Tony Evald Clausens blog

Brændstof til det gode kundemøde

2018-03-02T11:54:01Z

Hvad hjælper dig til det gode kundemøde, og hvad stopper dig? Opdag to mentale stopklodser og få en konkret metode til det gode kundemøde!

https://www.youtube.com/watch?v=dHl83IADmAM

Tony,

SalgsPiloterne

P.S: Se og hør over 50 videoblog indlæg, når du trykker her, og find over 30 skrevne blogindlæg fra SalgsPiloterne, når du trykker her!

Salg er et fag!

2018-02-15T16:49:56Z

Hvad er en god sælger? Da jeg i sin tid "blev" sælger, var min opfattelse, at en god sælger kunne sælge sand i Sahara*. Forstået som at en god sælger kan sælge noget, kunden allerede har rigeligt af. Mine kolleger, venner, familie og samfundet generelt italesatte en god sælger ud fra, om sælgere kunne overbevise hvem-som-helst om at købe hvad-som-helst, uanset om man har brug for produktet eller ej. Men ville du købe af en sælge-sand-i-Sahara-sælger?

Velkommen til 3. og sidste del af serien "De mentale byggesten til succes i salg".

Vi er kommet til den sidste af de tre byggesten: Salg er et fag.

De to første byggesten er Selvindsigt og selverkendelser og Metodisk og systematisk tilgang. Præmissen er, at de tre byggesten til sammen vil lede til succes i salg.

SalgsPiloternes definition på succes i salg er:

Større resultater end gennemsnittet af salgsindsatser
Glade og tilfredse kunder 12-36 måneder efter køb
Sælgeren oplever, at salgsarbejdet giver glæde, motivation og tilfredshed dagligt

For at hjælpe dig til forståelse af salg som et fag og et håndværk, skal vi tilbage til udsagnet om, at en god sælger kan sælge hvad-som-helst til hvem-som-helst, uanset om vedkommende har brug for det eller ej. Er det virkelig en god sælger?!

På kort sigt utvivlsomt for sælgeren selv. Men hvad sker der på lang sigt? Hvor mange glade og tilfredse kunder har sælgeren 12-36 måneder efter købet?

Hvor glad og tilfreds er du, når du opdager, at du har købt noget, du intet behov har for? Hvem vil du umiddelbart og automatisk give skylden for dit fejlkøb...? Sandsynligvis sælgeren.

Selv hvis du i et akut anfald af selvindsigt tager hele ansvaret for fejlkøbet på dine skuldre, hvor stor er din lyst til at købe noget igen af den samme sælger? Spørgsmålet bliver banalt og selvbesvarende.

Sælgeren fik salget, men tabte dig som fremtidig kunde!

Ville du kalde en ingeniør god, hvis vedkommende bevidst laver en løsning, der kun holder, indtil kunden har betalt, og løsningen iøvrigt er overflødig? Ville du kalde en murer god, der bygger en mur, som kun står, indtil byggegarantien udløber - og sågar en mur, som ingen har brug for?
Igen bliver spørgsmålet selvbesvarende, men lad mig alligevel skrive det: NEJ!

Hvorfor er det så anderledes med salg? Postulatet er, at det er fordi, langt de fleste i funktionen "sælger" aldrig anser deres arbejde som et fag og et håndværk på linje med ingeniør eller murer. Langt de fleste sælgere har ingen eller ringe formel uddannelse i salg. I hvert fald ingen sammenlignet med ingeniører og murere. Det tager 3-5 år at blive ingeniør og 3-4 år at blive uddannet murer.

Hvor lang tid tager det at blive sælger? Typisk lige så lang tid som det tager at blive sat ind i IT systemet, få en introduktion i produkterne, udleveret en telefon/computer og en stak visitkort. Bum! Tillykke du er nu sælger - ud og sælg! Sælg! Sælg!

Spørg de næste 10 sælgere (og dig selv), du møder, hvad de drømte om at blive, da de var 19-20 år. Du vil (måske til din forbavselse) opdage, at 8 ud af 10 siger noget andet end "sælger". Salgets fag er proppet med mennesker, der hellere ville være noget andet end sælger, men "endte" med at blive sælger. Hvis du vil læse mere om den problematik, så læs undertegnedes dundertale i bloggen "Et misforstået og misbrugt fag", når du trykker her.

Traditionelt salg har fokus på, at sælgeren får stilling, status og rigdom - meget lidt på, om kunden gør.

Ideen om, at en god sælger kan sælge sand i Sahara, bygger på forestillingen om, at salg handler om, at sælger får salget, rigdommen og status. Har du lyst til at købe af en sælger, hvis hovedmål er afsætte sit produkt for at tjene penge, få status og en højere stilling i sin virksomhed? Tredje selvbesvarende spørgsmål - og igen er svaret: NEJ!

Respekten for faget "sælger" kan ofte ligge på et meget lille sted. Hvilket er forståeligt, fordi alt, alt for mange med funktionen sælger tror, at salg er at overbevise andre om at købe deres produkt, uanset om de har brug for det eller ej.

Langt de fleste mennesker vil aldrig overbevises om at købe. De fleste vil være overbevist om, at et køb er det rigtige valg! Forskellen er lille forståelsesmæssigt, men kæmpe følelsesmæssigt. At overbevise (verbum) er en udefrakommende følelse/påvirkning. En overbevisning (substantiv) er en følelse inde i dig. Følelser "inden i" vinder altid over følelser udefra på den lange bane. Den lange bane er et rigtigt godt sted at have et forhold til en kunde.

Hvad er en god sælger?

En god sælger:

forstår, at salg er et fag, hvor kernen i faget er største del menneskeforståelse og mindste del præsentationsteknik. Ægte forretningsforståelse (defineret af SalgsPiloterne) er at erkende, at der i hver ende af en forretning er et menneske. Ægte forretningsforståelse er menneskeforståelse.

forstår, hvordan mennesker (kunder) tænker og beslutter sig. Sælgeren skal kende beslutningsprocesserne i mennesker generelt og virksomheder i særdeleshed.
kan stille ægte uvildige behovsafdækkende spørgsmål og forstå beslutningsprocesser.
forstår den adfærdspsykologiske type i enhver kunde og kan tale med kunden på en måde, så kunden føler sig set, hørt og forstået.
forstår fundamentale økonomiske dynamikker i forhold til pris, rabat, dækningsbidrag.
forstår hvorfor vi køber, hvornår vi køber og hovedgrundene til, at man skifter leverandør.
forstår, at det, der bør være kernen i salg, er kærlighed. En erkendelse af salgets kærlighed.
forstår de essentielle parametre i salgets virkelighed.

skal være i stand til at få kunden, aldrig kun salget, også hvis det betyder, at der intet salg er nu. En god sælger foretrækker intet at sælge fremfor chancen for, at kunden fortryder købet og efterfølgende bebrejder sælgeren.
udskyder sit behov for at sælge og fremskyder kundens evne til at tage et valg. At sælge er at hjælpe kunden til et valg!
øver og træner ofte og meget i at stille gode spørgsmål og lytte aktivt, så interaktionen bliver ligeværdigt givende for både sælger og kunden.
ved, at kunder hellere vil vælge til, end sælges til.
bliver opsøgt af kunderne igen og igen og igen.
"jagter Nej" i samtale med kunden. Til fordel for både sælger og kunde.
elsker sit job, sine kunder, sine leverandører, og kærligheden er gengældt!

Alt ovenstående lagt sammen med selvindsigt og selverkendelser og metodisk og systematisk tilgang til salg, vil føre dig til succes i salg. Du vil sammen med dine kunder skabe salgsresultater over gennemsnittet. Størstedelen af dine kunder vil være glade og tilfredse 12-36 måneder efter købet, og du vil opleve en daglig glæde, motivation og tilfredshed i dit arbejde i salgets virkelighed.

Men, og der er et men. Du skal arbejde for det. Du skal tage dit job som sælger lige så seriøst, som hvis du var hjertekirurg eller pilot. Du skal være stolt af at være sælger, så stolt at du aldrig forsøger at overbevise, overtale, manipulere eller snyde en kunde til at købe. Du skal være så stolt, at du ofte træner og øver dig i salgets fag. Du skal vedligeholde din viden om salg, samhandel og mennesker.

At være faglig sælger er hårdt arbejde! Hårdt og ufatteligt givende, motiverende og fuld af glade og tilfredse kunder, der anbefaler dig til alt og alle og opsøger dig igen og igen og igen.

Lægger du nok kræfter i dit fag, eller er der plads til udvikling? Du har nu en subjektiv vinkel på succes i salg, parret med masser af konkrete værktøjer og indsigter i de mange links. Nu er det op til dig, om du vil bruge dem!

Gode hilsner og ønsker til dig i salgets virkelighed,

Tony

www.salgspiloterne.dk

*) Reelt sælger flere danske virksomheder faktisk sand i Sahara. Både oile- og byggeindustrien i Saharaområdet køber specialsand til betonstøbning og udvinding af olie. Se mere her og her. Men pointen var en anden, nemlig at en "god" sælger kan sælge noget, kunden har rigeligt af i forvejen - hvilket er det stik modsatte af hvordan SalgsPiloterne definere en god sælger.

Driften spiser al effektiv salgsindsats til morgenmad!

2018-01-15T15:13:33Z

Metodisk & systematisk tilgang... til salg

Forestil dig, at din bil kører ujævnt og opfører sig anderledes, end den plejer. Du tager bilen til en mekaniker. Mekanikeren ser på bilen, åbner motorhjelmen, begynder at rykke i et par ledninger, skrue på nogle skruer og spørger dig, hvad der er galt med bilen. Du svarer det bedste, du kan, men ved naturligvis intet om, hvad det tekniske problem er, kun at du oplever, at den kører ujævnt og anderledes. Mekanikeren ser igen på motoren, rykker sæderne ud og tager hjulene af. Samtidig giver

Mekanikeren dig en præsentation af værkstedet, sin uddannelse/erfaring og de værktøjer, de bruger til at lave biler med - og spørger dig, hvad du synes om det?!

Hvor dygtig vil du vurdere mekanikeren på en skala fra 0-5, hvor 5 er det bedste?

Alt andet end lige vil du stå tilbage med oplevelsen af, at mekanikeren har mere fokus på at fortælle om sig selv end at løse problemet. Mekanikeren går umiddelbart usystematisk til opgaven, uden nogen konkret metode.

Din karakter til mekanikeren er antageligt mindre end 3. Du ville sandsynligvis opleve sådan en mekaniker som alt andet end kompetent og hjælpende.

Ovennævnte måde at møde kunder på er arketypiske for salg. Sælgeren har mere fokus på sig selv og produktet, end på kunden. Hvilket i SalgsPiloternes øjne er årsagentil, at så få sælgere oplever stor succes i salg (se SalgsPiloternes definition på succes i salg i del 1, som du kan læse her).

Meget få sælgere går systematisk og metodisk til salgsindsatsen.

Sælgeren skriver, ringer eller besøger potentielle kunder uden konkret metodisk kvalificering. Sælgeren starter ofte med at antage, hvad kunden gerne vil have og, uden at udfordre sin antagelse, præsentere produktet til kunden i det lys. Sælgeren drømmer om en hurtig positiv beslutning og dermed et hurtigt salg. Ofte nyttesløst. Hovedparten af alle salgsindsatser ender med intet salg til sælgeren og intet køb for kunden.

Når man måler på salgsindsatsen, opdager man til sin skræk, at selv de dygtigste sælgere har en lukkeprocent på nysalg på deprimerende 30%. Forstået på den måde, at kun 30% af tilbud til nye kunder bliver til et konkret salg. Du læser rigtigt, 70% af alle tilbud bliver aldrig til andet end et tilbud. Bemærk at dette gælder for de dygtigste sælgere, gennemsnitssælgeren lukker 10% af tilbud til nye kunder. 90% af indsatsen er forgæves.

Skulle du betvivle de tal, opfordres du til at se på dine og din virksomheds tilbud til ordre-konvertering... på nye potentielle kunder. Tilbud til eksisterende kunder er en helt anden sag. Her vil lukkeprocenten typisk være noget højere - omend den sjældent er over 90%. Man ville aldrig bedømme en læge, en ingeniør eller en murer som dygtige, hvis de havde en succesrate på 30%, man gør det dog gladeligt med sælgere. Man har vænnet sig til, at sådan er det bare... lidt som med vejret i Danmark. Men modsat det danske vejr, kan du faktisk gøre noget konkret for at ændre din lukkeprocent.

Man skal, i traditionelt salg, kysse mange frøer, før man møder prinsen/prinsessen. Men, og der er et stort MEN, sådan behøver det på ingen måde være. Du skal blot gå systematisk og metodisk til opgaven - som du sandsynligvis forventer en mekaniker vil gøre i forhold til din bil.

Når salg bliver systematisk og metodisk, bliver det effektivt!

Forestil dig nu, at du altid sætter konkrete mål op for din salgsindsats, før du går i gang. (se relevant blog her)

- Hvilke produkter vil du sælge

- Hvor meget i omsætning, til hvilken dækningsgrad/rabatter (se relevant blog her)

- Hvilke kunde-typer/markeder er i fokus

- Kundekvalificering helt ned på en konkret liste af navngivne kunder (se relevant blog her)

- Hvor meget tid må du bruge per kunde, hvornår skal du opgive indsatsen

- Slagplan på hvordan, hvornår og med hvilke værktøjer du vil nå de ovenstående mål (hent her de relevante skemaer "Effektiv salgsproces" og "Salgets målsætninger")

- Sælgeren træner og øver minimum en gang om måneden, sammen med kolleger, på at holde sig i mental form på at kontakte og samtale med kundeemner. (Hent de relevante gratis træningsprogrammer her: Kundeopkald - Kundemøde - Indvendingsbehandling)

Igen overraskes man over, hvor forbløffende få virksomheder der reelt og praktisk gør det ovenstående. Mange laver en slagplan, men den følges ufattelig sjældent reelt op.

Driften spiser effektiv salgsindsats til morgenmad.

Man fortæller sig selv en historie om, hvad man vil gøre, og gør som man plejer. Man laver en lyststyret, diffus og intuitiv salgsindsats.

Lad det aldrig være uskrevet, at jeg ved, hvad jeg skriver om, fordi jeg selv engang gjorde præcis det samme. Jeg tog mig selv, de potentielle kunder og min(e) arbejdsgivers penge mindre end alvorligt. Min indsats var alt andet end systematisk eller metodisk - jeg var lyst- og angststyret i min salgsindsats.

Hvorfor? Fordi det var det letteste. At skulle lave en konkret plan, kvalificering og målsætninger var besværligt og krævende. Min holdning var, at jeg kunne overtale og overbevise enhver kunde med min charme, selvtillid og lækre hår. Hvilket du kan læse mere om i del 1 af denne blog serie.

Jeg tog naturligvis fejl. Da jeg endelig opdagede, at min tid og energi var langt bedre givet ud, når jeg var systematisk og metodisk, steg både min tilbud til ordre-konvertering og min motivation.

Metode og systematik kræver udskydelse af behov

Du vil opdage, at din salgsindsats bliver givende, motiverende og effektiv, når du er i stand til at udskyde dit behov for at tale om dit produkt og dig selv - og har forberedt dig systematisk og metodisk på indsatsen. Lad det igen aldrig være uskrevet, at det er mere krævende og besværligt end en diffus og kortsigtet, lyststyret indsats. Du skal derfor vælge, om du vil være kort- eller langsigtet i din indsats.

Du har allerede fået otte links til værktøjer, jeg bruger - vil du bruge dem? Vil du udskyde det umiddelbare behov for at gøre noget på kort sigt og forberede den lange effektive indsats?

En ung og en gammel ræv stod på en bakketop og så ned i dalen, hvor en flok høns gik løst omkring.
Den unge ræv sagde "lad os løbe ned i dalen og spise en høne!"
Den gamle ræv smilte og sagde "nej, lad os gå ned og spise dem alle sammen"

Er du en gammel eller en ung ræv?

Forestil dig, at du møder en sælger, der starter samtalen med at lytte til dig. Hører, hvad du gerne vil. Hvorfor du gerne vil det? Hvad der allerede virker for dig? Hvad du gerne vil have, der skal blive bedre, og hvad der skulle ske, hvis du skulle gøre/købe noget andet? Alt dette FØR sælgeren i dybden præsenterer sig selv og sit produkt.

Hvor dygtig vil du vurdere sælgeren på en skala fra 0-5, hvor 5 er det bedste?

Alt andet end lige vil du stå tilbage med oplevelsen af, at sælgeren har mere fokus på dig og dine ønsker, end på at tale om sig selv og produktet. Sælgere går systematisk og metodisk til opgaven og bliver sandsynligvis oplevet som kompetent og hjælpende. Jeg antager, du gerne vil, at dine potentielle kunder oplever dig som kompetent og hjælpende.

Antageligt sætter du værdien højere end den værdiansættelse, du gav mekanikeren. Hvis du gjorde det, og du gerne vil være den slags sælger, kan du starte med at være netop systematisk og metodisk allerede i dag! Du har i denne blog både fået links til værktøjer, og du får her SalgsPiloternes pre-, under- & postmøde tjeklister ganske gratis, når du trykker her! De alene vil hjælpe dig til bedre forberedelse, gennemførsel og opfølgning - du skal blot følge systemet og metoden loyalt.

Naturligvis er der langt mere til salgets systematik og metode, end hvad denne blog kan nå at indbefatte, men du har her i det mindste grundlaget for at opdage systemer og metoder, der vil gavne dig, din indsats og dine potentielle kunder.

I næste del af serien får du input på, hvorfor salg er et fag, og hvordan du sikrer dig, at du er faglig og saglig på vejen til succes i salg.

Indtil da, nyd livet ude i salgets virkelighed

Tony

www.salgspiloterne.dk

De mentale byggesten til succes i salg

2018-01-02T10:49:26Z

Succes indenfor et hvilket som helst område er, når resultatet af indsatsen er over gennemsnittet (normalen). Succes skal derfor nødvendigvis være mere besværlig og omstændigt at opnå end "normal" (gennemsnitlig) indsats. I SalgsPiloterne defineres succes i salg som:

Større resultater end gennemsnittet af salgsindsatser
Glade og tilfredse kunder 12-36 måneder efter køb
Sælgeren oplever, at salgsarbejdet giver glæde, motivation og tilfredshed dagligt

Du får kun noget ud af at læse videre, hvis du er enig i, at uden et klart mål, en plan og masser af træning bliver enhver indsats tilfældig, diffus og vilkårlig. Ingen er succesfuld (over gennemsnittet) over tid uden at have et klart mål, en god plan og ubønhørligt meget træning/øvelse. Du bør på ingen måde overraskes af, at det samme gælder for salg, plus naturligvis at sælgeren har et produkt, hvor faktisk kvalitet er lig med, hvad kunden forventer og er blevet lovet.

Indenfor ovennævnte præmisser er det SalgsPiloternes erfaring, at disse tre mentale indstillinger er de sten, der ligger fundamentet for succes i salg:

- Selvindsigt & selverkendelse
- Metodisk & systematisk tilgang
- Salg er et fag

Den første, og vigtigste, af de tre er Selvindsigt & selverkendelse.

En sælger, der er ude af stand til at se, hvor sælgerens ego og behov slutter og kundens begynder, risikerer at tale hen over hovedet på og ned til kunden. Sælgeren bliver egoistisk, selvhævdende og påståelig - ofte uden at opdage det. Når du har svært ved at se dig selv og interaktionen med kunden udefra, misser du muligheden for at opdage, hvor kunden faktisk er. Du har langt mere fokus på, at kunden skal købe dit produkt, end på om kunden oplever et behov for produktet.

De fleste har mødt sådanne sælgere. Arketypisk er det sælgere, der siger dit navn igen og igen, uden I kender hinanden, og på intet tidspunkt interesserer sig for andet end at fortælle dig om sit produkt, og hvorfor du skal købe det. Sælgeren taler, taler og forsøger at skabe en social relation til dig hurtigt og med det formål, at du føler en forpligtelse til at købe.

Sælgeren bliver oplevet som anmassende, usaglig, manipulerende, arrogant, overfladisk og dominerende. Alle ord, som mange mennesker desværre forbinder med "sælger". Du kan læse mere om, hvorfor den holdning er opstået, og hvordan den bliver forandret i bloggen "Et misforstået og misbrugt fag". Pointen i denne sammenhæng er, at disse sælgere sjældent har en selvoplevelse af at være sådan. Jeg har endnu til gode at møde en sælger, der fuldt bevidst vil opleves som anmassende, overfladisk eller negativt manipulerende.

Lad det aldrig være uskrevet, at jeg også engang var sådan. I dag indser jeg, at jeg var overfrisk, overtalende, dominerede og helt sikkert manipulerende med en skjult dagsorden - at lokke, overbevise og charmere kunden til at købe mit produkt.

Men jeg troede, jeg var flink, sjov, imødekommende og som en sælger skal være. Hver gang jeg af andre blev italesat som "sælger med stort S" og som "Mr-lean-mean-selling-machine", var jeg overrasket over, at det blev sagt med et toneleje og en formulering, der virkede negativ. Jeg manglede at indse, at jeg konstant havde mere fokus på mig og mine mål og ønsker, end på kunden. Jeg troede, at for at få succes som sælger, skulle jeg "få salget". Jeg skulle "sælge til" kunden ved at tvinge min vilje og mine ønsker igennem.

Når jeg ville købe noget og mødte sælgere med samme indstilling som min, oplevede jeg dem som negative. De ville hellere høre deres egen stemme end min. De ville hellere fortælle, hvad de og deres produkt kunne, og mindre lytte til hvad jeg ville have. De havde kun fokus på de ting, deres produkt var i stand til, end hvad jeg faktisk havde brug for. Dengang afskrev jeg dem som dårlige sælgere, uden på noget tidspunkt at sammenkæde deres adfærd med min egen, når jeg var sælgeren.

På et tidspunkt kom jeg i en livskrise, hvor jeg var tvunget til at se mig selv udefra. Omstændighederne tvang mig til at få indsigt i min egen adfærd og indstilling. Til min store overraskelse og fortvivlelse opdagende jeg, at jeg var alt, hvad jeg foragtede ved "dårlige" sælgere. Jeg var egocentrisk, selvoptaget, dominerende og negativt manipulerende.

Jeg besluttede mig for, at jeg ville holde op med at være sælger og få mig et andet arbejde. Aldrig mere ville jeg udsætte andre for en adfærd, jeg oplevede som stærkt negativ.

14 dage senere erkendte jeg, at det at sælge var alt, hvad jeg oplevede jeg kunne. Nu bestod opgaven i at finde ud af, hvordan jeg kunne være sælger og samtidig være tro mod mig selv og være det menneske, jeg ønsker at være - flink, sjov, imødekommende og som en positiv oplevelse for kunden, også 12-36 måneder efter, de havde købt af mig.

Jeg tvang mig selv til at se mig selv, min adfærd og mine tanker udefra. Sætte mig udover mig selv og mine egocentriske mål. Transendere mit ego og mit behov for at være helten i egne og min arbejdsgivers øjne. For at gøre det flyttede jeg målet med mit salg fra at have fokus på at få stilling, status og rigdom igennem kunder, til i starten kun at have fokus på kunden. Jeg vil sammen med kunden finde den for kunden bedste løsning ... også hvis det betyder, at jeg intet sælger.

Målet med mit salg gik fra "at sælge til" over til et, for mig, langt mere ædelt mål:

At hjælpe kunden med at vælge til eller fra!

Jeg omdefinerede min hovedopgave som sælger til at hjælpe en potentiel kunde til større forståelse af sin virkelighed og omstændigheder og på den baggrund rådgive og vejlede kunden. Jeg formulerede en ny målsætning for min måde at sælge på:

Sælgeren skal hjælpe kunden til et valg. Et valg, der gør, at kunden står tilbage med oplevelsen af  at have fået for samme eller større værdi end givet. Sælgeren skal søge, så hurtigt som muligt, at sikre sig, at kunden kan få denoplevelse med sælgerens produkt(er).

Den mentale målsætning og indstilling har ført mig til langt større glæde, motivation og lyst til at være sælger. Hver dag er fokus på at hjælpe kunden, og dermed inddirekte mig selv, til at tage et valg. Jo hurtigere jeg kan hjælpe kunden til et til- eller fravalg, jo hurtigere kan jeg afsætte mit produkt ELLER kommer videre til en anden kunde. Til gensidig fordel. Langt hellere intet salg, end salg baseret på overtalelse, manipulation eller dominans.

I hver ende af en forretning er der et menneske. Ægte forretningsforståelse er at forstå mennesket. Første menneske, du skal forstå, er dig selv. Når du har selvindsigt og selverkendelse, kan du langt bedre se, hvor du slutter, og mennesket foran dig begynder (kunden).

"Ægte forretningsforståelse er menneskeforståelse"

Du skal vide, at selvindsigt og erkendelse betyder, at du er tvunget til at se alle de ting i dig selv, dine tanker og dine handlinger, der er negative i forhold til dine værdier og holdninger. Du kan opleve den bevægelse som smertefuld, fordi du skal indse, at du i nogle situationer tænker og handler imod dine egne værdier og holdninger. Du kan opdage, at din adfærd er det modsatte af, hvad du selv gerne vil modtage, når du køber. Du skal være parat til at indse dette og gøre noget ved det.

Værktøjet for mig var at højne min emotionelle intelligens og opmærksomhed. Jeg har taget alverdens certifikater (se listen her) i adfærdspsykologi, emotionel intelligens, følelsernes efterforskning, nonverbal kommunikation, mikromimik og sågar en Master of Science i Følelser, Bedrag og Troværdighed.

Du behøver på ingen måde at blive lige så ekstrem som jeg. Årsagen til, at jeg lagde så meget energi og tid i uddannelse, kommer fra en følelse af mindreværd. Har du, som jeg, en latent mindreværdsfølelse, skal du vide, at ingen uddannelse, erfaring eller succes afhjælper den grundlæggende følelse af at være mindre værd. Du får en kortvarig følelse af at være OK, men så længe du søger at fjerne dit mindreværd igennem ydre omstændigheder, vil mindreværdsfølelsen komme tilbage som en tyv i natten.

Mindreværdsfølelsen er grundliggende en indre negativ dialog, som kun kan minimeres igennem bevidstgørelse og daglig fokus på din mentale selvitalesættelse. Den forsvinder aldrig helt, men du kan lære at acceptere den. På den måde bliver det en kortvarig følelse, du håndterer igennem accept og fokus på, at du ER værdifuld, uanset hvad du gør. Selv Paul McCartney, der på alle mulige måder må anses for at være en succes inden for sit felt, har mindreværd. I et interview du kan se her (1.28 minut inde i klippet) fortæller han, hvordan han stadig har mareridt, hvor han drømmer, at publikum forlader hans koncert, uanset hvilket af hans utallige hits han spiller.

Hvis selveste Sir Paul McCartney, efter 50 års succes, stadig kan have mareridt over at være mindre end god nok, skal du aldrig slå dig selv i hovedet for at have samme følelser. Blot acceptere, at for nogle mennesker er det en grundfølelse, og at du bedst håndterer den igennem at acceptere følelsens tilstedeværelse og så undlade at give den mere opmærksomhed. Du kan sagtens, men det kræver vedvarende daglig øvelse.

Din vej til større selvindsigt og selverkendelse kan gå over nedenstående værktøjer, som jeg personligt har fået meget ud af:

MIG-Teorien
Giver-Tager-Energi selvanalyse
Kommunikationsanalysen
Johari vinduet
Offentlig meningsbarometer
Dramatrekant analyse
Følsomheds- og modtageligheds analyse
Emotionel intelligensanalysen
Simple Adfærdsanalyse til brug imens du læser "Forstå Typen" om adfærdspsykologi

Uanset om du bruger ovenstående eller andre gode værktøjer til at højne din selvindsigt og erkendelse, så lover jeg dig, at du igennem selvindsigt og erkendelse bliver en bedre sælger for dine kunder. Du får resultater over gennemsnittet. Du får glade kunder længe efter, de har købt, og du finder daglig glæde, motivation og tilfredshed i salgets virkelighed. Igennem selvindsigt og selverkendelse vil du langt bedre kunne se, hvor du stopper, og kunden begynder. Resultatet er, at du bliver mere nærværende og til stede i mødet med kunden.

Hvad foretrækker du, når du møder en sælger? En, der har fokus på sig selv, eller en der har fuld fokus på dig, uden at skelne til om du ender med at købe sælgerens produkt? Hvad vil du helst? Sælges til, eller vælge til? Spørgsmålene bliver nærmest retoriske.

Første og vigtigste byggesten til (SalgsPiloternes definition af) succes i salg er selvindsigt og selverkendelse. Nu er spørgsmålet, om du er parat til at lægge tid og energi i at gå den slagne vej til indsigt og erkendelse. Vejen kan være smertefuld, men belønningen er glæde, motivation og glade kunder.

I næste del af serien får du mulighed for at opdage, hvordan du metodisk og systematisk arbejder dig til succes i salg.

Indtil da, nyd livet ude i salgets virkelighed

Tony

Når du trykker her, finder du over 30 skrevne blogindlæg. Når du trykker her, finder du over 50 videoblog indlæg. Alle om salg, service og samhandel - god fornøjelse!

Tilmeld dig vores nyhedsbrev, når du trykker her, og hold dig skarp på salg, og hvad du får ud af SalgsPiloterne.

Et misforstået og misbrugt fag

2017-09-01T13:20:02Z

Min borddame spørger “nå, hvad laver du så?”, og jeg svarer “jeg er sælger”. For det meste får jeg nogenlunde dette svar …

“Nej, hvor spændende. Jeg kunne aldrig arbejde med salg, jeg er alt for ærlig og virkelig dårlig til at overbevise folk”

… eller andre mere eller mindre høflige versioner af ovenstående. Bemærk “alt for ærlig” og “virkelig dårlig til at overbevise folk”.

Som dem, jeg møder, der siger “Jeg er ikke rigtig sælger, ikke med stort ’S’”. Du vil måske blive overrasket over, at mange af dem, der siger det, får løn for at sælge og har titler som Key Account Manager eller Senior Konsulent. Ej at forglemme alle de selvstændige, der insisterer på, at de "ikke er sælgere" - de elsker bare det, de laver.

Sælgerfaget lader til at være associeret med en del disassociation!

Som om det at være sælger handler om at være mindre end alt for ærlig, at kunne overbevise folk eller aldrig elske at sælge. For mig lyder det mindre end rart at føle sig nødsaget til at sige, man ikke er sælger med stor “S”. Det lyder som noget, man vil undgå.

Er du sælger med stort “S”?

Uha, nej! Jeg er sælger med lille “s”.

Mit livs kærlighed, som giftede sig med mig, velvidende at jeg lever af at være sælger og uddanne mennesker i salg og kommunikation, har sagt, at hun “…ville gå i stykker” hvis hun skulle være sælger.

Hvorfor, hvorfor, hvorfor?!

Hvorfor har salg et dårligt ry? Hvorfor forsøger selv professionelle sælgere at distancere sig fra faget?
Jeg mener, at det er amatørerne og dem, der vil have “en hurtig løsning” og hurtige penge, der har taget mit fag, mit håndværk, salg, som gidsel og mindre end seriøst.

Nemt ser det også umiddelbart ud, ikke sandt? Du skal bare snakke med folk, præsentere et produkt og få penge for det. Du behøver på ingen måde at løfte tunge ting, blive beskidt eller arbejde på (tilsyneladende) skæve tidspunkter.

Set udefra kan det at være sælger se ud til at være et nemt job. Dem, der giver salg et dårligt ry, har ingen passion for salg. De har passionen for andre ting, der forbindes med salg: penge, status, nemt arbejde eller lignende.

Nå, det er derfor!

Som sælger finder du hurtigt ud af, at virkeligheden er brutalt anderledes. Du opdager meget, meget hurtigt, at salg er alt andet end nemt. Her giver de fleste enten op og meddeler, at de “ikke er sælgere” (med eller uden stort “S”) eller er med til at give mit fag et dårligt ry.

De bliver “mindre end ærlige”. De begynder at “overbevise” kunder. De begynder at hade deres arbejde og bruge alverdens tricks og skjulte manipulationer for at “vinde” salget.

Når salg bliver et spørgsmål om at vinde, med tilhørende risiko for at tabe, opstår der et spil om egoer. At få salget bliver det centrale. Hvad kunden faktisk har brug for kommer ned i prioritet. Vi har alle prøvet at “tabe” til en (såkaldt) sælger og købt noget for vores hårdttjente penge, som vi egentlig aldrig manglede eller ville have.

Vi har prøvet følelsen af “købers fortrydelse”. De fleste, der køber noget, de fortryder, vil skyde skylden på sælgeren og dermed på salg generelt. Sælgere får ry af at være noget negativt manipulerende.

Hvad salg i virkeligheden er!

Hvis du slår “salg” op i ordbogen, vil du opdage, at det betyder “at tage”. Oprindeligt tog kunden produktet eller ydelsen fra sælgeren. Men efterhånden er det mere blevet et spørgsmål om, at sælgeren tager penge fra kunden.

For mig handler salgsfaget om, at kunden vælger! Mit produkt eller ej. Så længe kunden træffer et valg, har jeg gjort mit (salgs)arbejde. At sælge er at hjælpe til at vælge. Hjælpe kunden med at indse, hvad kunden i virkeligheden vil have og har brug for - også selvom det er noget, jeg umuligt kan skaffe. En sælger skal være mere fokuseret på kunden end på produktet i starten af salgsprocessen.
Når først kunden og sælgeren har kortlagt behov og ønsker, kan sælgeren præsentere sit produkt inden for den ramme, og kunden kan nu vælge sælgers produkt fra eller til.

Ofte betyder det, at sælgeren mentalt skal nedbryde den gængse traditionelle opfattelse af salg. Sælgeren skal erstatte opfattelsen med et ønske om at hjælpe kunden. Salgshandlingen skal være at finde ud af, om der er fælles fodslag for en handel. Dine penge, mit produkt.

For at kunne leve dette mål fuldt ud skal en sælger være ærlig. Forkaste at overbevise, ophøre med at lave mentale tricks og skjulte manipulationer. Nu bliver salg en behagelig handling. Du kan være dig selv! Du skal sige sandheden. Når du står fuldt og helt i dig selv, vil du med tiden elske dit arbejde - også når du er sælger.

En sælger, som tager det at handle alvorligt, tager handlingen at sælge alvorligt. Tager kunden alvorligt.

Velkommen til faget salg. Du fokuserer, som sælger, på at opnå en erkendelse sammen med kunden om kundens ønsker og behov. Er der noget, dit produkt er ude af stand til, handler salg om at stoppe dialogen for at spare både sælgerens og den (nu forhenværende) potentielle kundes tid. Til begges ubetingede fordel.

Alt for mange salgshandlinger er ufrugtbare, fordi sælger har fokus på sig selv og sit produkt, istedet for kunden og dennes faktiske behov og ønsker.

Når det, kunden ønsker, er sammenfaldende med sælgerens produkt, “tager” kunden produktet. Det er let. Sælgeren kan læne sig tilbage og lade kunden vælge. Det er et smukt sted at være - for kunden og for sælgeren.

Når du køber noget, hvad vil du så have? Vil du overbevises? Vil du have en sælger, der er mindre end alt for ærlig? Vil du snydes og manipuleres?

Hvis du svarer “nej”, skal du sikre dig, at du aldrig er en sælger, du aldrig selv ville købe af!

Salg er et misforstået fag. Et fag misbrugt af folk, der ingen kærlighed har til processen at vælge. Jeg arbejder hårdt og på meget skæve tidspunkter for at ændre det. På at gøre mennesker stolte af at være sælger.

Jeg vil, at mit fag, mit håndværk, opleves som et hæderligt fag. Jeg vil, at min borddame ved næste middagsselskab siger

“nej, hvor spændende, jeg ville elske at arbejde med salg. Jeg synes, jeg er ærlig nok, og jeg vil rigtig gerne hjælpe folk med at vælge”.

Jeg vil, at min kone indser, at hendes mand arbejder i et fag, hun aldrig ville “gå i stykker af” at være i.

At sælge er at hjælpe! Hjælpe til et valg. Jeg elsker at hjælpe mennesker til at vælge. Jeg elsker at være ærlig. Jeg elsker at spare tid. Jeg elsker at være sælger. Vil du med på korstoget, hvor vi sammen gør salg til et hæderligt fag? Jeg ønsker stærkt, at jeg har hjulpet dig til at træffe det valg.

Tony Evald Clausen
SalgsPiloterne

Læs og se mange flere blogs på www.salgspiloterne.dk

Nøglen til succes

2017-06-02T06:23:58Z

Jeg har en umådelig lyst til, at bloggen kun skal indeholde de to ord:

Hårdt arbejde.

Jeg indser dog, at det vil gavne mit mål og din forståelse, at jeg uddyber og begrunder. Sandheden er i al sin banalitet: Hvis du vil have succes, må du arbejde for det. Intet har så stor indflydelse på din succes som vedvarende, målrettet, hårdt arbejde. Hårdt, målrettet arbejde er 80 % af din succes. De sidste 20 % er metode, teknik, erfaring og held. Bjørn Borg har angiveligt sagt:

For at vinde skal man have lidt held, men jeg har opdaget, at jo mere jeg træner, jo heldigere bliver jeg.

Han anerkendte værdien af hårdt, målrettet arbejde og træning. Alt for mange sælgere træner aldrig. De går direkte ud i salget og handler. Måske er det grunden til, mange sælgere arbejder så hårdt, at de drømmer om at lave noget andet.

Når du vil have succes i salg, skal du have passion for salg. Passion gør, at du uden anstrengelse bruger energi og tid på det, du er passioneret om. Du søger de redskaber og den viden, der fører dig tættere på din passion … og succesen er uundgåelig. Den kommer helt af sig selv, det kræver kun, at du faktisk gør det.

Enhver, der påstår, at der findes en hurtig måde at få succes på, gør det sandsynligvis kun for at få dig til at købe vedkommendes metode, bog eller kursus. Budbringeren har en hurtig måde at få succes på – at fortælle andre, at der findes en! Når du møder nogen, der påstår, at der findes en hurtig, problemfri, nem måde at få masser af succes på, så stol på mit råd - de taler helt sikkert om, hvor hurtigt de får succes med at få dine penge i deres lomme.

The Beatles knoklede på små luskede spillesteder i Tyskland syv dage om ugen i årevis, før de fik deres gennembrud og succes. Tiger Woods begyndte at spille golf, da han var to år. 99,99 % af alle, der nyder frugterne af deres succes, har lagt timer og energi i det. Hvis du vil have succes, må du arbejde for det.

Du bliver aldrig givet et ønske uden også at blive givet styrken til at få det til at gå i opfyldelse. Men det kan sagtens være, at du bliver nødt til at arbejde for det.

Du skal naturligvis arbejde målrettet. Det nytter intet at arbejde hårdt, hvis du ingen idé har om, hvor du vil hen med dit arbejde. Al nyere forskning i, hvorfor nogle mennesker har mere succes end andre, har vist, at talent er et spørgsmål om at arbejde for sagen. Uanset om det er sport, musik, kunst eller forretning, så kræver udviklingen af et talent ca. 10.000 timers øvelse. Den gamle måde at anskue talent på er, at der er noget, man enten har, ellers så har man det på ingen måde. Talent skulle være medfødt. Ideen om medfødt talent eller ej er i dag forkastet. Forskerne mener, at det virkelige talent hos mennesker med succes er evnen til at forvalte det potentiale, man har.

Du kan blive rigtig god til noget uanset dit mentale eller fysiske udgangspunkt, det kræver kun, at du knokler. Nogle er naturligvis mere ”egnede” til at ramme en bold eller formulere sig. Men i sidste ende kan selv en halvdårlig fodboldspiller eller kommunikator overhale alle de mere ”egnede”, hvis vedkommende øver sig (læs: arbejder) 10.000 timer.

10.000 timer svarer til to timer og 44 minutter hver dag (også i weekenderne) i 10 år. Det er grunden til, at man i sport skal starte tidligt, fordi kroppen bliver gammel, så jo hurtigere man kommer op på de 10.000 timer, jo mere tid har man til at være på toppen af sit talent med en endnu ung, frisk krop. I forretningslivet er der heldigvis aldrig den samme fysiske begrænsning. Uanset hvor gammel du er, er det på ingen måde for sent at blive god til salg!

Jeg blev for alvor selvstændig, da jeg var en måned fra min 39 års fødselsdag. På daværende tidspunkt havde jeg 150 kontakter i min adressebog og cirka 40 forbindelser på LinkedIn. Jeg havde arbejdet det meste af mit sælgerliv med eksportsalg. Uden problemer kunne jeg fortælle dig, hvor du kunne finde en god restaurant i Moskva, den bedste skrædder i Thailand og en god bar i Barcelona.

Men fordi jeg havde arbejdet mellem 130 og 160 dage om året udenfor landet, kendte jeg stort set ingen i Danmark. Jeg havde intet forretningsnetværk. Noget af en udfordring, når jeg skulle bruge et netværk, der kunne hjælpe mig til at få kunder i min egen forretning.

Jeg meldte mig ind i alle de netværksgrupper, jeg havde råd til at være medlem af. På hvert møde tog jeg mig tid til at samtale med alle, forholde mig til dem og få deres visitkort. Når jeg kom hjem, brugte jeg tid på at indtaste deres kontaktdetaljer i min adressebog, linke til dem på LinkedIn og tilmelde dem mit nyhedsbrev. Jeg gav på et år over 100 foredrag til netværksgrupper, erhvervsråd, skoler, ERFA-grupper og lignende – GRATIS.

Hvis deltagerne ville have en kopi af mit foredrag, skulle de skrive til mig. Når jeg modtog en mail fra en deltager, med ønske om at modtage en kopi, skrev jeg en personlig mail til hver eneste af dem, lagde dem i min adressebog og fandt dem på LinkedIn.

Jeg meldte også hver eneste til mit nyhedsbrev, indtastede deres navn, e-mail og firma i min database samt sendte dem en mail, hvor de kun skulle sig ja eller nej til at modtage nyhedsbrevet (den bedste og mest etiske måde at få tilmeldinger til dit nyhedsbrev på). Jeg har siddet mange aftener sent og skrevet mails, indtastet adresser, søgt på LinkedIn og meldt til mit nyhedsbrev. En procedure, der tager tid, cirka 10 minutter per kontakt. Tid jeg kunne have brugt på andre, mere spændende ting.

Men jeg gjorde det hårde, målrettede arbejde, jeg var sikker på, der skulle til for at skabe et netværk, der kunne hjælpe mig til kunder.

Jeg havde passion for min virksomhed, salg og processen. Naturligvis er det hårdt arbejde. Naturligvis er det svært at sidde og gøre alt dette, imens alle andre har fri. Men fordi det er min passion, og jeg brænder for det, opleves det knap så hårdt – jeg elsker det! Halvandet år senere havde jeg 1100 kontakter i min adressebog, over 600 kontakter på LinkedIn og cirka 1000 abonnenter på mit nyhedsbrev. I dag har jeg over 3000 kontakter på LinkedIn og mange, mange flere i min kontaktbog og mit CRM system.

Jeg begyndte at blive kontaktet af mennesker og virksomheder, der havde hørt om mig. Konsekvensen var, at jeg fik mulighed for at byde på opgaver hos virksomheder, jeg intet kendte til på forhånd, og jeg holdt næsten helt op med at lave kanvas.

Når du vil have succes som sælger (formidler af hjælp), er dine resultater ligefrem proportionale med den tid, du bruger på at gøre dig dygtigere og skabe mulighed for at få kunder. Du skal VILLE det. Beslut dig lige nu for at acceptere, at din succes afhænger af din indsats. Jo mere du arbejder, jo mere succes vil du alt andet lige opnå.

Jeg arbejder meget. Aften, weekend og helligdage. Jeg nyder hvert øjeblik af det! Jeg nyder det, fordi det giver mig energi og stor tilfredsstillelse. Naturligvis bliver jeg træt engang imellem, så tanker jeg op sammen med de smukke og dejlige mennesker, jeg er så heldig at have i mit velsignede liv. Jeg foreslår, at du gør det samme.

Når du laver det, du elsker, vil du aldrig opleve det som hårdt arbejde, du vil opleve det som en fornøjelse og en kilde til glæde. Grunden til, at jeg skriver ”hårdt arbejde”, er for at understrege, at det kræver en indsats at nå sine mål. Succes kræver, at man arbejder for sagen og bliver ved med det, også når man oplever, at resultatet umiddelbart udebliver. Når du bliver ved og ved, vil du lykkes. Elsk, hvad du gør, og det vil aldrig opleves som hårdt arbejde.

Hvis du har svært ved at elske det, du gør i dag, så hold op med det! Livet er for kort og smukt til at gøre andet end det, du elsker.

Der findes ingen hurtige løsninger eller veje til succes. Det er kun i film og amerikanske bøger, det kan lade sig gøre at blive rig på en 10 timers arbejdsuge. Vejen til succes er hårdt og målrettet arbejde med noget, du elsker at gøre, og hvis uundgåelige konsekvens er succes. Det handler kun om, hvad succes er for dig!

Du har det nemt, på salgspiloterne.dk ligger der masser af skrevne blog, videoblogs og gratis værktøjer, der kan hjælpe dig, hvis du har passion nok til at arbejde for sagen.

God fornøjelse og succes

Tony

Kilder:

Clausen, Tony Evald, Salgets Virkelighed, revideret version 2017

Videoblog: Hvad er salg?

2017-05-16T06:43:00Z

Opdag hvordan vi definerer "salg" i SalgsPiloterne! Hvordan lykkelige sælgere får lykkelige kunder, der kommer igen og igen og igen!

(Gå ind på Amino for at se den video der er i indlægget)

Videoblog: Fire ting, der skal være på plads, før du køber... eller sælger

2017-05-16T06:41:00Z

Vi har opdaget, at kunder altid skal have fire ting på plads, før de køber. Opdag hvad de fire parametre er, og hvorfor de samme ting skal være på plads, når du sælger! God fornøjelse

(Gå ind på Amino for at se den video der er i indlægget)

Provision har fordele, ingen af dem for kunderne!

2017-05-15T13:45:51Z

"Salg er betinget af sælgerens indstilling, aldrig kundens"
- W. Clement Stone

Traditionelt måler man en sælgers kvalitet på, hvor meget der bliver solgt over tid. De sælgere der har solgt mest i perioden, er de dygtigste, traditionelt! Nu er opgaven at motivere sælgerne til at sælge så meget som muligt, hver dag, hver time.

I filmen "Sælger til salg" giver karakteren Blake (Alec Baldwin) i en scene nogle sælgere en "pep-talk", hvis formål er at motivere dem til at sælge mere. Hans tale illustrerer godt den traditionelle måde at tænke salg og motivation på, her har du nogle citater:

...stil kaffen fra dig! Kaffen er kun til dem der lukker ordrer!
...kalder du dig selv for sælger, din søn af en tæve!
...i denne måneds salgskonkurrence er første præmien: en Ford Mustang. Anden præmien: et sæt steakknive. Tredje præmien: en fyreseddel!
...hvis du ikke kan lukken en ordre, kan du ikke lukke en lort, og du er en lort!
...kun een ting betyder noget i dette liv, få dem til at underskrive ordren!!
A B C! Always Be Closing! Kan oversættes til "Sælg konstant!"

Se klippet med scenen, når du trykker her!

Hvor motiveret ville du føle dig?

Ville du være fyldt af glæde, tryghed og gode konstruktive følelser?

Ville du være fyldt af frygt, usikkerhed og vrede følelser?

Hvornår sælger du bedst? Når du er glad og i godt humør, eller når du er bange og i dårligt humør? Spørgsmålet virker både banalt og retorisk. Men traditionelt er det måden man har søgt at motiveret sælgere på. Belønning og straf.

Jeg har hørt chefer sige "Always Be Closing" med slet skjult reference til benævnte scene, og en indirekte godkendelse af holdningen bag scenen. Den traditionelle indstilling til salgsmotivation er belønning og straf. Belønningen er penge, straffen er en fyring eller ingen løn. Provisionsløn gør begge dele i een løsning (umiddelbart).

Provisionsaflønning kommer i to versioner: ren provision og delvis provision. Du kan komme til at forveksle delvis provision og bonus med hinanden.

Delvis provision er, når størstedelen af lønnen er afhængig af, hvor meget du sælger. Typisk får sælgeren en meget lille grundløn, som sælgeren kun meget spartansk kan leve af, resten er salgsafhængigt.

Bonus er, når sælgeren får en løn, sælgeren kan leve af, og så en ekstra belønning (bonus), når et eller flere mål opnås.

En bonus er en belønning udover lønnen. Delvis provision kræver at man sælger for at kun opretholde sin levestandard.

Provisionsløn, ren eller delvis har følgende fordele:

Virksomheden betaler udelukkende for den salgsindsats der (umiddelbar) giver salg
Virksomheden sparer løn på (umiddelbare) ineffektive sælger
Den (umiddelbare) dygtige sælger kan tjene langt flere penge på provision, end på fast løn
...en eller anden fordel jeg har overset, fordi jeg generelt er imod provision...

De fleste sælgere på provision lever et liv i angst og utryghed. Ingen af delene peger på glæde, lyst eller fokus på andre.

Salg er en kompleks proces. Når man er provisionslønnet, forvandles processen til en enkelt ligning "sælg eller sult". Sælgeren får tunnelsyn, og kan kun tænke på at sælge produktet! Umiddelbart giver det god mening for virksomheden og for den sælger, der er god på den korte bane (dem er der forbløffende få af).

Men, og der er et stort "men". Forestil dig nu, at du er køber, og du møder en sælger, der er provisionslønnet, og nu skal du finde ud af, om dine hårdt beskattede, hårdt tjente penge skal byttes for sælgerens produkt:

Hvor meget tror du sælgeren lytter til dig og dine behov?
Hvor uselvisk tror du sælgeren er i sine råd til dig?
Hvor meget vil du stole på hvad han siger om sit produkt og løsning?
Hvad er sandsynligheden for at sælgeren har lyst til at hjælpe og vejlede dig EFTER du har købt?
Hvis sælgeren har kendskab til en, for dig, bedre løsning et andet sted, hvor stor er sandsynligheden for, at sælger vil fortælle dig det?
Hvad er sandsynligheden for at sælgeren vil argumentere for produkter, og tillægsydelser som du intet behov har for?
Hvor meget tid har du lyst til at bruge med en person, hvis vigtigste mål i livet er at få dig til at underskrive ordren?

Igen ender vi med at opleve spørgsmålene som banale, retoriske og indlysende. Hvis du ingen lyst har til at møde sådan en sælger, hvad får dig til at tror dine kunder gerne vil?

KUNDEN ønsker at blive hørt, forstået og hjulpet!

KUNDEN ønsker at tale med et menneske, aldrig en salgsmaskine

KUNDEN ønsker uvildig og ærlig rådgivning og vejledning!

KUNDEN ønsker, at sælger står til rådighed efter salget, hvis der bliver problemer!

KUNDEN vil have oplevelsen af at få præcis eller mere værdi end hvad kunden betaler for!

KUNDEN ønsker, at sælgers fokus er på, hvad der virker for kunden, aldrig hvad der tjener sælger bedst!

Provisions løn gør, at sælgeren udelukkende har fokus på at få salget, aldrig nødvendigvis, at få kunden. Jeg anbefaler stærkt alle at afskaffe provisionsaflønning, og istedet overgå til fast løn, plus bonus. Fast løn med bonus tilskynder nemlig sælgeren til at tænke langsigtet, at få kunden i morgen, mere end det "hurtige" salg i dag.

Jeg er HELT med på, at virksomheden skal sikre sig, at sælgeren arbejder på at sælge - og at sælgeren lægger sine kræfter på de rigtige kunder. Men for mig er det langt mere et spørgsmål om, i hvor vidt omfang virksomheden vil investere i en salgsledelse, der forstår at gennemføre en konkret plan i samarbejde med sælgerne. Måle på hårde og bløde KPI'er (Key Performance Indicators) og udføre en konsekvens hvis målene kun delvis eller overhovedet bliver indfriet.

Hvad motiverer en sælger, hvis belønning og straf kun giver kortsigtede resultater?

Succes motiverer

Vi skal bare definere succes som MERE end umiddelbart salg. Succes er (for SalgsPiloterne) når enhver potentiel kunde, oplever at være blevet hjulpet - uanset om kunden købte sælgerens produkt eller ej!

AT SÆLGE ER AT HJÆLPE! og vi mener det bogstaveligt, og vi vækster år efter år. Vores salgsindsats er at tage telefonen, så velsignede er vi, fordi vi ALTID søger at hjælpe ethvert menneske og enhver virksomhed, også til en god kollega (vi har ingen konkurrenter) uden at tænkte på, om vi sælger eller ej. Den metode har givet os så meget velvilje og goodwill, at vi har travlt nok med bare at besvare telefonen.

Se videobloggen om hvad videnskaben (og SalgsPiloterne) siger om motivation i salget, når du trykker her!

Se videobloggen om hvordan vi definerer salg, når du trykker her!

Må du være blevet inspireret eller provokeret - uanset hvad, så står jeg personligt på mål for alt ovenstående.

God fornøjelse ude i salgets virkelighed

Tony

Kilder:

Sælger til salg (1992) original title: Glengarry Glen Ross. Se mere her!

Tilmeld dig vores nyhedsbrev, når du trykker her, og hold dig skarp på salg, og hvad du får ud af SalgsPiloterne. Du får også gratis vores vejledning i, hvordan du holder gode salgsmøder.

At stå eller arbejde i butik!

2017-05-15T13:43:00Z

Alle gør det...

...Lægger deres hårdt tjente, hårdt beskattede penge i detailbutikker. Den gode, givende og glade oplevelse er desværre sjælden.
Hvad jeg ville kalde almindelig service er så sjælden, at jeg bliver stærkt taknemmelig, når jeg en al for sjælden gang bliver betjent høfligt, nærværende og glad af en butikssælger. Normalen er fraværende, automatisk og ofte direkte uhøflig ekspedition (bemærk forskellen på betjent og ekspederet).

Graden af service er meget lav i dansk detailhandel. En servicegrad, der er så lav, at flere og flere vælger at skifte den fysiske detailhandel ud med en virtuel købsoplevelse. Detailhandlen har et problem, når kunderne praktisk og faktisk har oplevelsen af at blive bedre betjent af en internetbutik end et menneske i en butik.

Lad os for argumentets skyld beslutte, at 95% af alle, der er ansat i en butik, er gode, givende og gevaldigt flinke mennesker, der på alle måder ønsker andre det bedste, også selvom de skjuler det godt.
Hvad er så grunden til den lave servicegrad?

Mit bedste gæt er, at både butiksejere og personalet overvurderer, hvad de opfatter som faglighed, og undervurderer, hvad de opfatter som forstyrrelser i hverdagen.

Faglighed er, at personalet ved noget om de produkter, der er i butikken.

Forstyrrelsen er kunderne.

Måske oplever personalet aldrig helt og fuldt kunderne som en forstyrrelse, men mange kunder har en oplevelse af, at de forstyrrer. Butikken skal leve af, hvordan den bliver oplevet af kunderne. Hvorfor det vil være til alle butikkers store fordel, at enhver kunde oplever, at de er alt andet end en forstyrrelse.

Når butikkerne tager tid ud til at uddanne butikssælgerne (for det er, hvad de er; sælgere), har de ofte kun fokus på produktviden, alt, alt for sjældent på indsigt og viden om menneskers (kundernes) adfærd og oplevelse.

Man har i detailhandlen en opfattelse af, at medarbejderne skal vide noget om produkter og ekspedere kunderne. I denne sammenhæng er ekspedition lig med at afregne det, kunderne selv har fundet i butikken, og række dem varen og en kvittering.

Ægte forretningsforståelse er menneskeforståelse

Kom med på en mental vandring. Du går ind i en butik for at finde en vare. Du møder en butiksmedarbejder. Hvad er vigtigst for dig: at vedkommende ved, hvor varen er, hvad den kan, og hvad den koster? Eller at du føler, at medarbejderen oprigtigt har lyst til at hjælpe dig, lytter til dig og forstår dig?

Hvis du vil have begge dele, er jeg enig, men nu skal du vælge: Produktviden eller lyst til at forstå, lytte og hjælpe! Hvad vælger du?

Jeg vil langt hellere have en glad, lyttende og interesseret medarbejder der intet ved, men vil finde ud af det, end en mavesur, ligeglad og uinteresseret fagekspert. Hvad med dig?

Mit postulat er, at 80% af menneskeheden fortrækker oplevelsen af at føle sig anerkendt, forstået, set og hørt, frem for noget andet. Erkendelse af vigtigheden af kundens følelsesmæssige oplevelse er desværre stadig langt fra tilstede i den danske detailhandel. Konsekvensen er, at den bløder omsætning til internethandelen.

At stå eller arbejde i butik?!

Spørger man en typisk butikssælger (bemærk igen sælger), hvad vedkommende laver, vil en stor del svare noget i retningen af "jeg står i butik". Svaret burde være "jeg arbejder i butik". Kun mannequiner skal stå i butik. Her er også noget af problemet. Butiksansatte bliver fartblinde på, hvad det vigtigste i deres arbejde er. At kunderne får den bedst mulige oplevelse i butikken. At man står og ser på kunderne er mindre end hjælpsomt, man skal naturligvis arbejde for at give dem den gode oplevelse.

Hvad er den gode oplevelse så? Her kommer kundeservice-kunsten. Den gode oplevelse er individuel. Du skal møde hver eneste kunde på dennes præmis, og dit arbejde er at finde ud af, hvordan du giver dette menneske (kunde) oplevelsen af:

1. At blive anerkendt (ser på vedkommende)

2. At blive forstået (gentag hvad kunden sagde og forvis dig om, at du forstod, hvad kunden mener)

3. At blive set og hørt (hold mund og lyt)

I al sin banalitet er det, hvad vi mener enhver detailhandel skal have fokus på som første prioritet. Forstå kunden på et individuelt niveau og give den gode oplevelse for det individ. Bemærk også at den gode oplevelse for nogle mennesker, er den dårlige oplevelse for andre. Hvorfor det er vigtigt, at man møder det menneske (kunden), der står foran dig.

At stå eller arbejde i butik! Du skal arbejde på, at du står foran kunden og forstår kunden.

God fornøjelse ude i detailhandlens virkelighed

Tony

Salgets effektive målepunkter

2017-05-15T13:36:00Z

Du får det, du måler på!

Hvordan måler du på salgsindsatsen? Ofte måler virksomheder, ledere, salgschefer og sælger på parametre, der kun fortæller om salgsindsatsen, aldrig om indsatsens effektivitet. Hold op med det, og start med at måle på effektiviteten af din indsats.

Typisk bliver sælgeren målt på omsætning, opnået budget, nogle gange på ordrepipeline og en sjælden gang på dækningsgraden. Skulle sælgeren blive målt på andre ting, er det tit på aktiviteter, der kun inddirekte påvirker sælgerens effektivitet.

Her er et par eksempler:

En stor international kunde måler deres sælgere på, at sælgerne skal have 10 møder om ugen og lave 10 tilbud om måneden. Målene er dikteret af den udenlandske direktion, hvor ingen af medlemmerne nogenside har lavet 10 møder om ugen eller 10 tilbud om måneden eller i hele deres erhvervskarriere for den sags skyld.
En mindre lokal kunde måler på, om telefonsælgeren kan lave 40 kolde kanvasopkald om dagen. Målene er sat af ejerlederen, der aldrig har lavet 40 kolde opkald om dagen på noget som-helst-tidspunkt i sit liv.

Begge tilfælde er meget repræsentative og arketypiske. Hvad får de ud af at måle på disse ting? De får præcis, hvad de måler på. Sælgerne laver 10 møder om uge, sender 10 tilbud om måneden og laver 40 kolde opkald om dagen.

Hvad der virkelig er interessant er, at man stort set aldrig måler på, hvor meget man får ud af indsatsen. Man ser udelukkende på, OM indsatsen giver gennemført... også selvom det er uden rimelige forhold mellem indsats og afkast.

Hvis du er ny i salget eller en af disse salgschefer, der aldrig selv har været sælger ude i marken, skal du vide, at den sælger, der opnår budgettet aldrig reelt bliver målt på antal møder, tilbud eller opkald. Kun de sælgere, der er nye eller under budget bliver pålagt at nå målene. Drevne erfarne (og uærlige) sælgere laver falske møder, falske tilbud og falske opkald... de tilfredsstiller systemets hunger for tal.

Mål på parametre, der giver (salgs)mening!

Lad mig introducere dig for de mest effektive måleparametre, du kan have i salget.

Ved du, hvor mange gange du skal ringe for at få kontakt til en konkret person i en virksomhed? Jeg kalder det "Opkald-til-kontakt-etablerings-konverteringen".
Ved du, hvor mange potentielle kunder du skal kontakte for at lave ét konkret tilbud til én konkret virksomhed? Skal vi kalde det "Kontakt-til-tilbudskonverteringen".
Ved du, hvor mange tilbud der ender med at blive til ordrer? Lad os kalde det "Tilbud-til-ordrekonverteringen".

Du skal kende tallet for ethvert af de overstående spørgsmål... i hvert fald hvis du har respekt for faget "salg", din egen tid og din virksomheds penge.

Sandheden, den sørgelig sandhed, er, at de fleste virksomheder, ledere, salgschefer og sælgere intet ønske har om at kende de rigtige tal. De reelle tal er nemlig ufattelig små. Resultatet versus indsats for en typisk sælger er så ringe, at man i ethvert andet fag ville kalde det inkompetent. Problemet i salgets fag er blot, at det ville gøre 90% af alle sælgere reelt inkompetente, hvis man vægtede det i forhold til andre fag, læge, ingeniør, murer.

Er du klar til en opvågning til salgets virkelige tal? Værsågod:

Opkald-til-kontaktetableringskonverteringen 5:1

I gennemsnit skal du ringe op 5 gange, før du har kontakt til den rette person, OG denne person har tid til at tale med dig. Kontakten er først etableret, når kontaktpersonen har mulighed for at tale med dig mere end 1 minut. Fem opkald, én kontaktetablering. Bemærk: Telemarketingbranchen har en konvertering på 20:1. Tyve opkald for at få fat i korrekte kontaktperson. Jeg har dog skruet tallet ned til et tal, jeg er 100% sikker på, gælder for enhver branche, det reelle tal er sandsynligvis mere 20:1 end 5:1 for de flestes vedkommende.

Kontakt-til-tilbudskonverteringen 10:1

Med mindre man bevidstløst sender standardtilbud ud til enhver potentiel kunde, er den typiske konverteringsgrad 10:1. For at få lov til at lave et konkret tilbud (standardtilbud udelukket) til en konkret virksomhed skal man reelt have 10 kontakter på mail, telefon eller fysisk møde, før man får lov til at lave et tilbud, som kunden reelt forholder sig til. Lad mig understrege, at jeg her ser bort fra de utallige sælgere, der uopfordret automatisk sender tilbud, bare man har taget telefonen eller svaret på en mail. Deres konvertering er mellem 200:1 og 100:1.

Tilbud-til-ordrekonverteringen 10:3

Sælgere bliver typisk anset som dygtige, når de lukker 30% af deres tilbud med en ordre. Ti tilbud, tre ordrer. Igen understreger jeg, at vi her taler om specifikke tilbud, lavet til en konkret virksomhed - aldrig om standardtilbud. En gennemsnitlig sælger skal altså ringe 5 gange for at få fat i den rette person, tale med 10 kontaktpersoner for at få love til at lave 1 tilbud og lave 3,33 tilbud for at få 1 ordre.

Lad os opsummere bagfra:

- For at indhente en ordre skal du lave 3,3 tilbud

- For at lave 3,3 tilbud skal du have kontakt til 33 konkrete kontaktpersoner i ditto virksomheder

- For at få kontakt til 33 personer skal du lave 165 opkald

Nu vil en del af de, der læser dette, tænke "det gælder på ingen måde for mig/os!". HVIS du tænker det, skal du vide, at jeg lægger mig fladt ned på maven for rigtigheden, HVIS DU SYSTEMATISK MÅLER PÅ DET! Ellers vil jeg postulere, at du lever i en illusion. Illusioner er kun gode, så længe du tror, de er virkelige - du vælger selv, om du vil leve i "din virkelighed" eller gøre noget ved det!

Men det er aldrig min pointe med denne blog...

Min pointe er: Mål systematisk på effektiviteten af din indsats!

Når du opdager, hvor mange gange du skal lave et opkald, vil du automatisk få lyst til at gøre det mere effektivt. Du bliver LANGT mere opmærksom på, hvem du forsøger at få i tale og hvordan. Du vil aldrig, aldrig, aldrig igen forfalde til at lave tilfældige kolde kanvas opkald - for du ved, at du skal igennem 165 af den slags opkald for at få én ordre.

Du vil kun tage et møde med en kunde, når du og kunden har afklaret, at kunden faktisk har taget en beslutning om at købe noget nyt, aldrig nødvendigvis fra dig, men den generelle beslutning er taget. Møder, hvor eneste formål er at "lære hinanden at kende over en kop kaffe", bliver kun taget efter nøje overvejelse og analyse.

Igennem den systematiske måling opdager du også at du skal være langt mere effektiv når du laver tilbud - og sikre dig at du kun laver tilbud til de der faktisk har besluttet at købe nyt og er åben for at du kan blive leverandøren.

Jeg ved af erfaring, at mange faktisk ingen som helst interesse har i at måle på den måde, jeg foreslår. De vil langt hellere måle på antal opkald, uden at måle på effektiviteten, eller antal møder, igen uden at måle på effektiviteten. Grunden er alene, at det er let, og fordi virksomheden og ledelsen indirekte har accepteret, at salg er hamrende ineffektiv - det er bare sådan, det er ... not!

Tænk efter! Ville en læge, en ingeniør eller en murer kunne fastholde sit arbejde, selvagtelse og andres respekt, hvis de kun lykkes med deres indsats 3 ud af 10 gange?
Nej vel! Men det er sådan, vi har accepteret salg, og måske grunden til at sælgere generelt har så lidt respekt, både for sig selv og i omverdenen.

Salg skal være effektivt!

Effektiv i denne sammenhæng betyder, at indsats og udbytte skal være mere i balance. Jeg mener på ingen måde, at det er urealistisk at nå følgende tal:

Opkald-til-kontakt-etablerings-konverteringen 3:1

Kontakt-til-tilbudskonverteringen 1,5:1

Tilbud-til-ordrekonverteringen 10:7,5

Du skal kun ringe op 3 gange for at få fat i kontaktpersonen, fordi du har forberedt dig på den gode telefonsamtale. Du ringer nemlig kun til kontaktpersoner, du på forhold har forberedt dig på, kender til og har en fælles reference med. Årsagen til 3:1 er, at de aldrig nødvendigvis tager telefonen eller har tid de første 2 opkald.

Du skal kun tale med 1,5 potentiel kunde for at lave ét konkret tilbud, fordi du sikrer dig, at kunden er motiveret til at købe , og du laver købsledelse på kunden, inden du tager mødet. Du laver kun tilbud til virksomheder, der faktisk er i en beslutningsproces.

Når du bruger 1-2 timer på at lave et tilbud, ved du allerede, at det er 75% sandsynligt, at tilbuddet bliver konverteret til en ordre, fordi du kun laver effektive tilbud!

Tør du måle på din effektivitet? Er du parat til at gå et gear op og indlemme dig selv i eliten af sælgere (og salgschefer, der måler på effektiviteten og handler derefter?

Valget er dit: Skid eller stå af potten

Undskyld udtrykket, men det er berettiget i min verden. Enten tager man salg alvorligt og måler på, hvad man faktisk laver, eller bliver man i den illusion, at salg skal være ineffektivt, opslidende og omstændigt.

Vi har alle kun 24 timer til rådighed, og det er kun dine nuværende kunder, der betaler for din ineffektivitet. Læs, se og hør meget mere om, hvordan du så forvandler dine måske lave konverteringer i de nedenstående blogs og resten af blog- og videoblog-arkivet.

Kold kanvas og hvordan du gør det effektivt!

Sådan kvalificerer du kunder effektivt!

Du skal jagte "Nej"!

Guide til den gode telefonsamtale (og salg)

Købsledelse - Led kunden til en beslutning

Det nye marked

Det effektive tilbud

Salgets forandring

Du har fået de bedste værktøjer, jeg har. Du har fået de værktøjer, jeg bruger. Du har sågar fået mine konverteringer. SalgsPiloternes tal er 3:1 på kontaktetablering. 1,5:1 på kontakt til møde og 10:7,5 på tilbud til ordre. Du må få alle de metoder, tankegange og værktøjer, jeg bruger - det er min gave til dig, der tager faget salg alvorligt.

God fornøjelse og behandl salg som det fag, det er.

Tony

Tilmeld dig vores nyhedsbrev, når du trykker her, og hold dig skarp på salg, og hvad du får ud af SalgsPiloterne. Du får også gratis vores vejledning i, hvordan du holder gode salgsmøder.

Skriv effektive e-mails

2017-05-15T13:35:00Z

"Den bedste e-mail er den e-mail, der bliver læst, læst færdig og husket!"

Vil du gøre en indsats for, at dine mails til kunder bliver læst, læst færdige og husket? Her er vores bedste råd til den effektive og læsevenlige e-mail.

Gør indholdet relevant
Vær meget opmærksom på, at du har en tendens til at gøre dine mails mere relevante for dig, end for læseren.
Vi kalder det MIG-Teorien. Forvis dig om, at det er relevant - og at der kan være enorm forskel på, hvad du oplever som relevant for læseren, og hvad læseren oplever som relevant.
Emnefeltet skal have den relevante overskrift. For eksempel "Dig og SalgsPiloterne" eller "Opdag hvorfor du skal mødes med SalgsPiloterne". Gør emnet interessant og giv læseren lyst til at åbne og læse mailen.
Sæt dig så meget ind i, hvor modtageren er mentalt, at du skriver mailen, så den opleves som relevant for læseren og aldrig kun for dig.
Når mennesker oplever en mail som relevant, læser de den, og læser den færdig!
Gør det kort
Når dine mails bliver ret meget over 150 ord falder sandsynligheden for, at den bliver læst, og læst færdig, kraftigt. Du kan have lyst til at fortælle om dig og dit produkt, men læseren (kunden) er sjældent lige så begejstret for dig og dit produkt som du.
Hvis du gerne vil fortælle meget mere end 150-200 ord, så gør det i en samtale. Din e-mail bliver derfor mere om, hvorfor læseren (kunden) og du skal samtale, end om alle mellemregningerne.

Cirka 50% af alle mails bliver åbnet på SmartPhones. Din udfordring er, at selv en e-mail, der på din computer virker kort, kommer til at virke alenlang på en SmartPhone.
Nedenfor ser du mit svar på en mail fra en kunde. Sådan ser mailen ud på min computerskærm:

Indholdet er irrelevant, du skal blot bemærke, hvor overskuelig og "kort" mailen virker.

MEN da jeg sendte mailen til mig selv, og åbnede den på min SmartPhone, så den sådan ud:

Ovenstående billede er sat sammen af tre! EN - TO - TRE skærmbilleder fra min SmartPhone. Hvis modtageren åbnede min mail på sin SmartPhone, ville den se enorm lang og indviklet ud. Sandsynligheden for, at han vil "gemme" den til senere, er stor - mindst lige så stor som sandsynligheden for, at senere bliver til aldrig.
Husk at 50% åbner en mail første gang på deres SmartPhone. Hvis den opleves som lang og indviklet, bliver den husket sådan, og dermed er sandsynligheden for, at den senere bliver læst stærkt nedsat. Gør dine mail så korte og overskuelige som muligt.
Erstat "jeg, mig, mit" med "du, dig, dit"
Vær opmærksom og bevidst om du skriver "jeg, mig, mit" i dine sætninger eller "dig, du og dit". Forskellen for læseren er kollosal. Du har en helt naturlig automatisk og ureflekteret tendens til at skrive ud fra din oplevelse og din vinkel. Ubevidst laver du sætninger, der sætter dig i centrum, istedet for læseren (kunden). Her er et eksempel:

Jeg skriver til dig, fordi jeg meget gerne vil have et møde, hvor jeg kan fortælle om de uddannelser i salg, service og samtale, jeg tilbyder i SalgsPiloterne.

Fokus er på den, der skriver det, langt mere end på den, der læser det. Du kan uden overdrivelse mene, at forfatteren er selvoptaget og selvhævdende. Hvis målet med e-mailen er, at læseren skal huske det og overføre det til sit liv, er forfatteren nødsaget til at forvandle de fire "jeg" og ene "dig" til det stik modsatte. Fire "du" og et "jeg".

Du får denne mail, så du og jeg kan finde ud af, om det er relevant med et møde, hvor du opdager, hvilke uddannelser i salg, service og samtale du kan vælge hos SalgsPiloterne.

Hvordan oplever du forskellen som læser? Når du bruger "du, dig, dit, dine", fanger du læserens opmærksomhed langt bedre, og fastholder den mere, også hvis din mail er "kommet til" at blive længere end 150 ord.
Gør det unikt og personligt
Du modtager 20-150 mails på din arbejdsmail om dagen. Hvis du vil læses OG huskes, skal du gøre din skrivestil unik og personlig. Du skal blot vide, at hvis man vil være unik, skal man være anderledes end andre, og at hvis du skal være personlig, skal du skrive sammenfaldende med din personlighed.

Årsagen til, at det bliver understreget, er, at det næste, der kommer kan opleves som akavet, anderledes og for nogle direkte forkert.

A: Undlad "hej" og "kære": Det første er uformelt og antyder, at vi kender hinanden godt nok til at være uformelle. Det andet er intimt og antyder, at vi er hinandens "kære". En stor procentdel af de mails, du skriver, er hverken til mennesker, du ville møde med et "Hej", eller tætte nok til at du ville kalde dem "kære", hvis du mødte dem. Du ville ofte istedet sige "goddag" eller "god formiddag" og så videre. Hvorfor jeg stærkt anbefaler, at du skriver god for-, mid-, eftermiddag i stedet for "hej" eller "kære".

Hvis du skriver om morgenen, er det "god morgen", om eftermiddagen er det... gæt engang "god eftermiddag". Fald aldrig for fristelsen til at gætte på, hvornår modtageren læser mailen, det har du nemlig ingen chance for at vide. Skriv derfor den god-form, der er sammenfaldende med tidspunktet du sender mailen.

B: Skriv som det menneske du er: Undgå at skrive "som man gør til kunder". Jeg kalder det "automatiksprog", fordi det er automatisk, upersonligt og opleves som maskinelt. Hvorfor skal en ordrebekræftelse skrives sådan her?:

Tak for din ordre!

Den endelige ordrebekræftelse er vedhæftet denne e-mail.

Husk at kontrollere, at oplysningerne på ordrebekræftelsen er korrekte, og kontakt os med det samme, hvis der er fejl.

Vi har vedhæftet vores salgs- og leveringsbetingelser.

Heri finder du information om levering, annullering, fortrydelsesret m.v.

Venlig hilsen
SalgsPiloterne

Når den uden problemer kan skrives meget mere unik, personlig og nærværende:

Tillykke med dit valg af SalgsPiloterne!

Du får vedlagt din endelige bekræftelse på valget.

Vi elsker glade kunder, derfor bønfalder vi dig om at tjekke bekræftelsen, så du får præcis det, du har valgt. Vi kunne jo have misforstået noget.
Ring med det samme på 41 21 41 21 eller skriv kontor@salgspiloterne.dk, og vi sikrer sammen, at alt er 100% i orden, øjeblikkeligt.

Hvis du vil læse alt det med småt, salgs- og leveringsbetingelser, finder du det nederest i bekræftelsen.

Tillykke med dit valg igen, vi glæder os meget til at levere til dig!
Tony
SalgsPiloterne

Hvilken version husker du bedst? Hvilken version er mest menneskelig? Hvilken version starter flest følelser i dig? Hvilken version tror du passer bedst til min (forfatterens) personlighed?

Hvis du vil opleves unik, skal du være unik! Hvis du vil opleves personlig, skal du være personlig. Du kan aldrig være unik og personlig uden at risikere, at en eller anden bliver støt - hvis du vil sikre dig mod at støde nogen, skal du være grå i grå, kedelig og falde i et med andre.

C: Skriv aldrig "med venlig hilsen"
Du er så vænnet til udsagnet "med venlig hilsen", at det "bare" er noget, du skriver eller læser. Når man er unik og personlig, skriver man noget unik og personligt, hvilket er alt andet end med venlig hilsen.
Du må meget gerne lade dig inspirere af mine afslutningshilsner - dem er der mange forskellige af, og jeg finder ofte på nye, MEN her er de typiske:

Nyd det gode i dagen

Forvent succes og alle de gode ting, der kommer til dig

Må dagen bringe dig alt hvad du ønsker

Gode givende hilsner

Indtil vi igen kan nyde hinandens gode selskab, mærk verden

Gode ting til dig

Du kan naturligvis også finde på dine egne, hvilket jeg stærkt anbefaler - så du laver afslutningshilsner, der passer til den, DU er. Når kunden mærker et menneske, istedet for en "sælger", bliver kommunikationen typisk langt bedre.

Disse var de bedste råd, du kan få af os på, hvordan du sikrer dig, at dine mails bliver læst, læst færdige og husket.

Gør indholdet relevant
Gør det kort
Erstat "jeg, mig, mit" med "du, dig, dit"
Gør det unikt og personligt

Du modtager som skrevet 20-150 mails om dagen. Hovedparten opleves som irrelevante, bliver aldrig læst færdige, og hurtigt slettet fra både indboksen og din hukommelse.

Din gennemsnitlige e-mail adfærd er meget lystdrevet og forudsigelig:

Du læser først mail fra de mennesker, du oplever som "vigtige". Kunder, chefen, kolleger, venner etc.
Så tager du de "nemme" mails, der afklarer noget for dig og dit arbejde
Lange mails gemmer du til senere - senere bliver alt for ofte aldrig
Mails fra “sælgere”, med "sælgende" tekst i emnelinjen, eller fra ukendte, nedprioriteres kraftigt og slettes ofte, uden nogensinde at blive læst eller åbnet

Meget lidt af det ovenstående er sikkert nyt for dig. Du vil med meget stor sandsynlighed gerne modtage mails, der er relevante, giver overblik og har et klart mål/hvad er næste handling - korrekt?!

Udfordringen er, om du har fokus på de ting, når det er dig, der skriver til kunder? Lad mig udfordre dig. Åben din sendt mail folder og læs de sidste mails, du har sendt til kunder. Stil dig selv disse spørgsmål og svar ærligt:

Vil kunden opleve alt hvad jeg skriver som relevant? Du synes naturligvis, det er relevant, men hvad TROR du, kunden oplever - helt ærligt?
Giver mailen overblik for kunden over emnet og mit budskab? Hvis du brugte ret meget over 150 ord, vil det hos modtageren ofte mere blive oplevet som forvirrende end formidlende.
Er det tydeligt for kunden, hvad målet med din mail er, og hvad næste handling er?

Hvis du faktisk gør det ovenstående (kun 1 ud af 10, der læser dette, gør det), bliver du meget klogere på dig selv, og du opdager, hvad du skal gøre for at sikre dig, at dine mails bliver læst, læst færdige og husket.

De bedste ønsker til dig og dine fremtidige mails ude i salgets virkelighed

Tony

Tony Evald Clausens blog

Brændstof til det gode kundemøde

Salg er et fag!

Sælgeren fik salget, men tabte dig som fremtidig kunde!

Traditionelt salg har fokus på, at sælgeren får stilling, status og rigdom - meget lidt på, om kunden gør.

Hvad er en god sælger?

Driften spiser al effektiv salgsindsats til morgenmad!

De mentale byggesten til succes i salg

- Selvindsigt & selverkendelse- Metodisk & systematisk tilgang- Salg er et fag

At hjælpe kunden med at vælge til eller fra!

Sælgeren skal hjælpe kunden til et valg. Et valg, der gør, at kunden står tilbage med oplevelsen af at have fået for samme eller større værdi end givet. Sælgeren skal søge, så hurtigt som muligt, at sikre sig, at kunden kan få denoplevelse med sælgerens produkt(er).

"Ægte forretningsforståelse er menneskeforståelse"

Et misforstået og misbrugt fag

Sælgerfaget lader til at være associeret med en del disassociation!

Er du sælger med stort “S”?

Uha, nej! Jeg er sælger med lille “s”.

Hvorfor, hvorfor, hvorfor?!

Nå, det er derfor!

Hvad salg i virkeligheden er!

Nøglen til succes

Videoblog: Hvad er salg?

Videoblog: Fire ting, der skal være på plads, før du køber... eller sælger

Provision har fordele, ingen af dem for kunderne!

"Salg er betinget af sælgerens indstilling, aldrig kundens"- W. Clement Stone

...stil kaffen fra dig! Kaffen er kun til dem der lukker ordrer!

...kalder du dig selv for sælger, din søn af en tæve!

...i denne måneds salgskonkurrence er første præmien: en Ford Mustang. Anden præmien: et sæt steakknive. Tredje præmien: en fyreseddel!

...hvis du ikke kan lukken en ordre, kan du ikke lukke en lort, og du er en lort!

...kun een ting betyder noget i dette liv, få dem til at underskrive ordren!!

A B C! Always Be Closing! Kan oversættes til "Sælg konstant!"

Ville du være fyldt af glæde, tryghed og gode konstruktive følelser?

Ville du være fyldt af frygt, usikkerhed og vrede følelser?

Virksomheden betaler udelukkende for den salgsindsats der (umiddelbar) giver salg

Virksomheden sparer løn på (umiddelbare) ineffektive sælger

Den (umiddelbare) dygtige sælger kan tjene langt flere penge på provision, end på fast løn

...en eller anden fordel jeg har overset, fordi jeg generelt er imod provision...

Hvor meget tror du sælgeren lytter til dig og dine behov?

Hvor uselvisk tror du sælgeren er i sine råd til dig?

Hvor meget vil du stole på hvad han siger om sit produkt og løsning?

Hvad er sandsynligheden for at sælgeren har lyst til at hjælpe og vejlede dig EFTER du har købt?

Hvis sælgeren har kendskab til en, for dig, bedre løsning et andet sted, hvor stor er sandsynligheden for, at sælger vil fortælle dig det?

Hvad er sandsynligheden for at sælgeren vil argumentere for produkter, og tillægsydelser som du intet behov har for?

Hvor meget tid har du lyst til at bruge med en person, hvis vigtigste mål i livet er at få dig til at underskrive ordren?

KUNDEN ønsker at blive hørt, forstået og hjulpet!

KUNDEN ønsker at tale med et menneske, aldrig en salgsmaskine

KUNDEN ønsker uvildig og ærlig rådgivning og vejledning!

KUNDEN ønsker, at sælger står til rådighed efter salget, hvis der bliver problemer!

KUNDEN vil have oplevelsen af at få præcis eller mere værdi end hvad kunden betaler for!

KUNDEN ønsker, at sælgers fokus er på, hvad der virker for kunden, aldrig hvad der tjener sælger bedst!

Succes motiverer

At stå eller arbejde i butik!

Alle gør det...

Ægte forretningsforståelse er menneskeforståelse

At stå eller arbejde i butik?!

Salgets effektive målepunkter

Du får det, du måler på!

Er du klar til en opvågning til salgets virkelige tal? Værsågod:

Opkald-til-kontaktetableringskonverteringen 5:1

Kontakt-til-tilbudskonverteringen 10:1

Tilbud-til-ordrekonverteringen 10:3

Lad os opsummere bagfra:

- For at indhente en ordre skal du lave 3,3 tilbud

- For at lave 3,3 tilbud skal du have kontakt til 33 konkrete kontaktpersoner i ditto virksomheder

- For at få kontakt til 33 personer skal du lave 165 opkald

Min pointe er: Mål systematisk på effektiviteten af din indsats!

Salg skal være effektivt!

Opkald-til-kontakt-etablerings-konverteringen 3:1

Kontakt-til-tilbudskonverteringen 1,5:1

Tilbud-til-ordrekonverteringen 10:7,5

Valget er dit: Skid eller stå af potten

Skriv effektive e-mails

"Den bedste e-mail er den e-mail, der bliver læst, læst færdig og husket!"

Tak for din ordre!

Den endelige ordrebekræftelse er vedhæftet denne e-mail.

Husk at kontrollere, at oplysningerne på ordrebekræftelsen er korrekte, og kontakt os med det samme, hvis der er fejl.

Vi har vedhæftet vores salgs- og leveringsbetingelser.

Heri finder du information om levering, annullering, fortrydelsesret m.v.

Venlig hilsenSalgsPiloterne

Tillykke med dit valg af SalgsPiloterne!

Du får vedlagt din endelige bekræftelse på valget.

- Selvindsigt & selverkendelse
- Metodisk & systematisk tilgang
- Salg er et fag

Sælgeren skal hjælpe kunden til et valg. Et valg, der gør, at kunden står tilbage med oplevelsen af  at have fået for samme eller større værdi end givet. Sælgeren skal søge, så hurtigt som muligt, at sikre sig, at kunden kan få denoplevelse med sælgerens produkt(er).

"Salg er betinget af sælgerens indstilling, aldrig kundens"
- W. Clement Stone

Venlig hilsen
SalgsPiloterne

Vi elsker glade kunder, derfor bønfalder vi dig om at tjekke bekræftelsen, så du får præcis det, du har valgt. Vi kunne jo have misforstået noget.
Ring med det samme på 41 21 41 21 eller skriv kontor@salgspiloterne.dk, og vi sikrer sammen, at alt er 100% i orden, øjeblikkeligt.

Tillykke med dit valg igen, vi glæder os meget til at levere til dig!
Tony
SalgsPiloterne