Hjælp til salg (Ikke internet)

Svar: Tilibagemelding på salgsbrev, med udgangspunkt i AIDA

Gita Street — Wed, 23 Mar 2011 21:14:38 GMT

Der stiles et salgsbrev til det der antages? at være beslutningstager?! Jeg ved ikke hvordan beslutningsprocessen er i de firmaer I sendte til, men det er ikke sikkert det er beslutningstager, der skal hives fat i først.

Jeg har selv arbejdet med at ringe rundt til en portion større firmaer i Europa. Produkterne var software til mainframes. I nogle lande kunne jeg ikke komme udenom at skulle til tops i hierakiet først. I de Nordiske lande blev jeg mest stillet direkte om til en teknisk ansvarlig.

Det er ikke svært at forestille sig at salgsbrevet burde se anderledes ud, hvis den er til direktøren eller den teknisk ansvarlige.

I salgsbrev er AIDA-modellen er det vigtigt at forstå værdien for modtageren - som der har været nogen der har været inde på. Den er jo så også forskellig for direktør og teknisk ansvarlig. Nogengange er det måske den teknisk ansvarlige, der skal opdage fidusen og få idéen formidlet til direktøren.

Vil lige tilføje at det at sætte sig ind i et teknisk produkt og oversætte det til værdi kan være svært. Mere nemt bliver det ikke at skrive et AIDA-salgsbrev - især ikke første gang ;-)

Svar: Tilibagemelding på salgsbrev, med udgangspunkt i AIDA

Nicki Hviid — Wed, 23 Mar 2011 15:08:15 GMT

Hej igen aminoer!

Jeg skylder vist en opdatering på de mange gode og interessante tilbagemeldinger der kom fra jer.

Det er snart flere måneder siden direct mail-kampagnen blev afsluttet med et skuffende resultat. Efterfølgende har praktikvirksomheden arbejdet mere struktureret med udarbejdelsen af kampagnebrevene. De sidst udsendte brev blev udarbejdet af ekstern og professionel part.

Problemet har været det samme i samtlige forsøg på at lave succesfulde direct mail-kampagner. Modtagerne, af den nuværende og professionelt udarbejdede kampagne, er it-direktører eller økonomidirektører i større virksomheder og helt konkret har kun én ud af de 62 der er blevet kontaktet telefonisk, kunnet nikke genkendende til at have set kampagnebrevet.

Jeg har derfor ikke noget grundlag for at kunne vurdere kvaliteten af de udsendte kampagner, men kan kun konkludere, at det er yderst svært at komme igennem via post til de øverste ledelser i store danske virksomheder.

Hvis jeg lige vender tilbage til den kampagne I har været så venlige at give feedback på, havde ingen af modtagerne kigget på brevet og kunnet huske det. Erfaringen siger mig, at receptionister og sekretærer er instrueret til at frasortere al post der minder om uopforderet salgsmateriale.

I dag er min sidste dag i praktikvirksomheden, så jeg bliver ikke opdateret på situationen mere. Jeg ønsker dog at høre om nogen af jer har gjort jer lignende observationer?

Svar: Tilibagemelding på salgsbrev, med udgangspunkt i AIDA

manders — Tue, 23 Nov 2010 12:34:38 GMT

Hej,

Jeg tænker på ITIL kurser, men jeg er lidt ny til dette område af tingene. Kan nogen venligst anbefale mig en anstændig IT-uddannelse udbyder i Danmark.

I øjeblikket taler til Firebrand Training i Danmark, der er synes at være kendt af alle, undtagen mig, har nogen trænet med dem beofre.

Jeg vil heldigvis gerne dine oplysninger og rådgivning.

Svar: Tilibagemelding på salgsbrev, med udgangspunkt i AIDA

Anonymous — Tue, 05 Oct 2010 19:05:49 GMT

Hej Nicki.

Held og lykke med brevene og lad os få en opdate på dine resultater. Jeg tror, at vi er mange der er nysgerrige

Svar: Tilibagemelding på salgsbrev, med udgangspunkt i AIDA

Nicki Hviid — Mon, 27 Sep 2010 17:01:41 GMT

Hej igen allesammen

Christian: Du skal bestemt ikke være ked af det. For mig er det her en proces hvor jeg forsøger at lære så meget som muligt om udarbejdelse af salgsbreve. Så mange tak for dine konkrete kommentarer til den udarbejdede tekst og din generelle regel (:

I andre - mange tak for de gode indput. Det er meget lærerigt for mig at læse jeres inputs og de vil helt sikkert hjælpe mig og andre i fremtiden, når der skal udarbejdes salgsbreve af amatører.

Til alles information har jeg helt droppet den første struktur på brevet og har udarbejdet et nyt brev med helt ny struktur. Det er kortere, fokuserer mere på udbytte og har fået et grafisk element, der er relevant for budskabet samt nogle mere fængende overskrifter. Af statistiske hensyn har virksomheden valgt at lave to alternative afslutninger på brevene. Èn hvor modtager opfordres til at kontakte os (vi kontakter dog modtagerne inden tilbuddets udløb) og ét hvor vi informerer om den kommende telefonopringning fra os til modtageren.

Svar: Tilibagemelding på salgsbrev, med udgangspunkt i AIDA

Trendsonline.dk — Sat, 25 Sep 2010 20:07:08 GMT

Her er mine bud på hvordan du kunne gøre.

Hvis vi holder os til modellen AIDA og tager det første I til at starte med, så ville jeg finde en måde at fange interessen på.
Et metode kunne være at forklare om deres konkrete udbytte, og bygge det rundt om en stærk reference.

Reference skulle være en som målgruppen ser op til, gerne en stor spiller inden for markedet.

Herefter ville jeg tilføre nyhed og gratis i salgsbrevet. Desuden ville jeg prøve at lave et tidsbegrænset tilbud med dertilhørende rabat.

Hele brevet ville jeg bygge op med storytelling, måske med et glimt i øjet, måske med at spille på deres frygt hvis de ikke brugte systemet. Dette skal man selvfølgelig overveje, men her mangler man nok yderligere information om målgruppen

Håber du kommer i mål med salgsbrevet.

Med venlig hilsen

Daniel Laursen
Trendsonline.dk

Svar: Tilibagemelding på salgsbrev, med udgangspunkt i AIDA

Anonymous — Sat, 25 Sep 2010 16:15:23 GMT

Hej :)

Det kommer jo også meget an på, hvem afsenderen er. Repræsenterer du en kæmpe virksomhed? Eller har virksomheden kun nogle få medarbejdere?

Jeg prøver altid at gøre mit opsøgende salgsarbejde så personligt som muligt, da det alligevel er mig som udfører opgaverne og forholdet derfor bliver med fokus på mig og kunden. Var jeg ansat for (eksempel) Siemens, ville jeg nok ikke skrive med så meget fokus på personlighed.

Det som ikke virker på mig, når jeg modtager breve, er:

- Langt brev

- Blærerøvs-tekst

- Uspecificeret tilbud

Det der altid virker bedst, er et tilbud som kunden ikke kan sige nej til.

Mvh

Linnart Sining Felkl

v/ Kontakt Tyskland

Svar: Tilibagemelding på salgsbrev, med udgangspunkt i AIDA

Louise Lamberth — Sat, 25 Sep 2010 08:35:28 GMT

Hej

Jeg synes, sproget er for indviklet. Du må gå mere direkte til sagens kerne: Hvad kan du hjælpe modtager med? Hvad er resultatet af din ydelse?

Det er godt, at du har brugt overskriftsinddeling i dit brev. Kort sagt: Som udkast betragtet kan det være godt nok af have alle disse oplysninger - men færdigt er det ikke.

Nu er det åbenbart en opgave, men ellers ville jeg også betragte det som obligatorisk, at sælger ringede virksomheden op i stedet for at nøjes med at opfordre dem til at kontakte ham.

God skrivelyst!

Svar: Tilibagemelding på salgsbrev, med udgangspunkt i AIDA

caferene — Sat, 25 Sep 2010 08:22:26 GMT

Hej Nicki

Godt gået! Du er gået struktureret til værks og har øje for din modtager.

Dit salgsbrev er mindst lige så godt, som mange af de salgsbreve, der hver dag konverterer ordrer for virksomheder i ind- og udland, men det betyder jo ikke - at det ikke kan blive bedre ;-)

Du bør tænke dit første udkast som et indholdsmæssigt holdepunkt og ikke andet. Det er ikke en effektiv henvendelse, men det kan det hurtigt blive:

1) Hvad er de tre mest akutte problemer hos din målgruppe?
2) Hvad kan dit produkt, som der ikke er andre der kan?
3) Hvornår har din virksomhed sidst erfaret, at I kunne forbedre jeres eget produkt. Hvordan gjorde I det? Og hvilken betydning har det fået for jeres kunder?
4) Kan du finde en fællesnævner for de personer - rent privat - som skal modtage brevet? Måske risiko for stress, børneopdragelse, en videregående uddannelse eller noget lignende?

... 5) Hvordan sætter du svarene på de fire ovenstående spørgsmål sammen til et effektivt salgsbrev på en halv A4-side med plads til en underbyggende, aktiverende eller overraskende illustration - samtidig med at du dropper al anden info?

Du er på jagt efter en unik tilgang til modtagerens interesse.
Det kræver unik viden og interesse for modtageren som både privatperson, menneske og erhvervsaktiv.

God lørdag!

Svar: Tilibagemelding på salgsbrev, med udgangspunkt i AIDA

Christian iMARKETING — Fri, 24 Sep 2010 22:53:01 GMT

Hej Nicki

Jeg er ked af at sige det, men det er en ommer.

Bliver dette brev sendt ud, så ryger det lige i modtagerens skraldespand.

Nu tager jeg bare lige toppen og skriver med fed, hvad jeg tænker som jeg læser.

Får I optimalt udbytte af jeres it-investeringer? Øhh

Det er bl.a. det X kan hjælpe jer med, kommafejl at få indsigt i. Igennem anerkendte analyser hvem har annerkendt - hvilke analyser giver vi virksomheder hvilke virksomheder, kender du min virksomhed eller skyder du bare mulighed for, at identificere hvordan hvilke it-indsatsområder, der har et umiddelbart behov for opmærksomhed, samt på hvilke områder virksomheden performer bedst. hvem er du, hvilken baggrund har du for at kunne fortælle mig noget jeg ikke ved om hvor min virksomhed performer bedst eller dårligst?

Spar nu 40 % hvor er dokumentationen - i forhold til hvad på en Y - Produktnavn jeg er ligeglad med produktnavne før jeg har forstået værdien af det du forsøger at sælge

Y er X’s mest solgte produkt jeg vil have antal sidste år og i øjeblikket giver vi jer mulighed for, at få produktet, til en yderst fordelagtig pris hvordan ved jeg at det er fordelagtigt? Hvad skal jeg sammenligne med?, ved at bestille produktet inden d.31—xx-201x. Hvorfor er denne deadline der?

Osv, osv, osv.

Teksten er intet andet end, undskyld jeg siger det, bullsh**.

Resten har jeg ikke læst, for hvis det ikke var for at give denne feedback, så var jeg allerede stoppet efter 2 linjer.

Regel nummer 1:

Kom aldrig med en påstand hvis du ikke straks efter fremkomsten argumenterer for den eller dokumenterer den.

Så hver gang jeg stort set har skrevet noget med fed tekst er de steder jeg er "stået af" fordi det er "varm luft" der på ingen måde er underbygget.

Jeg kan ikke kraftigt nok anbefale at få en professionel til at skrive dette salgsbrev.

Der er ALT for meget på spil for en virksomhed i krise hvis sådan noget kommer ud. Hvis modtagerne bare een gang ser sådan noget er det MEGET lidt sandsynligt at et rigtigt salgsbrev fra samme virksomhed på et senere tidspunkt bliver åbnet og læst.

Jeg ville ønske at jeg kunne skrive det på en lidt pænere måde; men så ville budskabet nok ikke komme rigtig igennem.

Venlig hilsen,

Christian

Svar: Tilibagemelding på salgsbrev, med udgangspunkt i AIDA

Nicki Hviid — Wed, 15 Sep 2010 17:30:58 GMT

Du har forstået det helt rigtigt.

Simpson:

Men jeg ville ikke bruge hverken pris eller rabat som fiskekrog på det niveau.

Er der nogen andre der har en mening eller tanker om brugen af pris/rabat, som salgsargument?

Svar: Tilibagemelding på salgsbrev, med udgangspunkt i AIDA

Anonymous — Wed, 15 Sep 2010 16:59:08 GMT

Det kan jo ske for selv de bedste virksomheder, at produktionsplanlægning og salgsindsatsen ikke harmonerer. (Læs: det ser man faktisk alt for ofte ;-))

Det spørgsmål dit brev skal svare på er; Hvad ved COE'en om sin virksomhed når han har købt dit produkt - som han ikke vidste før?

Hurtigt salg til den målgruppe er uendeligt svært. For hvis der virkelig er tale om en væsentlig værditilførsel som fanger lederes opmærksomhed vil han altid rådføre sig med egne specialister inden et sådanne køb.

Men det kan godt være en idé at oplyse om at man er i gang med et salgsfremstød, og i den sammenhæng tilbyder f.eks. en uforpligtende demo.

Men jeg ville ikke bruge hverken pris eller rabat som fiskekrog på det niveau.

Håber jeg har forstået dit spørgsmål rigtigt?

/Simpson

Svar: Tilibagemelding på salgsbrev, med udgangspunkt i AIDA

Nicki Hviid — Wed, 15 Sep 2010 16:31:51 GMT

Simpson: Mange tak for de gode input og fordi du har gidet, at sidde og læse hele brevet igennem 3. gange.

Virksomheden står i den situation, at det salgsmæssigt har været hårde tider. Derfor ønskes det, at booste salget, da produktionskapaciteten jo gerne skulle udnyttes. Det er baggrunden for prisnedslaget.

Hvad ville du foreslå i sådan en situation?

Skal vi ikke informere kunden om, at han faktisk får det billigere?

Det er selvfølgelig en mulighed, at vente til prisforhandlingen ved et eventuelt møde og der bare være villig til, at give en væsentlig rabat.

Svar: Tilibagemelding på salgsbrev, med udgangspunkt i AIDA

Nicki Hviid — Wed, 15 Sep 2010 16:20:20 GMT

Hans: Jeg er faktisk glad for, at du nævner den 1. quote. Mit udgangspunkt var et brev, der udelukkende havde til formål, at vække appetitten hos modtageren, følge op med et telefonopkald, der var varslet i brevet, med det formål, at arrangere et møde. Til mødet vil det være langt nemmere, at sælge dette komplekse produkt.

Internt i virksomheden er der dog gjort den erfaring, med et tidligere salgsbrev, udformet efter denne metode, at det er meget svært, at komme i telefonisk kontakt med målgruppen. Dette betød, at jeg søgte efter et alternativ, hvilket resulterede i mit oplæg til salgsbrevet, i den indledende post.

Overordnet set er der ét formål, at få et møde i stand, med en virksomhed, der overordnet ved hvad produktet er.

Som jeg ser det er der overordnet 2 tilgangsvinkler:

1. Forsøg at sælg produktet så godt igennem et brev, at læser tager telefonen og ringer til os med henblik på, at aftale et møde.

2. Skab gennem brevet interesse for produktet (igennem kommunikation af udbytte), ring op og forsøg at få et møde i hus.

Mit salgsbrev er udarbejdet med udgangspunkt i nr.1, hvor tanken var, at nogen forhåbentlig ville tage telefonen og med interesse ringe tilbage - de resterende ville jeg så følge op på telefonisk.

Det er måske en naiv tilgangsvinkel?

Hvis man udarbejder et salgsbrev med udgangspunkt i nr.2, ville det så være hensigtsmæssigt helt at droppe et call-to-action-afsnit?

Svar: Tilibagemelding på salgsbrev, med udgangspunkt i AIDA

Anonymous — Wed, 15 Sep 2010 16:03:25 GMT

Salgsbreve er en svær størrelse. Og det bliver bestemt ikke nemmere af at målgruppen er så store virksomheder. Chancen for at brevet nogensinde når CEO'ens bord er ikke store.

Når det så er sagt, skal du tænke over følgende;

1) Brevet vil i første omgang kun blivet skimmet, hvorfor det skal være åbenlyst hvad du tilbyder.Jeg har læst brevet 3 gange og er stadig ikke klogere. ;-) Der er for meget tekst.

2) CEO'en har ikke fingrene nede i konkrete opgaver, og har derfor ikke interesse i tekniske detaljer, men i hvilken værditilførsel det giver virksomheden. Og den behøver ikke være økonomisk. (image, markedsandele, kundetilfredshed?)

3) På det niveau er prisen ikke det vigtigste (det er den i virkligheden sjældent i B2B-salg) og slagtilbud og "køb-inden" datoer vil give en discount-agtig genklang.

4) Et salgsbrev af denne type kan ikke stå alene - der skal følges op!

Håber du kan bruge mine input :-)