re: Forøg dit salg markant med disse simple grundregler!

LotteA — Thu, 20 Aug 2009 08:29:35 GMT

Pipeline-stuffing er en herlig diciplin :-)

Og det er slet ikke så svært:

1) Målsætning!

Hvor mange emner skal du kontakte om ugen for at få det ønskede antal kunder? Hvad skal du sælge for? Hvor meget tid kan du afsætte ved telefonen? 1 dag om ugen? ½ dag om ugen? Sammenhold det ønskede resultat med den indsats, du kan lægge. Går det op - så har du netop sat dig et mål, og det må du nu forfølge med alle tænkelige midler. Hvis ikke der er sammenhæng mellem ønskede mål og den indsats, du kan lægge - ja, så må du justere på enten mål eller indsats.

2)Kvalificering af emner. Få nogen (din fætter og hans dygtige kæreste?) til at hjælpe dig med at definere HVEM der kan være interesseret i dit produkt/ydelse. Del dem i tre grupper: Dem, der faktisk er NØDT til at have det. Dem, der kunne have glæde af produktet. Og dem, der har et mere perifert behov - men dog et behov. Lad på nuværende tidspunkt være med at spekulere i alt for specifikke kundeemner/navne. Dan i stedet et overordnet billede af, hvem dine kunder kunne være. Du har nu defineret dine primære, sekundære og tertiære kundegrupper.

3) Segmentering af kunderne. Hvem er de mest attraktive? I min verden er der kun ét kriterie her: ØKONOMISK POTENTIALE. Igen tre katagorier; De kunder, der har mulighed for at aftage store mængder af hovedproduktet og/eller store mængder af supplerende produkter. Dernæst de næst-største. Og endeligt de kunder, der har begrænset potentiale. Du har nu defineret dine A, B og C kunder.

Nu er det pludseligt lettere at vælge, hvem du skal bruge krudt på at kontakte, ikke? Er det i overensstemmelse med dit mål at bruge ressourcer på en tertiærkunde med A-potentiale? Eller er det mere fornuftigt at løbe efter en primærkunde med B-potentiale. Ja, for naturligvis er der større chance for salg hos primærkunden. Gi'r det mening??

4) Nu kan du vælge dine emner med omhu - men hvor finder man så emnerne? Du kan købe dig til lange lister defineret ud fra branchekoder. Det er glimrende, hvis du har et telemarketingbureau til at screene markedet for dig. Men skal du selv ringe til f.eks. 25 emner om ugen, så er det letteste faktisk at holde øjne og øre åbne.

Skal det være lidt fancy, så laver du en tabel på 3x3 felter, hvor du markerer A,B og C potentialet på den ene akse og primær, sekundær og tertiær kunder på den anden. Og når du så møder et firma, der passer et sted i din kundeprofil, så hælder du kontaktinformationerne ind i det rette felt.

Hvor møder man poten? tielle kunder? Du kender måske nogle i forvejen, læser om andre i avisen, hører om nogle fra venner og familie, møder dem til netværksmøder, hilser på dem i de sociale medier, ser en omtale på internettet, læser om dem i fagblade... Når først du har fået "tegnet portrættet" af dine kunder, så er det mere et spørgsmål om at kontakte de BEDSTE emner eend det er et spørgsmål om at FINDE emner.

En afsluttende bemærkning er - husk at ringe, mens emnet er varmt! Tag kontakt hurtigst muligt efter du har mødt kunden eller har læset om dem i avisen. Jo før du tager kontakt, jo større er chancen for at du får et møde og dermed chancen for at konvertere emnet om til en god forretningsforbindelse :-)

God fornøjelse!

re: Forøg dit salg markant med disse simple grundregler!

LotteA — Thu, 20 Aug 2009 07:49:16 GMT

Pipeline-stuffing er en herlig diciplin!

For mig starter

re: Forøg dit salg markant med disse simple grundregler!

Jesper Nissen — Sat, 15 Aug 2009 15:34:47 GMT

Hej Martin

Godt indlæg. Jeg mangler dog nogle detaljer omkring punktet "Fyld din pipeline". Jeg er sikker på at en motiveret og energisk iværksætter nok skal sælge, hvis han/hun først får kontakt til en potentiel kunde, men det der tit er udfordringen er netop, hvordan fyldes pipeline?

Venlig hilsen Jesper Nissen