Preben Braagaard

Få lukket dine salgsprocesser hurtigere gennem styring med "Call to Action"

2023-09-28T06:00:00Z

Du kender muligvis begrebet "Call to Action" fra hjemmesider. Her betyder det, at du aldrig som bruger må havne i en blindgyde uden at blive hjulpet på vej med en "Call to Action" eller en såkaldt CTA-knap. Det kan være en CTA-knap, hvor du tilmelder dig nyhedsbrevet, køber et produkt, deltager i en konkurrence eller beder om at blive kontaktet.

På samme måde kan du arbejde med princippet om "Call to action" i dit salgsarbejde. Her har jeg valgt at definere begrebet som at du kalder den næste handling hos kunden. For eksempel, hvis du er ved at afslutte et kundemøde, og det er oplagt, at du ønsker at booke et nyt møde, så book mødet med det samme, inden du forlader kunden. I stedet for at sige til kunden, "Jeg vender tilbage senere med et tidspunkt til et nyt møde". Problemet ved at vende tilbage senere er, at du risikerer ikke at få fat i kunden, og din salgsproces skrider. Det betyder også, at din chance for at lave et salg ofte vil falde, da kunden kan få mange andre tanker end at købe af dig.

En anden måde, hvorpå du kan bruge "Call to Action", er hvis du følger op på et tilbud over telefonen, og kunden svarer: "Jeg har ikke lige fået kigget på det - kan du ikke ringe i næste uge?". Ofte sker det, at du alligevel ikke kan få fat i kunden næste uge, og det resulterer i, at salgsprocessen skrider. Her kan du med fordel starte med at søge en delaccept - for eksempel ved at spørge, "Er det stadigvæk interessant for dig at tale med mig om disse løsninger?" Og hvis kunden siger ja, kan du sige følgende: "Skal vi så ikke aftale et kort telefonmøde på torsdag? Så skal jeg ikke forstyrre dig med en masse unødvendige opkald. Jeg sender også et forslag til dette telefonmøde i Outlook - lyder det fint?". Jeg har som salgstræner rigtig gode erfaringer med denne løsning. Min erfaring er, at kunderne vil være klar i 90% af tilfældene, når du ringer som aftalt og det står i kalenderen. Årsagen er helt sikkert, at kunden har respekt for faste aftaler i kalenderen mere end løse aftaler om et opkald.

Det er en lille vaneændring, du kan foretage dig, som kan gøre en kæmpe forskel i dit momentum, og jeg synes, du skal teste det af. Jeg er sikker på, at du får et bedre momentum i salgsarbejdet, og at både du og kunden vil have gavn af en mere præcis styring af forløbet.

Mange hilsner

Preben Braagaard
Coachers og Salgsklubben

Lav et mentalt modtræk, når der er krise

2022-10-13T13:25:00Z

Vi har lige nu en krise i samfundet og det berører mange sælgere og organisationer. Mange yngre sælgere og medarbejdere oplever for første gang hvad det vil sige, at skulle agere i en krise. Mange går ned i energi og bliver ramt af inaktiviteten. Det værste der kan ske, er at hvis der er et dårligt marked, så må du som ikke slev blive dårlig. Hvis det sker, så er alle betingelser for en fiasko til stede.

Derfor har jeg defineret begrebet "det mentale modtræk". Det betyder, at hvis flowet af aktiviteter falder p.g.a. krisen, så skal du omgående skrue op for nogle nye aktiviteter, så du ikke når at blive ramt af inaktiviteten. Du bør derfor overveje om du kan gøre nogle af de følgende ting:

- Lav en liste over tilbud du har givet de sidste 1-2 år og som ikke har ført til et samarbejde. Bagefter bør du kontakte disse kunder for en ny dialog.

- Forøg mængden over nye leads og tag opsøgende fat i flere end du plejer

- Accepter, at konverteringen kan være lavere i krisetider, så du ikke bliver skuffet over de afslag nogle af kunderne vil give dig

- Overvej om du kan lave nogle kundeevents eller arrangementer, hvor du kan invitere kunder til interessante inspirationsmøder - fokuser på at skabe leads på disse events

- Skab flere relationer til strategiske samarbejdspartnere, så du kan få åbne veje til nye kundemuligheder

- Deltag i netværksmøder, så du får talt med nogle mennesker i denne tid

Du kan sikkert finde mange andre ting. Men at have en Plan B, hvor du præcist ved hvad du skal gøre, når/hvis aktiviteten falder kan gøre, at du ikke bliver ramt af inaktiviteten.

Samtidig er det vigtigt, at du får styr på dig selv mentalt. D.v.s., at du ikke lader frygt for lavt salg, tabte kunder, arbejdsløs eller lignende overmande dig. Når du er i frygt, så udskiller din hjerne en masse biokemiske stoffer der gør dig anspændt og tøvende. Hvis du i stedet fokuserer på, hvad du positivt skal gøre, så kan du skabe energi - også selv om det hele er svært. Tro på, at der er en hel verden der kæmper for oprejsning og at det forhåbentligt snart vil ske.

Bevare "spilleglæden" i salget, da den er altafgørende for din mulighed for succes.

Så med andre ord - lad ikke krisen sætte sig i dig og gøre dig til en ringere sælgere.

God vind

Hemmeligheden bag et godt kundemøde

2018-10-10T07:38:00Z

Nogle kundemøder ender i ren snak mens andre møder når til pointen med det samme. Som salgstræner har jeg gennem 22 år overværet adskillige kundemøder for at give feedback til sælgeren efterfølgende. Det har givet mig en idé om hvorfor nogle har gode møder og andre har dårlige møder.

Du skal have en gameplan!

Et veludført kundemøde afhænger af mere end bare den tid, der er brugt til mødet. Du skal først planlægge og strukturere kundemødet, før det kan blive effektivt. Det handler om at have en stærk gameplan.

En gameplan kan blive fortolket og skræddersyet til hver eneste kunde, men ens for alle gameplaner er, at de bør indeholde en række delmål. Jeg mener, at de følgende delmål kan være udgangspunktet for et godt kundemøde

1. God forberedelse

2. Opbygning af en god kemi

3. En stærk åbning ved mødet

4. Afstemning af forventningerne til mødet

5. En kort præsentation af begge virksomheder

6. Afdækning af de udfordringer som kunden står med og overfor

7. Præsentation af løsninger der matcher udfordringer og inspirerer kunden

8. Præsentation af pris og vilkår

9. Forhandling af pris og vilkår

10. Closing og underskrivelse af aftalen

Det fremgår tydeligt, at disse delmål har en logisk kronologi og at de bygger salgsindsatsen professionelt op mod en aftale.

Vær forberedt

Det skal særligt fremhæves, at den første fase og det første delmål i et kundemøde er at lave sit hjemmearbejde – nemlig forberedelsen. Det er lidt pudsigt, at en sælger ofte kan bruge meget lang tid på at kontakte en kunde og endelig lykkes med at få mødet. Når så dagen kommer med mødet, så kan den samme sælger møde mere eller mindre uforberedt op.

Du kan bedst forberede dig ved at gøre dig bekendt med de udfordringer som din kunde og din kundes industri står over for: Tænk herefter over, hvordan du og din virksomhed vil kunne løse disse udfordringer.

Én ting er dog at være forberedt på den virksomhed du skal møde – en anden ting der også skal tages i overvejelse, er det menneske du møder. Jeg mener, at dette også er en vigtig del af forberedelsen. Her bør du vurdere dine tidligere erfaringer med denne person og bruge dem som en fordel. Du kan også bruge LinkedIn og Facebook til at finde ud af, hvilken type person du skal møde. Dette giver dig god indsigt i hvilken persontype du skal møde og hvordan du kan håndtere kunden.

Den gode sælger

Den gode sælger bruger gameplanen som et forberedelsesværktøj til at sikre en rød tråd for mødet. Samtidig er det vigtigt at forstå, at et møde sjældent går som du præcist har forberedt det. Derfor er gameplanen primært din røde tråd og reelt set også det grundlag du skal kunne improvisere ud fra. Det er også årsagen til, at 2 møder aldrig kan gennemføres eller forløber på præcist den samme måde.

Den personlige kemi er desuden altafgørende for dine resultatchancer. Den giver dig mulighed for, at din kunde åbner sig overfor dig. En kunden er mere irrationel end du forestiller dig. Kemi er en svær ting, da det er meget forskelligt, hvad der skaber kemi fra person til person. Nogle gange skal du gøre plads til uformel samtale og smalltalk og andre gange vil kunden snakke forretning med det samme. Den gode sælger ved hvornår det er passende at hyggesnakke eller snakke forretning, og tilpasser sig hurtigt til den feedback han eller hun modtager fra kunden. Det handler om at opfange signaler, være i stand til at læse dem, og at justere ens adfærd hvis planen ikke virker.

Sørg desuden for, at de emner der bliver diskuteret ved mødet, bør være med kunden i fokus. Du skal helst ikke bruge for meget tid på at snakke om dig selv og dit produkt, men hellere fokusere på at finde de udfordringer som kunden har, og hvordan I kan løse disse.

Opfølgning

Som nævnt tidligere består det effektive kundemøde af flere stadier end bare mødet. Når mødet er afholdt og det kommer til opfølgningen, er det min mening, at det er vigtigst at gøre præcis det, du har aftalt med kunden – og helst mere:

Indfri de forventninger, som kunden har givet udtryk for på mødet. Tag kontrol over processen, og vis at du har overblikket, ved at være proaktiv. Kunden må ikke minde dig om aftalerne – vær et skridt foran i processen. Så kan kunden mærke, at du er professionel og seriøs og kunden får dermed tillid til, at du kan styre andre centrale vigtige ting i et samarbejde.

Som en del af processen efter mødet kan du drage fordel af at evaluere kundemødet. Du bør kigge på din gameplan igen efter mødet. Spørg dig selv, hvordan de forskellige stadier gik, og om du opnåede delmålene eller ej. Du kan endda spørge din kunde om hvad han eller hun syntes om mødet.

3 nøgleelementer i et effektivt kundemøde

For at opsummere det primær vil jeg her koge det gode kundemøde ned til tre nøgleelementer:

1. Din personlighed

2. Din empati overfor kunden

3. Din evne til at komme med de løsninger som kunden har brug for. Hvis du har læst situationen, kan du også komme med de rette løsninger.

Så simpelt er det. Effektive kundemøder kræver meget omtanke og vil give dig mere succes i salget

Preben Braagaard

Hvordan lukker jeg dealen, når kunden har et krav?

2018-09-05T07:06:00Z

I salg og forhandling havner vi ofte i en situation, hvor en kunde pludselig har et krav. Kemien har måske været super fin undervejs og ofte kan et stilskifte fra kunden overraske og også overrumple sælgeren. Derfor er det utrolig vigtigt, at du som sælger eller i salgsrollen er meget opmærksom på, hvordan du håndterer et krav og hvordan du får det optimale ud af situationen.

Artiklen tager udgangspunkt i det sted i salgsforløbet, hvor din kunde udtrykker kravet til dig. Det kan være eksempelvis følgende:

Kunden siger: ”Hvad giver du i rabat?”
Kunden siger: ”Kan jeg få 5 timers ekstra kundesupport med i handlen?”
Kunden siger: ”Kan du levere 3 uger hurtigere?"

På dette tidspunkt har du brugt en masse tid på kunden og du vil meget gerne have handlen og derfor kan du risikere at reagere for svagt på kundens krav. I mit arbejde som salgstræner har jeg været på adskillige sambesøg og været vidne til, hvordan de fleste sælgere reagerer på disse typer af krav og har ofte hørt:

Sælger siger: ”Jeg kan give dig 10%”
Sælger siger: ”Vi finder ud af noget ekstra kundesupport”
Sælger siger: ”Jeg skal nok sørge for, at vi leverer 3 uger hurtigere"

Problemet er blot, at kunden herefter kan sige ”tak for det – det vil jeg tage med hjem i vores overvejelser”. Med andre ord har du nu imødekommet kundens ønske og du har IKKE fået lukket ordren. Så hvordan kunne dette gribes anderledes an? Jeg vil her opstille en lille miniguide på, hvad du kan gør i denne situation. Se den som inspiration og korrigér den gerne så den passer til dig og din stil.

Kunden siger ”Hvad giver du i rabat?”

STEP 1 – Se et købesignal

Mentalt bør du se kundens spørgsmål som et kæmpe købssignal og interesse for at lave en aftale. Ellers ville kunden aldrig stille spørgsmål. Bliv derfor ikke stresset eller irriteret over spørgsmålet – tænk i stedet for ”Yes nu er han ved at være klar”

STEP 2 – Søg en delaccept

Søg nu en delaccept for at vurdere om kunden har en interesse i selve produktet. Det er nemlig vigtigt for dig at vide om kunden reelt set er interesseret i at lave en deal, hvis han/hun får rabatten. Eksempelvis:

Sælger siger: ”I første omgang kunne jeg godt tænke mig at spørge dig om du synes vi har ramt den rigtige løsning og om den rammer plet for dig?”

Kunden siger nu: ”Jo vi har ramt den helt rigtige løsning, men jeg skal have en bedre deal”, så kan du nu roligt forsætte med step 3

STEP 3 – Luk med en halv nelson

Closingmetoden *en halv nelson skal nu i brug. Du siger nu noget i denne retning til kunden:

Sælger siger: ”Jeg er glad for at høre, at du synes løsningen er den rigtige. Hvis nu vi kan finde en deal du bliver glad for – er du så også klar til at sige ja til en aftale?”. Her låser du præmissen, så kunden ikke bagefter med rette kan sige, at han/hun vil hjem og tænke over tilbuddet.

Eksemplet er bygget op på en simpel måde og taget ud af kontekst og derfor vil der være mange alternative formuleringer og vinkler der kan bruges. Det er derfor vigtigt, at du fokuserer på principperne mere end de eksakte replikker. Hvis du lærer disse 3 steps, når du møder krav fra kunden i din closing, så vil du helt sikkert lukke en større andel af dine aftaler. Alt for mange dygtige iværksættere og selvstændige skal lære at være lidt bedre købmand i disse situationer og fortjener flere ordre for det ofte flotte arbejde. Jeg håber derfor du får succes med metoden. God fornøjelse.

Preben Braagaard, CEO i Coachers