Sæt prisen højt - og se kunden skrive under!

Ved kunden altid hvad din ydelse skal koste?

Hvis ikke han gør, så er der en vis fleksibilitet i prisen. Kunden skal måske have bygget en carport, købe advokatbistand eller bestille en maskine der kan pakke varer ind. Kunden har med garanti googlet - og han har med garanti en ide om prisniveauet. Han har sikkert et interval i tankerne - fx mellem 100.000 og 150.000 kroner - og måske han også har en smertegrænse - et budget - der under ingen omstændigheder må overskrides. Vi sætter det til 175.000.

Så kunden ved ikke præcis hvad varen skal koste - men han har en ide. Det er vist en ret almindelig situation for os der ikke sælger valuta, sødmælk eller andre varer med ret ensartede priser.

Nu skulle man tro, at kunden udelukkende baserer den "rigtige" pris på fakta. Det kunne være parametre som:

Kvalitet

Fabrikat, mærke eller brand

Ydeevne

Leveringstid

Holdbarhed

Det gør kunden naturligvis - men der er en ting som du måske ikke er klar over:

Kunden lader sig styre, af den måde du nævner prisen på!

Kort fortalt - og omtalt med masser af eksempler i Nick Kolendas bog "Methods of Persuasion" så kan du gøre to ting, når du nævner pris.

I. Du kan nævne prisen

II. Du kan nævne en meget høj pris og derefter den pris du vil tage for varen

Kunder lader sig påvirke!

Du er eksperten, hvadenten du er tømrer, advokat eller maskinbygger - så hvis du nævner en pris på fx 125.000 og det ligger inden for kundens interval, vil du sikkert kunne lukke ordren.

Men hvad nu hvis du har en DG på 20 - så du tjener 25.000 på ordren. Er du så glad?

Muligvis - men du vil nok være meget gladere for at øge dit DB med 100% til 50.000 - men kan man det?

Ifølge Nick Kolendas bog - og der er masser af referencer til at underbygge hans påstande - så kan du styre kundens prisloft.

Metode I ovenfor er den almindelige. Du nævner en pris - og kunden reagerer.

Metode II er meget smartere. Her nævner du ikke prisen. Her nævner du hvad det kunne koste: Kære kunde, jeg kan snildt bygge dig den pakkemaskine ud fra dine specifikationer. Den seneste jeg leverede til Coloplast var en avanceret model som kan pakke 1.000 enheder i timen - den kostede 250.000 - og kører faktisk 16 timer i døgnet...

Her indikerer du en pris som du ved er uden for kundens budget - eller også gætter du på, at den er. Det gør du ikke, fordi du vil sælge ham en maskine til en kvart million - men fordi du vil styre hans forventninger og derefter nævne en lavere pris - som vel at mærke pludselig synes mere spiselig.

Ifølge Kolenda, har du nu sat et tal på lystavlen. Et højt tal - for højt - men et tal som kunden bruger som et forankringspunkt. Det tal, som han nu ser for sig og forholder sig til.

Når du så nævner din pris - fx 150.000 - som er højere end den pris vi brugte i forrige eksempel - så vil kunden reagere interessant.

Den høje pris gør mig lettet

Sådan kan man forestille sig, at kunden tænker: Pyha - jeg fik sgu sved på panden, da han nævnte den fine maskine hos Coloplast. 250K er godt nok mange penge - dejligt at jeg kan få en lidt mindre model 100.000 under - så er jeg stadig indenfor budgettet...

Det som du nu har lært er faktisk ret simpelt. Du har lært, at pris ikke er pris.

At du ikke nødvendigvis skal udelukkende argumentere rationelt for din pris.

At du samtidig med den gode behovsafdækning - og den sene prissnak - kan styre kundens forventninger, ved at nævne et højt tal først.

Smart? Snyd? Groft?

Hvad synes du?

Et eksempel til at slutte på?

For at underbygge sin teori om måden vi præsenterer tal på, har Kolenda nævnt et ret interessant eksempel på det med de høje tal.

Amos Tversky og Daniel Kahnemann gennemførte en test i 1975. De spurgte en række mennesker hvad følgende regnestykke blev, når man multiplicerede:

1x2x3x4x5x6x7x8=____

Det fik de fem sekunder til. Dermed kunne testpersonerne ikke nå at regne - men måtte forlade sig på deres fornemmelse.

Gennemsnitligt svarede de 512.

Næste gruppe personer blev spurgt hvad følgende regnestykke gav:

8x7x6x5x4x3x2x1=____

Det giver jo det samme - det ved du og det ved jeg...

...men det var ikke deres svar. Den nye gruppe testpersoner fik nemlig regnet sig frem - på de samme fem sekunder - til at svaret måtte være 2.250

Det er fire gange højere!

Årsag: Det der begynder med "1" og som slutter med "8" ser mindre ud end det der begynder med "8" og slutter med "1"

Tallet påvirker...

Hvordan kan du bruge denne viden i din forretning?

PS: Svaret er 40.320