PASSION TIL SALG

Sidste del af mini salgskursus step 5/5: Elastiksprog

2013-07-08T06:47:12Z

Så vi kommet til sidste del af salgskurset. I dag handler det om elastiksprog.

Elastiksprog er din evne til at trække sætninger ud og forkorte ind. Det er med elastiksproget du bliver overbevisende i din præsentation.

(Gå ind på Amino for at se den video der er i indlægget)

Du har nu været i gennem de 5 step i dette mini salgskursus:

Step 1: Hvad gør dig unik

Step 2: Styr samtalen med spørgsmål

Step 3: Præsenter med overbevisning

Step 4: Håndter købsmodstanden

Step 5: Anvend elastiksprog

Man kan aldrig arbejde for meget med det basale, for det er basis som giver fundamentet.

Held og lykke med dit salgsarbejde.

Hilsen

Emil Hejlskov

www.performanze.dk

Mini salgskursus step 4/5: Købsmodstand

2013-07-05T13:41:02Z

Så vi klar til step 4 i salgstræningen - købsmodstand. Ofte når du møder dine kunder, vil du opleve købsmodstand. Når kunden kommer med købsmodstand er det i form af indvendinger. Indvendingerne skal du aktivt bruge i dit salg.

Her i step 4 skal du arbejde med de indvendinger du oftest møder, finder det rigtige medløb så du kan bløde indvendingen op.

I videoklippet får du lidt input til din invendingshåndtering.

(Gå ind på Amino for at se den video der er i indlægget)

Hold ud - du næsten i mål med din salgstræning her i de 5 step. Det er basis, men det giver klarhed.

Imorgen får du sidste del at dette mini salgskursus og så det op til dig at få salgstrænet.

God weekend

Emil Hejlskov

www.performanze.dk

Mini salgskursus step 3/5: Præsentationen

2013-07-04T18:59:03Z

Præsenter med overbevisning og udgangspunkt i kundens udbytte, det er hvad step 3 handler om. Nu hvor du har styr på USPér og de målrettede spørgsmål, skal du forberede din præsentation.

Salg behøver ikke være svært og kompliceret, så også her tager vi fat i lidt klassisk salgsteknik og arbejder med FFU - Fakta, Fordel og Udbytte.

Målet er at kunne formulere kundens udbytte i stedet for at tale fakta.

(Gå ind på Amino for at se den video der er i indlægget)

Så nu skal du igang med FFU-arket og skrive faktuelle ting ned, deres fordel og det udbytte de giver kunden.

Og så det afsted og præsentere dit produkt for dine kunder.

I morgen kommer endnu et step i denne lille 5 steps salgsworkshop, og i morgen handler det om købsmodstand.

Det basis og det simpelt, men pudsigt nok også det som virker ;o)

Godt salg.

Hilsen

Emil Hejlskov

www.performanze.dk

Mini salgskursus step 2/5: Styr samtalen.

2013-07-03T16:54:30Z

Så vi klar til step 2 i denne lille salgstræning. På step 1 handlede det om at skille sig ud og finde dine USPér, step 2 handler om at styre samtaler over på dine USPér.

Den mest effektive måde at styre en samtale på, er ved at stille spørgsmål. Tænk på at ordet spørgsmål består af 2 ord, spørg og mål. Det vil sige du skal have et mål med det du spørger om. I salgssamtalen er målet at du sammen med kunden taler om dine USPér.

Derfor skal du i dette step identificere de spørgsmål som kan dreje samtalen over på dine USPér. Så dette er en kort salgstræning i at formulere og stille de rigtige spørgsmål.

(Gå ind på Amino for at se den video der er i indlægget)

Nu har du styr på USPér og spørgsmål til at styre samtalen, i næste step handler det om at præsentere løsningen rigtig.

Rigtig god salgstræning.

Hilsen

Emil Hejlskov

www.performanze.dk

Mini salgskursus step 1/5: Hvad gør dig unik?

2013-07-02T20:13:00Z

Kære Aminoér

Blev lige inspireret af en salgsworkshop jeg lavede i sidste uge, og har i den sammenhæng skudt 5 videoklip som var grundstrukturen på denne workshop. Disse 5 step fik jeg lyst til at dele med jer i dette lille mini salgskursus i 5 step.

Der findes massere af info omkring de forskellige salgsteknikker, men denne ramme giver en god workshop til at arbejde med teknikkerne. Der er intet langhåret eller nyskabende, det back-to-basic.

Her I første step arbejder du med USPér på dit produkt. Der hvor du er bedre eller stærkere end dine konkurrenters produkter, det som gør dig unik.

Denne lille salgstræning kræver en indsats hos dig, da du skal relatere teorien til dit eget produkt, jeg kommer dog med et eksempel undervejs.

(Gå ind på Amino for at se den video der er i indlægget)

Step 2 kommer i morgen, men start med at få overblik over dine USPér, Unique Selling Point.

Rigtig god salgstræning

Hilsen

Emil Hejlskov

www.performanze.dk

Bedre forberedelse inden dit næste salgsmøde

2012-11-22T06:42:55Z

Du kender det sikkert - mange gode intentioner og en glæde ved at udføre dem? Intentioner alene er bare ikke nok til at gøre det man vil. Jeg intentionen om at være en flittig skribent her på bloggen, men har i år haft voldsomt travlt med salgstræning og undervisning i en lang række danske virksomheder.

Den travle tid er også brugt på at bygge et helt univers med videoer, tekster og opgaver, som mere end 3.000 sælgere i dag træner med online - det spændende. Videoer som jeg vil dele med jer

Nok om mig og mine undskyldninger - idag skal det handle om hvordan du forbereder dig bedst inden dit næste salgsmøde.

(Gå ind på Amino for at se den video der er i indlægget)

God fornøjelse med dit næste salgsmøde.

Emil Hejlskov

www.performanze.dk

Hvis dit tilbud er så godt – kan du beholde det selv!

2012-06-04T04:59:00Z

Som opfølgning på de foregående indlæg, tager jeg bolden op omkring kommunikationen igen.

Det kan måske blive langhåret – men lad os sammen give det et skud, så du kan skærpe din kommunikation i dine salgsdialoger, og når du skal salgstræne i den skriftlige og mundtlige kommunikation.

Aktiv DU-appel vs. Passiv DU-appel.

Forskellen på de 2 er at, når du præsenterer dit produkt overfor kunden, er det sikreste at bruge de ord som kunden allerede har brugt og accepteret som værende vigtige. Derfor er ”aktiv du-appel” når du bruger kundens positive ord i din præsentation, og ”passiv du-appel” er når du gætter på hvad kunden skal synes.

Den klart stærkeste kommunikation er den aktive du-appel, da kunder ikke har let ved at modsige sig selv.

Vi føler os trygge når vi kan genkende det vi hører, specielt hvis det er en genfortælling af det vi selv har sagt. Evner vi som sælgere at kommunikere med vores kunders ord, skaber vi effektivt det man kalder ”rapport” (udtales ”Rapoor”).

Rapport er når 2 eller flere personer bevidst eller ubevidst er på bølgelængde med hinanden, så kommunikationen kommer til at glide nemmere. Du skal nok komme til at få en mere uddybende forklaring på rapport i et senere blog indlæg.

Den skriftlige kommunikation i salget

I den skriftlige kommunikation er vi ofte nødsaget til at anvende passiv DU-appel, da vi ikke nødvendigvis kender vores kunders holdninger.

Når der anvendes passiv du-appel, gætter vi på kundens ønsker og købsmotiver. Den bedste måde at anvende passiv du-appel, er i kombination med FFU modellen, som er beskrevet tidligere. FFU modellen sætter kundens udbytte i centrum. I Passiv DU-appel tager du dine bedste USPér og kommunikere direkte.

”Ved at anvende den passive du-appel, vil du opleve at din skriftlige kommunikation vil ramme mere plet på dine kunders købsmotiver, og dermed skabe langt større opmærksomhed. Det betyder for dig, at det bremser dine kunder i at surfe videre fra netop dit produkt.” Eksempel på passiv du-appel, da jeg går ud fra at du har en interesse i sat fastholde dine kunders opmærksomhed på dine produkter, men reelt ved jeg ikke om du har tænkt dig at anvende teknikken til salg, eller til fx jobansøgning.

Mundtlig kommunikation er mere effektiv

I aktiv du-appel gætter du ikke på dine kunders købsmotiver, i stedet anvende du reelt viden om dine kunder. I forhold til ovenstående eksempel ville det blive til aktiv du-appel, hvis jeg inden jeg skrev det til dig, havde talt med dig og du havde fortalt at du var interesseret i at fastholde dine kunders opmærksomhed på dine produkter.

At gå fra passiv til aktiv du-appel, kræver naturligvis at du har styr på din spørgeteknik. I næste blog indlæg vil du få nogle simple fif til hvordan du effektivt stiller intelligente og præcise spørgsmål, det skal du glæde dig til.

Ind til næste gang, er det dit ansvar at lave personlig salgstræning, og udvikle din egen kommunikation.

Godt salg.

Emil Hejlskov

Instruktør, www.performanze.dk

SKARP KOMMUNIKATION AF DINE USPÉR

2012-02-11T11:48:00Z

Helt skarpt sat op - skal du kommunikere til dine kunder, som havde de allerede erhvervet produktet.

Kommunikationsformen er DU-appel - og her findes 2 versioner, passiv og aktiv. DU-appel er en kommunikationsform, hvor du anvender dig, dine, jeres eller I og ikke jeg, vores eller mine. Du skal appelere til kunden, som har de allerede dit produkt, specielt i forhold til dine USPér.

Eksempel:

Alm. jeg appel: Jeg har et tilbud til dig....
Du-appel: Du opnår med tilbudet at....

Hvorfor er det effektivt?

Lær denne sætning - det er én af de vigtigste sætninger for enhver sælger:

"Kundens største interesse er kunden selv"

Når du kommunikere - hvad enten det er i tale eller på skrift - skal du kommunikere med udgangspunkt i kundens interesse, kunden selv. Helt reelt er kunden ikke interesseret i dig, og det du har - kunden er interesseret i hvad det gør for kunden, hvad kunden kan opnå.

Når jeg afholder salgskurser, plejer en sælger på kurset altid at komme med følgende kommentar:

"Jeg har et tilbud til dig" - og mit svar er altid "Hvis dit tilbud er så godt, så behold det selv" - Det jer vil høre er hvad jeg får ud af det, hvad jeg opnår, som din kunde. Så tag udgangspunkt i kunden og kommunikér i du-appel, så vil du appelere til kunden, og kunden vil allerede på forhånd vide hvad udbyttet af "kundens nye produkt" er.

Kig dine seneste annoncer og salgsbreve igennem - og se om du anvender jeg, min eller vores - og prøv så at omskrive det til du, dine eller deres. Jeg lover dig at du vil opleve en mere spændende kommunikation, og læseren vil opleve din kommunikation som mere nærværende og indvolverende.

Når du har lavet din liste over USPér (hvis ikke så læs mit forrige blog indlæg), er det tid til at formulere dem for kunden i DU-appel.

For mit eget vedkommende (jeg laver salgskurser), er her min personlige liste:

USP: Salgskurserne bygger på extended learning
DU appel: Når du vælger salgskurser bygget på extended learning, får du et dokumenteret resultat, så du er sikker på din investering
USP: Salgsværktøj tager udgangspunkt i kundens hverdag
DU appel: Undervisningen tager udgangspunkt i din hverdag, det betyder at teorien allerede er oomsat for dig - så du slipper for at skulle omsætte den tunge salgsteori til praksis

Der er selvfølgelig mange flere, men tror du har fanget pointen? Du skal sætte dig på modtagerens stol, og se produktet fra din modtageres side - og skrive det din modtager ønsker sig.

Tip:

Denne kommunikationsform er også særligt effektiv, hvis du skal skrive ansøgninger til nyt job, se eksemplet:

Jeg appel:

Jeg er en ung og frisk fyr, min kernekompetence er indenfor programmering af online løsninger. Jeg har gennemført en række efteruddannelseskurser, som har gjort mig i stand til at tænke i nye og alternative løsninger.

Du appel:

Vil du fortsat øge opmærksomheden på dine online løsninger, vil du ved ansættelse af undertegnede få tilført en stærk ressource, som kan nytænke dine eksisterende løsninger. Nytænkningen sker på baggrund af den nyeste viden, erhvervet på helt up-to-date kurser.

Sad jeg som rekrutteringsansvarlig - ville jeg helt sikkert vælge personen, som skriver i DU-appel, da det gør mit arbejde lettere, og jeg ikke behøvede at lave fortolkningen på hvad jeg ville få ud af den enkelte medarbejders kompetencer.

I næste blog indlæg vil du lære forskellen på aktiv og passiv DU appel - som kan være med til at gøre forskellen på om du får ordren eller ej.

God fornøjelse med dit salg.

Emil Hejlskov

Salgsinstruktør, www.Performanze.dk

BEGEJSTRINGEN UDSPRINGER AF DINE USPÉR

2011-12-16T08:25:14Z

Det som gør dit produkt stærkt, som er det helt unikke – kaldes i salgets verden for Unik Selling Point – USPér.

Uanset hvad du sælger, skal du have styr på dine USPér. Det er dem som giver dig konkurrencefordelen, hvis du forstår at udnytte dem. Du udnytter dem først for alvor, når det bliver klart kommunikeret til dine kunder – alt dette kan trænes på et salgskursus, men skal du ikke på salgskursus i nærmeste fremtid, kan du finde dine USPér selv.

Du finder dine USPér ved at sætte dine produkter op mod dine konkurrenters, og finde forskellighederne. Forskellighederne er dine USPér. Lighederne er oftest mange, og hvis ikke du formår at fremhæve det unikke, ligger du det op til kunden at søge efter det – og hvem er bedst til at finde det unikke, dig eller dine kunder?

Når du præsentere dine USPér, skal du udtrykke forskellen som det kunderne opnår ved at vælge dit produkt. Ikke blot USPén – men forskellen, for det er på forskellen at kunden skal vælge dit produkt.

Vil du forstærke effekten af din kommunikation, kan du ændre din argumentation til det kunden undgår, ved at vælge dit produkt frem for konkurrentens. Undgå argumentation driver dine kunders beslutningsproces meget kraftige end opnå argumentation. Tænk selv over det, hvad vil du helst – undgå eller opnå noget? (opnå mæthed eller undgå sult)

I næste indlæg går jeg mere i dybden med hvordan du formulere din argumentation til kunderne, og hvordan du gør forskellen synlig – nu hvor du har identificeret forskellene.

God fornøjelse

Emil Hejlskov

www.performanze.dk

PASSION SKABER NATURLIG BEGEJSTRING

2011-12-13T18:59:00Z

Lad os starte helt basalt – er det din passion du sælger, vil du have den naturlige begejstring.

Begejstring smitter, men det skal ikke være den overfladiske, tillærte og kunstige – det skal være den ægte begejstring. Ægte begejstring udspringer af den glæde dit produkt kan gøre for netop dine kunder. Hvis ikke du har begejstring, hvordan skal jeg så blive begejstret for dit produkt?

Beslut dig for din begejstring, og find det unikke ved dit produkt – det som oprindeligt begejstrede dig, den ting som giver dig et smil på læben og gør dig stolt.

Når jeg salgstræner sælgere, uanset type, støder jeg ind imellem på sælgere som tager deres produkt for givet. Begejstringen er væk, for de har jo produktet og det er ikke nyt længere. Hvis de mistede produktet ville det gå op for dem, hvor godt produktet er, og efterlade et tomrum. Problemstillingen ligger i at tage sine produkter for givet – også efter de er blevet en del af dagligdagen, og det almindelige sortiment.

Vil du aktivt øge din begejstring er her et par gode råd til at finde begejstringen frem:

Hvad var det oprindelige i dit produkt, som gav dig smil på læben?
Tænk tilbage på én af de første gange du opdagede det unikke i dit produkt – er det ét du selv har skabt (som for mange af os iværksættere) – hvad var det for tanker og følelser du oplevede undervejs i processen?
De oprindelige tanker og følelser kan ofte genkalde begejstringen – kan du mærke smilet komme frem nu?

Hvad hvis du vidste at kunden ville købe dit produkt?
Forestil dig at du på forhånd vidste at kunden ville vælge dit produkt – og kunden ville synes at netop dit produkt var det bedste på markedet. Hvordan ville det ændre din tilgang at have den overbevisning fra starten?

USPér – eller Unik Selling Point bruges ofte på salgskurser, USPér er det som gør dit produkt stærk og differentiere dig og dine produkter fra konkurrenter. Dine USPér skal være helt klare og kommunikeres klart. Hvordan du arbejder med dine USPér og kommunikere dem, så du fanger kundens interesse vil jeg vende tilbage til i næste blog indlæg.

Indtil da skal du forstærke eller genfinde din begejstring gennem den oprindelige passion, det vil dine kunder mærke med det samme.

God fornøjelse.

Emil Hejlskov

www.performanze.dk

PASSION TIL SALG - min blog

2011-12-12T21:04:00Z

Det er din passion

Det er din passion du sælger, kan du ikke brænde din passion frem i dit produkt, vil du have udfordringer med at få det af sted til dine kunder.

Alt salg handler om mennesker der handler med hinanden, og bygger på relationer, enten gamle eller nyetablerede relationer.

Bloggen bliver skrevet til de sælgere, salgschefer og andre salgsinteresserede, som brændende har en passion for at skabe resultater. Den er ikke skrevet til de dem, som sidder afventende på deres hænder, og venter på at markedet af en eller anden uforklarlig grund, pludseligt ændrer sig og redder deres resultater.

Salg er ikke en akademisk disciplin - men der er en stor mængde teori som kan anvendes i praksis. Helt grundlæggende er der ingen grund til at gøre salg sværere end det er, for grundlæggende handler salg om at:

"Mennesker handler med mennesker de godt kan lide"

Du vil ved at følge bloggen få en lang række værktøjer, inspiration og finurlige iagttagelser fra salgets og min verden

Jeg er en erfaren instruktør hos Boisen & Partners, her skaber jeg Performanze for min kunder. Mit speciale er salgstræning, træning i kommunikation og skræddersyet undervisning.

Du meget velkommen til at stille alle typer spørgsmål, dilemmaer og problemstillinger op, så længe de relatere sig til salget.

Glæd dig til at følge min blog her på Amino, og få en ny spændende tur ind i salgets forunderlige verden.

De bedste hilsner

Emil Hejlskov