Mads fra MessyWeekend

F***k strategien

2020-09-17T06:00:00Z

Den var enorm, ekstremt lang og decideret tyk. Det læderagtige ydre gav en storslået fornemmelse, og man fik da lyst til at tage fat i den og få alt det ud af den, den indeholdt.

Det var en 35-siders lang markedsføringsstrategi flot indbundet i et læderetui med logo og hele molevitten. Virkelig flot. Virkelig velskrevet. Virkeligt gode tanker.

Jeg så dette pragteksemplar hos et online-first start-up, der havde været i gang i nogle måneder. Planen, som var god, indeholdt SWOT-analyser, TOWS-analyser, forskellige ekspansionsstrategier mm. Textbook CBS, en sikker 12'er i ethvert markedsføringsfag.

Men.

Virksomheden famlede. De kommunikerede uklart, de anede ikke hvor mange konverteringer de lavede, de anede ikke hvor konverteringerne kom fra.

De kørte kampagner på Google, Facebook og LinkedIn, men trackede ikke, hvor deres leads kom fra.

Såre simpelt: De snakkede markedsføring, som de blinde snakker farver.

Jeg var i chok. Virksomheden havde jo alt på plads, de havde lavet den fine plan og kendte alle modellerne, man lærte i skolen.

CBS'eren er død i start-up verdenen

Problemet i sin helhed bunder i, at den traditionelle akademikers 35-siders strategier og 70'er modeller om konkurrencefordele og yada yada er mere eller mindre ubrugelige når man er et par måneder inde i at have lanceret sit start-up eller står klar til at lancere det.

Ja, jeg er selv en af dem og mit CV prydes da også af en flot "BSc in International Business" titel, men de ting vi har lært på CBS og andre steder om ekspansionsmodeller er simpelthen så langt fra virkeligheden, at hvis det er der man tager sit udgangspunkt, så får man en lang næse.

Planer, strategier, PowerPoints, modeller.

De er intet værd hvis ikke, der bliver eksekveret på det. De modeller jeg selv har lært i skolen er typisk så langt fra virkeligheden at de udelukkende fungerer i markeder med to virksomheder, homogene produkter og diverse andre begrænsninger, der fjerner alt der minder virkelighedsnærhed (Udover et dystopisk marked udelukkende domineret af Google og Apple).

Vi vil så gerne uddanne flere iværksættere, og vi har brug for dem, men når vi uddanner til at forstå komplicerede akademiske modeller fra det 20. århundrede i stedet for at arbejde i Google Ads og salg, ja, så får vi profiler, der hellere vil planlægge end at eksekvere. Og de passer - desværre - bedre i en etableret virksomhed end i et start-up.

Det er også derfor, at vi på vores businesslinje på StudieAkademiet - som er henvendt potentielle iværksættere og unge, der vil læse på CBS - fokuserer på at give de studerende konkrete redskaber, og hvordan de kan anvende dem på en businesscase, frem for tung, outdated litteratur.

Så hvad er der brug for? Og er det her i virkeligheden bare et opspundet raseriudbrud mod universiteterne og deres modeller? Jeg besluttede mig for at teste det.

Min egen (statistisk ukorrekte) test

Yes, så inden jeg går igang vil jeg bare lave en disclaimer. Nej, det her er nok ikke en statistik helt korrekt test. Ja, den kan give andre resultater for andre. Nej, det er ikke en akademisk rapport.

Super, lad os kigge på det.

Fremgangsmåden

Jeg gik tilbage til gode gamle "Principles of International Marketing" bogen, som jeg har brugt på studiet og udvalgte mig fire akademiske modeller for markedsekspansion, som lærebogen fokuserer meget på ift. at vælge det rigtige marked at ekspandere til.

Den første hedder Uppsala Modellen og siger i det store hele, at virksomheder skal ekspandere til de lande, der ligger geografisk og psykologisk tæt på hjemmemarkedet.

Den anden hedder OLI-paradigmet og siger, at virksomheder skal ekspandere til de lande, hvor de har unikke fordele i produkt/organisation og hvor markedet har fordele i form af feks. flere potentielle kunder

Den trejde hedder Born Global og siger, at virksomheder skal gå globalt med det samme, men at de første lande skal vælges baseret på market opportunity, strategic intention og risikoen i markedet

Den fjerde hedder Effectuation og siger, at virksomheder skal vælge markeder, hvor det er nemt at adapte til og hvor risikoen er lav, så man hurtigt kan teste, om der er et marked eller ej.

Det jeg satte mig for at teste var, om der var en af disse teorier, som var "the shit" og som kunne udregne, hvilket marked vi skal ekspandere til.

Herefter lavede jeg en markedsanalyse på relevante markeders makrodata for at se, hvilke lande, der passede bedst til modellernes kriterier. Nedenfor ses et eksempel med Uppsala-modellen, hvor de geografisk tætteste lande på Danmark er blevet ranket baseret på faktorer, der afgør hvor tæt kulturen og markedet er på det danske. Derefter er de lande med den laveste forskel blevet valgt.

Her burde konklusionen være mere eller mindre entydig. Én af modellerne burde bonne ud og give mig et klart svar - Mads, det er DER I skal hen.

Det skete bare ikke. Som man kan se af vores tal er der ikke én model, der bare leverer enestående resultater og kan give svaret på universet, livet og alting. Nej, der findes ikke et endegyldigt svar.

Test, test, TEST

Alright. Ud med modeller, planer osv.

Så er vi tilbage til at famle i blinde.

Så hvad er det man skal gøre? Ja, inden jeg lover det samme som modellerne gør - et endegyldigt svar - så vil jeg mene, at det hele ligger i at teste.

Vi ved, at der ikke findes et endegyldigt svar. Derfor er det alfa omega at teste vores forskellige muligheder af - hvad end det gælder markedsføringsbudskaber, markeder, design, priser eller noget helt femte. Og for at lave en succesfuld test skal følgende parametre være tjekket af:

1) Du skal teste omkostningseffektivt. For at få en ide om et nyt marked behøves du ikke starte et kontor der. Du kan komme langt med en landingsside og nogle Facebook Ads.

2) Du skal have styr på din data. Hvis du ikke kan se, hvad der virker, så kan du ikke lave en test. Data er den hellige gral i et start-up, og har du ikke styr på, hvor kunderne kommer fra, så aner du ikke hvad du tester

3) Du skal have styr på hvad du tester. Du kan ikke teste både design og pris på samme tid. Et andet design kan justify en anden pris, og derfor kan du intet sige om din test. Du kan kun teste en variabel af gangen - alt andet skal holdes konstant.

4) Du skal have en nogenlunde ide om, hvad der giver mening at teste. Du vil ikke kunne teste feks. alle priser fra 100 til 14.000 kroner. Du er nødt til at have en nogenlunde fornemmelse for markedet.

Ved at teste tingene af tidligt, og ved at gøre det omkostningslet, så sparer vi en masse ressourcer, som kunne være brugt andetsteds. Og det giver da mening for enhver, der driver en virksomhed. Når vi har testet har vi en meget bedre forståelse for, om vi rent faktisk har fat i noget og hvilken vej vi skal gå.

Hader Mads strategier og planlægning?

Nej, nej, nej - rolig nu. Det gør jeg bestemt ikke. Jeg mener bestemt strategier, planlægning, processer, optimering og alt det andet er essentielt, når man skal skabe en succesfuld virksomhed.

Jeg mener bare, at hvis man står to måneder inde i sit start-up og har lavet verdens fedeste (og længste) kommunikationsplan, men ikke aner, om budskabet rent faktisk virker, så har man vendt formlen om.

Jeg mener, at i stedet for at bruge de første mange måneder på et kæmpe business model canvas og en forretningsplan, og pitch decks der skal rejse den første milliard-seedrunde til dit [INDSÆT blockchain/machine learning/artificial intelligence-floskel HER] start-up, så test markedet af.

Det er da ti gange federe at tale med 100 potentielle kunder om din idé inden du rejser millioner til spisepinde, når du i virkeligheden skulle have lavet gafler.

Det er da federe, at have fået interesseerklæringer inden du lancerer et produkt til flere tusinde kroner, som skulle have været gratis og solgt reklamer.

Jeg er kæmpe fortaler for, at man går ud og tester markedet nærmest uden at have et produkt. Uden at have andet end et koncept, og bare ser hvordan folk reagerer.

I stedet for at gemme sig bag McKinsey-Powerpoints og hockey-stick excel-modeller, der alligevel er mere intetsigende end RokokoPosten.

Men når du har det. Når du har product-market fit. Når du ved, at der er nogen derude, der vil have det du laver. Så skal du til at planlægge.

Men det skal ikke være den anden vej rundt. Vel?

Til de nysgerrige: Mine uddrag heri bygger på en 15-siders rapport og tre-måneders dataindsamling. Jeg sender gerne rapporten ved henvendelse på mads@letmimer.com

Kom nu lige, Danmark

2020-01-30T08:45:00Z

23,8%. Så meget er antallet af nye iværksættervirksomheder faldet med i 3. kvartal 2019 sammenlignet med 3. kvartal 2018, ifølge en analyse fra Experian. 23,8%! Et ganske markant fald for en nation, der satte sig som mål i 2017 at blive “Europas førende iværksætternation.” Hvor er det, at det går galt?

At blive Europas førende iværksætternation er et nobelt mål. Et fornuftigt mål. Desværre fungerer det ikke således, at man bare sætter sig et mål, og så går det i opfyldelse.

Iværksætteri er en velkendt kilde til økonomisk vækst, succeshistorier for Danmark, tiltrækning af kvalificeret arbejdskraft og kapitalindsprøjtninger til vores økonomiske økosystem.

Med det in mente lyder det fuldstændig vanvittigt, at vi alligevel har oplevet så stort et fald i antallet af nystartede virksomheder. Især taget i betragtning af, at der ikke er nogen krise, der kradser. Ingen lurende Y2K-dommesdagssnak. Ingen problemer med arbejdsløshed, ingen problemer med eksportrestriktioner og ingen problemer med politiske magtkampe i det Europæiske landskab.

Næh, vores største problem er, om Danmark skal spille to eller tre kampe i Parken til EM, om det nu var den rigtige vinder af den Store Bagedyst og om Viborg har købt en spiller med forfalsket dokumentation.

Til gengæld har vi aldrig haft mere kapital i det danske startupmiljø. Vores BNP vokser. Vi har noget nær den laveste arbejdsløshed vi har set i årevis og den disponible indkomst skyder i vejret. Hvor er roden til problemet, og hvordan løser vi det?

Manglende politisk opbakning

Det nemmeste, og naturlige første skridt, er naturligvis at angribe politikerne. Ifølge Dansk Erhverv er der en direkte korrelation mellem afskaffelsen af iværksætterselskabet og faldet i stiftelsen af selskaber i Danmark - og det giver mening. Især for os unge iværksættere. Havde jeg stået som 19-årig og skulle have gravet 40.000 op ad lommen for at stifte, hvad jeg på daværende tidspunkt troede ville være en hobbyvirksomhed, der måske kunne finansiere nogle bajere på den lokale i ny og næ, er jeg da ikke sikker på, at jeg ville have gjort det.

Udover en toastbiks bestående af to toastere og en fra Google printet Elite-smiley fra Fødevarestyrelsen samt en mislykket webshop da jeg var 17, som blev tvangslukket, fordi jeg ikke lige var klar over, at der var noget, der hed indberettelse af årsregnskaber, havde jeg absolut ingen erfaring med at starte virksomheder før vi startede Mimer.

Ville jeg have haft lyst til at smide 40.000 kroner efter den virksomhed? For Guds skyld nej. 40.000 kroner ville have været alt jeg ejede (og lidt til), og jeg er sikker på, at min mor havde gjort mig arveløs bare ved tanken.

40.000 kroner er mange penge for studerende især, men for de fleste mennesker er det meget at skulle hive frem for at starte noget, man ikke ved om kan flyve. Iværksætterselskabet var lavet til folk, der vil teste deres idéer af og prøve sig af med iværksætterlivet - præcis som vi har brug for. Selvfølgelig er der flere af disse selskaber, der bliver lukket statistisk set.

Det er ikke Hollywood, venner

Hele skylden kan ikke lægges på regeringen, selvom det er en nem udvej - selv før iværksætterselskaberne blev skabt, havde vi brug for flere iværksættere. Ifølge Danmarks Statistik blev der i 2017 kun startet 19.200 nye virksomheder mod 24.600 i 2007, hvilket er et betydeligt fald for en nation, der trods alt er et godt stykke ude af den krise, der forårsagede det indledende dyk.

Så hvis det ikke er den store stygge regering, hvad er det så?

Forkerte forhold til kapitalbehov

I mange nyhedsmedier, blogs, podcasts og tv-serier fremstilles iværksættere som vores tids rockstjerner - kontinuerlige historier om virksomheder, der rejser millioner fra eksotiske fonde og erfarne business angels skaber et stigma af, at du skal have eller være i stand til at rejse utrolige summer af penge for at komme i gang som iværksætter.

Mig selv? Vi startede vores virksomhed for 900 kroner med en dog elendig prototype af en hjemmeside, som vi sidenhen har udviklet løbende som vi skaffede cash flows.

Ja, nogle idéer kræver mange penge. Men de fleste kan sagtens startes utroligt billigt for at teste, om der rent faktisk er et marked. Det kræver ikke nødvendigvis millionstore investeringer fra kapitalfonde, det kræver ikke nødvendigvis den mest sofistikerede platform eller app til at starte med og måske kræver det i virkeligheden ikke et stort team at komme igang.

Fremtid eller fritid?

En anden fordel ved at starte “gratis” er også, at man ikke nødvendigvis ender på “iværksættermotorvejen”. I min optik, som Martin Thorborg også fremhævede, har alt for mange den overbevisning, at de som en anden Mark Zuckerberg er nødt til at droppe studie, venner og familie for at kunne starte en virksomhed og arbejde 100 timer i ugen.

Vil du gerne lave det nye Facebook er det klart, at det kræver en fa***ns masse timer, men det er ikke noget, man behøver at forpligte til fra første fløjt. Især ikke, hvis man er studerende. Især ikke, hvis man starter for sine egne lommepenge. Så har man mulighed for selv at styre det og passe det ind i skemaet indtil man finder ud af, om der rent faktisk er milliardpotentiale i ens idé.

Den konforme karrierevej

Sidste men ikke mindst, som studerende på CBS, ved jeg, at der er et utroligt konformt forhold til den traditionelle karrierevej. Man skal gerne have et studiejob i en virksomhed med et logo folk genkender - og så er det egentlig ligemeget om du henter kaffe til chefen, om du klipser papir til præsentationer eller om du laver noget super spændende. Det er sikkert. Det er godt. Det er prestigefuldt.

Alt for få af mine medstuderende tager chancen og hopper ind i et spændende startup, hvor de kan få et kæmpe ansvar fra dag ét, og endnu færre hopper ud og starter en virksomhed på siden af studiet.

Jeg foreslår ikke at alle Zuckerberger den og dropper universitetet for at forfølge en eller anden vanvittig idé. Nej, jeg foreslår at flere udforsker muligheden for at køre noget ved siden af studiet som et alternativ til et studiejob - og som, hvem ved, måske bliver stort i fremtiden. Det er den ultimativt største læring jeg har haft under min studietid, og noget jeg vil anbefale flere at gøre.

Hvad gør vi?

Det skal naturligvis ikke bare være en sludder for en sladder og en klagesang uden et rent faktisk forslag til, hvad vi gør for at løse det - som en anden politiker. Helt konkret mener jeg, at der er tre ting, som vi bør lægge fokus på for at øge iværksætterlysten og -mulighederne blandt de unge.

1) Genovervej IVS-selskabsformen og iværksæt, som så mange andre aktører har foreslået, en undersøgelse af andre europæiske lande for at forstå, hvordan man bedst håndterer iværksætterselskabsformen. Den analyse der førte til opløsningen af iværksætterselskaberne var baseret på, at de førte til en stigning i tvangslukninger. Men selvfølgelig lukkes der flere IVS’er end ApS’er. Det er jo det de er lavet til: De er lavet til dem, der er i tvivl om, om deres idé holder stik - og selvfølgelig går det i vasken oftere end ApS’ere.

Derudover baserede den sig på systematisk og omfattende svindel, som IVS’erne også blev brugt til. Men svindel skal nok bestå, selvom IVS’erne forsvinder. I stedet kunne man indføre øgede regnskabskrav til IVS’erne gennem for eksempel månedlige indrapporteringer i det første regnskabsår. Man kan øge kontrollen med IVS’erne til at overvåge helt nystartede selskaber hos Erhvervsstyrelsen, sørge for at alle IVS’er skal momsregistreres med det samme og, man kunne endvidere lave en personlig hæftelse op til beløbet på de 40.000, som det kræver at starte et ApS. På den måde sikrer man, at der er en smule risiko, men at det stadig er muligt at starte uden kapital.

2) Vi skal som nation opfordre de unge til at følge iværksættervejen frem for den konforme karrierevej. Der skal stilles flere ressourcer til rådighed - som for eksempel Copenhagen School of Entrepreneurship - der nemt og gratis kan hjælpe de unge ud over stepperne. Vi skal lave et arbejdsmarked, som ikke kun lægger fokus på kandidatuddannelser og karakterer således at de, der tør tage springet og bidrage til vores fortsatte økonomiske vækst ikke løber en stor risiko i deres unge år i forhold til at finde job i fremtiden.

3) Vi skal være bedre til at fortælle historien om de iværksættere, der ikke nødvendigvis blev den nye Jeff Bezos. Dem, der blev iværksættere for at få en frihed. Selv dem der fejlede. Vi skal væk fra idéen om, at man skal bruge 100 timer, 10 millioner og ikke fejle for at blive iværksætter. Man behøves ikke nødvendigvis at ofre fritid for fremtid.

Don’t get me wrong. Danmark er stadig et godt land at drive og starte en forretning i. Men vi kan blive bedre. Og hvis vores ambitionsniveau er der, hvor vi siger det er, er vi nødt til at forbedre forholdene. Kom nu, Danmark!

Den mest oversete (gratis) form for finansiering

2019-08-20T06:30:00Z

Nu hvor Silicon Valley entrprenører med pragtvillaer og tech-startups er blevet vor tids rockstjerner, og hvor den brede populæritet af programmer som "Løvens Hule" herhjemme har gjort, at selv min gamle moster ved hvad "funding", "equity" og "angel investing" betyder, er der opstået en nærmest idyllisk forestilling af, at det at skaffe investeringer, investorer og kontinuerlige serier af funding er den hellige gral.

Tænk, jeg hører enddog tit folk eksklamere, at "hold da op nu har de rejst så og så meget funding, nu har de klaret den."

Nej, det er desværre ikke sådan det hænger sammen.

Investeringer, og den evige jagt derpå, er ikke nødvendigvis det rigtige at fokusere på i et tidligt start-up. Investeringer kan både have negative konsekvenser og mindske din frihed, samtidig med, at det kan gøre det endnu svære for dig at vækste dit produkt, i den retning du havde håbet.

Heldigvis har kapitalinvesteringer en fætter, som jeg personligt synes er en smule negligeret i det danske iværksættermiljø: Erhvervslegater. En 100% equity-free, 0% bestemmelsestagende og 20% tidskrævende løsning, der måske kan være den helt rigtige løsning for dit startup. Jeg har set cases, der har rejst langt over 10 millioner i legater. Fuldstændig gratis. Det er ret vildt.

* Kunne du tænke dig en (tilnærmelsesvis) fuld liste over legater danske virksomheder kan søge? Skriv din mail i kommentarfeltet eller send mig en mail på mads@letmimer.com, så sender jeg den til dig - helt gratis *

Hvorfor kapitalinvesteringer (måske) ikke er det rigtige for din virksomhed

Først og fremmest: Jeg er ikke modstander af kapitalindsprøjtninger. Mange af vor tids største startups - Uber, AirBnB, Facebook m.fl. - havde aldrig klaret sig uden signifikante kapitalindsprøjtninger. Jeg mener blot, at man skal passe på med at overglorificere investeringer som det ultimative mål for enhver startup. Jeg mener ikke, at det er alle startups i alle situationer, der har brug for det. Her er nogle af begrundelserne hvorfor:

1) Investeringer sætter store krav til dig som ejer. Før investeringer er du din egen chef, og det er du naturligvis også stadig, men din performance er under konstant opsyn af utålmodige investorer, der vil have deres penge snarere hellere end senere

2) Investorer kræver medbestemmelse i dit startup. Typisk vil de indsættes som bestyrelsesmedlemmer og får dermed stor indflydelse på din rejse fremadrettet - og vil måske ikke i den retning du havde forestillet dig

3) Store investeringsrunder kan komplicere en follow up investering. Lykken er ikke altid at rejse til høje valuations. Kan du ikke indfri forventningerne risikerer du til næste runde, at investorerne ikke vil gå ind til den samme værdiansættelse. Det skader.

4) At bruge tid på term-sheets, investormøder, bestyrelsesmøder og jeg kunne blive ved, fjerner fokus fra det allervigtigste: Dit produkt og din vækst. At bruge for meget tid på det perifære uden nødvendigvis at have brug for det, skader kvaliteten af dit produkt.

Selvfølgelig kan man skulle bruge penge til at bygge sin tech. Eller skalere sin brugerflade. Eller hyre flere mennesker. Og så er det klart en mulighed man bør undersøge. Men jeg synes bestemt ikke, at man bør underkende den lidt mindre sexede, knap så omtalt i aviser, men til gengæld mere fleksible og gratis løsning: erhvervslegater.

Erhvervslegater: Hvad de er og hvordan du får dem

Erhvervslegater er en spøjs størrelse, og en som ikke er fuldstændig dækket i det danske iværksættermiljøs læseliste. Der fås legater der giver dig 25.000 kroner, der findes legater der giver dig flere millioner. Der findes legater fra EU og fra staten, der findes legater fra gamle familier, der ønsker at støtte iværksættermiljøet i Danmark.

Det er svært at skabe sig et komplet overblik over de mange forskellige muligheder og de mange forskellige legater. Erhvervslegater gives desuden på mange forskellige grundlag og til mange forskellige typer af virksomheder. Derfor er første skridt i din vej mod erhvervslegater altid at indsnævre det hav af muligheder der er, til de legater, der passer til din virksomhed - det er meget bedre givet ud at søge to legater, der passer perfekt til dig, end at skyde med spredehagl og søge 15 legater, der støtter maritime initiativer til din food-tech startup.

Når du har fundet de legater du vil søge er her nogle gode råd til, hvordan du bærer dig ad med ansøgningen

1) Overhold formalia og vær modtagerrelateret

Hvor har jeg set mange af dem. Den klassiske standardiserede ansøgning, klar til at blive spyttet afsted i én stor bcc bunkemail til en 15-20 legaters infomail, komplet skåret ind til benet med kirurgiske fraskæringer af alt hvad der hedder modtagerrelateret indhold. "Er det en god ansøgning?" "Ja, men den skaffer dig ikke nogle legater." Der er så utroligt mange der gør det. Det er en skråplan.

De fleste legater modtager flere hundrede - måske endda flere tusinde ansøgere - og i den hurtige første screening af ansøgerne, er der ikke noget lettere end at fraskære dem, der blot har sendt en tydeligt standardiseret ansøgning fra og gå videre med dem, der har sat sig ind i legatets unikke støtteområder, historie eller kriterier.

For de fleste legater har nemlig skarpe krav til formalia - skemaer der skal udfyldes, indhold der skal være inkluderet (eller sågar eksplicit ekskluderet), budgetter der skal udfyldes - og overholder du ikke dette, har du tabt kampen allerede inden første halvleg er gået igang. Det er der jo ingen der har lyst til.

2) Indholdet er alfa omega - en overordnet struktur

Som enhver indholdsforfatter med respekt for sig selv, bruger jeg mit andet punkt til at modsige mit første. Eller ikke helt. Men der er selvfølgelig guidelines for, hvordan en fondsansøgning helt generelt kan se ud, kan opbygges og struktureres. Strukturen kan generelt set bruges til et bredt udsnit af legaterne, men naturligvis med forbehold for de specifikke krav som fondene stiller.

Mange der har studeret har sikkert prøvet at søge legater til udveksling på en 10-15.000 kroner, hvor alt det kræver er en fin lille motiveret ansøgning og et halvhjertet budget du lavede aftenen før uden egentlig at vide noget om omkostningerne i Paris. Sådan er det ikke, når man søger Markedsmodningsfonden, Innovationsfonden eller lignende for op mod flere millioner kroner. De skal - også rent lovgivningsmæssigt, da de er offentlige instanser - have en meget struktureret gennemgang af, hvad du vil bruge pengene på, samt hvad de egentlig støtter.

Et forslag til en struktur som jeg selv bruger til vores virksomhed og de klienter vi har hjulpet kunne se ud som følger:

Projektets idé - den overordnede vision for din virksomhed eller idé
Organisering - Den juridiske struktur, holdets kompetencer og erfaringer, netværk og ledelsesstruktur samt eventuelt advisory board
Økonomien - opstil et retvisende budget, og redegør for virksomhedens finansieringsplan
Målsætninger - hvilke mål vil I nå, og vigtigst af alt, hvordan skal pengene fra legatet hjælpe jer med at nå dem
Målgrupper og aktiviteter - hvem er målgruppen, hvilke aktiviteter vil I lave mv.
Arenaer og kommunikation - hvor møder I målgruppen, og med hvilket budskab møder I dem?
Konkurrenter - hvem er konkurrenterne, hvordan lægger jeres idé sig op ad dem og vigtigst af alt - hvordan differentierer I jer
Eventuelle risici - hvilke risici er der for at projektet fejler?
En kort afslutning

Med forbehold for specifikke krav har denne struktur givet gode resultater.

3) Sooner rather than later

Er du typen der hellere afleverede afleveringsopgaverne i skolen en time for sent end en uge for tidligt? Jeps, også mig. Det vil jeg dog ikke anbefale med erhvervslegater.

De fleste erhvervslegater har naturligvis en ansøgningsfrist, men det betyder ikke, at man skal vente dertil. I en hastig hverdag kan man sagtens være fristet til at udskyde det store arbejde det er at skrive en velformuleret ansøgning til sidste øjeblik. Man bør dog være opmærksom på, at selvom man afleverer til tiden i allersidste øjeblik, så gennemgår de fleste legater ansøgninger løbende, og derfor kan du faktisk forøge dine chancer ved at søge i god tid.

Lad dog ikke tidspres komme i vejen for kvaliteten af din ansøgning - det er trods alt det vigtigste.

4) Skriv nu årdentligt

Jeps. Det er vigtigt. Undgå for alt i verden stavefejl, kommafejl og klodsede tastefejl i din ansøgning. Få en professionel til at læse den igennem, så du er sikker på, at den er tip top. Det lyder muligvis en smule narcissistisk, men man skal tænke på, at man typisk kun har det skrevne ord til at gøre indtryk på dem, der uddeler legatet - typisk snakker man ikke med en eneste person og det du skriver i din mail, din ansøgning og dit budget er det eneste indtryk fondsledelsen har af dig.

Jeg kan naturligvis kun tale for mig selv, men jeg ville måske ikke være villig til at uddele en masse penge til en person, der ikke engang har orket at korrekturlæse sin tekst. Det virker sløset.

Selvfølgelig kan der i en lang ansøgning være tastefejl - det er klart - men er du ikke verdensmester i at skrive anbefaler jeg helt klart, at få en anden til at læse din ansøgning igennem. Næsten uanset, hvor dygtig du er til at skrive, vil jeg anbefale dig at få en der ikke har noget med projektet at gøre til at læse ansøgningen igennem - det hjælper på forståelser i teksten, som man ser som indforstået, fordi man er så dybt inkarneret i sit eget projekt, men som kan være forvirrende for andre.

5) Dokumentation, dokumentation, dokumentation

Der er én ting at påstå, at man har omsat for så og så meget, og at man har godkendelser til det ene og det andet. Når vi snakker erhvervslegater, skal der altid være dokumentation. På det hele. Lige fra virksomhedens eksistens til evt. andre investeringer I har modtaget. Det er vigtigt at have styr på denne dokumentation inden man søger et erhvervslegat. En god idé kan endvidere være at sende det hele up-front, selvom der ikke spørges efter det. Det udviser godvillighed og kan muligvis være med til at skubbe tingene i den rigtige retning.

Anbefalinger, avisartikler og andet, der bakker dine pointer i den motiverede ansøgning op, er også guld værd. Det viser, at det ikke kun er dig der ser dig selv som en kæmpe kanon - der er rent faktisk andre, der finder jeres projekt spændende.

6) Grib knoglen

Mange synes måske det er en lille smule grænseoverskridende, men for pokker hvor det hjælper at samle telefonen op og ringe ind og høre til sin ansøgning. Det skyldes blandt andet, at i en stak af 200 ansøgere, er det de mindste ting der skal til for at man bliver husket. Er du ham, der høfligt ringede ind og spurgte til ansøgningen, er du måske det ansigt der bliver husket, når der bladres gennem stakken af ansøgninger.

En anden anbefalelsesværdig ting at gøre er at ringe ind, hvis du får et afslag. Få feedback. Det giver dig gode ting at arbejde videre med i den startup, men udover det - og måske endnu vigtigere - er nogle fonde bundet på hænder og fødder af lovgivning, der dikterer præcis, hvad de må støtte. Derfor kan det være, at afslaget af dit projekt ikke skyldes, at man ikke tror på det, men blot at din ansøgning ikke klart udtrykker de krav de er nødt til at opfylde. Ring ind, få feedbacken, ret din ansøgning og søg igen. Det har jeg set lykkes flere gange.

Skal jeg så aldrig tænke på investeringer mere?

Intet er naturligvis sort og hvidt. At søge erhvervslegater udelukket naturligvis ikke at søge investeringer og vice versa. Desuden er det også typisk casen, at man vil have en investering af andre grunde end bare pengene - det kan være ekspertise eller kapacitet, der kan hjælpe virksomheden videre.

Legater er typisk en god måde at starte ud på, få virksomheden igang eller komme over de første kapitalnødvendigheder. Det kan befri dig fra at være nødsaget til at sælge ud af dine ejerandele tidligt i forløbet til en meget billig pris, fordi du mangler penge. Så kan du, når du er kommet lidt længere overveje, om investeringer er det rette for dig og din virksomhed.

* Kunne du tænke dig en (tilnærmelsesvis) fuld liste over legater danske virksomheder kan søge? Skriv din mail i kommentarfeltet eller send mig en mail på mads@letmimer.com, så sender jeg den til dig - helt gratis *

Vi kom i avisen - og hvad så?

2019-06-14T08:44:00Z

“Kære Jørgen Journalist. Jeg har den her mega fede historie! Den kommer til at blæse dig bagover!!!”

Jeg tror, at de fleste der driver et start-up har haft en fed oplevelse og tænkt, at det ville da være helt genialt for Børsen at skrive om det her. Mig selv inklusive. Adskillige gange.

Desværre har journalisterne ikke altid samme syn på nyhedsværdien af din historie. Ja, den er fed for dig. Men hvor mange andre finder den interessant?

Virksomheden jeg driver i dag, Mimer, der hjælper med at skrive ansøgninger til jobs og universiteter samt professionelt indhold til virksomheder har været i diverse aviser, magasiner og onlinesider- og vores datterselskab Go’ Kvote 2 har været i samtlige aviser, TV-stationer og MetroXpress.

Det var dog ikke før vi havde fået nej på fem forskellige historier over et år. Det var ikke før vi havde været i Berlingske med en helsides artikel som resulterede i absolut ingenting.

Hvordan kommer man i medierne? Hvad skal man lægge vægt på i pressemeddelelsen? Og hvor meget giver det egentlig?

Skriv en killer pressemeddelelse uden fokus på dig

Hvad? Uden fokus på mig? Jeps. Den er god nok.

Den første gang jeg skrev en pressemeddelse var jargonen nogenlunde således: “Hej. Jeg driver den her virksomhed. Vi har lige solgt for X. Det er pisse fedt. Synes I ikke?”

Nej. Det syntes de ikke.

Jeg lærte af min fejl - dog først fire forsøg senere - og reviderede mine pressemeddelser. Det handler alt sammen om vinklen.

Den første artikel vi fik publiceret handlede om lukningen af IVS’erne og hvordan det ville påvirke nye, unge iværksættere der ønskede at starte. Her blev Mimer brugt som case i Berlingske og blev sidenhen bragt i Talentguiden, nogle lokalaviser mv.

Det er vigtigt, når man skriver en pressemeddelse, at man griber ind i en nuværende debat, trend eller andet, som har en bredere nyhedsværdi end blot din egen næsetip.

I dette tilfælde bød vi ind til den ophede debat om IVS’erne - og det virkede. Ser man lige nu, så har virksomheden Pleo grebet direkte ind i valgkampen og taget fat i udlændingespørgsmålet. Det virker. Hver gang.

Derudover elsker aviserne naturligvis også de lidt mere kontroversielle historier. De elsker historierne om noget nyskabende. Vitterligt alt, der ikke bare handler om, hvor fed du selv er. Det er alle - desværre - lidt ligeglade med.

Derudover er det naturligvis vigtigt at skrive kort og præcist, følge nyhedstrekanten og sørge for, at pressemeddelsen er målrettet den enkelte avis eller journalist, hvor man kan referere til arbejde, som de tidligere har udgivet eller en holdning, man ved de har.

Er det virkelig den hellige gral at komme i medierne?

I november kom vi som nævnt i Berlingske - et kæmpe onlinemedie - samt en masse småmedier.

Da artiklen udkom sad vi troligt klar på vores analytics. Puha. Kunne siden mon holde til det? Hvor meget sælger vi for?

Intet. Der kom intet.

Der kom naturligvis et lille spike, men ikke noget, der outperformede at smide 1000 kroner på Facebook. Vi var målløse.

Hvad var der gået galt?

Tanken strejfede mig mere end en gang, at vores virksomhed måske var helt forfærdelig.

Måske interesserede ingen sig bare for det.

Heldigvis lukkede vi ikke virksomheden og fortsatte med at kæmpe for det.

Efter den artikel sendte vi igen af og til stadig lidt pressemeddelser ud.

I januar 2019 blev en historie, der handlede om at kvote 2 systemet var et nåleøje samlet op af en mindre avis tilknyttet KU kaldet Uniavisen.

Det var fedt. Men ikke noget vi tænkte ville gøre et udslag. Jeg sad ikke engang på Analytics og ventede - altså ikke mere end normalt.

Dagen efter ringede min telefon. Jeg havde faktisk en lille smule tømmermænd og overvejede ikke at samle den op. Jeg gjorde det dog.

“Hej. Det er Camilla fra P3. Jeg har læst lidt om jer og tænkte du ville give et interview?”

“Det kan du bande på jeg vil!”

Derfra stak det af. Dagen efter ringede Berlingske. Senere på dagen var det TV2. Så tog Ritzau den og over 2-3 dage var vores lille virksomhed i alle Danmarks medier og pludselig italesat af både politikere og erhvervsfolk.

Hjemmesiden eksploderede og det samme gjorde salget. Vi kunne på ingen måde fylde med og det var en af de fedeste oplevelser i mit liv.

Jeg kan ikke svare på, hvad der driver det. Og hvad der gjorde forskellen. Men jeg vil vove min pels og sige, at jeg ikke er den eneste der har oplevet at komme i et stort medie uden at opleve nævneværdig effekt.

Hvad gør forskellen? Jeg ved det ikke, men jeg ved, at vi blev en smule klogere fra første episode til anden.

Sådan optimerer du effekten af at være kommet i medierne

Hvordan undgår man at havne i en situation, hvor alt den energi man har lagt i at sende pressemeddelser ud løber ud i sandet, fordi man ikke får noget ud af sin artikel?

Jeg kan ikke give noget ultimativt svar, men i usorteret rækkefølge kommer her de erfaringer vi gjorde os fra de to episoder:

Kapitaliser på de leads du får: I første omgang - tro det eller lad være - opsatte vi ingen markedsføring med artiklerne, ingen retargeting af besøgende fra disse specifikke sider, ingen targeting af Berlingske læsere. Det gjorde vi anden gang. Der gik vi all in på at ramme de mennesker, der højst sandsynligt havde læst artiklerne, og sørgede for, at så mange som muligt fik den læst. En artikel sælger ikke sig selv.

Vær selv med til at præge historien: Vær på forkant med en historie og vær selv med til at beskrive perspektivet. Vent ikke på at journalisten udbygger sin egen vinkel.

Skub artiklen videre: Da vi kom i P3 anden gang var vi hurtige til selv at skubbe den videre. Vi skrev hurtigt til resten af DR, TV2 og Berlingske - alle tog de historien og det var med til at skabe viralitet.

Sørg for at have infrastrukturen på plads: Vi var så opsatte på at komme i medierne, at vi ikke tænkte på, hvad vi ville gøre, hvis det hele eksploderede. Det var først da en journalist spurgte mig, hvad vi ville gøre, at jeg indså vi var på spanden. Siden brød ned. Vi havde ikke kapacitet nok til alle kunderne.

Forbliv en nyhed: En nyhedshistorie varer kun få dage, hvor man virkelig skal udnytte det. Men derefter kender journalisterne dig. Næste gang der sker noget relateret til din virksomhed, har du pludselig en forlomme til at komme i aviserne igen.

Konklusionen? Som altid tvetydig. At komme i medierne kan drive enormt salg og kan give de fleste virksomheder både kredibilitet og salg.

Men sørg for, at du har din infrastruktur på plads, sørg for at du udnytter det og sørg for at vurdere, om det er det rigtige at gøre.

At komme i medierne er ikke alt.

Hvad er dine erfaringer med at komme i medierne? Hvordan bruger du det?

Skriv nu årdentligt

2018-09-19T06:55:00Z

Nøj, hvor er det irriterende. Ser jeg på min egen overskrift i mere end fem sekunder, er jeg ved at gå ud af mit gode skind. Sådan tror jeg mange har det. Det samme gælder kunderne når de læser på din hjemmeside, læser dine opdateringer på SoMe, læser dit nyhedsbrev. Ja, generelt bare læser.

Selv småfejl kan irritere mig. Hvor meget ekstra kræver det at smide det nutids-r på? Jeg er fuldt forståelig overfor, at alle måske ikke selv er verdensmestre i at skrive (Det er jeg bestemt heller ikke selv). Jeg forstår også at tingene af og til går en smule hurtigt, og der smutter en tastefejl i svinget. Men der er rigelige muligheder for at få hjælp til det skriftlige materiale, så gør da brug af det. Måske er det mig, der er narcissistisk, men faktum er, at det skriftlige materiale tæller. Meget.

For nyligt læste jeg en undersøgelse fra Neil Patel, den anerkendte SEO-ekspert. Hans undersøgelse konkluderede, at 61% af alle købsbeslutninger tages på baggrund af, hvad han kalder "custom content." Endvidere anerkender eksperter, som vi hos Mimer har snakket med, at kvalitetsindhold er en vital del af enhver købsbeslutning.

Derfor vil jeg forsøge at give et par gode råd til, hvordan man kan forbedre sit indhold. Både helt lavpraktisk, men også på et lidt højere niveau.

1. Følg tre-sekundersreglen

Du kender det sikkert godt. Du leder efter en guide til dit ophold i Timbuktus bjerge, og surfer lidt rundt på Google. Et rejsebureau popper frem, og du klikker ind på deres hjemmeside. Den er flot. Lækker. Det hele spiller. Men så begynder du at læse.

Teksten er kluntet, fyldt med stavefejl - allerede i de første linjer. Du er ret hurtigt væk igen, ikke?

Tre-sekundersreglen er meget simpel. Den siger, at du har lige præcis tre sekunder til at fange din besøgende, ellers er personen væk igen. Det er ikke lang tid. Så starter du ud med kluntede formuleringer og kejtede vendinger i sætninger, der er så umenneskeligt lange, at hverken du eller modtageren kan nå at trække vejret, når den læses og ikke kan finde hverken hoved eller hale i, hvad din tekst handler om, så holder du dem ikke ret længe. Puh. Det lover jeg dig.

Start i stedet meget simpelt ud. Hold det kort og præcist. Kommuniker meget klart, hvad det er du gerne vil fortælle dine brugere om. Så kan du altid dykke dybere ned i alt det spændende, du gerne vil fortælle, når kunderne først er kommet længere ned i teksten.

2. Skriv modtagerrelateret

Jeg har fuld forståelse for, at du er ekspert indenfor katalysatorinstalleringer på olieplatforme til model 376c8. Jeg er også godt klar over, hvor entusiastisk du er over de specifikke teknikaliteter, der gør din støvsuger funktionsdygtig. Men jeg er ked af at sige det - det er brugeren ikke. I hvert fald ikke dem alle sammen. Derfor er det så sindssygt vigtigt at skrive modtagerrelateret, når man skriver tekster på hjemmeside, til nyhedsbrev eller på SoMe.

Helt konkret handler det om at fortælle kunden hvor fantastisk støvsugeren er til at gøre rent uden at larme for meget fremfor at fortælle om teknikaliteterne. Det handler om at forklare, hvordan din katalysator kan revolutionere olieplatformen. Man sætter sig i kundens sted og kigger på, hvad der er det absolut vigtigste parameter for kunden, og hvordan kommunikereres det bedst muligt.

Helt konkret arbejder vi typisk udfra en grundformel, der hedder x+y=z. Den er ganske simpel. Skrevet længere ud kan den forklares såldes "Mit produkt/service kan hjælpe x med y, så de opnår z." Det er en ganske simpel formel som også anvendes i ansøgninger mv. Det gode ved formlen er, at den pinpointer dig til et mindset, hvor du er sikker på ikke at løbe løbsk og snakke om alt muligt andet. Derudover er forklaringen meget simpel, og kunden forstår lynhurtigt, hvordan du kan hjælpe dem med at opnå lige præcis det de leder efter.

3. Få nu styr på de dumme fejl

Jeg tror jeg har nævnt det et par gange allerede (Undgå gentagelser burde måske også være på min liste) men de irriterende småfejl, manglende tegnsætninger og kluntede vendinger bør skæres helt væk. Elimineres. For rigtig mange mennesker, måske endda dine potentielle kunder, er en korrekt kommatering og stavning ensbetydende med troværdighed og overskud. En tekst med en lemfældig omgang med sproget kan virke forstyrrende, og i mange tilfælde kan det skygge for budskabet.

Indrømmet. Det er ikke alle 2700 kommaregler jeg selv mestrer til perfektion, men jeg er overbevist om, at det vigtigste at gøre er at følge en konsekvent struktur. Sætter du startkomma, så sæt startkomma hele tiden. You get the point.

4. Nem og overskuelig struktur

Én ting er velformuleret, fejlfrit og modtagerrelateret indhold - en anden ting er, hvordan du serverer det overfor dine nuværende og potentielle kunder. De færreste klapper i deres hænder, hvis de kommer ind på en hjemmeside og blot ser en mur af tekst. Indholdet kan være nok så godt, men når layoutet er uappetitvækkende, får du aldrig muligheden for at overbevise folk om det. Strukturen er nemlig lige så vigtig som selve indholdet.

I strukturen er der flere fokuspunkter, men nøgleordene er kontinuitet og modtagerrettethed.

Snakker vi f.eks. nyhedsbreve eller sektioner på en hjemmeside, er det vigtigt at holde en kontinuerlig struktur de steder, hvor det giver mening. Brug faste skabeloner til de forskellige kategorier af tekster - det kunne være produktbeskrivelser, nyhedsbreve, blog-indlæg mv. Kontinuiteten gør det nemmere for de tilbagevendende brugere at finde det indhold de har brug for, fordi de kender strukturen.

Strukturen skal selvfølgelig også tilpasses din målgruppe. Det giver jo lidt sig selv. Relevante overvejelser er sætningsopbygningen, tekst- og sætningslængden, og afsnitsopbygningen. At ramme den rette målgruppe med den rette struktur øger din konverteringsgrad, og dermed også din omsætning. What's not to like?

5. Få en anden til at læse teksten igennem

Det her er ligesom rådet om, at nu skal man køre forsigtigt. Det er jo en "no brainer" lige at få en ven eller kollega til at læse teksterne igennem inden man publicerer dem. Men hvor ser jeg alligevel mange, der ikke gør det (det samme gælder i øvrigt også for at køre ordentligt). Jeg er også selv skyldig. Dette indlæg er ikke læst igennem af andre inden publikation, og der er ingen tvivl om, at det helt sikkert ville have haft godt af det.

Nu kan jeg istedet se frem til at blive hugget ned, hvis jeg har lavet så meget som én slåfejl. Tro mig, fejl sker, og det er kunderne også godt klar over. Men når jeg ved, hvor meget det irriterer mig selv, og hvor meget det antyder sjusk og dårlig kvalitet, så synes jeg virkelig det altid er de 10 minutter værd lige at få en til at læse det igennem. Hvad hvis det er det, der koster dig det ekstra salg? Det der gør, at en kunde ikke henvender sig alligevel og vælger konkurrenten?

Det er, udover konkrete fejlrettelser i forhold til grammatik og slåfejl, også utroligt værdifuldt at få en second opinion på indhold, længde, formuleringer og struktur - tit tager man skyklapperne på i skrivningen og tænker slet ikke over, om det man egentlig skriver giver mening. Det håber jeg vitterligt mit har gjort.

Der er ingen tvivl om, at værdien af velskrevet indhold er uvurderlig - i hvert fald i mine øjne - men det betyder ikke, at der ikke kan være fejl hist og her. Selvfølgelig kan der det. Det danske sprog er så snørklet, at vi kunne diskutere i timevis, hvor det korrekte komma sættes. Men fejl, der kan undgås, skal undgås - i mit hoved.

Og for faen, skriv nu årdentligt!