Når du tolker positivt... Så sælger du mere.

Lukket? Eller snart åben?

Alt kan tolkes. Dette skilt signalerer "øv" for mange. For der er lukket, hvilket man beklager. Men du kan også tolke det positivt...

...du kan fx tænke, at de snart åbner :-)

 Du tror, at kunden ikke vil betale...

Men det er ikke det han siger.

Du tror, at kunden er utilfreds og ikke vil handle igen...

Men han vil bare hjælpe dig, fordi han er loyal.

Du tror, at kunden er sur...

Men han er bare stresset.

Sagt på en anden måde: Vi mennesker tolker.

Kunden siger noget. Det rammer dine ører. Din hjerne oversætter det. Du reagerer.

Men der er en udfordring - et potentielt problem. For mellem kundens tanker og dine er der en række filtre. De filtre kan være mere eller mindre aktive - mere eller mindre effektive.

Hvis du af natur er skeptisk, vil dine filtre oversætte det kunden siger på en måde.

Er du af natur positiv, vil du tolke det der rammer dine ører helt anderledes.

Er du presset, træt eller trist, hører du måske noget helt tredje.

Når du ser begrænsninger - så mister du muligheder

Kunder er af natur positive. Enkelte er sure - men de fleste er glade og ser muligheder.

Som sælger er du i front. Det er dig der banker på døren. Dig der holder seminar for kunder. Dig der bliver målt på omsætning, DB og DG.

Derfor kan du somme tider være mere presset - eller anderledes presset - end dine kolleger i andre funktioner. Og når du er presset kan du evne til at handle rationelt blive udfordret. Det er netop det, som jeg vil give dig et enkelt tip til her. Men først en historie.

Den irrationelle sælger der knækkede

Jeg kendte en gang en ret gedigen fyr. En klog og analytisk person. En energisk og flittig type. Som intet fik solgt... Når vi havde møder sammen så han problemer hvor jeg så muligheder. Efter et laaaangt fælles møde med en potentiel kunde sagde han: "Spild af tid - vi kunne have været færdige efter en halv time, hvis ikke du havde ævlet"

Jeg tænkte omvendt at det havde været et fedt møde med god energi, gode relationer og stort potentiale.

Når han sendte tilbud som kunderne ikke svarede hurtigt på, sagde han: "De har ingen respekt for andres arbejde..."

Jeg tænkte bare, at kunden havde andet at se til.

Jeg vil på ingen måde påstå at min tolkning var korrekt og hans forkert.

Men jeg vil til enhver tid påstå at min (medfødte eller tilllærte) positive tolkning åbnede flere døre.

Og at hans negative tolkning lukkede døre.

Enden blev at han droppede livet som konsulent og jeg fortsatte.

Tilfælde? Eller naturlig konsekvens af positiv tolkning?

Du styrer meget mere end du tror - sådan gør jeg...

Jeg vil ikke påstå at jeg er den fødte, optimistiske og perfekte smilende sælger. Men jeg påstå, at jeg en gang hørte en sætning der stadig styrer en stor del af mit liv. Sætningen lød nogenlunde således:

"Du har to valg. Enten at styre eller at blive styret"

Jeg har omskrevet sætningen til mit eget brug. Nu lyder den sådan:

"Jeg tolker positivt"

Det kan jeg gøre, når en bilist kører ud foran mig, så jeg må bremse op. Så kan jeg tænke, at han ikke så mig - eller at jeg nok kørte hurtigere end han troede. Det giver en reaktion, nemlig overbærende, smilende vinken frem.

Eller jeg kan antage at "idioten" ville genere mig. Det giver en anden reaktion.

Når jeg taler med kunder, der siger: "Det er mange penge" så har jeg gennem årene lært, at tolke det som interesse - og en konstatering af at beløbet stort.

I gamle dage, da jeg ikke tolkede positivt på samme måde, ville jeg blive urolig og tænke, at kunden syntes det var for dyrt.

Men det sagde han altså ikke. Han sagde "mange penge".

Om det er negativt eller positivt bestemmer jeg.

Mit bedste tip?

Som sælger er du, som jeg skrev tidligere, både den der maser på - og den der bliver presset fra flere sider. Fordi din rolle er at være spydspidsen - og fordi din indsats delvist afhænger af din måde at se verden på - så er dit humør meget vigtigt.

Mit bedste tip er, at du fx om morgenen bruger tid på at øve dig i at tolke positivt.

Prøv at lave en omvendt håndværker - du ved ham der kigger på dit gulv og siger: "Det bliver svært"

Den omvendte håndværker siger: "Det kan jeg snildt fixe. Jeg vil tro vi skal bruge tre dage - for jeg påtænker at lægge nye strøer..."

Så i stedet for at begrænse og virke besværet, så er du løsningsorienteret og forklarende.

Men tilbage til øvelserne:

Du kan fx:

Vinke den bilist frem, som forsøger at mase sig ind foran dig

Lade personen ved siden af dig gå først ind i toget

Omformulere negative ord som "svært" eller "langsommeligt" til "grundigt" - især overfor kunder

Personligt synes jeg at den første er meget effektiv. Når folk er irriterende, pågående eller småaggressive i trafikken, så er det enormt virkningsfuldt at være den store.

At smile. Holde tilbage. Vise dem frem med åben håndflade.

Der komme to ting ud af det:

1. Du får en følelse af overskud

2. Den anden responderer meget positivt - de fleste gange. Nogen reagerer ikke.

Det kan lyde fjollet - men jeg oplever helt konkret, at øvelserne sætter sig.

Jeg bliver mindre stresset, mindre irriteret og får mere overskud.

Allerbedst er det, at jeg direkte kan bruge dette overskud - min erfaring med at tolke andres intentioner positivt - til at gøre det samme når jeg sælger.

Når jeg således ikke er på hælene, så sælger jeg mere.

God tolkelyst :-)