Hjælp til salg (Ikke internet)

Svar: Forstår du elementær købs-psykologi ?

Øyvind Strøm — Fri, 28 Mar 2014 23:03:00 GMT

Hej Flemming

Meget interessant tråd.

Mine tanker for cold calls:

- kvalificer dine kundeemner. Du har måske defineret hvadslags virksomheder du vil sælge til. Branche, størrelse, geografi etc.

- vær forberedt på forespørgsel om at få ting på mail. Hav det klart, og send det gerne umiddelbart efter samtalen.

- hav dein kalender tilgængelig, hvis det kommer et møde ud af det

- bestem hvad du vil have ud af samtalen. Close the deal, lov at sende mail, lov at ringe tilbage eller et møde.

- forbered en "elevatortale" med fokus på kondens behov. Læg godt med arbejde i dette. Hvilket problem løser dit produkt for kunden? Hvordan gør I dette, og hvad er det i sælger - til sidst. Første delmål er at gøre kunden interesseret.

- undersøg virksomheden, så du kender lidt til det de driver med

- lav et manus, gerne med nogle forskellige vinklinger og spørgsmål.

- hvis du får nej, så prøv at finde ud hvorfor. "Ikke brug for det, har anden leverandør, ikke tid til det nu"?

- hvis du får lov at ringe tilbage om f.eks. 6 måneder, så skriv det ind i din kalender (eller et salgsopfølgningssystem)

Prøv forskellige teknikker. Men ikke skift hver gang. Bestem hvor mange chancer du vil give hver teknik, og dokumenter resultatet.

Hold øje med tallene. Med det mener jeg at det er nogle nøgletal som er vigtige.

Følger du de rette tal, kan du ofte forudsige din omsætning et stykke tid ind i fremtiden:

Hvor mange cold calls skal du have for hvert salg?

Hvor lang tid tager det i gennemsnit fra en cold call til et salg?

Hvis din salgsproces består at faste trin (Cold call, sendt mail, fulgt op per telefon, aftalt møde, afholdt møde) så hold øje med hvor mange prospects du haver i hvert step. Og om virksomhedstype (og produkt du vil sælge) påvirker processen. Du vil måske kunne se en sammenhæng mellem antal i de forskellige faser og omsætning over tid, og det er noget du kan styre efter. (Måske skulle jeg skrive lidt om hvordan man kan arbejde med dette på et tidspunkt.)

Sidst jeg drev egen virksomhed havde jeg 80% hitrate på cold calls, hvor mit definerede formål var et møde. De kendte ikke mig, ikke min virksomhed, og knapt nok det jeg promoverede, og desuden snakket jeg norsk. Det var rettet i mod CEO´s, bankdirektører etc, og det jeg lavede var Business Intelligence løsninger hvor det lykkedes mig pirre deres interesse.

Nu når jeg planlægger en ny virksomhed har jeg stor fokus på salgsprocesser og nøgletal.

mvh Øyvind

Svar: Forstår du elementær købs-psykologi ?

Anonymous — Mon, 24 Mar 2014 12:38:17 GMT

Jo, Louise det er netop det, der er min pointe også: at sende et par mails som opfølgning

Se på et salg som en proces, hvor du er i dialog med kunden på tlf eller mail over et stykke tid.

Og der indgår MAIL som en supervigtig faktor, fordi du gir kunden et overblik på produktet og leverandøren.

Så en fremgangsmåde kan være superenkel:

Ring til emnet, præsenter kort dit produkt + firma ( tar vel cirka 1-2 min . ) , spørg om du kan sende lidt mat. på en mail, hvis emnet ikke kan se et behov overhovedet, så lad da være. men hvis kunden gerne vil se hvad du har, sender du en fin lille infomail /pdf / brochure , hvad du nu har .. Og så kan du sende en remindermail senere på ugen, og høre om hvor stort eller lille behovet er.

I virkeligheden er det ikke sværere end det ... Prøv selv. Jeg har fået kunder ud af emner der lå i leadpipeline i 3 mdr.. Så ting kan godt tage noget tid

Svar: Forstår du elementær købs-psykologi ?

Kmøller — Mon, 24 Mar 2014 09:31:52 GMT

Handler det i virkeligheden ikke om at din tid er penge og at hvis du skal tage en beslutning ang. forretning skal du gerne kunne sætte dig ind i tingene før du tager en beslutning? Sådan tror jeg de fleste har det. Som du så perfekt selv skriver, så må de hellere end gerne sende en mail.

Jeg gik lige direkte i fælden for 2 måneders tid siden mht til tilbud jeg gav lov til at kontakte mig med, men de blev ikke sendt på mail, men via opringninger i stedet. Blev jeg gal?

- Det tror jeg nok lige at jeg gjorde ;)

GOD DAG!

Svar: Forstår du elementær købs-psykologi ?

Louise Lamberth — Mon, 24 Mar 2014 09:15:56 GMT

Kunne man ikke forestille sig, at man som sælger havde flere skud i bøssen, så hvis man blev mødt af en nej-tak-send-en-mail-kunde som mig, satte man en velskrevet mailkampagne i gang på måske 3 mails fordelt over et par uger??

Svar: Forstår du elementær købs-psykologi ?

Thomas Frost — Mon, 24 Mar 2014 09:14:58 GMT

Jesper Laugesen:

Det er jo det som er så håbløst dårligt af mange telefonsælgere. Den udmelding skal jo komme fra sælger, og være hovedformålet med at ringe op til den potentielle kunde.

99% af kunderne vil naturligvis have tilbuddet på skrift, og har du ikke det klar til kunden, så lad være med at ringe overhovedet.

En ultra kort præsentation af produktet, og konstatering om behovet er der + tilladelse til at sende yderligere info pr. mail.

Hvis kunden gerne vil snakke længere, er det selvfølgelig fint, men det skal komme fra kunden.

Det sjove er faktisk at mange sælgere ikke gider sende en mail. Jeg har flere gange oplevet at blive ringet op og bedt om at få tilbuddet på en mail, hvorefter man aldrig hører fra dem igen.

Det værste er en dansk hostingudbyder som ringede 5-6 gange og bad om at tale med min kollega, og hver gang fik de hans email og blev bedt om at sende en mail, hvis de ville have mulighed for at komme med et tilbud, men de sendte aldrig en mail, men ventede lige en uge og ringede så igen. Sådan blev de ved i næsten 2 måneder, hver gang med samme besked herfra :-)

Jeg har i øvrigt aldrig personligt købt noget af en der har henvendt sig til mig. Hvis jeg skal bruge noget privat eller i firmaregi, så beder jeg mit netværk om anbefalinger.

Svar: Forstår du elementær købs-psykologi ?

Tim J. F. — Mon, 24 Mar 2014 09:13:13 GMT

Ib Abildgaard, RÅD & MAL:
Så "alle" gør så ikke som dig.

Det er der da heller ikke nogen som har påstået.

Men hvis sælgerne ikke tager i betragtning, at der findes folk som Louise (og mig) som ikke bryder sig om at blive ringet op, men derimod gerne læser en mail i fred og ro, så mister de jo altså potentielle kunder lige dér.

Så Louises indspark er uvurderlig info til sælgerne, for det virker ofte som om, at de slet ikke har fantasi til at forestille sig andre måder at sælge på, end at ringe og overrumple potentielle kunder med en smart salgstale, eller en nylært salgsteknik.

Og nu handler tråden her jo altså om købs-psykologi - og ikke om hvordan man opdrager kunderne til at tage telefonen når man ringer ;)

Svar: Forstår du elementær købs-psykologi ?

Jesper Laugesen — Mon, 24 Mar 2014 08:27:50 GMT

Louise Lamberth - Tekstfokus:
Hvis jeg bliver ringet op af en seriøs sælger, opfordrer jeg dem til sende en e-mail

Det er jo det som er så håbløst dårligt af mange telefonsælgere. Den udmelding skal jo komme fra sælger, og være hovedformålet med at ringe op til den potentielle kunde.

99% af kunderne vil naturligvis have tilbuddet på skrift, og har du ikke det klar til kunden, så lad være med at ringe overhovedet.

En ultra kort præsentation af produktet, og konstatering om behovet er der + tilladelse til at sende yderligere info pr. mail.

Hvis kunden gerne vil snakke længere, er det selvfølgelig fint, men det skal komme fra kunden.

Svar: Forstår du elementær købs-psykologi ?

Anonymous — Mon, 24 Mar 2014 07:55:44 GMT

lige et tip : Tænk over at bygge LEADS når du laver cold calls.

Hvorfor så det ? Fordi det tar noget tid at skabe tillid til evt ny kunde, og salg er ikke bare noget der skal laves idag og næste uge men også om 2 mdr, 4 mdr osv. En pipeline fyldt med gode leads vil du blive glad for

Jeg har skrevet et par indlæg om LEADS

Her http://optimersalget.dk/leads/

og her http://optimersalget.dk/mere-om-leads-6-tips-til-dig/

Der kommer et tredje indlæg fra mig om LEADS inden længe, så du kan bogmærke eller følge min blog på anden vis, hvis du vil læse det

Svar: Forstår du elementær købs-psykologi ?

Anonymous — Sun, 23 Mar 2014 18:21:42 GMT

- Jeg er ikke ekspertblogger, men jeg kan lave det som en iværksætterblogpost her på amino.dk.

- Mads, jeg har sendt en mail. Er det sparring du har brug for ?

Svar: Forstår du elementær købs-psykologi ?

Daniel Poulsen — Sun, 23 Mar 2014 17:25:41 GMT

Skulle dette i virkeligheden ikke være skrevet som ekspertindlæg? Nå, anyways, rigtig god læsning! :)

Svar: Forstår du elementær købs-psykologi ?

Louise Lamberth — Sun, 23 Mar 2014 17:12:32 GMT

Jeg har også fået enkelte henvendelser fra seriøse telefonsælgere, men er ikke vild med det alligevel. Det hænger sammen med, at jeg som de fleste andre foretrækker at sige ja, når folk beder mig om noget, så de stiller mig i forlegenhed ved at tilbyde noget, som jeg må sige nej til. Mere ligger der såmænd ikke i det. Derfor ringer jeg heller ikke selv til folk, medmindre vi har en aftale om det. :)

Svar: Forstår du elementær købs-psykologi ?

Mads — Sun, 23 Mar 2014 17:10:34 GMT

Interessant debat!

Jeg vil da gerne starte med at sige, at oftest i disse call-centre hvor man oftest kommer ind som ung måske faktisk uden salgserfaring og skal til at sælge lige på og hårdt - kan være frustrerende!

Jeg skal selv til at beskæftige mig lidt med salg nu her fremadrettet, og jeg er da opsat på at begynde at ringe til mine fremtidige kunder, jeg har holdningen: "En god handel, starter altid med en god samtale". Jeg vil da først og fremmest få kunden til at synes om mig, samt skabe en slags relation til kunden. Det er vigtigt for mig at slå fast for kunden, at jeg er en person man kan stole på -> og ikke bare den typiske kedelige sælger der ringer til 1000 mennesker på en dag og jagter salg salg salg og atter salg. Det har jeg egentlig kun haft succes med, jeg starter altid en dialog ud med:"Goddag, du snakker med Mads Grønning, har du 2 minutter?" Hvis kunden siger nej, vil jeg ikke presse på, da jeg egentlig ikke selv kan lide typen som ikke giver sælgerne en chance. Giv dem en chance. Når det så er sagt, og kunden har sagt ja -> Så mener JEG at det er vigtigt ikke at fokusere på salget helt 100, men begynde med nogle samtale emner. Starte med at sige, at jeg ringer angående jeg kan se det og det og det, og hvordan kan det være det er sådan med dig, hvad mangler du, har du behovet? Hvis kunden ikke har behovet, så er det ikke værd at begynde at sælge til kunden. Man skal KUN sælge hvis kunden har BEHOVET for det man sælger, ellers er det jo nytteløs.

Men alt i alt rigtig gode råd Flemming, jeg tænker om du ikke kunne tænke dig at smide mig en e-mail på: mads@bjergoe.com
Jeg vil gerne lige diskutere lidt forskelligt med dig, hvis det kunne have interesse.

De bedste iværksætter hilsner

Mads B. Grønninng

Svar: Forstår du elementær købs-psykologi ?

Ib Abildgaard, RÅD & MAL — Sun, 23 Mar 2014 16:27:52 GMT

Ja det er underligt at callcentre m.m. har så mange opgaver, også for store firmaer.

Så "alle" gør så ikke som dig.

Har du aldrig fået en seriøs henvendelse fra et firma ?? mange af disse har også hemmelige numre, når de ringer ud

Svar: Forstår du elementær købs-psykologi ?

Louise Lamberth — Sun, 23 Mar 2014 16:09:40 GMT

Ja, hvis jeg kunne bestemme, måtte folk gerne kontakte mig med deres salgstilbud på mail i stedet. Sådan er vi nogle, der har det, og jeg tror, det er klogt af sælgerne at være opmærksomme på det, så de kan lægge deres strategi derefter. :)

Svar: Forstår du elementær købs-psykologi ?

Ib Abildgaard, RÅD & MAL — Sun, 23 Mar 2014 15:46:15 GMT

Louise Lamberth - Tekstfokus:
at jeg personligt ikke er ret glad for at tage den slags opkald, og jeg ved, mange andre har det på samme måde.

Hvordan kan du og andre vide på forhånd hvad opkaldet vedrører og vil medføre

Uden det får en chance ?