Få dine besøgende til at stå dig i gæld, og sælg langt mere!

2011-11-24T10:00:00Z

Dette blogindlæg omdhandler en old-school splittest fra det virkelige liv som viser hvor værdifuldt det kan være hvis folk står dig i gæld. Indlægget indeholder samtidig lavpraktiske eksempler på hvordan du selv kan bruge dette i din egen forretning.

Old-school splittest-case
Forestil dig at du har sagt ja til at deltage i et forsøg hvor du skal løse nogle kreative opgaver for et reklamebureau. Du kommer ind i et rum sammen med en anden deltager (Lars). I får hver jeres opgave og begynder at arbejde.

Efter noget tid giver arrangøren besked om at I må holde 10 minutters pause. Lars spørger om han må forlade rummet. Han kommer tilbage et par minutter senere og har købt to sodavand. Han spørger om du vil have den ene. Du siger: "Ja tak".

Testen begynder igen, og I fortsætter arbejdet. Efter lidt tid får I besked om at testen er forbi. I skal aflevere jeres resultater til arrangøren og vente et par minutter indtil han har tjekket dem, hvorefter I har fri og kan gå igen.

Imens I venter på at arrangøren tjekker jeres resultater, spørger Lars om du vil købe et par lodsedler af ham til 20 kr. Han fortæller at den person som sælger flest lodsedler, får en præmie som han rigtig gerne vil vinde. Du siger okay og køber lodsedler for 20 kr.

Det viser sig at Lars er en del af eksperimentet som går ud på om du vil købe lodsedler af ham hvis han har givet dig en Cola, vs. hvis ikke han har givet dig en Cola. Testen bliver lavet mange gange med forskellige personer. Halvdelen af gangene giver Lars en Cola inden han forsøger at sælge lodsedler. De andre gange giver han ingen Cola inden han forsøger at sælge lodsedler.

Resultat: Når Lars først uopfordret har givet en Cola, så vil vi i dobbelt så mange tilfælde også købe lodsedler af ham. Hvorfor? Fordi vi ubevidst føler at vi skylder Lars noget. Vi står i gæld til ham, og det ligger dybt i os at vi helst ikke vil skylde folk noget. Får vi derfor en mulighed for at betale tilbage, gør vi det gerne.

Forsøget er lavet af Kunz og Wolcott i 1976.

Hvordan kan du bruge det i din egen forretning?
Giv dine besøgende noget uventet godt! Giv dem ikke blot hvad de forventer, giv dem endnu mere. Det kan give dig en kæmpe konkurrencefordel og gøreat du får loyale kunder som handler hos dig igen og igen.

Hermed et par praktiske eksempler:

Nyhedsbreve
Når du udsender nyhedsbrev, så skriv ikke blot mails med tilbud. Skriv også mails med suveræne tips og tricks som hjælper modtagerne i deres hverdag. Anbefal hjemmesider, produkter, ydelser etc. som er høj-relevante, og som modtagerne bliver positivt overrasket over.

Giv et gratis produkt
Find eller lav et godt produkt som du kan give med når folk køber noget af dig.

På min egen webshop, hvor vi sælger og udlejer malerier, gav vi på et tidspunkt en gratis Samsø Samsø-t-shirt med når folk købte et maleri. Folk blev fuldstændig overrumplet når de modtog t-shirten, og anbefalede os typisk til flere af deres venner. Hvorfor? Fordi vi gav dem noget uventet godt og de følte at de også på en eller anden måde skulle "betale" for denne flotte gave. Og hvor tror du disse kunder vil kigge først næste gang de skal have nye malerier?

Levér uovertruffen kundeservice
Hvis der er noget som kan få os op af stolen og hen til tasterne, er det hvis vi føler os uretfærdigt behandlet og f.eks. oplever elendig kundeservice. Det ved de fleste, men mange glemmer at uventet god kundeservice kan have samme effekt.

Tag eksempelvis webhotellet Unoeuro som giver lynhurtige supportsvar via Twitter og derigennem høster masser af positiv omtale og nye kunder, da god kundeservice i den branche typisk er en by en Rusland!

Smid gerne en kommentar nedenfor, og lad mig høre om du kan bruge dette råd og eksemplerne i din egen forretning til at skabe mere salg?

Mogens Møller

Få dine besøgende til at stå dig i gæld, og sælg langt mere!