Hjælp til salg (Ikke internet)

Svar: Salgsråd fra det virkelige liv - "Sæt tonen"

Hans Stokholm Kjer — Fri, 29 Jan 2016 17:41:30 GMT

Reduan:
Det kunne måske have forløbet anderledes hvis han havde taget initiativ og styret mødet fra første minut.

Ja, så var mødet blevet kortere af to grunde:
1. Han havde ikke spildt min tid med at snakke så meget om ting, jeg godt vidste.
2. Jeg havde pludselig fået travlt med noget andet og bedt ham om at sende resten af sin info i en mail.

Reduan:
Selvom det kan være fristende at tage styringen, vil jeg anbefale dig at lade sælger styre mødet en anden gang :-)

No way.
Mit møde med dagens sælgers konkurrent i går var helt anderledes. Han lyttede, spurgte ind til mine behov - supplerede med ting, jeg ikke vidste, at jeg manglede. En halv time efter, at han var kørt, ringede han, fordi han lige var kommet på endnu en idé til, hvordan problemet kunne løses.

Hvis man skal sælge til mig, skal man lytte. Og man skal finde sig i, at hjemme hos mig, er det mig, der leder mødet.

Hans

Svar: Salgsråd fra det virkelige liv - "Sæt tonen"

Reduan — Fri, 29 Jan 2016 16:17:30 GMT

Hej Hans,

Godt input. Ja, det sker desværre ofte at sælger kommer til at bruge for lang tid på at tale om sig selv. Det er en klassisk fejl. Det kunne måske have forløbet anderledes hvis han havde taget initiativ og styret mødet fra første minut. Udover at sætte tonen for mødet, er det naturligvis vigtigt at fokus er på kundens behov og hvordan sælger kan bidrage helt konkret. På den måde vil sælgers kompetencer naturligt bevises i en aktuel og relevant sammenhæng. Selvom det kan være fristende at tage styringen, vil jeg anbefale dig at lade sælger styre mødet en anden gang :-)

Reduan

Svar: Salgsråd fra det virkelige liv - "Sæt tonen"

Hans Stokholm Kjer — Fri, 29 Jan 2016 15:49:04 GMT

Jeg har i dag haft møde med en sælger, som brugte ca. ½ time på at dokumentere, at hans firma var kompetent.

Jeg havde foretrukket, at han i stedet havde brugt tiden på at forklare, hvad han kan gøre for MIG.

Måske gik det galt, da jeg startede med at sætte dagsordenen for mødet ved at fortælle, hvad vi har gang i, og hvorfor vi måske skal bruge én som ham. Men hvis ikke jeg på forhånd havde vurderet ham som kompetent, så var han slet ikke kommet til møde.

Hans

Salgsråd fra det virkelige liv - "Sæt tonen"

Reduan — Fri, 29 Jan 2016 15:38:02 GMT

Hej med jer,

Jeg lever af at hjælpe små B2B virksomheder med enten at komme igang salg, eller optimere eksisterende salgsaktiviteter. I den sammenhæng vil jeg forsøge at dele ud af mine erfaringer i håb om at andre kan få gavn af dem. Her er ugens erfaring:

Sæt tonen

Når man præsenterer sine ydelser eller produkter for en potentiel kunde på første møde, er det vigtigt at sætte tonen rigtigt. Et mødes udvikling afhænger enormt meget af det første minut. Her taler jeg om når mødet starter og ikke den indledende small talk på vej til mødelokalet. Det første minut kan bruges på mange måder, men jeg anbefaler at man bruger de værdifulde sekunder på at sætte tonen. Din indledning er med til at skabe en atmosfære og en ramme om dialogen mellem dig og de mennesker du mødes med for føste gang. Gør du det rigtigt, vil du opleve at dit kundemøde vil forløbe positivt og fokuseret. I det førte minut skal du sørge for at ramme 3 områder. Det menneskelige, det faglige og formålet med mødet. Sørg for at gøre det på din egen måde så det virker autentisk og naturligt.

Det menneskelige: udvisk taknemmelighed for at du er inviteret til møde og sørg for at respektere kundens tid. Spørg ind til hvor lang tid kunden har og sørg for at holde dig indenfor den tid kunden har.

Det faglige: introducer dig selv kort og præcist og nævn dine kompetencer og erfaring med det du beskæftiger dig med. Nævn også hvorfor du brænder for at arbejde med dit område.

Formålet med mødet: Slå fast, kort og præcist, hvad formålet med mødet er og spørg om kunden deler samme opfattelse. Hvis ikke må du tilpasse dig.

Eksempel: Tak fordi jeg måtte komme...det glæder mig at i har givet mig mulighed for at fortælle jer om min virksomhed og hvordan jeg kan bidrage til jeres. Hvor lang tid har vi?... En time er perfekt, jeg vil forsøge at nå omkring hele emnet på lidt under en time. Jeg hedder som nævnt Reduan, og jeg lever af at hjælpe små virksomheder med salg. Salg er et svært område for de der ikke har en salgsbaggrund og jeg har dedikeret mig til at dele ud af mine 18 års erfaring indenfor området. Jeg brænder for at hjælpe selvstændige med at nå deres mål og jeg elsker at se folk udvikle sig fagligt og menneskeligt..... Formålet med mødet idag er, som jeg har opfattet det, at finde en løsning på jeres udfordringer med at få nye kunder i et konkurrencepræget marked. Er det rigtigt forstået?... Ok. Tak for input. Vi skal også tale om hvordan i kan fastholde eksisterende kunder. (så er den positive tone sat og i har nu en fokuseret ramme som i kan udfolde jer i)

Jeg håber at i kan bruge mit råd og ønsker jer en masse gode og givtige kundemøder.

Ps. hvis i synes at jeg skal fortsætte med denne type råd fra det virkelige liv, må i gerne skrive det.

Happy hunting

Reduan - RED consulting