Enterprise kunder

re: Enterprise kunder

Carsten Jacobsen — Tue, 30 Oct 2012 03:43:17 GMT

Krestian,

Det her er et blogindlæg, ikke en how-to :-)

Jeg ved at større kunder kan være besværligere at have med at gøre, derfor er der også mange iværksættere der vælger dem fra. Både fordi de ikke har tiden, eller kapitalen til det.

Men jeg har haft min del af små kunder gennem mine år som iværksætter, og du kan nævne de samme tre punkter for dem også:

a) For en lille kunde kan 25.000 kr. være rigtig mange penge, og endda et sats. Så de vil være helt sikker på at det er det rigtige de gør, ganske enkelt fordi de ikke har råd til at begå en fejl. Og de debatterer også med sig selv om, om det nu også er nødvendigt at investere de penge.

b) Jeg har engang solgt IT udstyr, og de små kunder sendte link til Elgiganten og lignende, og lod mig konkurrere mod dem. Det kunne jeg naturligvis ikke, da mine indkøbspriser var højere end Elgigantens udsalgspriser. Derfor skulle jeg kæmpe for at få kunden til at forstå den added value jeg tilbød, og hvad andre konkurrerende virksomheder tilbød.

c) Jeg har kun prøvet at sende rykkere til to forskellige typer kunder. Private og skoler. De private vidste at jeg i sidste ende ikke gad betale advokat og inkasso gebyrer for de småpenge det drejede sig om, så de tog sig den tid de havde lyst. Og skoler, ja, det er sgu et kapitel for sig... I begge tilfælde legede jeg kassekredit, og sammenlignet med min virksomheds kapital, var det ikke uvigtige beløb når de alle blev lagt sammen.

re: Enterprise kunder

Carsten Jacobsen — Tue, 30 Oct 2012 03:30:09 GMT

Rasmus,

Nej, der er såmænd ikke noget nyt i det Jim Goetz udtaler, men derfor kan det jo være tankevækkende alligevel, når en af de førende VC folk i verdenen åbner munden og udtaler sig om det. For mig var det en god reminder på noget jeg dybest set godt vidste.

Jeg vil senere beskrive mit koncept og min forretningsmodel i et andet blog indlæg, og så vil det nok også stå klart for dig, at jeg ikke går mod min egen anbefaling. Det er lidt mere komplekst, og kræver en uddybning som dette svar ikke egner sig til. Min forretningsmodel er en opsummering på mere end 9 års erfaring som iværksætter, og flere års erfaring fra virksomheder i DK og USA.

re: Enterprise kunder

Krestian Krogsgaard — Mon, 29 Oct 2012 14:19:46 GMT

Hej Carsten

Spændende indlæg, min virksomhed The Social Digits udvikler netop B2B apps og sidder til dagligt med den problemstilling du nævner.

Det er rigtigt at jeg kan sende en større regning til en kæmpe kunde end til en mindre, men du mangler at tage hensyn til følgende:

a) Bureaukrati: Store virksomheder er lang tid om a træffe en beslutning. Hos vores små kunder ser vi en lead tid på 2-3 måneder. Hos vores store er det minimum 6-9 måneder. Det kan godt være at den månedlige regning er større, men 9 måneders ventetid er meget lang tid når der er regninger at betale.

b) Forhandlingsposition: En stor virksomhed er udemærket klar over sin forhandlingsposition og hvis de er dygtige har de sat sig ind i min inden jeg kommer indtil mødet. Dette kombineret med at der er større sandsynlighed for at mine konkurrenter allerede har haft fat i dem gør at det er svært at holde prisen der hvor jeg vil have den.

c) Betalingsbetingelser: Selv store kunder passer på likviditeten. Det kombineret med deres høje værdi som kunder (som de er klar over) gør at du meget hurtigt kan komme til at fungere som forlænget kassekredit.

Det sagt er store kunder attraktive, men det skal holdes in-mente at de kan være lidt "besværlige".

Mvh

Krestian

re: Enterprise kunder

Rasmus Aaberg — Thu, 18 Oct 2012 09:34:10 GMT

Spændende artikel, men som sådan er der vel ikke noget specielt nyt i det Jim Goetz udtaler.

Man skal ikke have taget mange lektioner i økonomi for at lære, at høje adgangsbarriere= høj profit og lave adgangsbarrierer= lav profit og hård konkurrence. Derfor er det vel naturligt at konkurrencen ikke er ligeså hård på enterprise level.

Du skriver at det ikke hjælper at starte med at få referencer fra 'Jens Jensens lille hyggewebshop' og starter samtidigt ud med selv at tilbyde et gratisprodukt som man må formode er henvendt til kunder som netop Jens Jensen. Derfor har jeg svært ved at gennemskue din anbefaling, hvis man som start-up vil henvende sig til enterprise kunder?

Mvh Rasmus

re: Enterprise kunder

Carsten Jacobsen — Thu, 18 Oct 2012 03:56:27 GMT

@B. Hvarregaard

Det kan du have ganske ret i. Jeg arbejder selv på et enterprise produkt, og jeg har så valgt en mellemvej, ihvertfald mht. finansiering.

Det jeg gør er, at jeg først lancerer en gratisversion af servicen. Formålet er at få en masse brugere på, for at bevise at servicen er brugbar og robust. Næste skridt er at tilføje en betalingsversion, så man lige kan få lidt flere brugbare features, hvis man betaler et månedligt abonnement. Det skal så finansiere den sidste del af strategien, som er at lancere en enterprise version.

Alle bruger i princippet det samme software (online service), men de gratis brugere får en skrabet version, de betalende brugere får flere funktioner og enterprise kunderne får ALLE funktioner.

Det er en model som jeg har valgt, fordi jeg gerne vil starte blødt op, men enterprise kunderne har været i tankerne fra første linje kode blev skrevet.

re: Enterprise kunder

B. Hvarregaard — Wed, 17 Oct 2012 18:55:19 GMT

Betyder det desværre ikke at det kun er virksomheder allerede med penge i ryggen der kan gå ind til enterprise kunder? Når man ved at det tager så lang tid at udvikle en service?

Min erfaring som lille iværksætter er at de enterprise kunder jeg har haft fat i har en politik med at deres leverandører skal have fx. min 5 ansatte, min. 5 mio i omsætning de sidste 3 år og have eksisteret i mere end 5 år. Det er samtidig også ordlyden i mange større udbud.

Det er vel også fair nok at enterprise virksomheden sikrer sig at deres leverandør kan overleve uden dem. således de også har en leverandør i morgen. Det er dælme svært at komme ind til enterprise kunder...

re: Enterprise kunder

Tina Christie — Tue, 16 Oct 2012 18:39:06 GMT

Virkelig stof til eftertanke. Tak :-)

re: Enterprise kunder

Ebbe Ankerstjerne Hansen — Tue, 16 Oct 2012 10:02:50 GMT

Lige på kornet! Super fedt skrevet.

Ha' en super dag!