Er der forskel på sælgere?

re: Er der forskel på sælgere?

Rolf Høegh - Resultatskaber.dk — Sun, 20 Apr 2014 17:48:31 GMT

Hej Tom

Du stiller et spørgsmål til "super-sælgeren". Nu ved jeg ikke om det er mig du spørger, men om du selv vil bygge caporten eller ej, så er det min opgave undgå at give et prisnedslag. Så jeg havde nok gjort det samme. At du så kan spare ved at bygge en carport til 50.000 for kun 25.000 er jo en stor fordel for dig.

God påske.

Hilsen

Rolf

re: Er der forskel på sælgere?

Rolf Høegh - Resultatskaber.dk — Sun, 20 Apr 2014 17:44:54 GMT

Hej Mikkel.

Tak fordi synes mine indlæg er inspirerende.

Altid dejligt at læse.

God påske.

Hilsen

Rolf

re: Er der forskel på sælgere?

Tom P Jensen — Sun, 20 Apr 2014 06:49:52 GMT

Jow....jaehhh....såmænd. Heromme i Jylland ville vi nok hellere have halvdelen af carportens pris i rabat på hushandelen...

Så skal vi såmænd nok selv få den carport knaldet op.... og så vil osse gerne sige tak til de ekstra 50000 i lån til billig rente da,

så vi har lidt at købe til "pind" og sådan for?. Hvis det kunne lade sig gøre, hvad siger super-sælgeren mon til det? ;-) God påske!

re: Er der forskel på sælgere?

Test — Sat, 19 Apr 2014 21:02:37 GMT

Hej Rolf,

Interessant læsning som sætter nogle tanker i gang.

Det er altid super inspirerende at læse dine indlæg - tak!

Mange hilsner

Mikkel

re: Er der forskel på sælgere?

Rolf Høegh - Resultatskaber.dk — Sat, 19 Apr 2014 20:20:20 GMT

Hej Frederik

Glæder mig du kan se forskellen

God påske

Bedste hilsener

Rolf

re: Er der forskel på sælgere?

Frederik Hejnfelt — Sat, 19 Apr 2014 20:07:08 GMT

Tak for indlægget :)

Det er nogle spændende perspektiver.

re: Er der forskel på sælgere?

Rolf Høegh - Resultatskaber.dk — Mon, 24 Feb 2014 21:22:16 GMT

Meningen med mine indlæg er IKKE at vi alle skal være enige.

HVis alle er enige er der jo ingen god debat.

De som kan bruge ideerne kan gøre det - og de som ikke kan lide dem kan nemt lade være.

Sådan bør det være.

Hyg jer alle

Bedste hilsener

Rolf

re: Er der forskel på sælgere?

Allan Isaksen — Mon, 24 Feb 2014 08:02:49 GMT

@Mark

"Det er da slet ikke sådan eksemplet er. Rolf spørger kunden om de vil betale 300,- mere om måneden for et tilsvarende hus MED carport. Det vil kunden naturligvis gerne og Rolf fortæller dem så de da bare lige kan låne 50.000,- og bygge en carport, så er problemet "løst"...."

Ja, og lånet vil koste dem kr. 300,- ekstra om måneden, og de får et hus der lever op til alle deres forventninger og alle deres krav - og de siger OK til merudgiften, inden sælger så foreslår dem løsningen.

Jeg kan sagtens følge din skepsis, men jeg tror mere eksemplet skal tages som et eksempel på, at nogen gange er man nødt til at hjælpe kunden med at se, hvad det reelt er de ønsker, og hvad det de ønsker sig, reelt set koster - i stedet for bare at give rabat.

Det er et klassisk sælger-træk bare at give rabat, men grunden til, at kunden efterspørger rabat er jo, at de ikke føler, at produktet er prisen værd. (med mindre de bare er krejlere)

Personligt når mine kunder spørger til rabat, så starter jeg ofte med at sige ja, det kan de sagtens få, men så bliver produktet også skåret tilsvarende i funktioner. Hvis bare en af de funktioner, som forsvinder, er en af dem kunden har behov for, så kan de pludselig se meningen med den højere pris - sådan meget firkantet formuleret.

Jeg mener det er nogenlunde det samme Rolf gør i eksemplet: - kunden har fundet et hus der lever op til alle deres forventninger, der mangler bare lige en carport - og Rolf "viser" dem, hvad det vil koste at få drømmehuset - inklusive carport.

Igen - meget firkantet formuleret, og ja, det kan ses fra flere vinkler.

re: Er der forskel på sælgere?

DinaHB — Mon, 24 Feb 2014 07:35:23 GMT

Hej Rolf,

Hvis din pointe, er at man skal sælge sit produkt (arbejdstid mv.) for det, som det er værd er det en god pointe. Som mange helt sikkert kunne lære noget af. Lidt frækt kan man sige at der findes forretninger som mange kun handler i, når der er udsalg og så er der dem hvor der aldrig er udsalg- men som jo stadig skal ramme den rigtige pris.

Men, når du nu taler om isenesættelse, så kommer jeg sådan til at tænke på Pine & Gilmore, og til det må jeg altså stadig opponere mod salgsmetoden, ikke fordi iscenesættelse i sig selv er forkert - det bruger mange med en hvis succes. "Problemet"er at forbrugeren godt ved at de står i situationen - hvorfor der er et par stykker her som har ytret sig på køberens vejen som "overhalet" eller endda manipuleret. Jeg syntes du i dit eksempel taler ned til køber, fordi du iscenesætter en scenarie hvor han faktisk er for dum til selv at regne ud at han kunne bygge carporten selv - hvis han ville.

Oplevelsesøkonomien er kommet langt siden Pine & Gilmore, og hvis du vil sælge huse på baggrund af oplevelsesøkonomi så må du som mægler (selvfølgelig stadig 100% være sælgers mand) afdække købers behov både dem han kan verbalisere og dem som han ikke umiddelbart kan sætte ord på. Og når du kender hans "krav" så må du enten vise ham det han skal bruge ellers fortælle ham at han er nødt til at gå på kompromis - og i dit eksempel fortælle ham at hvis han skal have det hus, skal han selv bygge carport.

re: Er der forskel på sælgere?

Mark — Mon, 24 Feb 2014 00:12:56 GMT

Hej Allan

Det er da slet ikke sådan eksemplet er. Rolf spørger kunden om de vil betale 300,- mere om måneden for et tilsvarende hus MED carport. Det vil kunden naturligvis gerne og Rolf fortæller dem så de da bare lige kan låne 50.000,- og bygge en carport, så er problemet "løst".

Nu handler det naturligvis ikke om at fluekneppe eksemplerne ihjel. Rolf har jo fuldstændigt ret i man ikke bare skal dele rabatter ud til højre og venstre for at lukke sine salg. Men nu arbejder jeg selv med salg og har gjort det siden jeg blev udlært for godt ti år siden. Så jeg ved udfordringen ikke ligger i at komme til den erkendelse, at man ikke bare skal give rabat fordi man synes det er sjovt. Udfordringen ligger i det håndværk du som sælger bruger til at undgå unødvendige rabatter og her tillader jeg mig altså at tvivle på man kommer særligt langt ved i sidste øjeblik, at gøre det både dyrere og sværere for kunden at få dækket sine behov.

re: Er der forskel på sælgere?

Allan Isaksen — Sun, 23 Feb 2014 22:38:49 GMT

@Mark

Jeg er delvist enig med dig. Ikke alle sælgere vil kunne bruge denne metode, uden at få et par på låget.

Men i det pågældende eksempel, glemmer du så ikke at tage højde for, at kunden jo rent faktisk siger "ja tak" til merudgifen INDEN Rolf præsenterer dem for løsningen?

At han så er lidt kæk mht at han nok skal klare det ekstra lån er en anden sag. :-)

re: Er der forskel på sælgere?

Mark — Sun, 23 Feb 2014 20:57:18 GMT

Hej Rolf

Ja det var måske en lidt urimelig måde at fremstille tingene på. Det må du undskylde.

Jeg forstår bare ikke hvorfor du regner en rabat ind i udbudsprisen kun for at ende ude ved havelågen med en kunde, der stadigvæk ikke har forstået, at han selv må til lommerne hvis der skal tilføjes en carport. Det kan så godt være du på forhånd har oplyst kunden om den lavere pris, men det gør det næsten kun værre. For så har hverken du eller sælger jo fået noget ud af det indledende nedslag i udbudsprisen.

Det jeg vil frem til er, at det da er et fint nok billede du maler, hvor Rolf Høegh lige knipser med fingrene, laver et par dansetrin og så har kunden så travlt med at få skrevet under på slutsedlen, at han har glemt alt om at få rabat. Det kan da også godt være du har solgt en fandens masse huse med den teknik. Jeg tror bare de fleste sælgere ville have større sandsynlighed for at få en på lampen end en underskrevet slutseddel, hvis de slutter salgstalen af med at bede kunden låne 50.000,- ekstra fordi produktet ikke lever op til deres forventninger.