Leon Birdi - Salgsekspert og blogger

Ny video: Spilder du også 95% af dine emner på telefonen?

2019-09-10T06:45:00Z

Du tror, at du gør - men du tager fejl!

Jeg har mødt masser af flittige sælgere i mit liv. De er meget forskellige. Nogle er unge andre ældre. Nogle er tykke andre tynde.

...men en ting har mange af dem til fælles: De synes, at der er utrolig meget spildt arbejde i salgsprocessen.

Kunder der ikke tager telefonen.

Kunder der ikke svarer på emails.

Kunder der ikke køber.

Kunder der nøler.

Kunder der slet ikke bliver til kunder.

Men sælgerens tolkning er lidt forkert. For de fleste siger ikke "nej" - de siger "ikke nu".

Kunder siger ikke "nej" de siger "vent".

...men som sælger hører du måske "nej'et" fordi du tolker negativt. Hvis du tolker positivt, så hører du "vent" og det skal give dig energi og gåpåmod så du ikke slipper kunden - eller emnet - men blot følger op over lang, lang tid indtil der sker noget.

Så en ting er, at du måske er lidt for hurtig til at afskrive en kunde - det er som jeg skriver et spørgsmål om at tolke positivt - langt hen ad vejen. Men en anden ting er, at du muligvis ikke er god nok til at udnytte de andre kommunikationsformer der findes. Metoder der kræver uendeligt lille indsats, men som kan booste dit salg betragteligt over tid. Derfor har jeg indsat en video herunder fra Sælger TV som jeg har stiftet sammen med Leif Carlsen - du ved, ham der er Linkedin-ekspert.

Prøv at se den og overvej om du også kunne bruge Linkedin til at få langt mere ud af din telefoniske kontakt med kunder og emner...

(Gå ind på Amino for at se den video der er i indlægget)

Ny video: Drop opfølgningen - men få indført gensalg.

2019-09-02T08:15:00Z

Får du solgt igen?

Eller jagter du rundt efter nye kunder mens du glemmer de gamle, der allerede elsker dig og kender værdien af dine produkter? Det er en klassisk udfordring for os sælgere: Vi elsker jagten og følelsen af en lukket ordre. Vi elsker også at levere - uanset om vi sælger et køleskab med wifi og ismaskine eller advokatydelser. Men vi er ikke gode nok til at tænke langt. Vi tænker (som art) ikke på:

Gad vide om de også skal bruge et komfur en dag?

Gad vide om de også skal have skrevet testamente?

Bilsælgeren tænker ikke på om sønnen, moderen eller naboen også skal skifte bil en dag.

Ejendomsmægleren overvejer ikke om naboen også skal sælge deres hus en dag

Derfor går der for meget tid på jagten

Når vi ikke vender tilbage til vores gode, gamle kunder. Når vi ikke holder dem varme i lang tid. Når vi ikke minder dem om os med jævne mellemrum. Når vi tror, at de naturligvis tænker på os, når behovet opstår...

Så er vi dumme, arrogante og så spilder vi en masse god energi.

Derfor er opfølgning øh, undskyld: GENSALG vigtigt at kunne. Det er en disciplin som er overset blandt alle:

Mig selv

Skirejsebureauet der ved at jeg var af sted til Tignes i uge 7 sidste år

Leasingfirmaet der ved at min kontrakt udløber om fire måneder.

Så hvad er konsekvensen? Den er, ganske enkelt, at du, jeg og alle de andre bruger alt for meget tid på at jage nyt vildt, og helt glemmer dyrene i stalden.

Det koster os tid, fordi nye kunder oftest er tungere at lukke end de gamle - og i sidste ende betyder det to ting:

Kunderne bliver mere illoyale - fordi de ikke få lov at handle længe det samme sted

Sælgerne bliver fattigere fordi vi ikke konverterer timer til kroner effektivt nok.

Løsningen?

Begynd med at se videoen her - og læs gerne denne artikel om hvordan du konkret kan gøre: https://birdi.dk/blog/drop-opfoelgningssamtalen-indfoer-gensalg/

(Gå ind på Amino for at se den video der er i indlægget)

Sådan kommer du i gang med CRM!

2019-08-28T10:04:00Z

Det er en udbredt myte at et godt CRM-system er...

Dyrt

Besværligt

Mere tidskrævende end Excelarket med alle vores kunder

Overflødigt

...og jeg forstår faktisk godt, at mange virksomheder er i vildrede når det drejer sig om CRM - for der er masser af udbydere, endnu flere løsninger og mange flere prismodeller at tage stilling til. Men det behøver slet ikke at være sådan, for du skal ikke tænke "system" - du skal tænke "systematik".

Du skal slet ikke overveje at google "crm" for du får for megen information. I stedet skal du sætte dig ned og finde ud af hvilke udfordringer du har idag - hvis du altså ikke har et godt system. Det kan være at du får skrevet følgende ned på din liste:

Mangler overblik

Ingen tydelig pipeline

Glemmer kunder

Spilder tid på at lede efter korrespondance mv.

Manuel todo-liste der er forældet kl. 10.00 hver dag

Når den liste er klar skal du google!

Det er min erfaring, at "alle" CRM-løsninger er gode. De fleste er faktisk for omfattende til mange virksomheder. Selv virksomheder med hundreder af sælgere og andre med kundekontakt - og med tusinder af kunder - vælger ofte løsninger der er alt for store. Måske fordi de har købekraften og ambitionerne - men ikke har forstået omfanget af integration der skal til efterfølgende. Eller måske fordi vaner er svære at lægge fra sig. Faktum er, at mange kunne klare sig glimrende med en enkel Zoho- eller Pipedriveløsning i stedet for ar rode med det vanvittigt gode, men tunge Salesforce.

Misforstå mig ikke. Både Salesforce og Zoho er fantastiske - i de rette hænder, med den rette tilgang og den rette integrationsproces. Det er ikke systemerne der er problemet - det er næsten altid organisationen der vælger, som er problemet.

Hvis du er på bar bund mht. CRM - uanset om du er en enmandsbutik eller del af en større organisation, så skal du træffe nogle ret enkle beslutninger. Du skal sikkert have et CRM-system - og det skal sikkert være enklere, hurtigere og mindre omfattende, end du drømmer om. Hvis du er for ambitiøs risikerer du at fejle - men hvis du tænker: Jeg starter småt og ser om mine behov bliver større, så vil du højst sandsynligt komme bedre fra start.

I denne video taler Leif Carlsen og jeg om hvordan du kommer godt i gang:

(Gå ind på Amino for at se den video der er i indlægget)

Hvad tænker du? Er du klar til at gå i gang?

Skriv gerne dine erfaringer med CRM her - der er mange Amino'er der kan få gavn af dine input :-)

Gensalg er smartere end kundeanalyser! Sådan gør du.

2019-01-31T07:58:21Z

Hej, du taler med Gurli fra kundeservice - må jeg stille dig et par spørgsmål?

Nej Gurli. Det må du faktisk ikke. Du må lægge røret, undskylde at du har spildt min tid og finde dig et rigtigt job!

Uha - i disse krænke-tider er der nok en eller anden der skal se sig ond på min introduktion - men hvad er et liv uden fjender?

Grunden til at jeg er lidt firkantet er, at mine kunder spilder deres tid. De spilder deres kunders tid. Og de mister penge samtidigt.

Hvorfor? Fordi de ikke udskifter "opfølgning" med "gensalg"

Fordi de ringer og spørger om kunden er tilfreds, hvor de burde ringe og gensælge.

Fordi de sender et irriterende link til en kundetilfredshedsanalyse - i stedet for at gensælge.

Fordi de tager kundens tid i stedet for at tilføre kunden værdi.

Er det nu forbudt at analysere kunder?

Nej, men det er muligvis ikke rentabelt at smide spørgeskemaer ud i fjæset på folk der lige har lagt kassen for at få lov at handle med dig. Det er muligvis meget bedre, at udvælge en række kunder, som du mener der er potentiale i og ringe dem om. Ikke for at prakke dem varer på. Ikke for at spørge om de er tilfredse...

...men for at gensælge.

Det er sådan, at mange kunder handler der hvor de plejer - fordi de er tilfredse. Men der er faktisk også mange, som en gang imellem vælger den sædvanlige leverandør fra. Det kan være af flere årsager:

I. De vil prøve nyt

II. Der er udsolgt

III. De er utilfredse

IV. Prisen er for høj

Men mange af dem der smutter kan du holde på via systematisk gensalg. Og min definition på gensalg inkluderer en lille tilfredshedsdanalyse - så der er ingen der siger, at man ikke kan undersøge tilfredshed og sælge på samme tid. Min erfaring er desværre bare, at de fleste ikke gør det. De fleste følger ikke engang op...

Så hvad er det du vil have mig til?

Jeg vil øge værdien af dine kunderelationer. Jeg vil hjælpe dig til at sælge mere samtidig med at du øger kundeservicen. Og det er pærelet:

Alt hvad du skal gøre er at udvælge de rette emner.

Det kan være kunden der netop har leaset en bil til 7.000 om måneden

Det kan være de 100 gæster du havde til konference på dit hotel - og som du netop er ved at sende en faktura på 125.000 til

Det kan være kunden der lige har fået installeret LED-belysning for 150.000 kr. på sit lager

Det jeg vil have dig til, er at øge sandsynligheden for at de genkøber.

Jeg vil have dig til at acceptere, at produktet og prisen ikke er det der alene styrer genkøb. Jeg vil have dig til at købe ideen om, at din eftersalgsindsats betyderen del for om kunden genkøber. Eller om naboen, kollegaen eller ægtefællen genkøber.

Så jeg vil have dig til tre ting:

I. Udvælg kunder der er penge i på lang sigt

II. Ring dem op efter købet

III. Spørg til nye forretning.

Gi' mig lige et eksempel!

OK. Du har netop leveret og installeret 100 LED-lamper til en kundes lager. Han valgte at handle med dig, fordi du rådgav ham godt - og han valgte LED fordi der var to fordele: Mindre elregning og bedre lys, der betyder højere effektivitet.

Efter alt er klar og montøren er kørt gør du de tre ting:

I. Du vurderer om kunden har gensalgspotentiale. Det har han, for de har fem lokationer i Danmark, hvoraf du har leveret til den ene. De har kontorer uden LED-lys. Så der er masser af potentiale.

II. Du ringer for at gensælge. Det kan lyde således:

Dig: Hej Susanne, jeg vil lige høre dig om to ting. For det første - hvordan er den nye LED-belysning blevet modtaget?

Susanne: Fint - det er blevet godt. Folk skulle lige vænne sig til at de faktisk kunne se meget bedre - og de første timer virkede lyset lidt skarpt - men nu er alle glade, så det er super!

Dig: Smukt - så skel jeg høre dig: Vi har jo estimeret at I komme til at spare ca. 25.000 på strøm alene i lagerbygningen... Hvem skal jeg tale med mht. kontorerne og jeres afdelinger i Odense, Aalborg, København og Rønne?

Susanne: Hmmm... Det er nok Erling på vores kontorer - men de andre steder bliver jeg dig svar skyldig... Giv mig lige ti minutter, så ringer jeg tilbage.

Nå - er det så nemt?

Ja, sommetider. De fleste gange.

Andre gange må du rykke Susanne. Ringer rundt selv. Følge op fem gange. Men tro mig: De fleste er meget hjælpsomme. De fleste vil gerne fortsætte dialogen. De fleste synes det er super god service og vil gerne tale med dig om en måned hvor der lige er mere tid...

Så hvorfor ringer du ikke? Hvorfor laver du ikke en liste over dine kunder de sidste 12 måneder og kommer i gang?

Nååhh - fordi du læser det jeg skriver.

Så stopper jeg :-)

God gensalgslyst - der ligger millioner og venter på dig...

Se denne video om gensalg på hoteller - alle kan bruge de samme principper:

(Gå ind på Amino for at se den video der er i indlægget)

Sæt prisen højt - og se kunden skrive under!

2018-08-07T06:57:00Z

Ved kunden altid hvad din ydelse skal koste?

Hvis ikke han gør, så er der en vis fleksibilitet i prisen. Kunden skal måske have bygget en carport, købe advokatbistand eller bestille en maskine der kan pakke varer ind. Kunden har med garanti googlet - og han har med garanti en ide om prisniveauet. Han har sikkert et interval i tankerne - fx mellem 100.000 og 150.000 kroner - og måske han også har en smertegrænse - et budget - der under ingen omstændigheder må overskrides. Vi sætter det til 175.000.

Så kunden ved ikke præcis hvad varen skal koste - men han har en ide. Det er vist en ret almindelig situation for os der ikke sælger valuta, sødmælk eller andre varer med ret ensartede priser.

Nu skulle man tro, at kunden udelukkende baserer den "rigtige" pris på fakta. Det kunne være parametre som:

Kvalitet

Fabrikat, mærke eller brand

Ydeevne

Leveringstid

Holdbarhed

Det gør kunden naturligvis - men der er en ting som du måske ikke er klar over:

Kunden lader sig styre, af den måde du nævner prisen på!

Kort fortalt - og omtalt med masser af eksempler i Nick Kolendas bog "Methods of Persuasion" så kan du gøre to ting, når du nævner pris.

I. Du kan nævne prisen

II. Du kan nævne en meget høj pris og derefter den pris du vil tage for varen

Kunder lader sig påvirke!

Du er eksperten, hvadenten du er tømrer, advokat eller maskinbygger - så hvis du nævner en pris på fx 125.000 og det ligger inden for kundens interval, vil du sikkert kunne lukke ordren.

Men hvad nu hvis du har en DG på 20 - så du tjener 25.000 på ordren. Er du så glad?

Muligvis - men du vil nok være meget gladere for at øge dit DB med 100% til 50.000 - men kan man det?

Ifølge Nick Kolendas bog - og der er masser af referencer til at underbygge hans påstande - så kan du styre kundens prisloft.

Metode I ovenfor er den almindelige. Du nævner en pris - og kunden reagerer.

Metode II er meget smartere. Her nævner du ikke prisen. Her nævner du hvad det kunne koste: Kære kunde, jeg kan snildt bygge dig den pakkemaskine ud fra dine specifikationer. Den seneste jeg leverede til Coloplast var en avanceret model som kan pakke 1.000 enheder i timen - den kostede 250.000 - og kører faktisk 16 timer i døgnet...

Her indikerer du en pris som du ved er uden for kundens budget - eller også gætter du på, at den er. Det gør du ikke, fordi du vil sælge ham en maskine til en kvart million - men fordi du vil styre hans forventninger og derefter nævne en lavere pris - som vel at mærke pludselig synes mere spiselig.

Ifølge Kolenda, har du nu sat et tal på lystavlen. Et højt tal - for højt - men et tal som kunden bruger som et forankringspunkt. Det tal, som han nu ser for sig og forholder sig til.

Når du så nævner din pris - fx 150.000 - som er højere end den pris vi brugte i forrige eksempel - så vil kunden reagere interessant.

Den høje pris gør mig lettet

Sådan kan man forestille sig, at kunden tænker: Pyha - jeg fik sgu sved på panden, da han nævnte den fine maskine hos Coloplast. 250K er godt nok mange penge - dejligt at jeg kan få en lidt mindre model 100.000 under - så er jeg stadig indenfor budgettet...

Det som du nu har lært er faktisk ret simpelt. Du har lært, at pris ikke er pris.

At du ikke nødvendigvis skal udelukkende argumentere rationelt for din pris.

At du samtidig med den gode behovsafdækning - og den sene prissnak - kan styre kundens forventninger, ved at nævne et højt tal først.

Smart? Snyd? Groft?

Hvad synes du?

Et eksempel til at slutte på?

For at underbygge sin teori om måden vi præsenterer tal på, har Kolenda nævnt et ret interessant eksempel på det med de høje tal.

Amos Tversky og Daniel Kahnemann gennemførte en test i 1975. De spurgte en række mennesker hvad følgende regnestykke blev, når man multiplicerede:

1x2x3x4x5x6x7x8=____

Det fik de fem sekunder til. Dermed kunne testpersonerne ikke nå at regne - men måtte forlade sig på deres fornemmelse.

Gennemsnitligt svarede de 512.

Næste gruppe personer blev spurgt hvad følgende regnestykke gav:

8x7x6x5x4x3x2x1=____

Det giver jo det samme - det ved du og det ved jeg...

...men det var ikke deres svar. Den nye gruppe testpersoner fik nemlig regnet sig frem - på de samme fem sekunder - til at svaret måtte være 2.250

Det er fire gange højere!

Årsag: Det der begynder med "1" og som slutter med "8" ser mindre ud end det der begynder med "8" og slutter med "1"

Tallet påvirker...

Hvordan kan du bruge denne viden i din forretning?

PS: Svaret er 40.320

Dette servicetip burde alle kopiere. Nu...

2018-06-05T06:45:00Z

Dette billede viser en af mine bedste serviceoplevelser nogensinde!

Det er rigtigt. Det er jo bare en mand, en p-tilladelse og en bil - men kombinationen er vild! Hør her:

Jeg var til møde på DSB's hovedkontor i Høje Taastrup her til morgen. Det er et af den slags kontorer der er så stort og uoverskueligt, at men kan fare vild første gang man er der. Samtidig er der en høj sikkerhed - så der skal både service og kontrol til for at få styr på hverdagen. På hovedkontoret, hvor jeg har været en del gange, er der masser af gæster. Så mange faktisk, at DSB har indrettet en moderne og behagelig lounge til alle de gæster, kunder og konsulenter der er på vej ind til møder osv.

I receptionen er der altid to-tre søde medarbejdere på vagt. De udsteder adgangskort, hjælper med wifikoder og ringer til den man skal tale med. Servicen er god - men det er de ikke altid. Nogen gange - og det er her historien starter - er den exceptionelt god.

De der p-tilladelser...

...kan godt være lidt irriterende: Først skal jeg finde en plads der er indrettet til gæster. Så skal jeg smide bilen. Tage mit habengut. Låse. Gå ind og hente en p-tilladelse. Ud igen. Låse op. Lægge tilladelsen i forruden osv. osv. Og glemmer jeg det, så kommer der en eller anden kommunal uniform og bon'er mig en mindre formue. Så hvis man ankommer lidt sent og skal ud, ind, ud og ud igen, så kan mødet godt starte med en let forhøjet puls.

Banalt? Genialt!

I virkeligheden var det, som jeg oplevede som en af mine bedste serviceoplevelser nogensinde, ikke særligt avanceret. Det var nærmest banalt... Eller bare genialt. Jeg ankom i god tid her til morgen. Fandt en ledig gæsteplads på siden af bygningen og samlede mine ting sammen for at gå ind til møde.

Da jeg steg ud af bilen fornemmede jeg at et vindue gik op. Jeg kiggede og opdagede en smilende herre i DSB-uniform. Han sagde: "God morgen - her er din parkeringstilladelse..."

Jeg tabte lidt mælet - og fremstammede et "tak". Tak - sagde jeg igen - det var da utroligt god service.

Den venlige mand svarede, at han havde bemærket at jeg drejede ind på gæsteparkeringen og at han tænkte at han ville spare mig for lidt besvær.

Jo tak - det var da sødt af ham - og i virkeligheden var det ikke ret svært... Det er jo bare at gøre det, ikke?

Tjaeh. For det første så han mig gennem receptionen og videre gennem loungen - så der var to glasvægge mellem os.

Så må han have skyndt sig, for jeg holdt ikke mange sekunder parkeret før han var der i vinduet.

Det kræver ikke hjerne - det kræver hjerte!

Du tænker måske at jeg er let at imponere. Ja, det er jeg, for det er godt nok sjældent at jeg oplever sådan et engagement, smil og overskud. Langt de fleste gange jeg ankommer til fx et fint hotel må jeg da selv slæbe mig frem og tilbage. Stå i kø. Bare for at få en dum lap papir.

Så når jeg ankommer som leverandør til DSB forventer jeg på ingen måde at opleve en fem-stjernet service som denne. Jeg betaler jo ikke - jeg er der bare.

Der hvor det geniale sker, er hvor ydelsen langt overgår forventningen.

På det Nimb eller d'Angleterre forventer jeg det - så der er intet at blive overrasket over.

Men at en servicemedarbejder i receptionen gider at have et vågent øje til gæsteparkeringen vidner om hjerte og fokus - og det giver jeg sgu point for! Mange!

OK- det kræver nok også noget hjerne - ellers var der nok flere der gjorde det.

Kan jeg bruge det i min biks?

Ja, for fanden. Se dog at smide denne artikel i fjæset på dine receptionister, sælgere, teknikere, phonere og konsulenter.

Uanset om du er Elgiganten, bageren, advokaten eller Carlsberg så er der med garanti gevinst når du gør tre ting:

1. Beder alle medarbejdere at læse denne artikel

2. Beder dem komme med bare en ide til hvordan de selv kan gøre noget tilsvarende i deres eget job - en gang om dagen

3. Får dem til at gøre det!

Kom bare i gang - og smid en kommentar om hvordan det gik.

Det koster gratis.

Og jeg er med garanti ikke den eneste der vil bemærke noget sådant.

Er du klar?

Læs mere om CX - Customer Experience på min blog på birdi.dk

Sådan stopper du kundens fokus på pris...

2018-03-27T07:12:00Z

Oplever du også, at mange kunder vælter ind ad døren og nærmest spørger: "Hvad koster den?" inden at de overhovedet har hilst?

Får du mails, hvor kunden spørger mere til pris og rabat, end til varen?

Presser kunden dig til at sænke prisen, fordi "...den anden forretning vil sælge 500 billigere?"

Selvfølgelig oplever du det. Det gør alle sælgere da.

Hos Armani og Apple måske lidt mindre. Hos Din Tøjmand og Dell nok lidt mere.

Men alle snakker da pris.

Selv du.

Men det skal du stoppe med lige nu!

Det er ren vane! Uvane...

Før vi brokker os over osere og kunder der ikke vil betale, så er det relevant at se på, hvorfor kunder "altid" taler pris. Vi oplever, at der er to årsager:

I. Kunden er reelt meget prisfølsom
II. Kunden kan kun sammenligne priser - ikke løsninger

De kunder der er meget prisfølsomme kan sagtens være gode kunder. Men de passer ikke ind i alle virksomheder. Hvis du er en virksomhed med fokus på totalværdi snarere end laveste ÅOP, så vil der stensikkert være kunder som du må opgive. Det er typisk dem som siger: "Det er vigtigere at jeg sparer 300 kroner om måneden end at jeg får en masse fordele..."

Lad dem finde den butik som er billigst - og lad dem ikke spilde deres tid i dialog med dig. De skal nok finde en løsning som er god for dem - respekt for det.

Men de andre. Dem som bare tror at prisen er eneste forskel på dig og dine konkurrenter - de skal udfordres. For ofte ser vi, at den slags kunder ikke kan gennemskue hvorfor de lige præcis skal betale 1.000, 20.000 eller 75.000 kroner mere hos dig.

De kan se varen - og de kan se specifikationerne.
De kan se prisen - men de kan ikke altid regne rigtigt

De de ikke altid kan se er:

Den grundighed I udvælger produkterne med
Den service I yder - også når noget går galt
Den uddannelse I har
Den oplevelse de får ved at handle hos dig

Det kan illustreres sådan - hvis du fx er bilsælger:

Det som de fleste kunder kan gennemskue blot ved at google, er bilen og prisen. At der er store forskelle på to "ens" biler ved du og jeg - men det er ikke altid at kunden ved hvad han skal kigge efter.

På samme måde er prisen. Kunden tror ofte at 2.900 er mindre end 3.300 - men sådan er livet ikke altid.

Endnu værre er det med de fire grønne bokse under linjen: Mange af de ting der gør, at en pris er højere end en anden, er at kunden får en masse - som er usynligt. Hvis ikke kunden ser det, så er prisen for høj!

Men hvad gør jeg så?

En af mine kursusdeltagere havde en udfordring som han følte bremsede meget af hans salg: "Kunderne sammenligner os med de andre - og vi er næsten altid dyrere..."
Han havde ikke opgivet - men det var tæt på.

Det han ændrede betød, at han nu lukker flere ordrer... Så hvad gjorde han?

Før i tiden var han pæn og høflig. Så når kunden spurgte: "Hvad koster en X77 Server?" så svarede han.

Når kunden spurgte: "Hvad er renten?" så svarede han.

Når kunden spurgte: "Hvad er din bedste pris på en tre-årig leasingaftale?" så svarede han.

Som du kan se, havde sælgeren en imødekommende tilgang til kunden. For han fik et spørgsmål og så svarede han.

Det var en fejl!

Det er ikke klogt at tale pris, før vi har talt behov og udbytte.

Det er ikke klogt at lade en som ikke har forstand på IT, finansiering og totaløkonomi styre samtalen.

Det er ikke klogt at gøre som kunden siger, bare fordi man er opdraget til det.

Det er til gengæld klogt at have følgende grundholdning til pris:

"Prisen er ikke vigtig"

og

"Jeg vil ikke tale om prisen"

og

"Kunden skal ikke styre samtalen"

Når du har lært dig selv, at have en holdning til at prisen ikke er vigtig - simpelthen fordi udbyttet er vigtigere - så skal du vænne dig til at styre dialogen.

Det kan lyde banalt, men mange sælgere svarer forkert når kunden spørger:

"Hvad koster en X77?"

eller

"Hvor meget rabat kan du give?"

Hele finten er at stoppe snakken - og styre dialogen væk fra pris og over mod udbytte.

Her er et par effektive metoder:

I. Lad være med at reagere på ønsker om rabat - tal videre som om du intet har hørt

II. Spørg: Hvad er vigtigst for dig - prisen her og nu eller totaløkonomien?

III. Gå i flæsket på kunden: Du vil altid kunne finde en der vil sælge dig denne server et par procent billigere. Ved du hvorfor du alligevel skal købe hos mig?

IV. Vær helt neutral: Prisen isoleret er ikke interessant. Det er interessant, hvad du får for dine penge. Vi giver dig jo ikke bare en server - du får også vores gode service, sikkerhed for at teknikken er 100% i orden og du skal ikke diskutere med os, hvis der mod forventning er noget som ikke virker.

Er det virkelig så nemt?

Nej - ikke de første 10 gange. Men når du har øvet dig, vil du opleve en ting:

Din gennemsnitspriser stiger.

Eller: Din gennemsnitlige rabat falder.

Er du klar til at gå i flæsket på kunden der beder om "en god pris"?

Jeg ved, at du får succes med det. Kom så!

Vil du lytte til min seneste podcast om samme emne? Du finder den lige her: http://salgspodcast.dk/46-derfor-skal-du-ikke-tale-pris-med-kunden

:-)

Tak fordi du læser med. Send gerne denne mail til en kollega - måske du ikke er den eneste som møder svære kunder.

Med venlig hilsen

Leon

Når du tolker positivt... Så sælger du mere.

2018-02-15T08:00:00Z

Lukket? Eller snart åben?

Alt kan tolkes. Dette skilt signalerer "øv" for mange. For der er lukket, hvilket man beklager. Men du kan også tolke det positivt...

...du kan fx tænke, at de snart åbner :-)

Du tror, at kunden ikke vil betale...

Men det er ikke det han siger.

Du tror, at kunden er utilfreds og ikke vil handle igen...

Men han vil bare hjælpe dig, fordi han er loyal.

Du tror, at kunden er sur...

Men han er bare stresset.

Sagt på en anden måde: Vi mennesker tolker.

Kunden siger noget. Det rammer dine ører. Din hjerne oversætter det. Du reagerer.

Men der er en udfordring - et potentielt problem. For mellem kundens tanker og dine er der en række filtre. De filtre kan være mere eller mindre aktive - mere eller mindre effektive.

Hvis du af natur er skeptisk, vil dine filtre oversætte det kunden siger på en måde.

Er du af natur positiv, vil du tolke det der rammer dine ører helt anderledes.

Er du presset, træt eller trist, hører du måske noget helt tredje.

Når du ser begrænsninger - så mister du muligheder

Kunder er af natur positive. Enkelte er sure - men de fleste er glade og ser muligheder.

Som sælger er du i front. Det er dig der banker på døren. Dig der holder seminar for kunder. Dig der bliver målt på omsætning, DB og DG.

Derfor kan du somme tider være mere presset - eller anderledes presset - end dine kolleger i andre funktioner. Og når du er presset kan du evne til at handle rationelt blive udfordret. Det er netop det, som jeg vil give dig et enkelt tip til her. Men først en historie.

Den irrationelle sælger der knækkede

Jeg kendte en gang en ret gedigen fyr. En klog og analytisk person. En energisk og flittig type. Som intet fik solgt... Når vi havde møder sammen så han problemer hvor jeg så muligheder. Efter et laaaangt fælles møde med en potentiel kunde sagde han: "Spild af tid - vi kunne have været færdige efter en halv time, hvis ikke du havde ævlet"

Jeg tænkte omvendt at det havde været et fedt møde med god energi, gode relationer og stort potentiale.

Når han sendte tilbud som kunderne ikke svarede hurtigt på, sagde han: "De har ingen respekt for andres arbejde..."

Jeg tænkte bare, at kunden havde andet at se til.

Jeg vil på ingen måde påstå at min tolkning var korrekt og hans forkert.

Men jeg vil til enhver tid påstå at min (medfødte eller tilllærte) positive tolkning åbnede flere døre.

Og at hans negative tolkning lukkede døre.

Enden blev at han droppede livet som konsulent og jeg fortsatte.

Tilfælde? Eller naturlig konsekvens af positiv tolkning?

Du styrer meget mere end du tror - sådan gør jeg...

Jeg vil ikke påstå at jeg er den fødte, optimistiske og perfekte smilende sælger. Men jeg påstå, at jeg en gang hørte en sætning der stadig styrer en stor del af mit liv. Sætningen lød nogenlunde således:

"Du har to valg. Enten at styre eller at blive styret"

Jeg har omskrevet sætningen til mit eget brug. Nu lyder den sådan:

"Jeg tolker positivt"

Det kan jeg gøre, når en bilist kører ud foran mig, så jeg må bremse op. Så kan jeg tænke, at han ikke så mig - eller at jeg nok kørte hurtigere end han troede. Det giver en reaktion, nemlig overbærende, smilende vinken frem.

Eller jeg kan antage at "idioten" ville genere mig. Det giver en anden reaktion.

Når jeg taler med kunder, der siger: "Det er mange penge" så har jeg gennem årene lært, at tolke det som interesse - og en konstatering af at beløbet stort.

I gamle dage, da jeg ikke tolkede positivt på samme måde, ville jeg blive urolig og tænke, at kunden syntes det var for dyrt.

Men det sagde han altså ikke. Han sagde "mange penge".

Om det er negativt eller positivt bestemmer jeg.

Mit bedste tip?

Som sælger er du, som jeg skrev tidligere, både den der maser på - og den der bliver presset fra flere sider. Fordi din rolle er at være spydspidsen - og fordi din indsats delvist afhænger af din måde at se verden på - så er dit humør meget vigtigt.

Mit bedste tip er, at du fx om morgenen bruger tid på at øve dig i at tolke positivt.

Prøv at lave en omvendt håndværker - du ved ham der kigger på dit gulv og siger: "Det bliver svært"

Den omvendte håndværker siger: "Det kan jeg snildt fixe. Jeg vil tro vi skal bruge tre dage - for jeg påtænker at lægge nye strøer..."

Så i stedet for at begrænse og virke besværet, så er du løsningsorienteret og forklarende.

Men tilbage til øvelserne:

Du kan fx:

Vinke den bilist frem, som forsøger at mase sig ind foran dig

Lade personen ved siden af dig gå først ind i toget

Omformulere negative ord som "svært" eller "langsommeligt" til "grundigt" - især overfor kunder

Personligt synes jeg at den første er meget effektiv. Når folk er irriterende, pågående eller småaggressive i trafikken, så er det enormt virkningsfuldt at være den store.

At smile. Holde tilbage. Vise dem frem med åben håndflade.

Der komme to ting ud af det:

1. Du får en følelse af overskud

2. Den anden responderer meget positivt - de fleste gange. Nogen reagerer ikke.

Det kan lyde fjollet - men jeg oplever helt konkret, at øvelserne sætter sig.

Jeg bliver mindre stresset, mindre irriteret og får mere overskud.

Allerbedst er det, at jeg direkte kan bruge dette overskud - min erfaring med at tolke andres intentioner positivt - til at gøre det samme når jeg sælger.

Når jeg således ikke er på hælene, så sælger jeg mere.

God tolkelyst :-)

Er din salgstragt sløj? Tre tips du glemmer i hverdagen!

2017-11-09T07:45:00Z

Vil du sælge lidt mere, ved at lukke flere ordrer?

Her får du lidt salgsmedicin. Jeg har samlet tre korte tips som faktisk er ret effektive. Måske de også kan kurere dig, hvis din salgstragt er lidt sløj?

I. Fjern barriererne!

Det bør være så nemt - men nogle gange bliver det svært. Det jeg taler om er salgsbarrierer - de ting du gør, som gør at nogle af dine kunder tøver, når de skal rykke. Her er nogle af de barrierer jeg møder oftest:

Kunden skal underskrive - men nogle gange giver det ingen mening.

Kunden skal forudbetale - men snyder de dig?

Kunden skal selv vende tilbage - men gør det det?

Kunden kan ikke bytte varen - men hvad koster det dig i sidste ende? Og hvor mange vil bytte?

Der er sikkert flere eller andre barrierer i din virksomhed. Mit bedste råd er, at du kigger hele tilbudsprocessen igennem - kigger tilbuddet igennem - og er lidt hård ved dig selv. Overvej: Hvor er der små eller store ting, der potentielt kan bremse eller ligefrem blokere for at kunden går videre.

Jeg har et aktuelt eksempel: Jeg har lige booket et kursuslokale på et hotel. De kender mig, jeg kommer der jævnligt. Jeg betaler til tiden. Alligevel kan jeg intet booke, før jeg har:

1. Printet kontrakten

2. Underskrevet den

3. Scannet den

4. Mailet den retur

Helt ærligt! Lad dog kunden returnere tilbudsmailen med et "OK" som svar - og lad os så komme videre med noget der virkelig er vigtigt.

Hvilke barrierer har dine kunder mødt hos dig?

Hvad har det kostet dig?

2. Drop nu det tilbud!

Ja. Mine kunder. Jeg. Du. Alle vil opleve at hitraten på ordrer øges, når du dropper nogle af dine tilbud. Det skyldes, at du blot ved at skrive visse tilbud, taler kunden ud af ordren. Du spilder tid og du mister momentum. Din tanke: Jeg skal lige skrive det som et tilbud - er altså i visse tilfælde forkert.

Men hvordan ved du hvilke tilbud der skal droppes? Hvilke du skal lukke uden tilbud?

Det kan fx være:

Små ordrer.

Meget motiverede kunder.

Enkle løsninger.

Jeg har en grundholdning: Jeg skriver ikke tilbud.

Så er der alle undtagelserne, hvor kunden insisterer - og hvor jeg mener, at det er salgsfremmende at få lov at sætte mig ned en times tid og skrive det fedeste tilbud.

Summa summarum: Jeg sparer mindst to timer om ugen - og sælger mere end jeg gjorde før. Lyt med her: https://birdi.dk/blog/derfor-skal-du-ikke-skrive-tilbud/

3. Spørg til ordren!

Det er den mest banale af de oversete salgsdiscipliner... Sælger glemmer at spørge: Skal vi aftale det? Hvornår vil du ha' den? Skal jeg finde en dato der passer?

Mere vil jeg ikke skrive om dette - til gengæld vil jeg bede dig om at overveje, hvordan du kan spørge dig frem til flere ordrer - i stedet for at lade det være op til kunden...

God salgsbooster lyst :-)

Og tak fordi du læser med - og deler - og giver mig en fed kommentar med på vejen :-)

IværkSælger? Sådan sælger du når du er færdig med at udvikle.

2017-10-19T06:45:00Z

Jeg respekterer dig!

Du har fået en ide. Har samlet et team omkring dig. Skrabet penge sammen. Sat i gang.

Dine tanker har været: Det her er en genial ide - det må man kunne sælge.

Men du har brugt alt for meget tid på at udvikle. Du har brugt flere penge end du havde regnet med.

Og du har sikkert brugt for lidt tid på salget.

Bare rolig - du er helt normal. Du er sund. Du skal bare lige det sidste stykke - og her er det, at jeg gerne vil bidrage hvis jeg kan.

Pengene er helt centrale.

I en opstartsfase er det ikke mange der sælger sig til udviklingskroner. De fleste låner eller bliver fundet. Andre har selv penge med. Det der sker når produktet er klar til launch er, at kulturen i virksomheden skal skifte. Kulturen skal gå fra at være i udviklingsmode - til pludselig at være i salgsmode + udviklingsmode + kaosmode.

Når jeg siger at "pengene er centrale" mener jeg, at det skal være legalt at skifte fra at være "klog" til at være "kapitalist". Ideelt set grundlægger man vel begge kulturben fra dag et - men jeg kender dig og dine iværksætter-kolleger godt niók til at vide, at sådan er det ikke altid. Men no problem, for det er ikke svært at sælge. Det er der bare nogen der bilder dig ind :-)

Salg er flere ting.

Der er naturligvis mange måder at få kunder på - og mange faser i salget. Hvilke faser du finder relevante, afhænger af dine produkter, dine kunder og dine erfaringer med salg. Mon ikke der er følgende faser:

1. Markedsføring (der skal skaffe leads)

2. Inbound salg (hvor du er i dialog med leads)

3. Salgsmøde (hvor du sælger)

4. Tilbudsfasen (hvor kunden tænker...)

5. Closing (hvor kunden køber)

Jeg skal ikke kloge mig på markedsføring her. Til gengæld vil jeg gerne komme med input til hvordan du øger effekten i fase 2 - Inbound salg. Det kan du læse om her. De næste faser skriver jeg om i de næste uger...

Inbound salg. Sådan øger du hitraten.

Det lyder banalt, men der bliver spildt mange chancer allerede i den første fase. Du har brugt masser af energi. Du har måske brugt millioner på at udvikle. Du har sikkert brugt hundreder af tusinder kroner på markesføring - blog, video, Facebook-annoncering, Adwords, SEO og det løse. Derfor er det ekstra vigtigt, ikke at spilde leads.

Leads bliver spildt på to måder - nej, faktisk på tre:

1. Leads der ruller ind bliver ikke besvaret

2. Leads bliver besvaret for sent

3. Leads bliver besvaret forkert

Nå, men lad os se på det.

1. Leads der ikke bliver besvaret

Man tror ikke at det er sandt - men der findes faktisk virksomheder der bruger millioner på markedsføring - og som ikke besvarer kundehenvendelser. Jeg har friske tal fra autobranchen:

Vi kontaktede syv bilmærker via deres kontaktformular på hjemmesiden.

En svarede med det samme.

To svarede indenfor en uge.

En svarede indenfor to uger.

En svarede efter syv uger (!)

Tre svarede ikke.

Dette er den nemme del. Hvis du vil svare alle, så skal der dybest set bare være en plan. Planen kunne se således ud:

1. Tjek spamfilteret hver dag - mindst.

2. Ha' en svarpolitik - ringer vi? Mailer vi?

3. Ha' en no-respons politik: Hvad gør vi med dem der ikke reagerer?

Det er altså ikke svært - men der skal være en politik som alle kender til. Det er da topdumt at autobranchen i vores eksempel misser tre af syv forespørgsler. Det kan du gøre bedre. Læg planen!

2. Leads bliver besvaret for sent

Nu lægger jeg en fælde for dig. Er du klar?

Spørgsmål: Hvor lang tid skal der gå fra du modtager et lead - til du svarer?

a. Ti sekunder

b. Ti minutter

c. Ti timer

Hvad tænker du? Kig lige på Ken Krogues bevismateriale herunder:

Ken og jeg (best friends) siger: Du skal ikke tænke - du skal handle. Nu!

Hvis du vil vide præcist hvorfor, så læs min artikel om leadspild - baseret på Ken Krogues interessante viden om internet-baserede leads.

Konklusionen er, at du skal vende retur med det samme. Det skal du, fordi vi er blevet meget utålmodige på nettet. I gamle dage (år 2000) forventede vi svar på en mail efter flere timer. I dag? Efter markant kortere tid. Harvard Business Review skrev om det allerede i 2011 - og kravene til svar er bare vokset kan jeg oplyse.

Min anbefaling? Du skal svare prompte - men du må gerne vurdere om leadet er værd at ringe op. Måske en hurtig, personlig mail er bedre - eller mere relevant? Det kommer meget an på situationen - og på hvor meget energi du mener at det pågældende lead er værd. Det kan du se mere om i denne korte video - husk lyd.

(Gå ind på Amino for at se den video der er i indlægget)

3. Leads bliver besvaret forkert

Så du videoen? Så kunne du se - og høre - at det ikke er ligegyldigt hvordan du svarer. Mange sælgere fortæller mig, at det er svært at nå alle - at besvare alle. Det siger mig, at der ikke er en screenings- eller prioriteringspolitik. Det skal du have!

Du skal naturligvis ikke skyde på alt der rør sig. Du skal vurdere og vælge hvad der er klogt at gøre. Ligesom bilsælgeren. Han skal bruge mest energi på de kunder der har den højeste livstidsværdi for ham - og mindst på de andre, der ikke er til at have med at gøre - og som ingen penge har.

Det er jo nemt at sige - men jeg oplever at mange har svært ved at screene og derefter prioritere.

Det er faktisk ikke svært - men der skal nogle nye vaner på banen.

Mange ledere siger:

I. Alle kunder er vigtige.

II. I skal have en tom indbakke før I går hjem.

III. Alle leads skal ringes op.

Det er direkte dumt at høre på - for det er helt forkert.

Jeg siger:

I. Nogle kunder er meget vigtige - andre er helt uinteressante.

II. I skal slet ikke have en tom indbakke - det betyder at I er dårlige til at prioritere

III. De vigtige leads skal vi booke møde med - de uvigtige skal ha' fingeren (på en pæn måde, så de stadig synes vi er pisseflinke)

Jeg anbefaler at du screener dine emner. Det kan være ud fra hvad de er ved at købe - og ud fra om de ser interessante ud på lang sigt. Og nej - der er intet der er 100% sikkert - men en halvgod screening er bedre end slet ingen. Så det skal du have planlagt.

Når du har screenet kan du prioritere efter:

1. Haster og vigtig

2. Haster ikke - men vigtig

3. Haster ikke - ikke vigtig

Etterne skal ringes op nu. Kan du få et møde er det bare sagen (eller en online demo eller en telefonsnak)

Toerne skal sikker bare have et opkald når du har tid. Eller en mail ret hurtigt.

Treerne? De får en pæn mail med et link til din webshop. Eller en prisliste. Og vil de handle så er det bare cool - men vi ofrer ikke mange sekunder på dem... For de har ingen penge.

Hvad dit udbytte er?

Du bruger tid på de rette emner.

Du sparer tid.

Din hitrate vokser gevaldigt.

Du skriver færre tidskrævende tilbud.

Du får frigjort tid til opsøgende salg, opfølgning eller kundepleje.

En af mine kunder leaser maskiner ud. De plejede at sende tre tilbud i gennemsnit pr. dag. Det brugte de to timer på.

Nu sender de et.

Og deres salg er steget med ca. 15%

Hvad med dit? Hvornår bliver det boostet?

Book møder - men husk lige...

2017-09-21T06:45:00Z

Er mødebooking gammeldags?

Ja. Det er jo næsten lige så gammelt som telefonen - og den har været her i nogle år efterhånden.

Det betyder dog ikke, at det at booke møder via telefonen er forbi. Mange kloge hoveder (og jeg, der ikke er klog) har sagt og skrevet at telefonisk mødebooking er dødt. Det er det slet ikke, men der er flere ting som har ændret sig.

På grund af Googles enorme effektivitet, har vi kunder fundet ud af, at det er meget nemmere at søge efter information når vi ønsker den. Vi har fundet ud af, at uanset om vi skal handle tøj, tv, bil eller advokatydelser, så har Google et godt svar.

Derfor går vi længere i købsprocessen end før - altså alene, uden at være i direkte kontakt med en sælger. So far so good som de siger i USA.

Men det er ikke den fulde sandhed. Der er jo flere af os - måske også dig - der sælger ydelser eller produkter som folk ikke ved, at de har brug for.

Et eksempel:

Jeg sælger øget bundlinje. Det betyder, at min ydelse er en justering af hele salgsprocessen i virksomheden, som skal føre til øget omsætning.

Finten er, at alle sgu da godt ved at der er noget der hedder salgstræning. Men det er bare ikke det jeg sælger.

Det jeg reelt sælger er en bedre bundlinje. Og salgstræning er ikke nødvendigvis svaret.

Så det var første problem: Kunden kender mit produkt - men det er ikke det han har brug for.

Næste problem er så, at jeg med 100%'s statsgaranti med rød sløjfe og trompetfanfare kan booste bundlinjen i alle virksomheder. Alle. Ja, med mindre en af mine konkurrenter lige har været der og gjort det samme.

Men det er der jo ingen der tænker på. De tænker, at det går meget godt. De tænker, at der mangler lidt omsætning, men at de allerede har brugt reklamebudgettet.

De tænker derimod ikke, at der nok er en der hedder Leon Birdi som lige præcis kan hjælpe dem - og derfor googler de mig ikke.

Så hvordan får jeg fat i dem?

Og hvordan får du fat i de kunder, som du udmærket godt ved ikke ringer selv?

Ja, det kan godt være, at du ikke bare lige ringer, booker et møde og sælger. Men du kan stadig bruge telefonen.

Sådan gør jeg - med succes

Jeg undlader at stresse - læs i øvrigt denne om at elske at sælge: https://www.amino.dk/blogs/leonbirdi/archive/2017/08/31/derfor-hader-du-at-s-230-lge-k-230-re-s-230-lger.aspx

Så jeg tager min tid. Accepterer at det er blevet sværere at booke møder. Styrer mit temperament. Og så føder jeg min salgskanal. Eller tragt eller hvad du vil kalde den.

Når jeg ikke vil sælge via blog, podcast og video alene, ser min salgskanal således ud:

1. Telefonopkald.
Målet er ikke kun et møde - men også at screene for interesse, relevans osv.

Får jeg et møde er alt godt. Ellers vælger jeg en af to "next steps" afhængig af situationen:

2A. Sende link eller materiale
2B. Linke på fx Linkedin

3. Opfølgning
Dernæst - igen afhængig af respons - ringer jeg for at høre mere. Alternativt mailer jeg - for ikke at være for pågående

4. Fordi jeg har en omfattende samling artikler - både her på Amino og på birdi.dk - og fordi jeg har masser af podcasts og videoer, planlægger jeg at sende en eller flere relevante links - ofte på Linkedin - altså emner som jeg mener at min nye kontakt kan få gavn af.

Men jeg forsøger ikke at sælge.

5. Endelig vurderer jeg hvornår jeg skal ringe igen. Og på opringning #2 forsøger jeg igen at booke et møde.

Hvorfor virker det?
Det gør det, fordi jeg ikke er irriterende. Jeg er venlig, interesseret og lærer min nye kontakt at kende. I løbet af vort nye venskab ved jeg, at de ting jeg lægger på de sociale medier, også bliver set af min nye ven.

Det betyder at næste kontakt på telefonen er nemmere - for nu har min nye ven lært mig at kende. Og så kan han tage stilling.

Nogle gange er det "ikke relevant". Andre gange skal vi mødes. Andre gange igen skal vi "holde kontakten".

Så det virker, fordi jeg opbygger et netværk af nye venner som hver dag abonnerer, lytter, læser, reagerer og tænker.

Så populært sagt, kan du snildt bruge telefonen til mødebooking. Men med mindre dit produkt er helt unikt - som fx penneo.com der sælger unikke (virkelig) elektroniske signaturløsninger - så vil jeg ikke satse på "en samtale - et møde"

Så vil jeg hellere samle på venner, der enten selv ringer - eller som synes det er OK at jeg følger intelligent op senere.

Giver det mening for dig?

Vil du ha' en gratis bog om mødebooking: http://birdi.us9.list-manage.com/subscribe/post?u=304a9d9b1cb2043897e218eea&id=3b87681646

Hvad er dine erfaringer med canvas?

Derfor hader du at sælge, kære sælger...

2017-08-31T06:40:00Z

Der er faktisk sælgere der hader at sælge - men hvorfor?

Denne korte artikel har et formål: At få dig, der ikke elsker at sælge til at få mere mod på opgaven

Hvorfor er det, at nogle sælgere hader at sælge? Jeg tror at der er flere årsager:

1. De har et mål, men ved ikke hvordan de skal komme dertil

2. Målet er urealistisk - og alle ved det

3. Deres forventninger er for høje

...og det er faktisk punkt #3 jeg vil fokusere på i dag- det med forventninger.

Den lukker jeg i morgen!

Ha, ha. Jeg kan se at du smiler - for du kender ordene. Ordene som kun sjældent passer, men som lyder helt rigtige, når de bliver udtalt.

Du kender sikker også denne logik:

Jeg ringer til 10

Får 3 møder

Og en ordre

Det kan sagtens passe - men ofte ligger der en indbygget demotivator (findes det ord?) og den træder i kraft, når de ti samtaler ikke bliver til tre møder. Og når de tre møder ikke bliver til en ordre.

Jeg kalder det "direktionsoptimisme" - altså den optimistiske, urealistiske snak der flyder fra sælgers mund når han bliver presset. Den snak som han eller hun ved er skrupforkert - men som lukker direktørens mund for en stund.

Vær i stedet pessimist!

Altså ikke sådan rigtigt - men regn med at du er dårligere end du er. Det er - mine damer og herrer - min personlige nøgle til et optimeret salg.

Pessimisten er nemlig ikke en negativ pessimist. Han er en realistisk, positiv pessimist der gør mere end han regner med, han behøver.

Som ringer til 15 - ikke kun 10.

Som skriver tre Linkedin-artikler om ugen - ikke nul.

Som regner med kunderne først beslutter sig til december - ikke i august.

Den tankegang er ret effektiv. Den giver nemlig mindre modstand i sjælen, fordi der er færre afvisninger. Færre? Ja, for hvis du regner med at konvertere 20% og kun konverterer 5%, så bliver du firedobbelt skuffet.

Derfor regner jeg ikke med meget. Og når jeg ikke regner med meget, skal jeg gøre mere. Og når jeg gør mere, bliver jeg stolt af mig selv over at have være flittig.

Og så køber de der svære kunder mere end jeg havde regnet med.

Og så overperformer jeg.

Og så er jeg megasej!

Kan du følge mig?

Kunsten er måske at være mindre forhippet på at sælge, lukke og signe nu og her.

Kunsten er måske at være lidt mere afslappet. At lade tingene ske, kunderne tænke i fred og så bare have gang i flere emner og sager.

Hvad virker for dig?

Se mere om salg, ledelse og motivation på min videoside: http://birdi.dk/video/

Leon Birdi - Salgsekspert og blogger

Ny video: Spilder du også 95% af dine emner på telefonen?

Du tror, at du gør - men du tager fejl!

Kunder siger ikke "nej" de siger "vent".

Ny video: Drop opfølgningen - men få indført gensalg.

Får du solgt igen?

Derfor går der for meget tid på jagten

Løsningen?

Sådan kommer du i gang med CRM!

Det er en udbredt myte at et godt CRM-system er...

Når den liste er klar skal du google!

Gensalg er smartere end kundeanalyser! Sådan gør du.

Hej, du taler med Gurli fra kundeservice - må jeg stille dig et par spørgsmål?

Er det nu forbudt at analysere kunder?

Så hvad er det du vil have mig til?

Gi' mig lige et eksempel!

Sæt prisen højt - og se kunden skrive under!

Ved kunden altid hvad din ydelse skal koste?

Kunder lader sig påvirke!

Den høje pris gør mig lettet

Et eksempel til at slutte på?

Dette servicetip burde alle kopiere. Nu...

Dette billede viser en af mine bedste serviceoplevelser nogensinde!

De der p-tilladelser...

Banalt? Genialt!

Det kræver ikke hjerne - det kræver hjerte!

Kan jeg bruge det i min biks?

Sådan stopper du kundens fokus på pris...

Oplever du også, at mange kunder vælter ind ad døren og nærmest spørger: "Hvad koster den?" inden at de overhovedet har hilst?

Det er ren vane! Uvane...

Men hvad gør jeg så?

Er det virkelig så nemt?

Når du tolker positivt... Så sælger du mere.

Lukket? Eller snart åben?

Du tror, at kunden ikke vil betale...

Når du ser begrænsninger - så mister du muligheder

Den irrationelle sælger der knækkede

Du styrer meget mere end du tror - sådan gør jeg...

Mit bedste tip?

Er din salgstragt sløj? Tre tips du glemmer i hverdagen!

Vil du sælge lidt mere, ved at lukke flere ordrer?

I. Fjern barriererne!

2. Drop nu det tilbud!

3. Spørg til ordren!

IværkSælger? Sådan sælger du når du er færdig med at udvikle.

Jeg respekterer dig!

Pengene er helt centrale.

Salg er flere ting.

Inbound salg. Sådan øger du hitraten.

1. Leads der ikke bliver besvaret

2. Leads bliver besvaret for sent

3. Leads bliver besvaret forkert

Hvad dit udbytte er?

Book møder - men husk lige...﻿

Er mødebooking gammeldags?

Derfor hader du at sælge, kære sælger...

Der er faktisk sælgere der hader at sælge - men hvorfor?

Den lukker jeg i morgen!

Vær i stedet pessimist!

Book møder - men husk lige...