9 grunde til, at din kunde siger: ”Lad mig lige tænke over det et par dage” Og hvordan du lukker ordren med det samme.

re: 9 grunde til, at din kunde siger: ”Lad mig lige tænke over det et par dage” Og hvordan du lukker ordren med det samme.

Mogens Bertelsen — Tue, 15 Jul 2014 14:25:19 GMT

Tak for din deltagelse, Henrik.Uanset hvad der sælges falder det altid ind i 2 overordnede kategorier: Noget vi ønsker at bevæge os væk fra (frustrationer, irritationer, frygte osv) eller noget vi ønsker at bevæge os hen imod (drøme, mål osv.)Og det vi alle I bund og grund køber kan relateres til resultater og løsninger.

re: 9 grunde til, at din kunde siger: ”Lad mig lige tænke over det et par dage” Og hvordan du lukker ordren med det samme.

Henrik AP — Tue, 15 Jul 2014 13:03:22 GMT

Alt inden salget sker, kan være en videnskab og dog !!!

Grundlæggende skal man som sælger huske på at kunden rent faktisk føler at denne fortsat vil leve godt uden dit produkt og at denne ikke havde behovet for dit produkt, inden du kontaktede denne.

En ting er produkt fakta, som klart skal fortælles - men det som der vitterlig sælger er drømmene ( og intet andet), som så skaber behovet hos kunden.

Banalt set er det også derfor at der på bilmesser findes bikini babes ved en Farrari og ikke en 90 årig kvinde med stok.

Sælges der f.eks. annoncer, så er det luft der sælges og dette kan kun lade sig gøre ved at skabe behovet igennem drømme.

Omkring annoncer så er prisen / mængden ikke afgørende for et salg, hvis sælger at har formået at få kunden til at skabe egne drømme.

Jeg har været med om at sælge annoncer på et nyt koncept. De nye sælgere er lidt forsigtige og gik efter at sælge den billigste pakke ( kr. 4.000 ), som de troede var lettere at sælge.

Der blev så lavet et eksperiment, hvor nogle skulle sælge den billigste og andre skulle sælge pakker til mellem kr. 9.000 og kr. 12.000.

Det viste sig at der rent faktisk blev solgt en smule flere af de pakker med en højere pris.

Dette betød så at sælgerne havde 3 dobblet deres indtægt, for samme arbejde.

Drømmene er bl.a. afgørende

De 3 delspørgsmål, som Jesper Kristensen noterer sig, skal forekomme ( og sælger ved at der svares ja på disse ) , og det er rent teknisk, på det tidspunkt at salget sker.

Men husk at få jeres kunder til at drømme.

re: 9 grunde til, at din kunde siger: ”Lad mig lige tænke over det et par dage” Og hvordan du lukker ordren med det samme.

Mogens Bertelsen — Mon, 30 Jun 2014 19:36:52 GMT

Hej Jesper, rigtig, rigtig gode kommentarer. Du har fat i noget helt centralt for den professionelle konsulent. Kunderne anser hende/ham som ven, hjælper og også underviser i, hvordan kunden får mest muligt ud af den tilbudte løsning. Meget lærerrigt. Mange tak.

re: 9 grunde til, at din kunde siger: ”Lad mig lige tænke over det et par dage” Og hvordan du lukker ordren med det samme.

jesperkristensen — Mon, 30 Jun 2014 18:49:06 GMT

Tusind tak, Mogens, for en god artikel og så omhyggelig en beskrivelse af hele situationen. Og thumbs up for alle de inspirerende kommentarer!

Hvis "jeg skal lige tænke over det" betyder det mest oplagte (og ærlige) som er "jeg skal hjem og stille mig selv en masse spørgsmål oppe i hovedet", kan det være en farlig situation. For er personen eller du som sælger egentlig eksperten, og overlader du måske kunden til dårlig rådgivning?

(Egentlig er det i forlængelse af brugeren "erjegher"'s indlæg øverst oppe, som er rigtig godt.)

Her kan man indlede ved at sige sige "jeg er nysgerrig og måske kan jeg hjælpe her ...", og så hjælpe kunden - som den gode ven og konsulent man er - ved at tage de centrale fordele og udbytter og spørge ind til, om man har forstået kundens behov tidligere i samtalen. Det skal være oprigtigt! Du kan have misforstået noget, ikke sandt? Eller kunden er måske bare lidt oprigtigt forvirret (lavt blodsukker, Medova udsolgt kl. 3...) og mangler det overblik du som konsulent giver værdi med. F.eks.:

"Passede bukserne dig ikke godt?" (Jo)

"Kunne du lide buksernes slim-fit?" (Ja)

"Er det ikke dejligt, at de er vævet udelukkende af økologisk, Fair Trade stof?" (Jo)

... osv. (De tre fordele her er naturligvis nogen man har afsløret tidligere i samtalen)

Er der "ja'er" hele vejen igennem, og de matcher kundens tidligere tilkendegivelser, så ved man i hvert fald at overblikket nu er i orden - og at man har hjulpet kunden. Og så kan man spørge, "om vi har det hele med" - og endelig: "Jamen skal du så ikke have de lækre jeans med med hjem til festgarderoben?

Jeg håber det fremgik, at det er en blanding af god, oprigtig, hjælpsom attitude og en lille smule salgsteknik?

re: 9 grunde til, at din kunde siger: ”Lad mig lige tænke over det et par dage” Og hvordan du lukker ordren med det samme.

Mogens Bertelsen — Sat, 28 Jun 2014 06:18:05 GMT

Hej Martin, din udfordring svarer jeg på på søndag. Håber at indlægget kan give masser af brugbare kommentarer for alle på Amino. Min pen blev lidt skarp og lidt provokerende netop i håbet om mange brugbare kommentarer.

re: 9 grunde til, at din kunde siger: ”Lad mig lige tænke over det et par dage” Og hvordan du lukker ordren med det samme.

lha@konsulentservice.com — Wed, 25 Jun 2014 08:18:21 GMT

Hej alle

Herligt med mange gode kommentarer - jeg synes, at salg er en stor udfordring - pt. er min strategi tålmodighed, men jeg ved endnu ikke om det virker.

Hav en dejlig dag

re: 9 grunde til, at din kunde siger: ”Lad mig lige tænke over det et par dage” Og hvordan du lukker ordren med det samme.

Martin Frederiksen — Wed, 25 Jun 2014 06:01:04 GMT

Hej Mogens.

Det lyder som en kanon ide!.

Jeg er spændt på, at læse dine og andres erfaringer/holdninger til udfordringen.

God dag.

re: 9 grunde til, at din kunde siger: ”Lad mig lige tænke over det et par dage” Og hvordan du lukker ordren med det samme.

Mogens Bertelsen — Wed, 25 Jun 2014 05:31:33 GMT

Hej Martin, jeg tror, at din udfordring vil interessere mange. Og jeg vil derfor senere lave et separat blogindlæg om dette.

re: 9 grunde til, at din kunde siger: ”Lad mig lige tænke over det et par dage” Og hvordan du lukker ordren med det samme.

Martin Frederiksen — Tue, 24 Jun 2014 12:45:44 GMT

Hej Mogens.

Tak for din kommentar.

Jeg har skam en ret god kontakt, som jeg kan spørge til råds.

Det kan bare blive lidt sort/hvidt kun at lytte til en persons holdninger/erfaringer.

Derfor tænkte jeg, at der kunne komme sjove, skæve og nye vinkler på samme sag, hvis jeg luftede min problemstilling her.

Det behøver ikke nødvendigvis at ramme min situation perfekt. Jeg skal nok sortere i tingene, så jeg bruger det, der er relevant for mig.

re: 9 grunde til, at din kunde siger: ”Lad mig lige tænke over det et par dage” Og hvordan du lukker ordren med det samme.

Mogens Bertelsen — Tue, 24 Jun 2014 12:41:25 GMT

Hej Birthe, Tak for dine personlige erfaringer. Igen; det handler om at salgspræsentationen er så godt gennemtænkt og præsenteret, at kunden på basis at denne - og i mange tilfælde nogle forudgående samtaler - kan træffe en beslutning. Er forarbejdet gjort godt, vil der være langt større sandsynlighed for en ordre efter præsentationen.

re: 9 grunde til, at din kunde siger: ”Lad mig lige tænke over det et par dage” Og hvordan du lukker ordren med det samme.

Mogens Bertelsen — Tue, 24 Jun 2014 12:31:53 GMT

@ Morten. Tusind tak for supplerende egne erfaringer. I al sin simpelhed drejer det sig om at give en salgspræsentation, som klæder kunden så godt på, at denne kan træffe en beslutning.

Og brugt som en forhandlingstaktik kan det helt sikkert være godt for dig som køber. Men tak for dit "lynkursus"

re: 9 grunde til, at din kunde siger: ”Lad mig lige tænke over det et par dage” Og hvordan du lukker ordren med det samme.

Mogens Bertelsen — Tue, 24 Jun 2014 12:16:09 GMT

Hej Martin, tak for dine spørgsmål. Her er det bedste, jeg kan give dig i et kort svar:

1) Find en person, som har rigtig meget salgserfaring og spørg vedkommende til råds.

2) Samme som 1)

Og dette svar er ikke som i "springe over hvor gærdet er lavest" for mit vedkommende. Men det vil føre alt for vidt for mig at skulle give dig et fyldestgørende svar med en for lille baggrund.