Kathrine Wanninger

Guide: Sådan finder du din tone of voice

2023-10-19T06:00:00Z

Find din egen stemme. Din tone of voice. Hvordan lyder du? Er du informerende, empatisk, optimistisk, underholdende, formel, direkte eller noget helt andet?

Førstehåndsindtrykket sker ofte tidligere end vi tror. På nettet møder dine kunder dig, før du møder dem.

Så det handler ikke om at opfinde noget nyt, men at finde ind til noget, du allerede kender. Din sproglige tone skal gerne afspejle det, man møder, når man sidder i rum med dig. Skriv mere som du taler. Det er din tone of voice.

Brug erfaringssprog, når du skriver

Lyder du for klog på skrift? Det kommer man nemt til, fordi man kender alle fagudtrykkene og gerne vil fremstå kompetent. Videnssprog får dig til at føle dig klog og dygtig, men det bliver nemt en lukket klub og du risikerer, at ramme forbi kundens beslutningscenter. Er det det værd, at lyde klog, hvis det betyder, at dine kunder bliver mindre tilbøjelige til at handle på det, du tilbyder?

De fleste beslutninger bliver taget i den limbiske del af hjernen, som er styret af følelser og ikke-sproglige faktorer som fx visuelle indtryk. Jeg kalder den kage-hjernen. For det er kage-hjernen, der klikker på købsknappen. Vi køber med følelserne og retfærdiggør købet med logik efterfølgende.

Gør det let for kunden. Brug erfaringssprog, som giver konkrete billeder i hovedet med det samme. Brug almindelige ord og konkret sprog, der vækker følelser, genkendelse og er hurtigt at afkode. Det er der, du skaber handling.

Tip: Brug Google Trends til at tjekke, hvad de fleste almindelige mennesker kalder tingene, når de laver en hurtig Google-søgning. Det kan være en god indikator på, hvad du også skal kalde tingene.

Tone of voice i praksis

Tone of voice er en vigtig del af din brandingstrategi. Tonen sætter stemningen og skaber en sammenhængende oplevelse for kunderne, uanset om de møder dig på hjemmesiden, på sociale medier eller andre steder.

Her er et eksempel fra Lukasskolen med en uformel (næsten lidt peppet) tone, som går igen både på hjemmesiden samt i betalt og organisk indhold på sociale medier:

Kender man Lukasskolen, er man ikke i tvivl, når man hører sætninger som “Læs mere om hvordan vi konkret gør og hvad det sådan helt-helt konkret betyder for jer” eller “Jeg tror nok lige vi tager en dag mere i morgen JA TAK”. Det er lyden af Lukasskolen.

Guide til tone of voice

Det danske content marketing bureau Brand Movers, har lavet en fin visuel guide til tone of voice:

Brug guiden som tjekliste, når du skal definere din tone of voice og evt. formidle den til ledere og medarbejdere.

Find din balance mellem det formelle og det uformelle. Husk at du sagtens kan fremstå professionel, uden at det bliver stift.
Find din balance mellem videnssprog og erfaringssprog. Brug så vidt muligt de ord, dine kunder selv kender og bruger.
Man må gerne skrive i talesprog. Det giver teksten personlighed. Men pas på, det ikke bliver for indforstået, fx med slang, som kun få af dine kunder forstår.
Undgå at tale grimt på skrift generelt. Det er alt for nemt at få galt i halsen.
Få nogen til at læse korrektur. Med mindre du er stensikker på, at du staver rigtigt. Bruger I forkortelser, skal de give mening, også for dem, der ikke er indfødt i virksomheden.
Har I en humoristisk tone, skal I lige finde balancen i det. Humor kan være et rigtig godt middel til at skrive sig ind i en følelse hos kunden, men det kan også blive overvældende eller forstyrrende.

Vigtigt: Skriv eksempler ned på, hvordan I taler og skriver hos jer. Husk også eksempler på, hvordan I ikke taler og skriver. Det gør det meget lettere for fx medarbejdere at føre virksomhedens tone of voice ud i virkeligheden.

En dynamisk tone of voice

Sproget er dynamisk - og det skal din tone of voice også være. Tag den op til revidering en gang i mellem og tjek, om den stadig repræsenterer dig og din virksomhed. Måske har sproget i branchen ændret sig eller måske har I udviklet jer som virksomhed?

Er din tone of voice knivskarp og up to date, styrker du din brandidentitet og skaber tillid og troværdighed. Sagt på godt jysk, så er det ikke det værste udgangspunkt for glade og loyale kunder.

10 konverteringsoptimeringer til din webshop, du kan implementere i dag

2023-10-12T06:00:00Z

Er der lavsæson i din branche? Er konverteringsraten dalende? Eller keder du dig bare? Et oplagt tidspunkt til optimering af din shop.

Lav en prioriteret liste med konverteringsoptimeringer, du gerne vil lave, og bestem dig for at lave en optimering om dagen i en uges tid. Kryds af på listen efterhånden som du kommer igennem den. Slut af med en drink eller en kage fra bageren.

Men hvor skal du starte? Det er et godt spørgsmål, som egentlig fortjener et individuelt svar. Skal jeg sige noget generelt, kan du starte med at tjekke din bouncerate i Google Analytics. Find vigtige sider med høj afvisningsprocent og start der.

Her er en række forslag til grundlæggende (og lidt mere avancerede) optimeringer, du kan skrive på listen til en start:

4 grundlæggende optimeringer

Optimér til mobilen. En mobilvenlig og responsiv webshop er altafgørende i dag. Flere og flere handler via mobilen, så din shop skal fungere uden bøvl på tværs af forskellige enheder og skærmstørrelser. Den nemmeste måde at teste mobilvenligheden på, er at gå din shop igennem med en mobil. Søg efter produkter og gennemfør et køb på din mobil. Så opdager du, hvis der er noget, som ikke spiller. Det kan være popups, der spærrer for knapper eller tekst, der forsvinder ud af skærmen. Find fejlene og fiks dem.
Gennemgå din checkout proces. Hvad kan du skære fra? En nem checkout proces øger konverteringsraten. Fjern unødvendige trin og formularfelter, så det bliver så nemt som muligt for kunden at gennemføre et køb. Også når de sidder i bussen eller står med en baby på armen - for det er lige der, midt i hverdagen, at vi handler på nettet. Sørg også for at have alle tilgængelige betalingsmuligheder på din shop - en manglende betalingsmulighed er en killer. Til gengæld må du ikke fjerne oplysninger som leveringstid, fragtpris og lignende. Heller ikke selvom du måske ikke er konkurrencedygtig på alle fronter. Kunden har brug for oplysningerne, for at kunne tage en købsbeslutning. Er de der ikke, er de hurtigt videre til næste butik.
Kig på indlæsningstiden for din shop. En hurtig indlæsningstid kan reducere din bouncerate og øge konverteringen. Brug Googles Pagespeed Insights til at vurdere din sides hastighed og få overblik over, hvad du kan gøre, for at forbedre indlæsningstiden. Ofte er store billedfiler den største synder her. Der findes flere tools og plugins, som kan hjælpe med at reducere billedfiler på en nem måde.
Optimér knapper og call to actions. Det skal være supernemt at afkode, så man ikke er i tvivl om, hvor man skal klikke og hvad der sker, når man gør det. Brug klare og iøjnefaldende farver på knapper, der leder direkte til køb - og brug mindre tydelige farver (fx grå) på andre knapper. Hjælp dine kunder med at tage købsbeslutningen ved at bane vejen for dem - visuelt med farver og med ord, der tydeligt fortæller hvad der sker, når jeg klikker her: “Køb nu”, “Bestil tid”, “Tilmeld dig her”.

6 lidt mere avancerede optimeringer

Har du ekstra god tid i ferien eller måske en ven, der kan hjælpe, så kan du tage fat i nogle af de mere avancerede optimeringer.

Optimér din shop for søgemaskiner. Få lavet en grundig søgeordsanalyse, så du ved, hvad du skal fokusere på - både ved tekst, struktur og teknisk optimering. En højere placering i Google søgeresultater kan øge både trafik og konverteringer.
Kig på din søgefunktion på shoppen. Kan den optimeres? Overvej at implementere mere avancerede søgefunktioner som fx autocomplete, autosuggest og filtreringsmuligheder. Hvilke funktioner vil hjælpe dine kunder med hurtigere at finde det, de leder efter?
Lav en A/B-test på dine produktbeskrivelser. Test forskellige variationer og se, hvilke beskrivelser der har den bedste indvirkning på konverteringer. Eksperimentér med forskellige formater, tone og voice og struktur.
Abandoned basket: Har du en opsat en kampagne til kunder, der forlader deres indkøbskurv, uden at gennemføre købet? Ellers er det tid til at få det gjort. En e-mail eller popup, der tilbyder rabat til kunder, som gav op lige før målstregen, kan hjælpe med at genvinde tabte konverteringer.
Implementér chatbot-teknologi til at besvare spørgsmål fra kunderne og hjælpe dem igennem købsprocessen. Kunstig intelligens er på et niveau, hvor du fint kan overlade den mere rutineprægede kundekontakt til robotten, så kunderne får den hjælp de har brug for, også selvom du er på ferie i sydens sol.
Tilføj produktanmeldelser og kundeudtalelser til din shop. Det er med til at opbygge tillid til dig, og vi køber typisk af dem, vi har tillid til. Gode testimonials er i sidste ende en vigtig kilde til konvertering.

Har du et respektabelt antal gode anmeldelser på Trustpilot, kan du embedde din score på shoppen sådan her:

Nye shops skal lige arbejde sig op. Indtil da kan du med fordel vise enkelte anmeldelser eller udtalelser på shoppen. Gør som Frk. Rose og vis en lille håndfuld anmeldelser på forsiden eller på udvalgte kategori- og produktsider:

Nogle af de avancerede konverteringsoptimeringer er mere ukonkrete og kan være sværere at måle på. Prøv alligevel over tid at lægge mærke til, om de ændringer du implementerer, gør en forskel. Test evt. én ændring ad gangen.

Hold øje med konverteringsraten

Det er en god idé at holde øje med konverteringsraten løbende, så du får mest muligt ud af den trafik, du får. Konverteringsoptimering er en løbende proces. Er din webshop ny, er det fint med en konverteringsrate på 0-3%, mens større og mere etablerede shops typisk ligger lidt lavere på omkring 1-2%.

Få en stabil indkomst som ny selvstændig med den rette prisstrategi

2023-03-15T07:10:00Z

Det kan være drønsvært at sætte den rette pris - og holde fast i den. Men du er nødt til at mestre kunsten, hvis du vil overleve som selvstændig.

Her får du indblik i mine erfaringer, når jeg gennemgår fordele og ulemper ved de mest almindelige prisstrategier.

Timeprisen er et godt udgangspunkt

Timeprisen er nok den mest gennemsigtige prismodel. Kunden får præcis det, han betaler for: En times arbejde. Hvis den ydelse, du leverer, er svær at estimere tidsforbrug på, kan timeprisen være det rigtige at gå med.

Fordele ved timepris:

Timepris er klar tale. Noget for noget. Det er til at forstå.
Mange kunder vil gerne betale for den tid, projektet reelt har taget. De synes, det er fair.
Fleksibiliteten går begge veje - kunden kan løbende tilføje eller fjerne opgaver og du kan nemt rette fakturaen til.
Når du tager en pris per time, er det lettere at sende en præcis faktura og tage en hæderlig pris for din tid.

Ulemper ved timepris:

Selvom du kører med timepris, vil de fleste kunder gerne have et estimat på de samlede omkostninger. I nogle brancher er det pløkumuligt at give et reelt bud på, inden man overhovedet har sat nøglen i tændingen.
Du kan rende ind i kunder, som før er blevet snydt med timeprismodellen og har fået en slem ekstra-regning uden varsel. Der er tydelig kommunikation dit bedste kort på hånden. Vær ærlig omkring dit timeforbrug og giv lyd, hvis du kan se, at tiden begynder at løbe fra dig.

Tip til timeprisen:

Sæt en langtidsholdbar timepris fra starten. En seriøs timepris signalerer, at du tager dig selv og dit arbejde alvorligt. Det forhindrer dig ikke i at give rabat til nye kunder. På den måde baner du vejen for at hæve til fuld pris senere.

Når du sætter din timepris, skal du huske de skjulte omkostninger. Som almindelige lønmodtagere får vi alverdens goder kastet i nakken. Kontorplads, internetforbindelse, frokost, forsikring, pension og ferie med løn. Som selvstændig skal din løn dække alle de skjulte omkostninger og øvrige tidsrøvere som fx administration, tilbudsgivning, fakturering, bogføring osv.

Du kan ikke fakturere alle dine timer, og det er du nødt til at tage højde for i din prissætning. Arbejder du fx som tekstforfatter, har du brug for hjernepauser, hvis teksterne skal blive ved med at give mening. Tommelfingerreglen ligger på 60-70% fakturerbare timer, men det varierer fra branche til branche.

Er du håndværker vil det være mere normalt at ligge omkring de 80-90% eller højere. Har du medarbejdere, vil du hurtigt opdage, at der går tid fra til ledelse, administration m.m. Og så daler procenten igen. Til gengæld kan dine medarbejdere måske skrue ekstra op for deres egne fakturerbare timer, hvis maskineriet kører godt.

Beregn din timepris:

Copywriting, som jeg selv beskæftiger mig med, kan være lidt en cowboy-business med billige tekster ned til få ører pr. ord op til kvalificeret tekstarbejde til over 1000 kr. i timen. Her skal du ofte bevise dit værd, for at få en god betaling.

Andre brancher har tradition for højere priser. Det ser vi fx i brancher med større udgifter eller tungere faglighed, som hos en klassisk advokatvirksomhed, hvor “salær for advokatbistand afregnes efter tidsforbruget på sagen med 3.500 kr. pr. time.”

Har du brug for en nem guide til beregning af timeløn, kan du tage udgangspunkt i den gennemsnitlige timeløn, som en fastansat indenfor samme branche ville tjene. Gang med 2,5 og du har et godt bud på en realistisk timeløn som selvstændig.

Lad os sige, at en fastansat i din branche tjener 50.000 kr. divideret med 160 timer om måneden = ca. 312 kr. i timen. Som selvstændig i samme branche skal du altså tage mindst 2,5 x 312 kr. = 780 kr. i timen.

Du kan også bruge en timeprisberegner til at få et hurtigt estimat.

Projektprisen giver andre muligheder

Projektprisen giver mening, når du har et klart defineret projekt. Prisen er fast - uanset hvor lang tid du er om at komme i mål. Om det er til din fordel eller ej, skal du selv vurdere.

Fordele ved projektpris:

Du taler kundens sprog. De fleste kunder tænker mere i resultater end i timer. Projektprisen afspejler det færdige projekt.
En fast pris kan plottes ind i budgettet med det samme. Det gælder både for dig og din kunde. Nu ved I, hvad I kan regne med.
Projektprisen indebærer typisk en detaljeret samarbejdsaftale, som gør klart, hvad der indgår og hvad der ikke indgår i aftalen. Det kan blive din fordel, hvis kunden pludselig finder på mere, der skal fikses.
Er du god til at arbejde effektivt, kan du måske øge din indtjening per time ved projektprismodellen.

Ulemper ved projektpris:

Har du først viftet kunden om næsen med en projektpris, er det super ærgerligt at opdage, at projektet er mere kompliceret end du troede og kommer til at tage mere tid, end planlagt. Har du lovet at komme i mål til en bestemt pris, hænger du på den.
Du kan komme ud for, at en kunde bliver ved med at vende tilbage til dig for support, efter projektet egentlig er afsluttet. Det kan du imødekomme ved at lægge en pris for løbende support eller vedligeholdelse ind i aftalen fra starten.

Retainer er det, du skal leve af

Retainer fungerer lidt som et abonnement eller et klippekort. Kunden betaler typisk et fast beløb på månedlig basis og får til gengæld en ydelse svarende til et vist antal timer eller et specifikt resultat. En ideel løsning for dig, der leverer løbende ydelser.

Fordele ved retainer:

Retainer-kunden giver smør på brødet. Det er den forudsigelige og stabile indkomst, som tager lidt af presset af det at være selvstændig.
Kunder som betaler et månedligt beløb, ser dig i højere grad som samarbejdspartner. Nu har du foden indenfor døren og det øger sandsynligheden for at du senere kan byde ind med flere relevante ydelser. Din motivation for at engagere dig mere helhjertet i kundens forretning stiger typisk også med det længerevarende samarbejde og den faste indtægt.
Med stabile retainer-indtægter kan du planlægge dit liv og din økonomi længere ud i fremtiden.

Ulemper ved retainer:

Mange kunder vil prøve at opnå rabat på en månedlig betaling. Det er fristende at give rabat, fordi retainer-kunderne er attraktive. Men du risikerer at hænge på rabatprisen i rigtig lang tid. Det er svært at hæve en retainer-pris for en eksisterende kunde.
Nogle kunder har dårlige oplevelser med sig fra bureauer, der trækker månedlige summer uden at levere noget særligt i sidste ende. Den bekymring kan du afhjælpe ved at lægge en fast afrapportering ind i aftalen. Rigtig gerne suppleret med et fysisk statusmøde i ny og næ - og tilgængelighed på telefonen. Det hjælper dig med at huske de faste kunder - også når nye, spændende projekter tager opmærksomheden - og din kunde oplever at få værdi for pengene.

Den rette prisstrategi er ofte et mix

Hvordan finder du så den rette prisstrategi? Ofte er den rette prisstrategi et mix af flere prismodeller. Det er det irriterende svar. Find selv ud af det.

Men nu har du fået et brush up på de mest anvendte prisstrategier og så handler det om at matche den rette prismodel med den rette kunde. Du står stærkest, når du kan give et målrettet tilbud til en kunde, med en pris du bliver ægte glad for - og som de takker ja til.

Derfor skal du optimere kategorisiderne i din webshop - og sådan gør du det.

2022-10-27T08:30:00Z

Trafikken til din webshop er formentlig størst til kategorisider og produktsider. Det skyldes i høj grad søgeadfærden på nettet. Mange søger på produkter eller emner relateret til produkter.

Kategorisiderne er ofte i høj kurs hos Google, mens produktsider kan være lidt sværere at ranke på, især hvis de samme produkter kan købes flere steder. Kategorisiderne er stærke, fordi de typisk ligger højt i den hierakiske opbygning af webshoppen og har let ved at tiltrække relevante links og trafik.

Derfor giver det rigtig god mening at starte med at optimere der. Trafikken skulle jo nødig gå død på kategorisiden, men lede til en købsbeslutning og et salg.

Start med førstehåndsindtrykket

Titler og metabeskrivelser er det første kunden ser i Googles søgeresultater, så det kan bestemt godt betale sig at optimere her. Det handler om at få folk til at klikke videre fra søgeresultatet til lige præcis din webshop.

En god titel indeholder det primære søgeord for siden, et CTA (call to action) og dit brand. Gerne kort og præcist, så hele teksten vises i søgeresultatet.

En god metabeskrivelse kan fx svare på vigtige spørgsmål eller sætte ord på et behov hos kunden.

Hvis du ikke optimerer dine metatekster (eller skriver dem godt nok), vil Google stykke dit førstehåndsindtryk sammen for dig, og det kan altså blive noget bøvl at se på. Så der er meget at hente her i forhold til din CTR (click through rate).

Et lille tip: Starter du en spritny webshop, kan du med ro i sindet optimere dine metatekster. Har du en webshop med trafik og salg, skal du passe lidt på, når du optimerer. Hvis en side har en god placering og konverterer fint, kan det nogle gange bedre betale sig at holde fingrene væk.

Til tasterne!

Kategorisider uden tekst tæller som tyndt indhold i Googles perspektiv. Alligevel ser vi mange kategorisider uden tekst (eller med meget lidt tekst). Her kan du altså komme foran i køen, ved at gøre det godt.

Start med at tage udgangspunkt i produktrelaterede søgninger på Google. Indtast dit søgeord i søgefeltet og tilføj hv-ord til søgningen. Resultatet skulle gerne give stof til et par gode underoverskrifter og 4-500 ord per kategoriside.

Se eksempel fra Google med søgeordet “ukulele”:

Et godt eksempel er den her online musikbutik, som har arbejdet fint med deres kategorisider.

Siden med ukuleler har +500 ord fordelt med et par linjer i toppen og resten i bunden. En opsætning, der tager højde for brugernavigationen på siden og bevarer det vigtige CTA i toppen. Teksten svarer på nogle af de oftest stillede spørgsmål om produktet og ankertekster leder videre til andre relevante kategori- og produktsider.

Har du en stor webshop med mange kategori- og produktsider, kan du med fordel bruge en professionel tekstforfatter til den her del, så du hurtigt får skudt en masse kvalitetstekst ind på din shop.

Linkbuilding

Et vigtigt element i konverteringsoptimering er linkbuilding. Du kan arbejde med ekstern linkbuilding, for at skaffe trafik og øge din autoritet i Googles øjne. Du kan også arbejde med intern linkbuilding, hvor du hjælper kunderne med at få svar på deres spørgsmål og bevæge sig videre i købsprocessen.

Overvej, hvor kunderne er i købsprocessen, når de lander på din kategoriside. Hvordan leder du dem bedst videre?

Et lille tip: Sørg gerne for at linke internt både til og fra dine kategorisider, men vær opmærksom, når du linker til et produkt. Produkter kan komme og gå, mens kategorier typisk bliver stående. Måske har du et par bestsellere eller egne produkter, som du med stor sandsynlighed beholder i dit sortiment.

Et par nemme optimeringer, som også kan øge konverteringen

Til slut et par nemme optimeringer, som også kan gøre en stor forskel:

Skift farve på knapperne, så de vigtigste knapper springer i øjnene. Det vil typisk være knapper, som leder kunden direkte videre i købsprocessen. Det er de vigtige knapper, når vi snakker konverteringsoptimering.
Sørg for at synliggøre vigtige oplysninger, som kan være afgørende for, om kunden vælger dig. Tørre facts som leveringstid, fragtpris, betalingsmetoder og den slags. Det er information, som kunden leder efter, fordi pakken skal nå frem til nogens fødselsdag eller måske har man kun lige mobilen (MobilePay) ved hånden.

Facebook fjerner livesalgs-funktion, men liveshopping lever videre

2022-08-18T06:55:00Z

Flere danske og internationale medier afslører, at Facebook fjerner sin livesalgs-funktion fra 1. oktober 2022. En katastrofe for alle os, der bruger liveshopping professionelt - eller hvad?

Ifølge software virksomheden Easy Live Sales er der ingen grund til alarm: Hvis du gerne vil nå ud til en stor gruppe forbrugere via livestreamede videoer, er der intet, som står i vejen for det.

Du behøver ikke Facebooks livesalgs-funktion for at lykkes med live salg

Facebook lancerede sin livesalgs-funktion i 2018 og gav dermed detailhandlere mulighed for at tagge deres produkter i live-videoer. Den funktion bliver lukket ned, hvilket efterlader mange brugere af funktionen med spørgsmålet: Hvad så nu?

Her i Danmark får ændringen ikke de store konsekvenser. Med livesalgs-robotten ELISA kan du stadig gå live på Facebook og endda få hjælp til administrationen, så du kun skal fokusere på at sælge.

Easy Live Sales, som står bag den succesfulde robot, tager nyheden med ro i sindet: “Hvad nogle af medierne glemmer at nævne er, at det stadig i høj grad er muligt at afholde live events på Facebook og Instagram - bare ikke med brug af Facebooks egen live shopping-funktion, som aldrig rigtig blev populær.”

Så der er håb for alle os, der har forelsket os i live salg. Konceptet er ikke dødt.

Facebook skifter fokus

Liveshopping var allerede stort i Asien, da Facebook hoppede med på bølgen og introducerede sin livesalgs-funktion i 2018. Men i lille Danmark overgav vi os først for alvor, da Corona lagde landet ned og sendte os allesammen hjem i stuerne.

Med varme dankort i lommen og alt for meget sofatid, fik liveshopping hurtigt vind i sejlene. Små og store virksomheder trådte ind i kampen - af nød eller lyst - og mange oplever stadig stor succes med live salg.

Facebook dropper sin livesalgs-funktion for at fokusere mere på korte videoer. Fred med det. For det er altså ikke nødvendigt at bruge Facebooks livesalgs-funktion, for at gennemføre live salg på sociale medier.

Trenden fortsætter

Liveshopping eksploderede under Corona nedlukningen. Men det ser ikke ud til at være en døgnflue. Danskerne har købt ind på konceptet og det er nemt at forestille sig, at liveshopping kommer til at redefinere måden, vi shopper på i fremtiden.

På trods af den fysiske afstand, ligger der en nærhed, faglighed og unik oplevelse i liveshopping, som er kommet for at blive.

Liveshopping har især gavnet de små, lokale butikker, som ellers har været nedlukningstruede under Corona. Men en levende detailhandel gavner ikke kun lokalmiljøet - det gavner også de større kæder og brands, som begynder at se fidusen i tendensen.