Sussi Abildgaard – Rapohr

Den ene ting, der vil gøre den helt store forskel i dit salg

2020-02-27T08:20:00Z

Der er ET element, der gør hele forskellen for dem, der gerne vil lære at sælge bedre.

Det går igen hos alle dem, der virkelig rykker sig i salg. Og det går igen hos dem, der allerede er dygtige sælgere.

Det har også betydet alverden for mig. Ikke kun i salg. Faktisk alle steder, hvor jeg gerne vil udvikle mig.

Det handler om at have en mentor

Allerede her er der mange, der bakker lidt og siger noget i stil med:

"Jeg kender bare ikke rigtig nogen" eller

"Dem jeg ser op til i salg har jeg ikke adgang til" eller

"Hvad er en mentor?"

Det sidste er faktisk et rigtig godt spørgsmål. Og du får ikke kun et klart svar på det i dette indlæg, du får også en metode jeg selv anvender til at definere mine mentorer.

For det der sker når vi har en mentor er, at vi danner os et indre billede af, hvordan vi gerne vil være. Hvad vi gerne vil opnå eller kunne. På et helt konkret niveau.

Og mål der er tydelige og konkrete er lettere at nå end de diffuse. Har du læst "Jytte fra Marketing" eller Daniel Kahneman eller andre, der formidler hvordan beslutninger foregår i den menneskelige hjerne, så ved du, at mål skal være langt tydeligere og konkrete end dem, vi er vant til. For vi skal vide tirsdag morgen kl 10 om vi gør det eller ej.

Når vi har en mentor har vi et billede vi kan spejle os i, når det bliver svært eller vi føler os udfordret.

Tilbage til definitionen af en mentor

Og her må I have mig undskyldt, for det er altså min egen definition. Den der fungerer for mig. Den er ikke funderet i ordbøger, empirisk data eller anden forskning.

Min egen definition af en mentor er bred og den kan sikkert også udfordres. Det skal du være velkommen til. Hvis det er vigtigt for dig.

Jeg har mentorer på mange niveauer. Der er mentorer jeg kan ringe til og få feedback fra. F.eks. er min bror iværksætter med mange års erfaring. Og en guddommenlig sælger. Så skal jeg have et spark bagi, have vendt mine tanker eller et konkret råd så ringer jeg til ham.

En anden mentor for mig er Nelson Mandela. Og han er jo per definition svær at ringe til. Mest fordi han er begravet.

Det forhindrer mig ikke i at bruge ham. Fordi han i mange år har været en inspirerende figur for mig.

Undrer du dig over hvad Mandela har med salg at gøre? Det kan jeg godt forstå.

Mandela bruger jeg til at minde mig om, at vi alle er lige. For jeg er karrieremæssigt opvokset i store virksomheder, hvor titler betyder om du har ret til at te dig eller ej. Så når jeg skal mødes med en CEO fra en virksomhed større end min - og det er stort set alle andre virksomheder - så kan jeg godt glemme, at jeg er lige så meget værd. Jeg kan altså fra starten føle mig mindre og så bliver jeg nervøs. Når jeg bliver nervøs har jeg rent kognitivt ikke adgang til kreativitet eller refleksioner. Det kan man også kalde tunnelsyn. Det er ret praktisk, når du står overfor sabeltigeren. Det er mindre praktisk når du skal sælge.

Derfor er Nelson Mandela en stor hjælp for mig. Jeg har en tegning af ham på mit kontor. Mærker jeg nervøsiteten inden et møde, ser jeg ham i øjnene og minder mig selv om, at titler jo bare er noget vi leger. For indenunder det hele får vi alle ondt i tæerne, når nogen træder på dem. Og det hjælper.

Min definition af mentor er altså så bred at den dækker alle dem, jeg trækker på, når jeg skal ud over min komfortzone. Altså når jeg skal udvikle mig eller sælge.

Med sådan en definition er der ingen undskyldning for ikke at have en mentor. Eller mange.

Og netop det sidste der, er vigtigt. Du kan have alle de mentorer du har brug for. Og du vælger helt selv.

Nogle af dem kan du ringe til. Andre kan du bruge til at tænke: "Hvordan ville han/hun tackle dette?" eller "Hvad ville hun/han sige nu?"

Sådan kommer du i gang

Er du helt på bar bund med mentorer, så start med en simpel brainstorming hvor du skriver alle dem ned, du synes er dygtige i salg.

Reglerne for en brainstorming er, at du slukker for den indre kritiker. Så ALT må komme på papiret. Du kan altid redigere senere.

Når du har det hele samlet skal du til at placere dem i dit eget mentor system.

Det lyder teknisk.

Det behøver det ikke være. Det er op til dig.

Jeg tegner det. Sådan er jeg. Er du mere til excell ark, så gør du det.

Mit mentor-system er en slags livsscene. Jeg har tegnet den her, så du kan forestille dig den.

Din tegning behøver ikke være lige så flot.

Ligesom i et teater er der nogen der går, nogle der kommer, nogle der rykker rundt osv. Der er altså bevægelse. Det du tegner nu, kan se anderledes ud om et år eller en måned.

Sæt dine mentorer ind på plads

Jeg placerer alle mine mentorer i min mentor-tegning. Nogle sidder på de forreste rækker. Dem har jeg stort brug for lige nu, fordi de kan noget, jeg har brug for.

Andre kommer på balkonerne. Der sidder Nelson Mandela sammen med andre, jeg har svært ved at ringe til. F.eks. Oprah og Angela Merkel, der endnu ikke tager telefonen når jeg ringer.

Der sidder også en kvinde, jeg tidligere havde som mentor, men ikke længere har kontakt til. Det er helt okay sådan. For jeg husker meget præcist, hvad jeg lærte af hende dengang. Og det bruger jeg stadig.

Nogle bliver placeret i foyeren, fordi de enten er på vej tættere på eller længere væk.

Nogle er parkeret ude på parkeringspladsen, fordi jeg ikke rigtig bruger dem lige nu. Andre er måske lige en tur på toilettet i en pause.

Det vigtige er, at de allesammen spiller en rolle. De kan flyttes rundt som det passer mig. Fordi det er mig der tegner. Og det er få mennesker jeg viser min scene til. Og de mennesker sidder oftest på de forreste rækker.

Når jeg placerer mentorer på de forreste rækker, så arbejder jeg altså målrettet på at have dem tættere på i det rigtige liv. Altså udenfor papiret.

Hvordan du gør det, er et indlæg for sig. Måske er du allerede rigtig god til det, så klø på.

Sæt i gang!

Skal du rykke vildt i salg, så grib papir og noget at tegne med. Og sæt i gang!

Start med at tegne din egen mentor-tegning så du ved, hvem du trækker på hvornår i salg.

Fordi det vil hjælpe dig med at definere, hvad du skal lære og være bedre til.

Det vil hjælpe dig med at nå målet.

Og du vil mærke, at det gør en kæmpe forskel for dit salg.

For du behøver ikke læse tunge bøger eller tage en uddannelse i salg, for at sælge. Den bedste læring opnår du ved at se på andre, reflektere over, hvordan du gerne vil sælge og så prøve det af.

PS. Jeg har til tider fundet mig selv på andres mentor-tegninger og vil bare lige nævne, at det bliver vi ikke uvenner over.

PPS. Sidder du lige nu og funderer over, hvad forskellen er på en mentor og en rollemodel, så stop. Det er IKKE vigtigt. Bare tegn!

Derfor skal du sige NEJ til dine kunder

2020-01-16T07:55:00Z

Er du ligeglad med om du sælger?

Er salg ligegyldigt for din forretning?

NEJ?

Vi frygter nej. Af mange årsager. Vi frygter at modtage et NEJ. Vi frygter også at give et NEJ. For der er jo noget på spil.

Den psykologiske effekt af NEJ

Du har måske lært metoden med at få kunden til at sige JA tre gange, og så "kommer de til" at sige ja til dit tilbud.

Hvis det fungerer for dig, så er her lidt inspiration til variation. Hvis det ikke fungerer, så kommer der også et bud på hvorfor.

Lad os starte med et scenarie

Du sidder ved middagsbordet med din familie efter en lang dag på arbejde. Telefonen ringer og det er en sælger, der gerne vil sælge dig et abonnement.

Så snart du har taget opkaldet begynder sælgerens manus, baseret på at få dig trængt op i et hjørne hvor du kun kan sige JA.

- "Har du en telefon?"

- "Øh, ja, selvfølgelig...?"

- "I har måske flere?"

- "Ja...men..."

- "Kunne du tænke dig at spare penge på dit abonnement, og samtidig få både mere taletid og data?"

Du mærker måske hvordan pulsen stiger samtidig med irritationen. For du vil helst tilbage til familien. Og middagsbordet. Men du er høflig og føler dig fanget. Det sidste du ønsker er rent faktisk at sige JA, selvom det virker som eneste mulighed.

Måske ender du med at sige JA til et nyt abonnement. Som du så skynder dig at afmelde igen, så snart du har tid. Du sagde kun JA, for at slippe ud af samtalen.

Måske tænker du tilbage på samtalen bagefter, med alle de rigtige svar.

"Nej, vi har ingen telefoner herhjemme. Vi telepaterer. Det er gratis"

NEJ kan være fatalt

Vi har alle negative tolkninger af ordet NEJ. Det er en afvisning. En afvisning kan være lig døden i nogle tilfælde.

Det er altså ikke småting ordet NEJ kan føre med sig, når vi analyserer hvad der foregår i vores følelsesliv. Derfor vil vi hellere udenom.

Det gælder ikke kun den lille usikre selvstændige. Det gælder også de store globale virksomheder, der sætter benhårde KPI'er hvert år. For et kortsigtet mål er JA eneste rigtige svar.

Hvis du tænker over det, så kan et JA være fuldstændig meningsløst. Ligesom det JA du giver telefonsælgere, for at slippe for samtalen.

NEJ kan derimod være befriende.

Det er et svar, der tvinger modtageren til at tænke over, hvorfor du siger NEJ.

Det kan netop føre til en dybere forståelse af, hvad modtageren ønsker. Ved at undersøge hvad modtageren ikke ønsker, kommer du tættere på behovet.

Et NEJ gives af forskellige årsager

Ofte fordi det er den letteste udvej. Fordi forandring er skræmmende. Ikke fordi alle muligheder er tænkt igennem.

NEJ er din vetoret. Her bibeholder du din kontrol.

Men når kunden presser prisen i en forhandling og du er bange for at miste handlen. Siger du så NEJ?

Når kunden presser tidsplanen, så du skal arbejde hurtigere og risikere kvaliteten. Siger du så NEJ?

Når kunden specifikt ønsker dig til at løse opgaven, men du ved at din kollega ville være langt bedre til opgaven. Siger du så NEJ?

Rigtig ofte siger vi JA selvom vi burde sige NEJ

Lad os tage et eksempel:

Du er konsulent i en stor virksomhed og din kunde er afdelingens primære indtægtskilde.

De ønsker dig til at lede et nyt projekt. Noget der rammer lige ned i dine kompetencer. Du vil rigtig gerne lede projektet .

De har sat et budget af til opgaven. Det budget er langt fra realistisk. Faktisk vil det koste det firedobbelte for jer at løse opgaven.

Du ved også, at det er urealistisk at de finder fire gange så mange penge i budgettet til opgaven.

Siger du NEJ?

De fleste virksomheder jeg arbejder med strammer ind, presser den interne timepris, presser mandtallet og indgår kompromiser. For de vil ikke miste kunden.

Hvis alt går vel ender de med at løse opgaven nogenlunde fornuftigt. Kunden er hverken imponeret eller utilfreds. Bare midt imellem.

Men der er en stor risiko for, at det slet ikke går så godt. Og skylden vil kun placeres ét sted.

Du har altså meget at tabe ved at sige JA

Hvad ville der ske hvis du sagde NEJ?

Tænk over det.

Kunden ville tænke over, hvorfor du siger NEJ.

Det vil starte en dialog omkring kvalitet og integritet når du forklarer dit NEJ.

Sådan siger du NEJ

Du behøver ikke sige blankt og helt kort NEJ. Det er en dårlig ide. Du skal blødgøre dit nej til din kunde så dialogen kan fortsætte.

Derfor siger du, både lidt ydmygt og undskyldende:

"Jeg beklager, men det kan jeg desværre ikke."

Du må også godt bygge mere på.

"Jeg vil virkelig gerne løse opgaven for jer. Det er faktisk lidt af en drømmeopgave. Desværre kan jeg ikke løse den indenfor det budget."

Du skal holde det ærligt. Dit NEJ er reelt.

Det vil dit JA ikke være. Dit JA vil være et kompromis. Det er givet ud fra frygt.

Hvad sker der hos din kunde?

Der er flere muligheder:

De respekterer dit ærlige svar

De bliver nysgerrige efter, hvorfor du siger NEJ

De bliver skræmte, fordi vi alle frygter afvisning.

De går videre til en anden leverandør, der vil løse opgaven indenfor deres urealistiske budget. Projektet fejler og næste gang kunden sætter projektet i gang henvender de sig til dig, med et større budget.

Du skal altså sige NEJ, når det er det rigtige svar for dig.

For et NEJ er befriende.

Det fører til en ærlig dialog.

Det sætter forhandlingen i gang.

Held og lykke med at sige NEJ til dine kunder fremover.

Er du lige til at citere? 3 trin til bedre salg

2019-11-14T08:36:00Z

”Undgå skandale. Gå til Finn når du skal male” stod der på skiltet, der dumpede ned foran mit ansigt, da jeg gik ind ad døren til malerforretningen.

Siden da, gik jeg altid til Finn når jeg skulle male. Ikke fordi jeg frygtede skandale. Mest fordi sloganet var så skørt, amatøragtigt og sjovt at jeg huskede det.

Det er nok 20 år siden nu.

Er du lige så let at huske?

God salgs-kommunikation behøver ikke koste boksen

Hvem husker ikke da DR med Anders Lund Madsen i spidsen satte lys på Århus nye slogan? Byen gik fra det gammelkendte ”smilets by” til ”Danish for progress”, der hverken kunne udtales eller huskes af nogen.

Det kostede by-kassen en million danske kroner og sloganet er i dag droppet igen. For ingen brugte det.

Jeg gætter på at Finn brugte et par hundrede dask på pap og bogstaver til sit skilt. Og ti minutter på at hænge det op.

Så det er ikke penge der er afgørende. Du behøver heller ikke have et slogan. Overhovedet.

Du behøver heller ikke at rime. Selvom det kan være sjovt.

Det er noget helt andet, der afgør om du citeres eller ej. Og dermed huskes bedre.

Hvis din salgs-kommunikation følger de her 3 ting, så er din chance for at blive citeret langt større. Det være sig i dit pitch, dit tilbud eller din øvrige salgs-dialog med potentielle kunder.

# 1 Det skal være simpelt

Formår du at gøre det komplekse simpelt?

Rigtig mange tror at komplekse modeller, sætninger eller jargon fremhæver deres viden. Det er lige omvendt. Kan du forklare det komplekse simpelt, så viser du, at du virkelig forstår det – og forstår at kommunikere det til andre. Det viser også at du er let at kommunikere med. Og måske også at samarbejde med. Alt sammen noget din kunde vil sætte pris på.

Som Albert Einstein citeres for:

”If you can’t explain it simply, you don’t understand it well enough”

#2 Det skal være kort

Det simple er også kort. Gør dine sætninger kortere. Byt et enkelt komma eller to ud med punktummer. For et punktum giver en pause. En pause give plads til refleksion. Og dermed trænger dit budskab lettere igennem.

At fatte sig i korthed er kernen til det gode salg. Som den dygtige performance coach Mette Rix siger:

“Be brief, be bright, be gone.”

Din kommunikation skal pakkes ind i korte budskaber, din målgruppe kan huske. Og endnu bedre; citere dig for. Det skal gentages igen og igen, for din målgruppe husker det ikke nødvendigvis første gang.

#3 Det skal passe til din modtager

Det er selvfølgelig ikke alt der er kort og smart, som nødvendigvis passer til dig. Eller din målgruppe. Bøghs kloakservice bruger f.eks. følgende håndværker jargon:

”De sidder og prutter, vi kommer og sutter.”

Den går an på en slamsuger. Det vil gå helt skævt for en bogholder.

Dit budskab skal ikke kun passe til dig. Det skal passe til dem du skal kommunikere til.

Så prøv at gøre dit salgsbudskab til et citat. Hvordan ville det lyde? Hvad vil du gerne citeres for? Hvad bliver du allerede citeret for?

Og så skal du huske at de skal høre det igen og igen.

I præsentationsteknik er den anbefalede formel ofte denne:

Sig hvad du vil sige

Sig det

Sig hvad du lige har sagt

Den fungerer lige så godt i salg. Start med dine kernebudskaber. Det du gerne vil have at de husker. Sæt dine argumenter i midten og slut af med at gentage dine kernebudskaber.

Så næste gang du skal pitche dit produkt eller dine ydelser til en kunde så husk at gøre det simpelt, kort og tilpasset, så du er lige til at citere.

Hader du at sælge? Så stik fingrene i næsen!

2019-10-17T06:55:00Z

Nogle løsninger er så simple, at de lyder dumme. Når du så udfører dem, finder du ud af, at det egentlig bare er dig der er dum. Eller rettere, det du gør og siger, der er dumt.

For vi som mennesker er som hovedregel ret søde. Bare ikke altid ved os selv.

Det påvirker vores salg.

En kæmpe, der kan sælge

Da jeg som ny-udklækket salgscoach bare måtte prøve et Tony Robbins seminar, var det fire dage i grænseland. Og der var én metode, der var ret skælsættende. Som jeg er vendt tilbage til flere gange.

Fordi den er ret sjov. Fordi den virkelig virker.

Og den vil jeg dele med jer.

En advarsel er påkrævet her. For du bør nok tillade dig at være kræsen med, hvor du udfører denne her metode. Så er det sagt.

Der er mange holdninger til Tony Robbins. Og så er der dem, der aldrig har hørt om ham.

Har du ikke hørt om ham, så er han en slags kæmpe, der samler godt 10.000 mennesker i en stor hal. I ti timer i streg – ugen pause – får han hele salen til at hoppe, huje, råbe og gå på gløder. Indimellem lærer han dem om personlighedsudvikling.

Uanset om du er til hans metoder eller ej, så er der én ting der er uomtvistelig. Han tjener penge i spandevis. Han flyver i privatfly. Så vi taler om ret store spande, der har læsset $500 mio ind i hans pengetank til dato.

Så Tony kan altså sælge.

Krymper du dig indeni bare ved tanken om salg?

Skal du sælge mere for at få din forretning til at løbe rundt? Så skal du læse videre.

Og du skal prøve metoden.

For dit had til salg bunder sandsynligvis i frygt. Frygten for at et eller andet vil ske, hvis du sælger.

Kan du genkende en eller flere af nedenstående sætninger?

”Jeg kan ikke sælge”

”Jeg kan ikke lide sælgere”

”Hvis jeg sælger, er jeg ligesom en sælger”

”Andre vil synes jeg er påtrængende”

”Jeg vil ikke bryde mig om det jeg gør, hvis jeg sælger”

”Jeg vil få afslag”

”Kunden vil synes jeg lyder dum/uvidende”

…[tilføj selv flere af samme skuffe]…

Du er ikke alene.

Prøv lige at tænke over det her:

Hvor rigtigt er det egentlig? Altså det du siger til dig selv.

Hvor brugbart er det egentlig for dig at sige sådan om dig selv?

Fungerer det fint nok for dig? Så skal du nok læse noget andet.

Er du træt af ikke at sælge, eller af at du ikke får skabt det salg du gerne vil?

Så kommer Tonys sjove og effektive salgsmetode nu

Det Tony lærte os – og som jeg vil opfordre dig til at gøre er:

Find den sætning, der passer bedst på dig. Altså det du fortæller dig selv om salg. Du kan bruge en af ovenstående eller din helt egen. Op til dig.

Derefter løfter du venstre pegefinger op og putter den i venstre næsebor. Højre pegefinger ryger i højre næsebor. Og så siger du sætningen højt, med den mest tåbelige stemme du kan finde på. Som om du er ved at sige det dummeste du overhovedet kan finde på.

Det gør du igen og igen.

Højt.

Føles det tåbeligt?

Det er det også.

Det er det du siger til dig selv rent faktisk også. Altså at du ikke kan/er/må…

Det et ikke dig der er dum eller forkert. Det du siger til dig selv, bremser dig. Og det er dumt. Især når du er selvstændig og har brug for at sælge.

Heldigvis kan du selv ændre på det. For nu hvor du er bevidst om det, kan du lære dig selv at sige noget andet. Det du skal erstatte din indre sætning med er din motivation til at sælge. Og som selvstændig er du heldig, for din motivation er klar og tydelig.

Mit gæt er, at du har ret meget at miste, hvis du ikke springer du i salget.

Så hvad er værst: At miste din mulighed for at få den forretning, som du drømmer om? Eller: At give slip på din indre stemme, der fortæller dig at du ikke kan eller må sælge?

Hver gang du fanger den der indre stemme, der siger at du ikke kan sælge, så stikker du bare fingrene i næsen og gentager det højt. Det får du forhåbentlig et godt grin ud af. Og spørger dig selv, hvad dit første skridt i salg, kan være. Måske er der en metode du gerne vil lære? Noget du gerne vil vide? Eller måske skal du finde motivationen. Og så gør du det. Lærer det. Finder den.

Og så tager du det næste skridt ud i salg.

Fordi du kan!

PS: Alle kan sælge. Du kan sælge. Lige som du er.