Derfor hader du cold calling

re: Derfor hader du cold calling

Mogens Bertelsen — Wed, 09 Apr 2014 06:11:39 GMT

Tusind tak, Tom. Dit indlæg bør læses af alle "drenge og piger" på Amino. Meget lærerigt.

re: Derfor hader du cold calling

Tom P Jensen — Wed, 09 Apr 2014 05:59:49 GMT

Og apropos igen..

Så må den gamle tvære ligegodt strække våben.... Som skrevet igår fik jeg skovlen under en sælger fra xxxxxx..troede jeg da ;-). For jeg fik i aftes en mail, der i al korthed gik ud på at de selvfølgelig ikke kunne tilbyde samme forbindelse til lavere pris, bare fordi de ved en fejl, men (og her kommer så det geniale....), de ville gerne tilbyde mig at opgradere til 50/50 til samme pris (i 6 måneder) som jeg betaler nu... blot kunne man se at da jeg har et fast IP nummer, så skulle jeg vide at det kunne jeg ikke beholde, der kom et nyt IP nummer. Se, det er jo sådan man håndterer gamle tværinger fra Vestjylland, for de ved jo godt:

1) Jeg ikke gider have det bøvl med at ændre IP numre på DNS servere for at spare i princippet ingenting (20/20 er helt ok til mig) , eller:

2) Jeg siger jatak og efter 6 måneder betaler jeg så mere for noget jeg ikke har brug for :-).

Se det, drenge og piger, er hvad jeg kalder professionelt salg, man vender tilbage med et tilbud, der på papiret er ligesågodt, kunden (mig) får lov at bestemme, men uanset hvad jeg bestemmer, så "vinder" sælgeren! Hatten af for det, jeg gør selvfølgelig ingenting, men jeg kan ikke brokke mig, for det har jeg jo selv bestemt! Denne meget belærende anskuelses-undervisning i hvordan man kan tøjle selv gamle vestjyske brokrøve er hermed givet videre til forhåbentlig god nytte. Godmorgen og god arbejdsdag!

re: Derfor hader du cold calling

Mogens Bertelsen — Tue, 08 Apr 2014 14:11:18 GMT

Tak Rasmus. En stor fornøjelse hvad en "en tvær gammel vestjysk smed" med åbenbart en herlig stor portion selvironi kan bidrage med.

Tak de´herrer.

Med venlig iværksætter hilsen

Mogens (foreløbig kun boet i Vestjylland i 2 år)

re: Derfor hader du cold calling

Rasmus Løppenthin — Tue, 08 Apr 2014 13:39:04 GMT

@Tom

Jeg kan kun være enig med Mogens (som selvfølgelig også skal roses for en god blog!): Dit indlæg er virkelig fremragende.

re: Derfor hader du cold calling

Mogens Bertelsen — Tue, 08 Apr 2014 12:31:49 GMT

Hej igen Tom, har netop ført en samtale med en Cold Caller. Og hele hans pitch var, som om han havde læst dit indlæg. Det var en ren fornøjelse af bruge tid på samtalen. Han kunne sit kram.

Med venlig iværksætter hilsen

Mogens

re: Derfor hader du cold calling

Mogens Bertelsen — Tue, 08 Apr 2014 11:30:55 GMT

Hej igen Tom, Hurra, Hurra, trommehvirvel og applaus. Dejligt at du tager dig tid til at deltage i debatten.

Og endnu engang en lille opfordring: Lad os høre fra flere i "den anden ende af røret". Det er meget lærerigt for alle.

Med venlig iværksætter hilsen

Mogens

re: Derfor hader du cold calling

Tom P Jensen — Tue, 08 Apr 2014 09:59:20 GMT

Hej Rasmus. Jeg siger ja til telefonsælgere eller sælgere, hvis de kan fortælle mig noget der er/kunne være, interessant for mig! Og derfor:

Hej Mogens, jeg er 100% enig, pr. logik ingen salg = ingen omsætning = ingen virksomhed, så håndværket "salg" er det vigtigste for en virksomhed. NETOP derfor syntes jeg det er meget beskæmmende, at så mange sælgere, UDEN at jeg påstår det er sælgerenes skyld, skal jeg lige understrege, omgår dette håndværk så lemfældigt. Jeg er i min, efterhånden lange, tid godtnok blevet ringet op mange mange gange, af inkompetente sælgere. For mig at se, som en tvær gammel vestjysk smed, er hovedproblemet at mange sælgere ikke sælger, men et salg skal ligesom "luskes" ind hos kunden. Hvad flovt er der ved at ville sælge? Intet! Og jeg ved der bliver brugt rigtig rigtig meget tid på udenomssnak inden man kommer til sagen. Hvis kunden IKKE vil købe, så vil de ikke købe! Og når kunden (med rette) ikke gider fortælle om deres "årlige tonerforbrug", nu og her til "en eller anden", så er slaget jo tabt. Istedet for (hvis man ringer til mig ihvertfald) så er det meget nemmere med "Hej, jeg ringer fra xxxx og jeg vil gerne høre, hvad der skal til for at jeg kan sælge toner til dig!?". Bingo: Jeg ved hvad sælgeren vil og bliver afkrævet et svar, et seriøst svar! Jeg kan svare "Jeg vil ikke skifte leverandør!", hvis jeg svarer det, så er det bare at notere i CRM systemet "Sur gammel stodder, håbløs" og videre til den næste potentielle kunde!. Jeg kan svare "Prisen!" og så kan vi få en dialog udfra det. Jeg kan svare "Ved du hvad, jeg er et enmandsfirma og jeg henter en toner hvert andet år i den lokale kontorforsyning, sååå...." osv osv.

Min pointe er:

1) Fortæl hvem I er og hvad I vil sælge.

2) Spørg om hvad der skal til for at få lov til det.

SÅ har I vakt min nysgerrighed (der skulle nødigt være noget der gik min næse forbi!), vi har som minimum en dialog kørende og I ender op med viden om hvordan I kommer videre: Jeg vil vide mere (så send en mail eller arranger møde eller hvad der nu skal til), eller I ender op med at mig kan I ikke sælge til, af den ene eller den anden eller den tredie årsag. (Så spild dog ikke mere tid på mig, hurtigt videre!).

Det er ingen skam ikke at kunne sælge til en kunde (der måske ovenikøbet ikke reelt har brug for jeres vare/ydelse), men det er en stor skam at gå glip at et salg fordi I aldrig når så langt i dialogen at I reelt finder ud om I kunne have solgt!

re: Derfor hader du cold calling

Mogens Bertelsen — Tue, 08 Apr 2014 08:50:25 GMT

Hej Tom, Jeg synes, at der er meget ærgerligt, at alt for få virksomheder, som beskæftiger sig med en eller anden form for cold calling, giver deres medarbejdere alt for dårlig læring og træning, inden medarbejderne sætter sig til telefonen. Selv finder jeg salg et ædelt og yderst vigtigt håndværk. Det er såmænd meget simpelt: Hvad er den største årsag til at virksomheder ikke klarer den - intet eller lille salg. Hvad er den største årsag til succesfulde virksomheder - stort salg og mange tilfredse kunder.

Og tusind tak for dit indlæg.

Længe leve dygtige sælgere og marketingeksperter.

Med venlig iværksætter hilsen

Mogens

re: Derfor hader du cold calling

Mogens Bertelsen — Tue, 08 Apr 2014 08:37:55 GMT

Hej Casper, enig i dine kommentarer. Jo bedre mulighed du har for at kvalificere potentielle kunder på forhånd, jo bedre. Lidt er bedre end ingenting.

Min opfordring til alle, som beskæftiger sig med direkte salg: Læs gode bøger om emnet, lyt til CD´er, DVD´er og omsæt læringen i dagligdagen efter bevisen: Idag er jeg god, i morgen er jeg bedre.

Tak fordi du deltager i debatten.

Med venlig iværksætter hilsen

Mogens

re: Derfor hader du cold calling

Rasmus Løppenthin — Tue, 08 Apr 2014 08:32:16 GMT

@Tom

Interessant indlæg.

Jeg er nysgerrig: Hvornår har du sidst sagt ja til en telefonsælger/mødebooker?

Gode hilsner

Rasmus

re: Derfor hader du cold calling

Tom P Jensen — Tue, 08 Apr 2014 08:24:28 GMT

He he he.....meget apropros..

Opkald her til morgen:

Sælger: "Hej, jeg ringer fra XXXXXXX, vi har jo fibernet i dit område og vil høre om ikke I kunne tænke jer en billig bredbåndsforbindelse?"

(- nu skal det lige siges at jeg faktisk HAR et bredbånds abonnement ved XXXXXX i forvejen, men der fór jo, med diskutionen her på bloggen i frisk erindring, en "dævel i mig"!)

Jeg: "Jo, det lyder da fint, hvad mon det så koster?"

Sælger: " Det koster jo xxx kr for en 20/20 mbit med telefon og TV, xx kr for 50/50 ...osv osv".

(-jeg har 20/20 mbit i forvejen med telefon og det hele, men den er så 200 kr dyrere end den pris, sælger oplyste !...)

Så jeg skynder mig at sige Ja tak, 20/20 mbit med det hele og en ekstra boks til datteren etc, vi hyggesnakker lidt, dagens første fangst måske, så bliver man som sælger glad, det gik jo forbavsende let!

20 minutter senere ringer telefonen igen:

Sælger: "Øhhhh, det er fra xxxxxxxx igen, jeg kan jo se at du allerede har et abonnement?"

Jeg: "Ja ja, men jeg vil da hellere købe et af dig, det er jo ca. 200 kr billigere om måneden!"

Sælger: "Joeehhhh, øøøhhh, æhhh, men det tilbud gælder altså kun nye kunder..."

Jeg: "Ingen problem, jeg siger bare mit abonnement op så, nu med det samme og så køber jeg et af dig? Så er det jo nyt?"

Sælger: "jaaaeehhh, øhhh, nej øhhh, det kan man ikke! Og der er jo da 3 måneders opsigelse."

Jeg: "Nå for søren...men pyt med det, så må jeg jo bare ente i 3 måneder fra nu... og du sparer jo osse at sende udstyret (modem, router), når jeg gentegner?".

Sælger: "Jaøøøhhh, øhhhh, men den pris på xxxxx kr, jeg gav, det er jo osse et intro tilbud hvor prisen kun gælder i 6 måneder, derefter er det normal pris! Og det koster 699

kr i oprettelse!"

Jeg: "Jamen altså, så sparer jeg jo stadigvæk 500 kr? Og udstyret har jeg jo, så må oprettelsen da være billigere?!"

Sælger:" Øhhh...(tænkepause).... det er jo heller ikke sikkert, at introtilbud gælder om 3 måneder!!!"

Jeg: "Ligemeget, hvis det ikke gør, så kan jeg vel bare trække min opsigelse tilbage, alle er glade?"

Nå, vi snakker lidt videre, sælger lover "at undersøge sagen", men vil gerne have min mailadresse.....

Så nu sidder jeg her og venter på en mail... :-). Som selvfølgelig vil sige at jeg ikke kan

og det er fint nok med mig, det er fair nok at lokke nye kunder med lavere pris etc.

Men det kunne måske være lidt anskuelses-undervisning i hvad der kan ske, hvis man ikke

gider forberede sig ordentligt! At ringe til en fler-årig kunde og tilbyde samme produkt til

en lavere pris "ved en fejl"..... det er vist dårlig karma!

Nå. Tilbage til arbejdet, syntes lige I skulle have denne apropros oplevelse med på morgenkvisten :-)

re: Derfor hader du cold calling

CasperD92 — Tue, 08 Apr 2014 08:14:44 GMT

Fedt indlæg Mogens!

Rigtig mange brugbare værktøjer.

Nu sidder jeg selv med telemarketing hver dag og når man hører fra jer i den anden ende af røret, så er det fedt at få noget sparring.

Vil dog sige at det er urealistisk at vi sidder og undersøger alle vores emner inden vi ringer op. Foretager 150 opkald om dagen, hvis jeg skulle sidde og undersøge alle dem, så ville det godt nok tage lang tid. Så er det trods alt nemmere og ringe op og få et nej og så hurtigt videre (efter min mening) Men er enig at man bør lead kvalificere, så man i det mindste rammer en branche eller størrelse virksomhed der faktisk kan bruge det.

Hvis man skulle tage skridtet videre, skulle man gå ind og kigge på de forskellige typer personer man møder over tlf og hvordan man skal tackle dem. For det er ikke alle du støder ind der giver dig 5,2 sek til at sende en mail, groft sorteret 25 %.

Udover at kigge på persontyper, så er det alpha omega at have sin indvendings behandling klar. Et godt råd er at skrive de 5 hyppigste indvendinger ned og så kom med argumenter til dem alle, så du ikke bliver taget med bukserne nede.

Mogens indlæg vil klart kunne hjælpe rigtig meget og vil man have mere inspiration så findes der alverdens bøger der kan hjælpe en godt på vej. F.eks er "Salg på telefonen" af Jesper Skeel en god bog at gå til hvis man er helt grøn, ellers giver bøger skrevet af Brian Tracy, Frank Bettger og Dale Carneige et rigtig godt indblik i både basale og mere avanceret salgsteknikker.