Tre gratis råd om godt købmandskab

re: Tre gratis råd om godt købmandskab

Brayan — Sat, 20 Oct 2012 23:12:22 GMT

Haha.. jag har inte se5 stor hype ff6r Thief 4 faktiskt. Fastnade inte ff6r dom gamla speeln men det e4r nog mest ff6r att ne4r 1:an kom var jag inne i en Run Gun period och testade helt enkelt aldrig 2 eller 3an..

re: Tre gratis råd om godt købmandskab

Inge Merete Søndergaard — Wed, 05 Sep 2012 08:47:06 GMT

Tak for et spændende indlæg - du kan have ret i, at man ikke skal "give køb på" sig selv, eller sine ydelser.

re: Tre gratis råd om godt købmandskab

Claes Nørskov — Tue, 21 Aug 2012 19:25:47 GMT

Ok super Toke :)

re: Tre gratis råd om godt købmandskab

Toke Kruse — Mon, 20 Aug 2012 18:11:46 GMT

Hej Claes

Super med dit svar. Det kan jeg kun være enig med dig i. Derfor ekspertindlægget: http://www.amino.dk/blogs/tokekruse/archive/2012/04/04/v-230-rdi-over-pris-ellers-er-du-en-gris.aspx

God uge.

Toke

re: Tre gratis råd om godt købmandskab

Claes Nørskov — Mon, 20 Aug 2012 11:05:00 GMT

Hej Alle,

Toke jeg har læst dit indlæg og syntes du har nogle gode pointer og nogle hvor jeg ikke er helt enig med dig :)

Min egen baggrund er at jeg som management konsulent har undervist en del i salg med udgangspunkt i social psykologi (Som beskræftiger sig med Adfærd bla).

Herudover har jeg selv brugt disse ting i praksis og det virker!

Du nævner at salg er psykologi og jeg er helt enig med dig, så det handler altså om at vinde kunden mentale tilstand. At overbevise ham/hende om at noget og få dem til at agere efter det..

Hvis vi tager den med rabat først. Når en kunde spørger efter rabat er det et stærkt købssignal. Han signalerer at han er interesseret i at handle med dig. Årsagen til vi spørger efter rabat er ikke nødvendigvist at vi føler at en vare eller service ydelse er for dyr, men psykologisk set fordi vi vil have en oplevelse af, at vi har gjort den bedst mulige handel.

Hvis vores produkt er lig en konkurrents produkt må vi så argumentere for værdien af det udvidede produkt, dvs service, levering, betalingsbetingelser, pakketering, sikkerhed, referencer osv osv.

Hvis en konkurrent har samme produkt til en lavere pris kan man med succes spørge: "Hvem ville du helst handle med hvis prisen var den samme?"

Jeg har selv brugt dette spørgsmål MANGE gange og svaret er altid; "Så ville jeg helst handle med jer"

Årsagen til dette svar er at, hvis de helst ville handle med konkurrenten på nuværende tidspunkt, havde de sagt farvel og tak for mødet og efterfølgende købt hos dem.

Nærste spørgsmål er så: "Hvorfor ville du egenligt det?"

Nu får I alle argumenterne fra kunden hvorfor han syntes I er bedre end konkurrenten. Når I har dem kan I passende spørge ind til hver enkelt ting, Hvilke problemer der kan være ved ikke at have dette, hvad konsekvensen er at de problemer og hvad det til sidst koster i enten, tid, penge eller irritation...

Pointen er: Kunden vil gerne betale jeres pris, så længe han oplever at han får værdi for det. Det er jeres opgave som sælgere at give ham den oplevelse. jeg er sikker på at de fleste herinde ikke altid køber det billigste - Tænk evt Skoda VS Audi. Over 80% af bilen er på nogle modeller det samme, men Audi brandet har bare noget mere Skoda. Så sæt jer ned og lav Egenskaber-Fordele-Udbytte på både jeres produkter og jeres virksomhed. Hvad er jeres Audi i forhold til Skoda - so to speak.

Man kan naturligvis ikke altid komme udenom en rabat. men hvorfor gives der altid 5, 10, 15, 20, 25 % rabat? I kan jo selv overveje hvad I oplever når en sælger giver evt 10% rabat. - Ofte er tanken; "Der er mere at komme efter her".

Prøv at tage lommeregneren frem når I sidder med kunden og sig: I kan få 8,92% rabat.

Her oplever kunden at det er en seriøst beregnet rabat, hvor rabatten er pint og ikke bare et rundt tal slynget ud, fordi prisen som udgangspunkt er sat liidt for højt, så der er rum for forhandling.

Så enig med Toke, prisen er IKKE det vigtigste. Oplevelsen af at jeg får værdi for prisen er det som tæller!

Husk at ofte med nye kunder: Sætter i prisen for lavt har I ofte sat benchmarken for jeres fremtidige samarbejde.

Der er utallige måder at slås for sin pris på og mange flere tips og tricks end jeg kan nævne i denne tråd. Det er ikke udelukkende teori, det er argumentation jeg har brugt på salg af leder og salgsudvikling til 30.000,- pr. dags undervisning.

Rabat er den værste og den dummeste konkurrence parameter og tilmed den letteste for konkurrenten at følge med på.

/Claes

re: Tre gratis råd om godt købmandskab

Kristian Holst — Mon, 13 Aug 2012 14:31:50 GMT

Hej Alle!

Nu har jeg læst dit fremragnde indlæg Toke.

Men hvad skal vi gøre i Vognmandsfaget,jeg deler prencippet om ikke,at gå ned i pris" man ved vel hvad man er værd" man vil ikke være selvstændig bare for sjov. Men man hører om dumping priser for at få en bid af kagen.

re: Tre gratis råd om godt købmandskab

Brian Knudsen — Mon, 16 Jul 2012 21:34:00 GMT

ikke hvis det er b2b ;) der er aftale frihed :)

re: Tre gratis råd om godt købmandskab

Morten Pauch — Mon, 16 Jul 2012 16:24:17 GMT

Go' artikel.

Jeg har dog lige et spørgsmål i henhold til din nummer tre årsag:

"- Hvis du kan betale alle penge up-front og ikke ønsker fortrydelsesret, kan jeg give dig en rabat (fordi jeg så ikke selv behøver at lægge penge ud for at købe dine varer og ikke løber risikoen for at du ombestemmer dig)."

Den med fortrydelsesreten, kan den ikke blive et problem i henhold til forbrugerloven?

re: Tre gratis råd om godt købmandskab

Cookie - John Hannover — Sat, 14 Jul 2012 22:17:03 GMT

Fint indspark. Vil lige nævne, at ved aftaler med større virksomheder - specielt når man kender dem - vil man ofte møde krav fra indkøberne om ex 10% rabat.

Her kan man vældig ofte sætte prisen op, så de 10% er inkluderet. Det tilfredsstiller indkøberne - som får kredit hos ledelsen på at ha fået de 10% rabat man har besluttet i virksomheden som krav, og de lever ofte godt med den lidt højere pris. Det er om at tilfredsstille det niveau der i situationen står for beslutningen

re: Tre gratis råd om godt købmandskab

Mick Hansen — Sat, 14 Jul 2012 21:54:28 GMT

Personligt har jeg haft god erfaring med, at tilbyde afdragsordninger, til mine knapt så kapital stærke kunder.

Og min opfattelse er, at det for nogle virker mere overskueligt, at betale 3 gange 4000, end en gange 12.000 :)

re: Tre gratis råd om godt købmandskab

Boysen — Mon, 09 Jul 2012 20:14:09 GMT

NEMLIG Brian

Nogle tager dem selv, andre skriver til mig inden, at hvis jeg vil sælge til dem skal de have XX dage og de sidste skal have sendt regningen til Ungarn hvor deres regnskabsafd. sidder :)

Jeg bytter det bare med rabat, det har de fuld forståelse for, da jeg skal være deres bank i X antal dage. :)

Nu handler jeg så også 100 % b2b og er MEGET glad for at ringe personligt, dagen efter at pengene skulle være faldet.

Jeg har ikke problemer med at folk betaler, men er også hurtig over dem der "hænger".

re: Tre gratis råd om godt købmandskab

Brian Knudsen — Mon, 09 Jul 2012 20:07:24 GMT

Boysen giver dem vel bare noget de er kendt for selv at tage.. en lang kredit tid ;)