en eller anden snakke om at danskerne normalt snakker meget i bølger hvor tonelejet bevæger sig meget op og ned. Mange sælgere de er helt oppe på bølgen og bliver deroppe.

Giver det mening eller skal jeg prøve at forklare det bedre??

Du siger at du godt kan lide at præsentere dig selv og så holde en pause indtil kunden siger noget. Kan det ikke godt til tider virke meget akavet??

Hilsen Morten

Gode råd til dig der gerne vil sælge/booke møder etc.

William Atak - ATAK A/S — Fri, 26 Jan 2007 16:58:00 GMT

Dato: 26-01-2007 17:27:45 Forfatter: AndersSaugstrup
"Det er Anders Saugstrup. Forstyrrer jeg eller har du tid til at tale nu?" eller "Har du tid til at tale nu, eller er det bedre at jeg ringer senere"

Hej Anders,

Jeg tror desværre ikke at denne vil virke for de fleste.. igen som jeg var inde på før... Det virker for dig, fordi du har skabt din egen metode.. Og du er kommet langt, fordi du har fundet en metode, der virker for dig.. Som sælger kommer man egentlig ikke meget længere :)

Men hvorfor vil den sætning ikke virke i fleste tilfælde:

1. Vi har ikke "ret" til at stille et "enten/eller" spørgsmål ved første sætning.. Det vil i fleste tilfælde virke forstyrrende, da vi på det stadie endnu ikke har skabt "sympati"..

2. Du stiller et lukket spørgsmål, og det er SÅ nemt at svare "NEJ" til "har du tid til at tale nu?"

"Har du tid til at tale nu, eller er det bedre at jeg ringer senere" - Anders, medmindre du har en rigtig sexet stemme... eller bare er MEGET venlig at høre på... så er denne sætning ret forstyrrende.. MEN.. jeg kender sælgere der har brugt direkte uforskammede introduktioner, og vundet på det.. Og din er lidt fræk.. Men du vinder ikke på frækheden af sætningen.. Du vinder KUN hvis du har personligheden/stemmen til at kunne bruge den sætning.. Og det har du helt sikkert, hvis den virker for dig..

Jeg har oplevet en sælger ringede til mig... Stakkels gut, for han ringede på en dårlig dag, og jeg sad med momsregnskab, der skulle gøres færdig indenfor nogle timer og betales.. ellers ville skattefar pålægge tårnhøje mafia renter på..

Jeg svarede: "Det er William"

Sælgeren: HVAD SÅÅÅ WILLIAM?? JESPER HER... HAR DU NOGLE PENGE ELLER HVA??

Jeg: Øhh... (Tænkte.. FUUUUCK... hvor kender jeg ham Jesper fra? - Det var lidt pinligt.. for jeg måtte kende ham et eller andet sted fra)

Sælgeren: William.. NU skal DU bare høre... Jeg har et fantastisk tilbud til dig.. Du skal....

Der afbrød jeg ham.. og det gik op for mig, at jeg ikke kendte ham... Jeg sagde lige så pænt (egentlig ret irriteret), at jeg nu ville lægge på, og at han var velkommen til at ringe mig op igen, hvis han kunne lære at præsentere sig selv ordentligt.... Og det gjorde han så, samtidig med at han var lidt flov over situationen...

Det virker... men ikke altid :)))

Gode råd til dig der gerne vil sælge/booke møder etc.

William Atak - ATAK A/S — Fri, 26 Jan 2007 16:41:00 GMT

Hej Morten,

Det svinger meget fra produkt til produkt, i forhold til hvilke "ord" man bruger i sin introduktion.. Det kan jeg kun give dig ret i. Også mht. at bruge vendingerne "Jeg har et godt tilbud til dig" - "Jeg vil gerne sælge dig noget" - "Jeg vil gerne tilbyde dig noget" etc.

Men vigtigere er det faktisk, hvordan den enkelte sælger føler sig tilpas... Jeg er typen, der gerne vil sælge noget - Hvis jeg dog er 100% overbevist om, at personen i den anden ende af røret har brug for mit produkt. Alle personer/sælgere er anderledes. Jeg har oplevet to sælgere, hvor de var ens på mange punkter, men aldrig oplevet to ens sælgere. De findes ikke :) Der findes ikke ÉN guld introduktion, som alle sælgere kan bruge og vinde på. Gid det var så nemt :) Men til gengæld kan man arbejde med hver enkelt sælger, og finde en introduktion der passer til den enkelte sælger.

Jeg vil desværre ikke give dig ret i "Snak til kunden, som du ville snakke til alle andre". Jeg coacher bl.a. i kalibrering, hvor jeg bl.a. coacher i hvordan man tilpasser sin tone, stemme, tempo, dialekt, personlighed (osv osv) til kunden og omstændighederne. Og hvorfor er jeg ikke enig med dig i det :-)

Eksempel 1: (Og det sker.. tro det eller ej :-))
1. Håndværkeren fra Amager kan godt blive "forstyrret" af sælgeren med den sønderjydske dialekt.
2. Landmanden fra Sønderjylland kan godt blive "forstyrret" af sælgeren fra Amager...

Eksempel 2a:
1. Kunden svarer: "Ja hallo.. Murermester Ole her.. Hvad skal du have muret idag, mester?" (glad og frisk tone)
2. Så svarer jeg: "Hej Ole, det er William... Sikke glad du lyder... Har det været en god dag?" (Fang humoren :-))

Eksempel 2b:
1. Kunden svarer: "Madsen A/S, Direktør Madsen, Go'dav"
2. Så svarer jeg: "Go'dav Hr. Madsen. Deres sekretær var så venlig at stille mig igennem til Dem.. bla bla.."

Vi bliver nødt til at tilpasse os selv kunden... Jeg ville normalt aldrig tale med "De, Deres, Hr." osv... men det ville jeg gøre her, og det ville jeg gøre, for at skabe sympati og "ligevægt"..

Jeg er sikker på at du er enig med mig, Morten.. Men jeg ville lige pointere det... :)

Så spørger du mig.. Hvad min typiske introduktionssætning er.. Den findes ikke for mig.. Og den bør ikke findes for nogle sælgere.. Det er FY at have en standard intro-sætning... Men til gengæld kan man have standard metoder man benytter sig af.. Jeg kan f.eks. godt lide, IKKE at give magt-positionen fra mig.. Kender I det, at man ringer og med frisk stemme og masser af energi præsenterer sig selv, firmaet og formålet.. Og kunden svarer bare med et tomt.. "mmm?" Det tror jeg ALLE sælgere kender til. Jeg kan godt lide, at sige mit navn og firmanavn på en pæn, respektabel og tydelig måde.. og holde Pause.. Jeg er som regelt ligeglad, hvor længe den pause varer... Jeg vil have kunden til at sige noget, før jeg kommer ind på hvorfor jeg ringer.. Jeg er overbevist om, at får man et "goddag/hej" retur, så har kunden ubevidst givet mig accept på, at jeg godt må tale videre.. Så er det LIDT sværere at "slippe af med mig" med standard undskyldninger :)

Mvh

Gode råd til dig der gerne vil sælge/booke møder etc.

WideEyes.dk & AAimport.dk — Fri, 26 Jan 2007 16:38:00 GMT

Hej Anders

Rigtig god pointe. OG et konkret brugbart råd der kan anvendes med det samme. Det er sådan noget jeg leder efter. TAK.

At du starter på den måde, gør jo netop også at du IKKE virker som en traditionel sælger. Og du udviser respekt for kundens tid. Positivt når man skal skabe længervarende relationer, og med til at nedbryde en barriere. Den vil jeg prøve af de næste par gange jeg skal booke møde.

Har du flere guldkorn, så er mine arme åbne. OG helt ærligt. Jeg synes nu det er blevet bevist inden for SÅ mange salgs og marketingdiscipliner at der er ikke noget der hedder DO´s and DON''t''s (er det rigtigt formuleret?? ) Der er i hvert fald ingen drejebog til sådan noget.

Hilsen Morten

Gode råd til dig der gerne vil sælge/booke møder etc.

Anders Saugstrup — Fri, 26 Jan 2007 16:28:00 GMT

Hej, jeg er helt enig i jeres synspunkter mht indledningens vigtighed, William og Morten.

Jeg gør selv ofte det, at jeg starter med at overtræde en håndfuld af de vedtagne regler for effektivt telesalg i første sætning, når jeg mødebooker.

"Det er Anders Saugstrup. Forstyrrer jeg eller har du tid til at tale nu?" eller "Har du tid til at tale nu, eller er det bedre at jeg ringer senere"

Det er helt mod reglerne sådan at gøre en kunde opmærksom, på at man måske forstyrrer ham/hende eller at sætte en mulighed ind for en afvisning, men det giver altså gode resultater, når vi taler mødebooking. Situationen bliver ikke så salgsagtig - den minder mere om en kollega eller en leverandør, som ringer med et eller andet til den travle beslutningstager.

Så kan det godt være, at man bliver bedt om at ringe senere, men det er nærmest en gave, for så har man næste gang allerede en relation, og man har talt, aftalt og overholdt den første lille aftale.

Tror ikke, at jeg vil anbefale denne strategi til avissælgere med 100.000 emner på listen, men mødebooker man på emner, som man virkeligt gerne vil have et møde med, og som kan være meget værd for virksomheden, så dur det.

Hilsen Anders

Gode råd til dig der gerne vil sælge/booke møder etc.

WideEyes.dk & AAimport.dk — Fri, 26 Jan 2007 15:59:00 GMT

Hej

Velkommen på banen i debatten om mødebooking / salg.

I USA er man begyndt at køre meget med et udtryk det hedder WIIFM - What´s in it for me - der kort og godt handler om at når man tilpasser sin kommunikation, så handler det om at fokusere på hvad værdien er for kunden. Det er en ganske logisk tankegang som jeg også er begyndt at tilpasse al min kommunikation efter. Hvis du fx skal sælge en vinterjakke, hvad er så vigtigst at fortælle kunden? At den indeholder gåsedun og ikke kamelhår, at den er syet på en speciel måde etc. etc. eller er det vigtigst at fortælle at vinterjakken kan holde kunden varm selv i frostvejr?

Personligt ville jeg aldrig nævne ordet "tilbud". Men jeg sælger heller ikke mine produkter med pris som et konkurrenceparameter. Jeg vil snarere fokusere på hvad jeg kan gøre for firmaet / personen jeg snakker med, og hvordan jeg mener jeg kan tilføre dem reel værdi. Så kan de hurtigt afgøre om en samtale er relevant.

Jeg vil give dig helt ret i at introduktionsfasen er noget af det vigtigste. Det er her man opbygger en tillid og man burde hurtigt kunne fornemme om der er interesse fra kundens side, eller om man spilder tiden, og bør gå videre til næste nummer på listen.

Mine bedste resultater har jeg nået de gange hvor jeg har formået på ingen måde at lyde som en sælger. Mange firmaer er vant til at blive kimet ned at folk der har "det magiske produkt" der løser alle ens problemer, eller de bliver tilbudt noget der er så godt som gratis.

Min erfaring er derfor at det hjælper bedst at snakke til kunden som du ville snakke til alle andre. Alt alt for mange sælgere snakker i et helt forkert toneleje, og reagerer ikke på kundens signaler.

JEg fik engang noget hjælp af en telefonsælger fra 3. Jeg tænkte at han måtte da kunne give mig lidt erfaring og gode råd. Det viste sig at min fremgangsmåde rent faktisk var mere effektviv.

men igen så kommer det jo også meget an på formålet med opringningen, og hvilke produkt man handler.

Hilsen Morten

p.s. hvad er din typiske introduktionssætning?

Gode råd til dig der gerne vil sælge/booke møder etc.

Mette Høholt Frederiksen — Fri, 26 Jan 2007 15:58:00 GMT

Super godt indlæg!!! :-)

Gode råd til dig der gerne vil sælge/booke møder etc.

William Atak - ATAK A/S — Fri, 26 Jan 2007 15:12:00 GMT

Hej med jer,

Jeg er salgscoach, og har selv været sælger i snart et årti... Jeg har læst et par tråde om hvordan man booker møder, sælger, tager kontakt til nye kunder osv.. Derfor har jeg valgt at starte en tråd her

Her er et lille og hurtigt råd når du skal sælge eller booke møder.

Præsentation af dig selv er efter min mening det VIGTIGSTE i en salgsdialog i telemarketing. Og sågar også det korteste. Det tager sådan set ikke længere end 5 sek at præsentere dit navn, og fra hvilket firma du ringer. Dernæst måske yderligere (helst max) 5 sekunder til at fortælle HVORFOR du ringer. Dette er introduktion af dig selv og dit formål med, at du lige har forstyrret en person, der IKKE KENDER DIG.

Som personer, og det gælder alle fra lederen, kassedamen, gartneren osv. giver en stemme vi kender i forvejen os mere sikkerhed/tryghed, og derigennem yder vi mere opmærksomhed til indholdet af det, der bliver sagt. Psykisk er vi mindre opmærksomme overfor lyd/stemme, vi ikke kan nikke genkendende til.

Samtidig en anden vigtig faktor, der spiller ind.. Udover at vi er en ukendt stemme, giver vi personen "ukendte" oplysninger:

Eksempel:
Goddag, du taler med Morten Andersen, jeg ringer fra Andersen webdesign, og vil gerne fortælle dig kort om vores webdesign tilbud... bla bla..

Hvis vi lige samler op her. Vi har netop givet "Kunden" en masse nye oplysninger, han ikke lige havde i tankerne for 10 sek. siden..

Psykisk og ubevidst foregår der følgende tanker hos kunden:
1. Morten (Hvem er morten?)
2. Andersen (Ja, Andersen.. hmm)
3. Andersen Webdesign (Hvad er det for et firma)
4. Webdesign (Hvad skal jeg bruge webdesign til)
5. Webdesign tilbud (Jeg har ikke bedt om noget tilbud..
6. Tilbud (Det her kommer til at koste mig penge)

Ja, sådan tænker faktisk mange kunder.. og mere til endda.. de er i fleste tilfælde bare ikke selv klar over det.

Det kan naturligvis diskuteres, om man skal nævne "tilbud" i introduktionen.. JEG ville gøre det, da jeg, som sælger, godt kan lide at gå til sagen med det samme. Andre ville måske ikke, for netop IKKE at skabe "udgift" tanken hos "kunden" allerede ved introduktionen.. Nåh.. tilbage til emnet :)

Det jeg gerne vil fortælle jer med det her er, at HVIS vi snakker for hurtigt, mumler, altså ikke tydeligt nok.. så skaber vi ikke "sympati" hos kunden.. Sympati for en rar og tydelig stemme.. Og accept på at vi SOM en ganske fremmed person, kan tage kundens tid i 5-10-20 minutter... Derfor oplever man til tider "Jeg har ikke tid", "Jeg er ikke interesseret" og bla bla..

Mange sælgere (Og jeg har virkelig coachet MANGE) har desværre en tendens til, at se på introduktions fasen som "noget der bare skal overstås, så vi kan komme til sagen".. NEJ kære ven.. Introduktions fasen er (efter min mening) nok det aller vigtigste i fleste tilfælde..

Så mit råd er.. Selvom DU har sagt den sætning tusinde gange, så er det stadig første gang "kunden" hører det.. Og det har altid gjort det sværere for mig, når jeg præsenterer mig selv.. William Atak... Og kunden tænker.. "ATAK?? hvad fanden er det for en bevægelse??"

Håber I kan bruge det til noget..

p.s. det gik lidt stærkt, så jeg føjer lidt til, hvis der er noget jeg har glemt.. og evt. også nogle gode råd om de andre faser i salgets opbygning..

mvh