Salg

Salgsplanlægning er nøglen til mere og bedre salg

2010-03-25T17:50:00Z

Planlæg dine salgsmøder hver gang. Sæt dig ned før mødet, luk øjnene, tænk mødet igennem og hvad vil det optimale være du vil kunne få ud af mødet. Er det en ordre eller møde nummer 2 – hvad vil det ultimative være? Hvis du ikke når dette, hvad kan du ellers sætte dig som målsætning – hvad skal du som minimum nå?

Derefter åbner du øjnene og forbereder en liste af spørgsmål. Du bliver nødt til at vide på forhånd hvor du gerne vil hen på mødet ellers mister du styringen. Derudover ser det professionelt ud når man har forberedt sig. Skriv derefter en side nummer 2, hvor du lister alle de indvendinger som kunden vil kunne komme på mod dig og din virksomhed.

Brug 5 minutter på kundens hjemmeside, skriv eventuelt vigtige informationer ned. Tænk samtidig disse informationer ind i din spørgerække.

Til sidst min vigtigst – tænk succes! Hvis vi forventer at få succes eller forventer at fejle, så ender vi som regel med at få det vi forventer. Luk øjnene igen, se mødet for dig og at du for ordren, det er jo det vi kommer der for.

Så…. gå så ud og få den ordre!

Dbh.
Martin Mouritzen
www.salgstraenerne.dk

P.S. Vi ses på messen i Køge - vi har en gave med til dig:-)

Kom til GRATIS julesalgstræning hos Salgstrænerne!

2009-11-30T16:18:00Z

Hos Salgstrænerne er vi kommet i julestemning og kunne godt tænke os at invitere dem, der følger os på vores blogs, forums, communities til en rigtig omgang julesalgstræning:

Torsdag den 3. december kl. 17.30.

Hvad er så det?

Vi giver dig 3 timers gratis salgstræning arrangement fra vores lokaler i København. Det er vores dygtige salgstræner Peter Lausten, som deler ud af hans erfaringer gennem en lang salgskarriere. Derudover vil han komme ind over salgspsykologien og de vigtige mentale dele i salget.

Peter er 49 år og har arbejdet mange år indenfor salg & marketingledelse, virksomhedsudvikling og personaleudvikling. Her har han haft titler som direktør, bureauchef, commerciel direktør, markedschef i virksomheder som Tæppeland, Temp Team, Black & Decker, Søndagsavisen m.fl.
Peter er uddannet MBA ved Kingston University og har gennem sin karriere suppleret den med uddannelser indenfor salgscoaching og NLP og er i dag underviser hos salgstrænerne i Salgspsykologi og Salgsteknik.

Programmet er følgende:

17:30 Velkomst
17:45 Julesalgstræning V/ Peter Lausten
19:45 Afrunding
20:00 Networking
20:30 Slut

Vi slutter dagen af med lidt julesnacks og networking – så det skulle ikke undre os, at du også kommer hjem med et udbygget netværk og mulige ordrer i bogen.

Adresse:
Videnshuset / Salgstrænerne
Nørregade 7B, 1. sal.
1165 København K

Tilmeld dig til julesalgstræning på kb@salgstraenerne.dk med overskriften ”Jeg vil gerne blive en endnu bedre sælger”. Er der nogen spørgsmål så ring på tlf.: 50 59 86 44.

Vi glæder os til at se dig!

Mvh.
Martin Mouritzen
Salgstrænerne
www.salgstraenerne.dk

Værdibaseret salg – ”hvad er der i det for mig?”

2009-10-21T06:43:00Z

I salg skal du altid sætte dig i din kundes sted – hvis du var en mulig kunde hos dig selv ville du så sige ja til en aftale? De fleste mennesker har desværre en tendens til at tænke mest på ”hvad er der i det for mig?”. Derfor sælg altid de fordele og den værdi som dit produkt giver; eksempel:

Et bor til en boremaskine(produkt) – 3 hastigheder(feature) – kan bore hul i væggen(fordel) – du kan sætte en hylde op(fordel) – du kan stille dine bøger på hylden(værdi).

Lidt ekstremt tilfælde, men stiller det rigtige spørgsmål – ”hvad er der i det for mig som kunde?”.

Derfor forestil dig, at du er i kundens sted, ”hvad er der i det for mig”?

Når vi taler, ”hvad er der i det for mig” i mødebooking, så glem alt om, at du lige var i området, tænk på, hvad får kunden ud af at tage et møde med mig? Glem samtidig alt om hvad kunden får ud af at købe dit produkt, MEN hvad får kunden ud af at tage et møde med dig? Betragt i mange tilfælde, at du giver 1 times gratis konsulentydelse. Du er ekspert indenfor dit område og du vil komme helt kvit og frit ud og øse ud af din viden. Om så kunden køber hos dig eller konkurrenten er op til dig, men kunden får noget med sig fra mødet lige meget om kunden køber eller ej.

Så sæt dig i kundens sted når du ringer til dem og stil dig selv spørgsmålet ”hvad er der i det for mig?”

Mvh.
Martin Mouritzen
Salgstrænerne
www.salgstraenerne.dk

Lær mere omkring værdibaseret salg her

Sæt tid af til KOLD KANVAS

2009-10-15T07:08:00Z

Kold kanvas er måske så meget sagt, men det at opsøge ny kunder på alle mulige måder SKAL være en prioritet og SKAL bookes i kalenderen.

Kold kanvas også kaldet new biz eller opsøgende salg er en nøgle aktivitet for at nå sine salgsmål. Problemet er bare, at når der bliver travlt i forretningen, så er kold kanvas meget tit en af de aktiviteter der som det første bliver nedprioriteret og i manges tilfælde helt glemt. Jeg hører tit ”puha jeg har så travlt at jeg har slet ikke tid til at sælge??”. Der er INGEN undskyldninger for at fylde sin pipeline, hvilket du SKAL ellers ender du op med en tom kalender og en tom ordrebog. Derfor skal du død og pine have lavet din salgsplan sådan, at du kan se hvor meget tid som du skal bruge på at opsøge nye kundeemner gennem eventuelt kold kanvas. Når du har vores meget salgsaktivitet du skal bruge – altså tid du skal bruge så book det i din kalender og hold det!

Lav en plan – hav et godt mix af forskellige kold kanvas / new biz / opsøgende salgs aktiviteter: Kold kanvas, altså at tage telefonen og komme i dialog med nye potentielle kunder – dette skal minimum fylde 50 % af din salgsaktivitet lad være med at gemme dig bag ved SEO, SEM, AdWords og hvad det nu ellers hedder (nu skal jeg passe på jeg ikke kommer i problemer). Derudover kunne det være seminarer, webinarer, direct mail kampagner, netværksmøder, annoncering, business klubber, artikel skrivning, bloging, OG kontinuerlig opkald og møder med eksisterende kunde med øje for mersalg (book også dette i din kalender).

Nøglen til at få alt dette til at lykkes er… PLANLÆGNING! Så hvornår har du booket at du skal lave kold kanvas?

Annonce: Har du problemer / udfordringer ved kold kanvas, så starter vi snart nyt kursus hos Salgstrænerne, hvor du fast en gang om ugen kommer ind hos os og lære alt omkring kold kanvas og udføre det i praksis imens, at der er salgscoach til stede.. Ring til mig på 31 230 130 eller send mig en mail på mm@salgstraenerne.dk og hør mere.

Mvh.
Martin Mouritzen
Salgstrænerne
www.salgstraenerne.dk

Lær mere omkring kold kanvas her

Øvelse, salgstræning og arbejde gør dig til en bedre sælger!

2009-10-09T06:46:00Z

Råd nr. 2: Arbejd altid med din personlige udvikling. Lær alt hvad du kan omkring salg, læs bøger, blogs, på Internettet og deltag i kurser og seminarer. Den eneste person som har ansvaret for din egen udvikling er DIG. Lad være med at vente på at du får muligheden for træning og personlig udvikling; SØG DEM SELV! Dette er hemmeligheden for ”heldige mennesker” – jo mere de øver, træner og arbejder på at blive bedre, jo ”heldigere” bliver de.

Lad være med at bilde dig selv ind, at du ikke kan lære mere, jeg har et ordsprog: ”Selv om man spiller på landsholdet i fodbold, så træner man alligevel minimum 4 timer om dagen”.

Hvor meget træner du?

Mvh.
Martin Mouritzen
Salgstrænerne
www.salgstraenerne.dk

Lær mere omkring salgstræning her

Lav din personlige Salgsplan - "20 råd til hvordan en sælger bliver succesfuld"

2009-10-07T07:19:00Z

1. Lav din egen salgsplan

Professionelle sælgere lægger en plan amatører lader det være op til tilfældigheder. Derfor vil du erfare at de absolut bedste sælgere har en personlig salgsplan som afspejler målsætninger og selve salgsstrategien.

Sørger du for i dag at sætte dig ned og bruge 3 timer på at lave din salgsplan, så skal du se hvordan at din vej til succes med salget bliver klar og tydelig. Det er jo vigtigt at vide, hvor meget tid skal du bruge på dit salg? Lad mig sætte det meget groft op med et par spørgsmål:

Hvad skal du omsætte for i år?

Hvad er din gennemsnits salgspris

Hvor mange salg giver det om året?

Hvor mange salg er det om måneden?

Hvor mange møder om ugen skal du holde for at nå disse salg?

Hvor mange kontakter på telefonen skal der til om ugen for at få dine møder?

Hvor mange opkaldsforsøg skal der til for at få en kontakt?

Hvor lang tid tager en kontakt i gennemsnit?

Værsgo! Her har du nu omsat dit årsmål til salgsaktivitet.

Dette er blot en lille del af selve salgsplanen. Jeg har lavet en template til at producere din egen personlige salgsplan som kan bruges af alle i salg. Send mig en e-mail på mm@salgstraenerne.dk og få min salgsplan template gratis.

VI STARTER NYT AMINO SALGSHOLD OP DEN 27. OKTOBER SE HER - Så skal du i gang med salget så er det nu!

Mvh.
Martin Mouritzen
Salgstrænerne
www.salgstraenerne.dk

Lær mere omkring det at skrive din salgsplan her

Hvad gør en sælger succesfuld? 20 gode råd til at blive en bedre sælger!

2009-10-06T15:44:00Z

Jeg bliver tit spurgt omkring, hvad man skal gøre for at blive en god sælger? Når jeg tænke mig om så bunder det egentlig i 4 gode grunde:

· Din attitude

· Dine evner til at kommunikere

· Viden

· Hårdt arbejde

De absolute bedste sælgere jeg kender er dem som er fast beluttet på at få success. De ser altid glasset som halvt fuldt i stedet for halv tomt – især I disse tider.

De har rigtige kommunikative evner og tænker på deres kunder. De ser salg som en problemløserproces, hvor deres rolle er at hjælpe deres kunde og bygge solide lange relationer. Og så arbejder de ekstra hårdt i tider som denne.

Jeg er blevet udfordret til at komme med 20 måder, hvor på at I derude kan forbedre jeres salgsresultater markant! Det vil jeg gøre de næste 4 uger og jeg VIL da en af mine første råd også vil være hold det du lover dine kunder – så dette vil jeg prøve denne gang her på bloggen;-)

Det bedste af det hele er at I vil finde dem alle sammen simple, praktiske og lige ti lat implementere. Salg er og bliver ikke raketvidenskab. Det er basis kundskaberne som tæller og det er ligesom i sportens verden, hvor de bedste udøvere er dem som forstår at udføre den tillagte viden i praksis og herefter øve, øve og øve!

Når I nu her de næste 4 uger læser mine råd til hvad der gør en sælger succesfuld, så tænk på hvordan at netop du kan implementere disse i din egen virksomhed, i dit daglige og i din hverdag generelt. Gør dette ved at lave dig en Action Plan og hvis du har brug for mere hjælp så tøv endelig ikke med at kontakte mig på mm@salgstraenerne.dk – det vil være mig en fornøjelse at hjælpe!

Vi høres ved i morgen!

VI STARTER NYT AMINO SALGSHOLD OP DEN 20. OKTOBER SE HER

Mvh.
Martin Mouritzen
Salgstrænerne
www.salgstraenerne.dk

Læs mere omkring salgstræning her

Mit bud på de 9 bedste lukketeknikker i salg

2009-09-04T06:03:00Z

Formålet med dette lille blog indlæg er at se på 9 måder at lukke salget. Nogen af de eksempler, der er givet, vil være generelle, så det er vigtigt at du bygger det ind så det passer på dig og på kunden.

Det som er vigtigt at huske er at lukke teknikker ikke virker uden en masse forarbejde.... Men jeg vil gerne sætte fokus på det at lukke en ordre da der er ALT for få sælgere som gør det - DU BLIVER NØDT TIL AT SPØRGE KUNDEN OM DE VIL KØBE, HVIS DU VIL SÆLGE NOGET!!

P.S. Salgstrænerne har en stand sammen med Amino, så kom endelig og mød os!

1. Spørg efter ordren
Det er blevet anslået, at 7 ud af hver 10 produktpræsentationer ender uden at sælgeren spørg efter ordren. Af de 3 sælgere, der spørger efter ordren giver 2 sælgere op efter det andet afslag. Skal du være den ene ud af 10 som spørger efter ordren?

Efter at have præsenteret kunden dit produkt på en professionel måde har du ret til at spørge efter ordren, hvilket kunden også forventer at du gør. Denne teknik alene vil forbedre dine salgs resultater og give dig mere selvtillid i dine fremtidige salgssituationer.

Husk at det at spørge efter ordren drejer sig om timing. Den professionelle sælger spotter når tidspunktet inde til at bede om engagement og de har selvtillid til at gøre det. Hvis du får et nej, hvad så? Hvad har du faktisk tabt? Faktisk er du bedre stillet fordi du ved, hvor du står i stedet for at bruge tid på folk, som spilder din tid.

Og husk, at ved hvert nej, er du tættere på ja’et.

2. Den forud antagende lukning
Ved at forud antage ordren fjerner du ansvaret og beslutningsprocessen væk fra køberen.

Den forud antagende sælger bruger ord som »vil« og »når«

- Dette vil løse en masse problemer, når det er installeret.
- Hvornår vil være den bedste tid til at levere varen?
- Vil 10 eller 20 mb være tilstrækkelig til at imødekomme dine krav?

3. Det alternative luk
Denne lukning giver køberen valget mellem 2 alternativer, som begge er blevet valgt af dig.

- Har du behov for levering tirsdag eller vil næste uge være mere bekvem?
- Vil du benytte muligheden for at få fri telefoni eller vil du have TV med i pakken
- Vil du foretrækker den grønne eller den røde?

4. Del lukning
Ofte finder mulige kunder det lettere at sige ja til små beslutninger end store beslutninger. Men har de sagt ja til en lille beslutning bliver det lettere at sige ja til den store beslutning. Vælg det som er nemmest at sige ja til og få accept fra køberen om dette.

- Vores meget billige pakke er 2 mb vil den opfylder dine krav?
- Vi kan sørge for at farverne matcher din virksomheds logo. Ville det være interessant for jer?
- Hvis lagring er et problem, kan vi sørge for en opdelt levering uden ekstra omkostninger – hvordan lyder det?

5. Læg pres på lukket (PAS PÅ)
Dette giver dig mulighed for at lægge pres på køberen i form af særlige tilbud eller incitamenter, der er tilgængelige eller sanktioner for ikke at placere ordren.

- Denne pris er kun tilgængelig i dag.
- Hvis du bestiller en mindre mængde vil styk prisen blive højere.
- Vi giver en gratis mobiltelefon med i ordren, hvis du bestiller i dag.

- Vi giver de første 3 måneder gratis, hvis du bestiller i dag.
- Dette tilbud udløber i aften.

6. Indvendingslukket
En indvending kan være et meget stærkt købs signal. Hvis kunden kommer med en indvending, og det er den eneste indvending, der forhindrer at ordren kommer i hus – brug da denne som tilsagn til køb.

De sagde, Hr. Jørgensen, at du var interesseret i vores produkter, men vores leveringsbetingelser er uacceptable. Er dette den eneste punkt du har? Hvis vi var i stand til at udarbejde et kompromis, vil du da være villig til at afgive en ordre i dag?

7. Den forhandlende lukning
Standard forhandlerteknik er meget nyttig ved den afsluttende fase af salgsprocessen.

- Hvis jeg kan give dig 1 mb mere vil du da kunne afgive din ordre i dag?
- Hvis jeg kan tilbyde dig dit krav om ændring af leveringsbetingelser kan vi da blive enige i dag på en langsigtet forpligtelse for dig om at bruge os som din største leverandør?
- Jeg vil ringe til min chef nu, hvis han indvilliger i at sænke prisen med 10 % har vi så en aftale?

- Hvis du får de 3 første måneder gratis har vi så en aftale?

8. ”Forsøgs” lukket
Under præsentationen sker det at køberen kommer med en bemærkning, som kan være en beslutning om at købe. Det kunne være:

- Det lyder ok?

- Lyder fedt med digitalt TV?

- Kan jeg virkelig tale alt det jeg vil?

I disse situationer

- Lyt til, hvad kunden siger
- Opsummer, hvad der er blevet sagt
- Bed om ordren / Luk salget

9. Lord Wellington

Tag kundens nuværende produkt sammen med dit eget og skriv det fysisk ned på et stykke papir i 2 kolonner med de fordele og ulemper, kunden selv kommer med på begge produkter – hjælp ham på vej med dit eget produkt og dettes USP’er.

Til slut evalueres (sammentæl plusser og minusser) sammen med kunden, hvilken produkt har flest fordele. Tjek med dine åbne spørgsmål, om hvilke behov der er vigtigst for kunden og spørg hvilket produkt der har flest fordele. Da du jo kan alle USP’er på dit eget produkt er vi helt sikre på at vores produkt er vinderen.

Mvh.
Martin Mouritzen
Salgstrænerne
www.salgstraenerne.dk

Lær mere omkring lukketeknikker her

Har du gjort dit forebyggende salgsarbejde godt kan du altid spørge direkte efter ordren!

Forøg dit salg markant med disse simple grundregler!

2009-07-30T11:33:00Z

Vi lever i et samfund med hurtige løsninger, så det er ikke så mærkeligt, at mange iværksættere og sælgere leder med lys og lygte efter den magiske kur til at øge deres salg. Men jeg tror, at succes i salget følger en række helt grundlæggende regler:

Fyld din pipeline
Mange iværksættere og sælgere oplever høje bakketoppe og dybe dale i deres virksomheds salg, fordi de ikke konsekvent laver opsøgende salg til nye kunder. Dette opstår ofte, når produktudviklingen tager over i stedet for at tjene penge. Dette sker fordi opsøgende salg i mange iværksætteres tilfælde er det mindst underholdende aspekt af det at drive selvstændig virksomhed. Men når salget falder og de eksisterende kunder går over til konkurrenten så forsvinder indtjeningen og det bliver en meget lodret bakketop som skal bestiges. Invester derfor tid på at fylde din pipeline på regelmæssig basis, gør det fast én gang ugen, hvor alt andet bliver lagt væk. På denne måde vil du aldrig skulle bekymre dig om at nå dine salgsmål.

Stil behovsafdækkende spørgsmål
Mange iværksættere og sælgere undlader at stille deres kundeemner og kunder behovsafdækkende spørgsmål. Dette sker, fordi de aldrig er blevet undervist i at stille spørgsmål, eller fordi de tror, at de gør det. Uden behovsafdækkende spørgsmål tidligt i salgsprocessen betyder, at de ofte fejlsælger deres produkt, service eller løsning, som bevirker udsigt til mistede salg eller dårlige kunder. Og når du stiller et spørgsmål... vær stille, vent på et svar. Alt for mange sælgere giver deres kunder svar på de spørgsmål de selv har stillet, eller fortsætter med at tale.

Lyt
Jeg tror på, at de bedste sælgere er de bedste lyttere. Hvis du investerer tid og stiller spørgsmål så er det vigtigt at lytte til, hvad kunden fortæller dig. Mange ting kan misforstås, hvilket kan ændre meningen af, hvad det er der er blevet sagt. Prøv dette; i slutningen af en salgsmøde opsummer samtalen med dine egne ord og kontrollere rigtigheden af dette resumé med din kunde.

Fokus på kunden
Gør din salgspræsentation til alt omkring kunden. Det handler ikke om dig, din virksomhed eller dit produkt. Næsten hvert eneste salgspræsentation jeg har været udsat for starter med en sælger, der taler om deres virksomhed, kedelig statistik om, hvor længe de har været i business, hvem de har som kunder osv. At tilpasse sin salgspræsentationen til den enkelte kunde gør forskellen på en dårlig sælger og den rigtig dygtige sælger - iværksætteren der tjener mange penge og den som ikke gør. Uanset hvad marketingfolk tænker, så interesserer mulige kunder sig sjældent for din virksomhed. De ønsker at vide, hvilke problemstillinger din løsning vil løse for dem. Undgå at bruge unødig jargon eller branchenørdede ord, jo enklere din salgspræsentation er, desto lettere er den at forstå.

Tillid
Hvis folk ikke har tillid til dig som person er chancerne, for at de køber, tæt på nul. Dette er sværere end det lyder, fordi dine kundeemner som regel er oversvømmet med opkald og e-mails fra andre virksomheder – de fleste dårlige sælgere der forsøger at sælge dem alt mellem himmel og jord. På grund af disse dårlige erfaringer med dårlige sælgere er kunderne yderst tilbageholdende med at have tillid til en person, som de ikke kender. Det betyder, at du som iværksætter og sælger er nødt til at vise præcis, hvorfor kunden bør stole på dig. Du kan ikke fortælle dem det, du skal vise dem det. Du kan gøre dette ved at handle på en professionel måde, behandle menneskerne i virksomheden med respekt og værdighed med respekt for kundes tid.

Vis værdi
Den bedste måde at vise værdi er ved nøjagtigt at vise, hvordan din løsning vil gavne kunden. I modsætning til det mange sælgere tror så er det ikke at fortælle en lang historie om din virksomhed eller fortælle din kunde alt hvad der er værd at vide om dit produkt eller din service. Vis værdien som dit produkt giver den enkelte kunde og vis den i vendinger som din kunde forstår.

Gør hvad du siger du vil gøre, når du siger du vil gøre det
Lyder simpelt, hmm? Personlig erfaring har lært mig, at sælgere ofte siger, at de vil gøre noget og derefter undlader at følge op.. Denne mangel på opmærksomhed overfor kunden udviser en mangel på respekt, som hurtigt fører til et tab af tillid.

Du skal vide, hvornår du skal give slip
Jeg taler ofte med sælgere, der bliver ved med at følge et lead, selv når det står soleklart at dette lead ikke vil blive til en kunde. Dette sker typisk, når sælgerens pipeline ikke er fyldt. Hvis du har gjort alt, hvad du kan for at flytte salgs processen fremad, men den af en årsag er standset skal du overveje, om det er den bedste løsning at bruge tiden på det enkelte lead. Ofte er det ikke den tid værd du bruger på at blive ved med at jagte den enkelte kunde. Giv hellere det enkelte lead en god oplevelse ved at give luft og vent 3 – 6 mdr. med at tage kontakt igen. Denne tid kan du bruge på at holde fokus og tage kontakt til nye kunder, der er interesseret i dit produkt, service eller løsning.

Følg disse regler for at sælge, og du vil mærke en forbedring i dine resultater. Lod du i øvrigt mærke til at jeg brugte ordet ”sælger” og ”iværksætter” i samme sætning? Jeg gør det da alt for lidt iværksættere betragter sig selv som sælgere, hvilket jeg mener er en kæmpe fejl og den største barriere for succes som selvstændig.

Fyld din pipeline ved at sælge en fast dag om ugen, lad kunden fortælle dig hvad de har brug for, lyt til kunden og hav din kunde 100 % i fokus – det skaber tillid. Vis kunden, hvilken værdi dit produkt eller løsning giver i stedet for en lang produktpræsentation og gør det på en måde, hvor du gør hvad du siger, når du siger du vil gøre det.

Har du lyst til at føre disse simple grundregler ud i praksis og gjort dem til en vane? Så få en sludder med os hos www.salgstraenerne.dk

Da jeg er blevet opfordret til at skive omkring salg herinde på bloggen, vil jeg forsøge at komme med et indlæg en gang om ugen fremover.

Godt salg derude - og husk nu... ALLE succesfulde iværksættere er sælgere på den ene eller den anden måde!

Dbh.
Martin Mouritzen
Salgstrænerne
www.salgstraenerne.dk

Lær mere omkring salgstræning her