BlogBuster - Salgs erfaringer - branche brøl - mm - Alle kommentarer

re: Sælger, hvis alt anden går galt, så kan jeg vel altid blive sælger. !!!

Oscar Eg Gensmann — Fri, 03 Jun 2011 17:04:41 GMT

Hej Tim,

Jeg er slet ikke uenig i din indgangsvinkel til at man som ansat skal være sit eget brand og selv være med til at kæmpe for sine rettigheder, til en hvis grad.

Nu tog mit indlæg udgangspunkt i udviklerfaget fordi det primært er der jeg har min erfaring, men tanken var egentlig at situationen er den samme for andre "produktive" arbejdsfag hvor det er svært at måle en direkte effekt af det arbejde der udføres i forhold til virksomhedens bundlinje, hvad end det så gælder bogholderen, pedellen, receptionisten eller andre backoffice faggrupper.

Det er altid nemt at sige at det er folks egen skyld at de ikke bliver lagt mærke til. Jeg vil tillade mig at vende den om og sige at det er topledelsens fejl og mangel hvis de ikke er i stand til at bemærke andre end dem der råber højest på direktionsgangen. På den måde risikerer man lynhurtigt at skabe en virksomhed med højtråbende individer der kun tænker på dem selv og deres egen daglige vinding. Det er nok også praktisk i nogen firmaer, men hvis man vil producere et produkt der kræver teknisk viden og løbende forbedre det, så er det ikke holdbart med en virksomhed af individer der tænker mere på at gøre opmærksom på sig selv end på at forbedre produktet den stid de er på arbejdspladsen.

Jeg synes egentlig dit argument om at man bare skal råbe højere end de andre, meget godt beskriver den "sælger"-tankegang man som produktions-medarbejder (hvis man kan kalde det det) oplever og hurtigt bliver lidt "træt" af :-). For mange sælgere er det gamet om at "råbe højst" og sælge der er spændende. Om de skal sælge et produkt eller sig selv så er det det de synes er sjovt. For de fleste produktionsfolk er det at producere det bedst mulige værktøj/resultat, der får deres urværk til at tikke. At sige at de bare kan se at sælge sig selv noget bedre, vil være det samme som at sige til en sælge at han da bare kunne lære at fikse sin computer/smartphone/internetforbindelse m.v. selv (hvorefter modsvaret som regel vil være: "Det er ikke min arbejdsopgave, så det gider jeg ikke sætte mig ind i") ;-)

Folk er forskellige og det skal man respektere, begge veje, ingen tvivl om det. Indlægget startede dog med en vinkel på at "det er lidt synd for sælgere fordi de ikke har så godt et rygte", og dertil vil jeg stadigvæk mene at branchen ligger i høj grad som den selv har redt op til, så jeg har ikke så "ondt" af sælgerne hvis jeg skal være helt ærlig. Jeg er dog stor fortaler for at branchen selv bør ranke ryggen og være med til at ændre den holdning. Jeg tror dog ikke det gøres ved at råbe højere og gøre endnu mere opmærksom på sig selv, men derimod med at udvise en lille smule mere ydmyghed og fællesskabsfølese end det er min opfattelse der gøres i dagligdagen. Det gælder både enkelte individer (sælgere) men også lige så meget de værktøjer og motivationsteknikker som ledelserne bruger til at pace salget frem med i dagligdagen.

Hvad angår lønfordelingen med bonus og startløn, så synes jeg ofte jeg støder på situationer hvor sælgernes startløn sammenlagt med bonuser langt overgår de løntilbud der gives specifikt til udviklere (nu er det lige den faggruppe jeg kender bedst til).

Samtidig er det langt fra sjældent at udviklere og driftsfolk (de fleste firmaer kan ikke kende forskel på det ene og det andet og ansætter den samme person til begge dele) som en del af deres kontrakt har indskrevet at der må forventes overarbejde m.v., hvilket i deres situation som regel indebærer at smide hvad man har i hænderne uden for arbejdstid hvis systemer eller driftmaskinel stopper med at virke. Det er jo ikke just fordi man hører om sælgere i vores branche der er kaldt på arbejde lørdag nat kl 3 for at lukke en aftale - Der skal dog sikkert nok være nogen. Min pointe er at sælgerne har en friviilig mulighed for om de vil arbejde over og nå deres bonus og belønnes, det har de fleste produktionsfolk ikke. For dem er det et krav om at de løser problemet, hver gang, ellers mister de jobbet.

Det kunne helt klart være interessant at se en samlet lønstatistik over de forskellige faggrupper og jeg er ikke i tvivl om der nok skal være mange sælgere med crappy startløn og elendige bonusordninger som kan måle sig med lige så elendige udviklerlønninger m.v., så det bliver nok svært at vurdere noget endeligt når det kommer til stykket.

For at tage dit specifikke eksempel om at man som driftsmand kan gå op til sin chef og sige at jeg har forhindret 10 hackerangreb i weekenden, så tror jeg du vil blive chokeret over hvor mange udvikler der har forsøgt at gøre noget lignende, eller på anden måde gøre topledelsen opmærksom på at de har gjort et stykke godt teknisk arbejde som forbedre virksomheden som helhed fremadrettet, men er gået derfra med et "nå, men det er godt. Her tag et stykke chokolade, eller en sodavand". Sælgerne er som regel gået derfra med en uges ferie, lønforhøjelse eller ekstra bonus (det er ikke et tænkt eksempel, jeg har rent faktisk oplevet denne type scenarioer flere gange på steder jeg har arbejdet). :-)

Netop manglende seriøs respons fra ledelsen på ting de ikke heeelt forstår (fordi de er tættere på sælgerne i mindsettet end på produktionen) er som regel en af top-årsagerne til at udviklere og andre tekniske folk vælger at søge nye græsgange ud fra hvad jeg oplever i mit netværk. Man kan måske heller ikke forvente at en leder uden teknisk baggrund kan forstå værdien af det der tales om, men det er som regel der man oplever problemet ligger, når en dygtig teknikker/produktionsmand smutter.

Jeg tror dog ikke udelukkende det er sælgernes skyld, det er lige så meget et problem med hele den måde ledelser tror de skal drive en salgskultur frem i deres virksomhed og attituden omkring det at sælge, der gør at ordet sælger i høj grad får en negativ klang hos mange, fordi de fleste produktionsfolk på et eller andet tidspunkt har været udsat for at skulle gøre en ekstra indsats for at en sælger kan få sin bonus, uden selv at vinde noget ved det. Som man siger, der går sjældent røg uden at der er ild, eller noget :-)

re: Sælger, hvis alt anden går galt, så kan jeg vel altid blive sælger. !!!

Tim Jensen — Thu, 02 Jun 2011 22:05:44 GMT

Hejsa Oscar.

Jeg har tænkt meget over dit svar og den ligger jo lige til højrebenet at lave en flame tråd, os mod jer. Men jeg vil hellere samle den op et andet sted.

Der er mange forskellige typer mennesker, og forskellige psykologi programmer der prøver at indekserer personer.

Og uden man vil det eller ej så er der ofte en rød tråd, ved forskellige grupper mennesker, her i blandt også sælgere.

en af de mere kendte programmer er Enneagrammet, som forøvrigt er rigtig spændene at udforske.

Jeg er ikke sikker på at man på samme måde kan indeksere udviklere/programmører, men lur mig om der ikke er fælles træk. Jeg kan da godt komme på et par enkelte :-)

Så konklusionen er nok at uanset hvor man er, vil man støde på mange af disse fælles træk hos sælgere.

Med hensyn til lønninger og speciel treatment osv, så er det vist en ældre skrøne, jeg tror faktisk at gennemsnits programmøren tjener flere penge end gennemsnits sælgeren i dag, men det kunne jo være en sjov undersøgelse at få fortaget. Men bottom line er jo at der er altid udbud og efterspørgsel der styrer prisen, også på medarbejderne.

Men lad mig spørger tilbage, vil du gerne være provisions lønnet, så jo mere kode du lavede jo mere tjente du ???, husk inden du svare at det vil alt andet lige sætte din start løn ned, da udgangspunktet er lavere men guleroden er større.

Og endnu et spørgsmål, er programmører gode nok til at gøre topledelsen opmærksomme på dem selv, eller kunne de lære noget af sælgeren, hvad nu hvis programmøren solgte sig selv lidt, "fik hovedet ud af busken" og gik op på Direktørens kontor og sagde, " jeg vil lige nævne at den kode jeg lavede i fredags, forhindrede 10 hackerangreb i weekendenn" Direktøren vil nok huske den medarbejder til næste løn samtale.

Jeg tror egentlig bare at vi skal se os som et fodboldhold, alle på holdet har en vigtig plads, men det er næsten altid kun angriberne/målscorerene der bliver nævnt i medierne. Et lille eksempel, Du husker Elkjær - Laudrup og poulsen, men hvor mange kan huske et interview med Jens Jørn Bertelsen, men ikke desto mindre spillede han næsten 70 landskampe til UG, bare på en ikke opsigtsvækkende plads.

Så tag skeen i den anden hånd, selv dig selv. og vær dit eget Brand også som udvikler. Udkonkurrer de sælgere, udfordre dem :-)

Tim

re: Sælger, hvis alt anden går galt, så kan jeg vel altid blive sælger. !!!

Oscar Eg Gensmann — Wed, 01 Jun 2011 15:50:51 GMT

Hej Tim, :-)

Jeg er sådan set helt på bølgelængde med dit indlæg og er enig hele vejen igennem (skræmmende at høre det fra en udvikler-nørd hva'? ;-)

Der er dog en ting der kunne være interessant at tage med i betragtningen og det er hvad der kan være årsagen til at folk generelt vrænger på næsen af sælgere i en organisation.

Min personlige erfaring og tanker er at problemet ofte starter med sælgerne selv.

Du er selv lidt inde på det i forbindelse med "uden sælgere var der ikke noget der blev solgt" osv. Set fra en udviklers, produktmands, ikke-sælgers, vinkel så er der ret ofte en tendens til at de mest højtråbende i en virksomhed netop er sælgere og dem der har brug for "special-behandling" (bonus ordninger osv) for at være motiveret, hvorimod alle andre forventes at være "naturligt motiverede".

Det er samtidig også ofte sælgerne i virksomhederne der bruger mest tid på at fortælle andre om hvad de har lavet af arbejde i dag (nogen ville sige spilder de andres tid) og hvorfor det er så vigtigt at fokus er på dem og dem der bliver fremhævet når det går godt i en virksomhed og der sælges mere, hvorimod folk i supporten/backoffice sjældent får ros bare fordi de laver deres arbejde. De får som regel derimod kun brok når noget går galt, fordi det er det eneste tidspunkt folk lægger mærke til dem.

Det er sælgerne der har brug for firma-bil, firma-telefon osv (der jo lige så godt kan bruges privat også) fordi ellers kan de ikke lave deres arbejde og det er som regel sjældent dem der sidder kl lort om natten eller bare generelt uden for arbejdstid for at fikse et problem der skal være klar til dagen efter fordi det er blevet lovet til en kunde uden at kontrollere med baglandet først (det kendte fænomen med at sælgere aldrig kan finde ud af at sælge det der er på hylderne, men altid næste version).

Med de ting i mente så bliver sælgeren hurtigt et billede på en hjælpeløs ansat der kun kan klare sig igennem dagen ved at udnytte andres arbejdskraft (det er andre der arbejder uden for arbejdstid for at sælgeren kan få sin bonus) og samtidig ofte selv gør en dyd ud af tage æren, samtidig med at topledelsen i mange virksomheder ofte går med på spillet om at lave bonusordnigner osv. fordi det er så nemt at måle en forbedring i salget og aflønne derefter - men sparer på det til andre faggrupper, for der er det jo ikke nødvendigt fordi de er fagligt motiveret af deres stolthed osv.

Derimod er det sjældent enkelt at belønne en medarbejder økonomisk for at have forbedret f.eks. 10 linjer kode der sikre imod et hackerangreb, eller sparer 100.00'vis af kroner i driftsudgifter eller lignede. (min verden er web så bær over med it-analogierne :-).

Jeg er helt enige i at folk burde fokusere meget mere på at salg og sælgere ikke er negativt (en lektie jeg selv har lært de sidste 7 år), men samtidig burde professionelle sælgere (som vil en karriere inden for salg) også overveje hvordan deres image og brand som sælger er når de bliver ansat i en virksomhed som en del af en organisation.

Alt for ofte synes jeg at sælgere i organisationer meget kraftigt lever op til netop den kliche og det billede de fleste har af sælgere som værende smart i en fart, højtråbende, meget lidt inde i det produkt de reelt set sælger og ofte selv-fokuserende i stedet for organisationsfokuserende.

Så hvis vi skal have "sælgerne" tilbage på visitkortet og en generel accept af faget blandt menigmand, så tror jeg det kræver først og fremmest en professionalisering af de eksisterende sælgere og kravene til dem, samt at faget som helhed accepterer at de er en del af en organisation i højere grad end i dag og man som organisation stopper med at ansætte sælgere på særlige vilkår i forhold til resten af organisationen, samt at man som sælger påtager sig en hvis ydmyghed og forståelse overfor sine kollegaer i forhold til deres arbejdsindsats.

Det sidste gælder jo selvfølgelig for alle faggrupper, men især sælgerne glemmer den i dagligdagen er min erfaring, hvilket skaber et oprustningskapløb om hvilken faggruppe der er mest uundværlige fordi andre er tvunget til at "råbe lige så højt" som sælgerne, for at få ørenlyd og så råber sælgerne bare højere eller trække topledelsestrumfen: "ja, men så vil kunderne ikke købe noget hvis vi ikke gør som jeg siger".

Det tror jeg dog bliver svært orverordnet set, fordi sælgerne selv efterhånden har lavet faget mere til et spil om penge, high-fives og hvem der klarer sig bedst i forhold til de andre sælgervenner (aka hvem der får den højeste bonus osv), end noget der er baseret på ren faglighed og løsning af opgaver, som indebærer reel viden om produktet og ønsket om at finde den bedst mulige løsning for kunden og samtidig forbedre den samlede organisations bundlinje, brand og vækst.