Søren Christensen fra Mit Polen

Sådan ekspanderer du din webshop til det polske marked og undgår de klassiske fejl

2026-03-13T09:10:00Z

Det er efterhånden et godt stykke tid siden, jeg sidst har skrevet et indlæg her. Det skyldes ikke mangel på emner, men ganske enkelt at både forretning og privatliv har haft et højt tempo. Samtidig har jeg brugt tid på at samle og flytte mit indhold til én samlet platform på MitPolen.dk. Nu hvor det arbejde er på plads, vil jeg igen begynde at dele nogle af mine erfaringer – blandt andet om mulighederne for danske virksomheder på det polske marked.

Polen er i dag et af de mest interessante e-commerce-markeder i EU. Med over 37 millioner forbrugere, stigende købekraft og høj digital modenhed er landet ikke et “billigt alternativ”, men et marked med hård konkurrence og høje forventninger. For mange danske webshops kan Polen være et oplagt næste skridt. Men at kopiere sin danske shop, oversætte teksterne og sætte priser i PLN er ikke internationalisering. Det er en test uden strategi. Der er nogle grundlæggende forhold, der skal være på plads, hvis man vil lykkes.

Sproget er ikke en detalje – det er fundamentet

En polsk webshop skal selvsagt være på polsk. Ikke halvt på engelsk. Ikke maskinoversat. Polske kunder forventer, at hele kunderejsen fungerer på deres sprog, og at teksterne lyder professionelle. Det gælder både produktbeskrivelser, returvilkår, kundeservice og checkout. Hvis sproget virker “oversat”, falder tilliden hurtigt, og i Polen er konkurrenten altid ét klik væk. Når en dansk webshop går ind på det polske marked, starter tilliden derfor med sproget. Hvis kommunikationen ikke føles lokal og professionel, bliver resten af webshoppen også opfattet som mindre troværdig.

Betaling: Hvis du ikke har BLIK, taber du konvertering

En af de mest almindelige fejl er at undervurdere lokale betalingsvaner. BLIK er Polens svar på MobilePay. Det er bankintegreret, ekstremt udbredt og for mange kunder standardvalg ved onlinebetaling. Mangler BLIK i checkout, mister du salg, ikke fordi kunderne er kræsne, men fordi din webshop føles unødvendigt besværlig eller udenlandsk.

Ud over BLIK forventer kunder ofte hurtige bankoverførsler via løsninger som Przelewy24, PayU eller Tpay. Kortbetaling er naturligvis også udbredt, men i Polen kan det sjældent stå alene. Betalingsløsningen er derfor ikke bare et teknisk spørgsmål, men et centralt konkurrenceparameter.

Logistik: InPost er ikke ekstra service – det er basis

Polske forbrugere er vant til hurtig levering og fleksible leveringsformer. Pakkebokse fra InPost er nærmest en del af infrastrukturen i polsk e-commerce. Mange kunder vælger aktivt webshop ud fra, om levering til pakkeboks er muligt. Hvis du sender varer fra Danmark med flere dages levering og relativt høj fragt, konkurrerer du derfor dårligt mod lokale aktører, der leverer hurtigere og billigere. Hvis Polen er et marked, du mener seriøst, bør du tidligt overveje lokal fulfillment eller samarbejde med en polsk 3PL-partner. I praksis er logistik ofte den faktor, der afgør, om en webshop kan vokse i Polen.

Ceneo gør priskonkurrencen gennemsigtig

En væsentlig forskel fra det danske marked er betydningen af prissammenligningssider. Ceneo.pl er en af de vigtigste. Mange polske forbrugere starter deres produktsøgning her. De sammenligner priser, leveringstid og anmeldelser og klikker derefter videre til den webshop, der fremstår mest attraktiv. En vigtig detalje er, at tilbud fra Allegro ofte også vises i søgeresultaterne på Ceneo. Det betyder, at en dansk webshop i praksis ikke kun konkurrerer mod andre selvstændige webshops, men ofte direkte mod sælgere på Allegro. Prissætning, leveringstid og anmeldelser bliver derfor ekstremt gennemsigtige for kunden.

Allegro er den vigtigste e-commerce-platform i Polen

Hvis man vil forstå polsk e-commerce, er det svært at komme uden om Allegro. Allegro er den største og vigtigste markedsplads i Polen og fungerer i mange kategorier som det sted, hvor kunderne starter deres produktsøgning. For nogle virksomheder kan det derfor være svært at skabe volumen via en ny og ukendt webshop alene.

En praktisk fordel for udenlandske virksomheder er, at Allegro også kan bruges på engelsk. Det gør det lettere for danske virksomheder at teste produkter og prisniveau i Polen uden at skulle opbygge en fuldt lokaliseret webshop fra dag ét. Mange virksomheder bruger derfor Allegro som en indgang til markedet. Platformen giver hurtigt adgang til kunder og markedsdata, og når man kan se hvilke produkter der fungerer, kan man samtidig udvikle sin egen polske webshop for at få bedre marginer og mere kontrol over kunderejsen.

Hvad med Amazon i Polen?

Amazon er også til stede i Polen via Amazon.pl, og platformen vokser. Men hvis man forventer, at Amazon har samme position som i USA eller Tyskland, bliver man ofte overrasket. I Polen står Allegro stadig stærkere i mange kategorier. Amazon kan være relevant, især hvis man allerede arbejder med Amazon i andre europæiske markeder og bruger FBA. Det kan gøre det relativt nemt at udvide distributionen. Men i Polen er Amazon sjældent en genvej til succes. Platformen er snarere én kanal blandt flere, som skal passe ind i en samlet strategi.

Trafik: Google spiller stadig en vigtig rolle

Selv om markedspladser fylder meget i Polen, spiller Google naturligvis stadig en central rolle i e-commerce. Grundprincipperne for SEO og Google Ads er i store træk de samme som i Danmark. Google er stadig den dominerende søgemaskine, og mange kunder starter deres produktsøgning der.

Forskellen ligger i konkurrencen. I mange kategorier konkurrerer webshops ikke kun mod hinanden, men også mod markedspladser og prissammenligningssider, som ofte fylder en stor del af søgeresultaterne. Det betyder, at SEO stadig er vigtigt, men at markedspladser og prissammenligning i praksis spiller en større rolle i købsrejsen end mange danske virksomheder forventer.

Jura og moms: EU gør det lettere, men ikke ansvarsfrit

EU gør det lettere at handle på tværs af grænser, men det fjerner ikke ansvaret. Virksomheder skal stadig have styr på momssetup, enten via OSS-ordningen eller lokal registrering afhængigt af struktur og volumen. Det har jeg skrevet om forleden på mitpolen.dk. Handelsbetingelser og forbrugerrettigheder skal være tilpasset polsk lovgivning, og GDPR gælder naturligvis også i Polen. Det kan virke administrativt, men det er langt billigere at få strukturen på plads fra starten end at rydde op senere.

Polen kræver respekt, ikke halve løsninger

Polen er et professionelt e-commerce-marked med høje forventninger. Kunder sammenligner priser aggressivt, bruger prissammenligning aktivt og forventer lokale betalings- og leveringsformer. Hvis man behandler Polen som “Danmark, bare større”, bliver man ofte hurtigt fravalgt. Hvis man derimod tilpasser sin forretning til lokale vaner med BLIK, InPost, forståelse for Ceneo og en klar strategi for Allegro – og eventuelt Amazon – har man en reel mulighed for at opbygge en forretning, der kan skaleres. Internationalisering handler ikke kun om oversættelse. Det handler om tilpasning. I Polen bliver forskellen tydelig meget hurtigt, og det kan være afgørende for, om din virksomhed lykkes på markedet eller ej.

Sådan undgår du at skulle lærer polsk

2022-10-06T06:55:00Z

Når mange virksomheder vil udvide til andre markeder end det danske, er Polen meget sjældent det første marked eller det andet for den sags skyld og det til trods for, at det er et stort marked med over 38 mio. mulige kunder.

Det er der flere årsager til og en af hovedårsagerne er uden tvivl sproget. Cirka en tredjedel af den polske befolkning, taler ikke et andet sprog end polsk og hvis de gør, er det af historiske årsager oftest russisk som de taler. Det giver selvsagt nogle udfordringer for en række udenlandske virksomheder. Men de kan løses ret enkelt og heldigvis er der flere og flere som kan engelsk.

Brug copywriter med dokumenteret erfaring

Er man en mindre virksomhed og vil starte op på det polske marked, f.eks. udvide sin webshop til det polske marked, så er det vigtigt at få hyret en copywriter eller flere evt. en som er freelancer. Dels vil det holde din udgift nede og du vil også let kunne finde en anden, hvis kvaliteten ikke er i orden. Det polske sprog er meget rigt, forstået på den måde at der er mange forskellige ord for det samme og som kan bruges alt efter den givne situation.

Læg dertil at grammatikken er meget kompliceret, f.eks. kan tallet to skrives på rigtig mange måder. Derfor er det ekstra vigtigt, at finde en copywriter som har dokumenteret erfaring. Det kan du naturligvis finde på flere af de forskellige freelance platforme, såsom upwork m.fl. Der er flere som får skrevet deres produkt tekster mv. via polsk talende freelancere der.

Men det er vigtigt, at du finder en som har dokumenteret erfaring i, at skrive den slags tekster som du søger. Det naturligvis bedst, at dine tekster som du vil have oversat, er på engelsk. Da der selvsagt ikke er mange som kan dansk.

Brug af polsk i dagligdagen

Du er naturligvis også nød til, at have folk som taler polsk ansat. Der skal svares på kunde henvendelser mv. på polsk. Det bedste er naturligvis, at få ansat medarbejdere som er polsktalende. I den forbindelse er det vigtigt, at huske på at man som virksomhed ikke “blot” skal betale medarbejderen løn, men også ZUS (social og sygeforsikring). Med mindre at medarbejderen er ansat på en b2b kontrakt. Men så forventes det, at lønnen er væsentlig højere end på en normal kontrakt.

Man har selvsagt også mulighed for, at ansatte studerende. Hvilket har den fordel, at man som virksomhed IKKE behøver at betale ZUS for vedkommende.

Vigtig info ang. oversættelser

I Polen er oversættelser, ikke bare oversættelser. Hvad mener jeg med det? Jo, hvis du skal have oversat officielle dokumenter herunder kontrakter skal du have en autoriseret oversætter ellers er det ikke juridisk gældende i Polen! Det behøver ikke, at blive oversat til ens modermål, f.eks. Hvis du er dansker og kan engelsk, så er en engelsk/polsk autoriseret oversætter ok at bruge. Hvilket iøvrigt også vil gøre sagsbehandlingen hurtigere. Da der ikke er så mange autoriseret oversætterer med dansk, men de er her.

I visse tilfælde er det ikke nok, at have en autoriseret oversætter alene. Hvis du vil registrer en virksomhed i Polen f.eks. (ikke enkeltmandsvirksomhed), skal du både have en advokat, notar samt den autoriseret oversætter involveret. Det kan i øvrigt også være tilfældet, hvis man som privatperson og ikke kan polsk, har officielle dokumenter som skal oversættes, f.eks. i forbindelse med giftemål samt skilsmisse mv.

Det er med andre ord muligt, at håndterer den polske sprogbarrier og relativt nemt. Så længe man ved, hvad man har med at gøre. Du behøver med andre ord ikke, at gå i gang med med at lærer polsk eller for den sags skyld leve på polsk...

Fordele og ulemper ved det polske marked

2022-09-15T06:55:00Z

Der er mange fordele, men naturligvis også ulemper ved at drive forretning i Polen, ikke mindst som udlænding. Der er naturligvis de åbenlyse fordele; såsom et marked på ca. 38 mio mennesker, som i de senere år har fået flere penge mellem hænderne bortset fra i år, hvor inflationen hærger samt det faktum at Polen er tæt på Danmark.

Der er også det åbenlyse problem med sproget, der er et af de sværeste rent grammatisk. Læg dertil at ca. ⅓ af polakkerne, ikke kan et sprog udover polsk og ofte er det sprog af historiske grunde russisk. Men det er især på landet, at der er tilfældet.

Heldigvis er der flere måder, at man kan løse det problem på. Hvilket jeg vil skrive om, ved en senere lejlighed. Men der er også andre fordele og ulemper.

Andre fordele og ulemper

Skatten i Polen er langt lavere end i Danmark og der er desuden en fordel, at der er differentieret moms. Den normale moms er på 23% og ellers er det på 8%, 5% samt enkelte områder, hvor man ikke betaler moms.

Det var i øvrigt planen, at momsen i Polen skulle sænkes næste år til 22%, men det bliver ikke tilfældet, har den polske regering oplyst forleden. Den bliver for nu på de 23% etc.

Så skulle alt jo være fryd og gammen ang. skatten. Men det er alt fra tilfældet. Polen har et meget komplekst skattesystem, som selv for polakker er svært at finde rundt i. Der er mange forskellige formularer som bruges til skatteindberetninger og der er ofte ændringer i skattelovgivningen.

Især i år har der været store ændringer i det polske skattesystem. Først kom den store skattereform polski ład (Polish Deal) den 1 Januar i år. Den blev hastet igennem og gav store problemer, ikke mindst for den polske regering.

Derfor kom der en revision af den Polish Deal, som regeringen valgte at kalde “Niskie podatki”som betyder lave skatter på dansk. Men de fleste kalder den for Polish Deal 2.0.vMed Polish Deal 2.0 kom der en lang række ændringer, blandt andet en skattesænkning fra 17% til 12% og ZUS indbetalinger (social og sundhedsforsikring) blev indtægtsafhængig. Den trådte i kraft den 1 Juli i år. Du kan læse mere om den her på engelsk.

Udover den lave skat i Polen, er det også en klar fordel, at komme fra Skandinavian af, herunder Danmark. Vi har et meget godt ry i Polen og derfor er de også ofte meget interesseret i, at handle med danskere.vMen der er noget man skal være obs på i denne sammenhæng og det er at polakkerne i forretningsøjemed generelt set godt kan være meget langsomme til, at svare på deres mails.Det er klart en ulempe, men det er heldigvis blevet lidt bedre end for en 8-10 år siden.

Men flere som jeg kender hernede i Polen, mig selv inklusiv oplever det til stadighed. I de tilfælde er det bedst, at ringe til vedkommende. Såfremt at vedkommende kun taler polsk, er det en god idé at hyre en freelancer f.eks. som kan tale med den polske virksomhed.vMen der er flere måder, at man relativt let kan overkomme sprogbarrieren i Polen. Men mere om det i et senere blogindlæg.

Det er selvsagt ikke alle fordele og ulemper ang. det polske marked. Men dem vil jeg prøve, at afdække i de kommende blog indlæg og ikke mindst, hvordan man kan i praksis kan omgå de ulemper som der er.

Hav en god weekend.