Innovativ salgsstrategi

Sven Brixen — Wed, 24 Feb 2010 09:49:48 GMT

Hvis man flytter salgsopgaver fra back-office sælgerne til de mobile sælgere, vil de mobile sælgere få mindre tid til reelle salgsopgaver.
Løsningen er at forstå kunderne og sætte salgsressourcerne ind på aktiviteter, der betyder noget for dem, og færre ressourcer på de ting, som ikke giver værdi.

Dette eksempel fra en B2B engros virksomhed viser, hvor effektivt det kan gøres.

Overfor små kunder (C og D-segmenterne) valgte virksomheden at stole på telefonsalg, som blev suppleret med webbaserede/e-shop funktioner.
For større kunder blev der etableret et telefon-salgsteam, der havde fokus på de indkøbere og beslutningstagere hos kunderne, der reelt havde mulighed for at træffe købsbeslutninger og som havde kontrol over de enkelte ordrer. Dette salgsteam erstattede de dyre personlige kontakter mellem ledende salgsmedarbejdere og kundernes indkøbschefer.

Før ændringerne fik virksomheden en positiv respons fra 45 % af de små kunder og 70 % af de større kunder, som sælgerne besøgte.
Efter gennemførelse af ændringerne steg salgseffektiviteten til 90 % ved de små kunder og 95 % ved større kunder.

Samtidigt steg indtjeningen med 15 % ved små kunder og 10 % ved større kunder.
Salgsomkostninger blev reduceret med henholdsvis 40 % og 5 %.

Der er god grund til at mange virksomheder frygter at eksperimentere med salgsstyrken, der er motoren, som genererer indtægten. Ligegyldigt om motoren hakker og har været igennem flere reparationer.

De to væsentligste fejl er dels, at frygten for at røre ved de mobile sælgere betyder, at back-office medarbejderne reduceres og dels generelle nedskæringer.
Begge løsninger vil sandsynligvis give skuffende resultater – sammenlignet med løsningen, hvor der sættes fokus på kundernes beslutningstagere.

Hjælp til salg (Ikke internet)

Innovativ salgsstrategi