Hjælp til salg (Ikke internet)

Svar: Hvad er en god sælger ?.

Jens Ole — Fri, 23 Oct 2015 08:05:41 GMT

Hej Alle..

Som opfølgning på den her Gamle debat, så er Harward Business review kommet med noget nær en definition af emnet.

Nemlig at det er udfordren, der er den absolut bedste og mest succesfulde sælger overordnet set.

HBR har defineret 5 typer:

Relationship Builders focus on developing strong personal and professional relationships and advocates across the customer organization. They are generous with their time, strive to meet customers’ every need, and work hard to resolve tensions in the commercial relationship.
Hard Workers show up early, stay late, and always go the extra mile. They’ll make more calls in an hour and conduct more visits in a week than just about anyone else on the team.
Lone Wolves are the deeply self-confident, the rule-breaking cowboys of the sales force who do things their way or not at all.
Reactive Problem Solvers are, from the customers’ standpoint, highly reliable and detail-oriented. They focus on post-sales follow-up, ensuring that service issues related to implementation and execution are addressed quickly and thoroughly.
Challengers use their deep understanding of their customers’ business to push their thinking and take control of the sales conversation. They’re not afraid to share even potentially controversial views and are assertive — with both their customers and bosses.

Challengers dramatically outperform the other profiles, particularly Relationship Builders.

When we look at average reps, we find a fairly even distribution across all five of these profiles. But while there may be five ways to be average, there’s only one way to be a star. We found that Challenger reps dominate the high-performer population, making up close to 40% of star reps in our study.

Link til artikel:https://hbr.org/2011/09/selling-is-not-about-relatio

Hvis i vil vide mere, så kontakt mig

hilsen

Jens ole

Svar: Hvad er en god sælger ?.

Martin Heiss — Thu, 29 Apr 2010 12:33:10 GMT

Iøvrigt Jens ole...det er ikke min mening at smadre din tråd, så derfor opret gerne en anden tråd Louise eller skriv PM af respekt for tråden.

Svar: Hvad er en god sælger ?.

Martin Heiss — Thu, 29 Apr 2010 12:29:52 GMT

Jeg var mest interesseret i at vide om det var mail, telefon eller face2face.

Jeg kan sagtens give dig et overordnet svar men det er umiddelbart vigtigt at vide hvad du gør på nuværende tidspunkt.

Du er velkommen til at skrive en pm hvis du ikke så gerne vil nævne virksomhed.

Så skal jeg nok hjælpe dig

Hvis du stadig søger helhed og ikke detalje så lad attituden styre dit salg og ikke omvendt. Kunden ringer til dig, altså er denne forberedt på at det er dit turf. At lade en kunde ringe, svare spørgsmål og så følge op på sagen hvis ikke der salg indenfor en uge....er umiddelbart et no go. Du lader faktisk kunden stå med beslutningen alene. Det vil sige vi er ude i noget som kaldes recall........til denne bliver hitraten lavere og lavere for hver gang

Faktsik er det lidt som at vente på et eksamens resultat og som sælger ville jeg ikke vente.......jeg ville fortrække at komme så tæt på resultatet hver gang. En sælger venter ikke på ordre.....han/hun henter ordre(-:

Du skal fokusere på et godt salg. Kunden henvender sig og og sammen følges i til beslutningen, når den skal træffes følger du kunden ned på jorden igen. En behagelig oplevelse således at kunden oplever det simpelt og meget let at bestille.

Igen, fortæl branchen således at du kan hjælpes bedre til mere salg....det er derfor amino er her.

Jeg bliver hjulpet tit og vil derfor gerne hjælpe andre også.

Svar: Hvad er en god sælger ?.

Louise Hansen — Thu, 29 Apr 2010 12:03:04 GMT

hvad tænker du? altså tlf, møder, email? eller noget helt andet?

det er primært den potentielle kunde der henvender sig til mig først og hvis jeg kan se at der ikke er noget salg indenfor den første uge derefter, følger jeg selvfølgelig op på samtalen eller emailen enten ved at ringe eller skrive til personen. jeg ringer helst, da der er en større chance for at få et svar forholdsvis hurtigt i forhold til en mail som måske ender i junk ved en fejl og så hører man aldrig fra personen igen.

mine kunder kommer hovedsagligt fra DK men så småt også fra UK og US. det med personlige møder er ikke noget der bliver brugt i overvældende stil.

Svar: Hvad er en god sælger ?.

Martin Heiss — Thu, 29 Apr 2010 11:40:20 GMT

Jeg kan prøve....hvilken salgskanal bruger du.?

Svar: Hvad er en god sælger ?.

Louise Hansen — Thu, 29 Apr 2010 11:33:16 GMT

tak for dit svar Martin :)

altså nu er det ikke for at virke selv-fed eller ting i den stil, men jeg synes faktisk at jeg er og gør helt som du beskriver, og ifølge dine råd og tilsyneladende erfaring på området, så burde jeg jo sælge en hel del, men det gør jeg bare desværre ikke :( altså jeg sælger da noget, men langt fra nok til at der er overskud på kontoen... nogle ideer til hvad jeg ellers kan gøre?

det skal nok lige siges at jeg ikke sælger "fysiske" produkter såsom cyklerne jeg nævnte, men udelukkende online produkter.

Svar: Hvad er en god sælger ?.

Anonymous — Thu, 29 Apr 2010 11:32:11 GMT

Louise Hansen:

ja, det er så rigtig nok, at der er et stk vej, men det er vel mere princippet og måden man sælger på og ikke hvad man sælger?

Der må jeg give dig ret ^^,
jeg tror at en god regl er at smile til kunden, kalibere (tilpasse sig kundens personlighed) med kunde og være entusiastisk for kunden :D

Svar: Hvad er en god sælger ?.

Martin Heiss — Thu, 29 Apr 2010 11:23:04 GMT

Louise Hansen:
jeg har dermed lyttet til hendes ønske, men jeg har også været den "en del snakkende sælger", som måske er lidt irriterende - skræmmer det den potentielle kunde når man begynder at forklare om noget hun egentlig ikke har spurgt om, mere end det fanger hende?

Det er fint nok at holde sig til det kunden spørg om men så er der ikke det vildeste salg over det. Der er absolut intet galt i at dreje samtalen væk fra hoved årsagen.....det kaldes jo mersalg. Men du skal selvfølgelig ikke dreje den bvæk før du har solgt eller givet kunden svar på spørgsmålet. Hvis du formår at begejstre kunden med din personlighed og din positive attitude så har kunden intet imod at emnet rykkes.

Det er så vigtig at du finder dig selv i et salg. Du skal vide hvem du er og hvad du kan før du kan begynde at blive dygtig. Så du gør det helt rigtige at gå efter at virke troværdig.

Hvis du er dygtig er det lige meget om du sælger mc eller it. Kan du fremstå troværdig overfor enhver så er du så tæt som du overhovedet kan komme på et salg.

Hvis kunden har tillid til det du siger og dermed dig er det hele nemmere......men det kræver at kunden kan spejle sig i dig eller mærke at her er en fed person.

Brug tid på at finde din personlighed i produktet, tilpas det og gør pitchet så hamrende personligt . Stil spørgsmål for at sætte kunden i "bås" derved kender du dennes trickerline og har du styr på denne....så ved du altid hvor du skal slå til og hvorledes dialogen skal føres

Svar: Hvad er en god sælger ?.

Jens Ole — Thu, 29 Apr 2010 11:20:37 GMT

Hej Aminoer.

Spændende synspunkter der kommer frem :-).. Hvis jeg skal lave et lille sammentræk så er der et 5 punkt.

Som er den lyttende og empatiske sælger.. den vurderer den givne situation og så spiller dine kort efter kunden niveau og holdninger...( tror personligt det er i den kategori rigtig mange sælgere vil placere sig selv)

Men..

Hvad siger I kære slagsledere.. jer der ansætter sælgere..

Hvad er det for personlighedstræk i kigger efter ?.. hvad er det for typer i gerne vil have i jeres salgsafdeling.. er det gender eller hunter eller noget helt 3. 4. 5. ?.

Og SKAL der være forskel på personligheden i forhold til branche og niveau salget skal foregå på.(bruger eller C- niveau).

Jeg glæder mig til nogle input.

Svar: Hvad er en god sælger ?.

Louise Hansen — Thu, 29 Apr 2010 10:27:10 GMT

ja, det er så rigtig nok, at der er et stk vej, men det er vel mere princippet og måden man sælger på og ikke hvad man sælger?

Svar: Hvad er en god sælger ?.

Anonymous — Thu, 29 Apr 2010 10:23:40 GMT

Nu er der langt fra IT og til Cykel/MC branchen, men jeg ville nok ikke begynde og snakke om andet end det kunden ønsker, med mindre jeg ved at jeg har et tilbud/produkt der er bedre eller mere relevant for kunden.

Svar: Hvad er en god sælger ?.

Louise Hansen — Thu, 29 Apr 2010 09:59:03 GMT

aha! så blev jeg lidt klogere :) men jeg har alligevel lige et par spørgsmål.

altså nu er jeg selv sælger og når en potentiel kunde ringer og spørger om vores produkter starter jeg altid med at lytte til hvad hun (ja, det bliver "hun" så "han/hun" ikke optager tiden ;) ) er ude efter. det nytter ikke noget at sælge hende en motorcykel hvis hun kun har brug for en cykel. MEN!, så er det jeg bliver lidt ligesom den første type beskrevet, altså den der snakker meget og begynder at forklare, og prøve at sælge selvfølgelig ;) , om vores ekstra produkter hvilke vil være meget ideelle når hun køber en cykel.

jeg har dermed lyttet til hendes ønske, men jeg har også været den "en del snakkende sælger", som måske er lidt irriterende - skræmmer det den potentielle kunde når man begynder at forklare om noget hun egentlig ikke har spurgt om, mere end det fanger hende?

jeg er af natur nok den der bedst kan sammenlignes med type 1 beskrevet øverst, uanset om det er jobbet eller privat, så det med pludselig at skulle opføre sig som en af de 3 andre typer vil for mig umiddelbart virke unaturligt og dermed nok heller ikke sælge særlig godt, da jeg ikke vil virke troværdig... eller hvad?

Svar: Hvad er en god sælger ?.

Martin Heiss — Thu, 29 Apr 2010 08:08:31 GMT

Hej Jens

Skide interesant emne.

Det er så heldigt med det erhverv at når du er ansat som sælger....så er det lige ud af landevejen: du er ansat til at sælge og ikke en døjt andet. Så definationen på din overskrift er vel blot: en dygtig sælger er ham som opfylder arbejdsgiverens behov og leverer det der skal til.

( jeg postede en gang et indlæg vedr Danmarks bedste sælger:)

http://www.butiksmotivation.dk/?p=475

Men det hele er jo ikke så ligetil at svare på når du nævner arketyper.

Det du beskriver er selvfølgelig en vis form for salgsstil men jeg vil mene at det det du har beskrevet er en uerfaren sælger og/eller en sælger som tilpasser sin personlighed til det repræsenterede firma/produkt.

Altså er det en personlighed du har beskrevet.

Og nej det handler absolut ikke om bare at lukke kunden for alt i verden. Det hele er en tillidsproces og der er forskellige vinkler til dette.

som DAniel siger handler det om at skabe tillid ved at ligne kunden- relationsteori etc.

Der findes mange eksempler på sælgere som er i den forkerte produkt kategori fordi deres personlighed skinner så meget igennem at denne skal bruge et produkt som passer bedre. Således har jeg mødt sælgere som ikke kan sælge et simpelt håndklæde men til gengæld er komplicerede it løsninger mega let.

Dermed ikke sagt at det afhænger af produktet for det gør det ALDRIG, men er du i salgsbranchen og en af de typer som du nævner så får du problemer.

Hvorfor: At sælge handler om at mestre evnen til at tilpasse sig situationen. Nogle af de bedste sælgere er faktisk skuespillere. De har en fantastisk indlevelses evne og via deres evne til at forstå og kode mennesker formår de at skabe tillid til kunden i løbet af meget kort tid.

Svar: Hvad er en god sælger ?.

Holger — Thu, 29 Apr 2010 07:53:16 GMT

Når der tales om salgsteori, taler man ofte om "the gardener" and "the hunter".

"Gardener" er god til at så en masse frø og skabe lange relationer. Denne sælger har som regel helhedssyn for virksomheden.

"Hunter" er det provisionssælgeren, der er sin egen lykkes smed.

Svar: Hvad er en god sælger ?.

Anonymous — Thu, 29 Apr 2010 07:37:44 GMT

Jeg vil mene en god sælger er en sælger der formår at tilpasse sig til kundens behov, ikke kun produkt mæssigt men også personligt. Min erfaring siger mig at en kunde har mest tillid til en der liner ham/hende selv, rent psykologisk.

Er kunden snaksaglig og åben - så snak med kunden omkring det kunden har brug for at snakke om og tilbyd måske et ekstra produkt der kan løse kundens andet problem.

Er kunden lige på og ved han/hun lige hvad han/hun vil have - så vær selv lige på og sørg for at få de relevante datas og luk salget.