Sådan indsamler du leads med højt afkast

 

Svesken på disken: Leadindsamling er for mange virksomheder det vigtigste i marketing-strategien overhovedet.

 

Leads kan være alt fra personer, som sælgerne kan ringe til, til subscribers på dit nyhedsbrev, som du løbende kan kommunikere med.

 

Jeg har tømt min sjæl for gode tips til: Indsamling af leads, hvordan du udnytter dem, og hvorfor pokker det bør være en del af din marketing-strategi i første omgang.

 

Indlægget her er relevant for marketing-medarbejderen, der skal overbevise (og imponere) chefen, samt den mindre virksomhedsejer. Og for både webshops og hjemmesider.

 

 

Risikospredning

 

 

Langt de fleste annoncekroner for danske virksomheder i online regi går til Facebook, SEO og Google Ads (som tidligere hed Google AdWords).

 

Og det er såmænd også fint. Ganske glimrende endda.

 

Men sæt du vågner op en dag, hvor:

 

• Facebooks algoritmeopdatering formindsker dit reach med 98%.
• Google ’ranking factors’ skifter spor, hvorfor du mister placeringer på søgemaskinerne.
• Og dine konkurrenter overbyder dig med 200% på Google AdWords.

 

 

Trip, trap, træsko: Dit salg er væk. Whaaat.

 

Men heldigvis har du din emailliste med 27.000 tilmeldinger. Den er der ingen, der tar’ fra dig. Pyyyha…

 

** Skuldrene falder ned igen, vejrtrækningen normaliseres… **

 

Indrømmet: Mit eksempel er overdrevet, men pointen består. Aldrig læg alle dine marketing-æg i én kurv; og her er indsamling af leads en solid, gedigen sikkerhed.

 

 

 

 

 

Din helt egen kundeklub

 

 

Min hjerne har brugt enormt meget krudt på at finde det bedste, mest illustrative eksempel. Men lad mig give dig det dårligste i stedet.

 

Det er nemmere at fange fisk i en Put And Take-sø, end hvis du kaster snøren ud fra badebroen ved Vesterhavet. Hvorfor?

 

Fordi du med Put And Take allerede har fanget nogle og lukket dem ind i et begrænset område. Konverteringsraten for fangst er højere, når du:

 

1)    Ved, at det er lige dén slags fisk, du ønsker, som er mulige fangster.

2)    Fiskene kan blive plejet og passet med godbidder, klapsalver og tryllestøv.

 

 

Se fx denne analyse fra Recart; email marketing (altså kommunikation til leads) er solidt den kanal med højest konverteringsrate.

 

  

Kilde: https://blog.recart.com/2018/07/11/multi-touchpoint-marketing-increase-revenue/ 

 

Kigger vi teknisk på det gennem salgstragten, så springer du, ved at kommunikere til dine leads, stadiet over, hvor de skal lære dig at kende og opdage dig. Du kan snakke direkte til folk, der kender dig, har vist interesse for dig og er lige i målgruppen. Haps, haps, haps.

 

 

 

Øget livstidsværdi (CLV)

 

 

Det er altid nemmere at sælge mere (og nyt) til en tidligere kunde end at sælge til en helt ny kunde.

 

 

Og det er nemmere at få en kunde til at handle igen, hvis du har en snor i ham; altså tilmeldt på din liste, i dit CRM-system eller i dit finde, GDPR-venlige Excel-ark.

 

 

Hvor en kunde tidligere handlede én gang hos dig, kan du ved påvirkning af det pågældende leads klemme flere ordre ud; og derved øge livstidsværdien markant (gang du bare op, kammerat).

 

 

Det er både rent email marketing-mæssigt, du kan øge din livstidsværdi og opbygge automatiske flows, men så sandelig også på andre kanaler:

 

 

-       Opret et ’custom audience’ på Facebook med dine leads i; annoncér mod dem.

-       Lav en look-a-like-målgruppe på Facebook med folk, der minder om dine leads.

-       Gentag step nr. 1 på SnapChat, LinkedIn und so weiter…

 

 

 

Dataindsamling

 

 

Du vil i dit email marketing-system kunne spore nøgternt, hvordan dine leads har opført sig. Har du opsat ’site tracking’, kan du se:

 

-       Hvilke sider, de har besøgt.

-       Hvilke produkter, de har købt.

-       Hvor ofte de handler.

-       Hvor meget de køber ad gangen (gennemsnitsordre).

 

Enormt meget data, som du kan bruge til blive klogere på din målgruppe.

 

Og nåh jo, så kan du vende tilbage til de tidligere også:

 

-       Lav en målgruppe med de, der køber oftest, og giv dem ekstra meget kærlighed på Facebook.

-       Få sendt de bedste tilbud til dem, som handler mest ved tilbud og lave priser.

-       Og jeg kunne jo blive ved…

 

 

 

 

 

Selve leadindsamlingen

 

 

Åh.

 

Endelig kom vi til det, som indlægget egentlig handler om: Hvordan pokker du får folk til at tilmelde sig.

 

Værktøjerne er mange, ligeledes er mulighederne. To af mine absolutte yndlingsværktøjer er Facebook Lead Ads og Sleeknote. Dem tar’ vi lige én ad gangen.

 

Facebook Lead Ads

 

Du kender dem sikkert. Og gør du ikke, aner du ikke, hvad du går glip af.

 

Kort sagt er det en annonceringsform, hvor folk kan tilmelde sig direkte på Facebook. Altså sparer de det stadie, hvor de først skal ind på din hjemmeside à højere konverteringsrate.

 

Vi har lidt teknisk at starte med, så lad os få det overstået.

 

Facebook kan ikke selv smide dine leads ind i fx dit mailsystem. Og derfor bør du gøre brug af integrationsværktøjer som Zaiper eller LeadsBridge; de fungerer som små tandhjul, der binder sammen. Altså skyder dit lead fra A til B: Fra Facebook til mailsystem (eller CRM-system osv.).

 

De generelle Facebook-tips om brug af video, dynamisk annonceindhold (splittest) mv. gør sig selvfølgelig også gældende i høj grad med Lead Ads.

 

 

Hvilke målgrupper kan så være gode at annoncere mod?

 

 

Et svært (og varierende for hver virksomhed) spørgsmål at svare på. Du kan bruge det i din ’kolde annoncering’ (fx look-a-like), hvor du holder konkurrencer eller udlodder whitepapers.

 

Du kan i din webshop bruge det i dit retargeting-flow (husk at ekskludere dem, der allerede er tilmeldt).

 

Og er du en servicevirksomhed, der ønsker henvendelser og sælger mere komplekse ydelser, kan du bruge det i slutningen af dit flow af forskellige retargeting-annoncer.

 

Lad mig blive lidt konkret.

 

For webshops:

 

-       Upload en liste med dine tidl. kunder, som endnu ikke har tilmeldt sig nyhedsbrevet.

-       Målret dem, som har vist interesse for dine produkter de sidste 30 dage, gennem ’viewContent’ (set produkter).

-       Gå koldt til værks: Bed Facebook finde dem, der minder mest om dine kunder de sidste år. Lav en konkurrence med et gavekort på 2.000 kroner til din shop eller nogle af dine produkter.

 

 

For servicevirksomheder:

 

-       Mod gemte målgrupper med whitepapers; fx administrator af Facebooksider, hvis du ønsker at ramme små virksomhedsejere.

-       Besøgende de sidste 30 dage.

-       Folk, der har læst din blog eller på anden vis udtrykt specifik interesse gennem visit på ydelsesside de sidste 10, 15, 20 dage.

 

 

Vi skrev på et tidspunkt en e-bog, hvori vi gav ’16 hacks til din online markedsføring’ - her kunne vi gennem KOLD annoncering købe leads til 3-4 kroner pr. stk. Temmelig tilfredsstillende.

 

 

 

 

Sleeknote - popup i god stil

 

 

Jeg burde få anparter i Sleeknote, så mange gange jeg nævner dem…

 

Men værktøjet her er glimrende til at lokke dine websitebesøgende til at tilmelde sig. For jeg har dårlige nyheder: Nærmest INGEN opdager den lille tilmeldingsformular, du har liggende nede i din footer på websitet.

 

Trods værktøjet er glimrende, må du ikke tro, det kan gøre alt arbejdet. For at det er effektivt, stiller det store krav til, HVORDAN du overtaler folk til at tilmelde sig.

 

Webshops kan med fordel benytte rabatkoder og ’få 100 kroner at shoppe for’. Ofte uhyre effektivt.

 

Og servicevirksomheder kan igen bruge whitepapers mv.

 

Min erfaring siger mig, at konkretisering vægtes højt; en vag formulering som ”Tilmeld dig og få gode nyheder, samt de nyeste tilbud” kan virke, men er sjældent den mest effektive lokkemad.

Det gode ved Sleeknote er ydermere, at du automatisk får dine nye tilmeldinger over i dit mailsystem; det er fx nyttigt, hvis du iværksætter et automatisk velkomst-flow.

 

 

 

 

Gør klogt brug af dine leads

 

 

Jeg har allerede redegjort for mulighederne med leads; hvordan du kan blive klogere, kommunikere én til én, målrette Facebook-annoncer og meget mere.

 

Det scenarie, som du under alle omstændigheder skal undgå, er, at din liste ligger og rådner op nede i et aflåst kælderrum. Så er leadgenerering ikke en god investering.

 

Pointen er, at du jo selvfølgelig ikke øger livstidsværdien eller opnår særligt afkast, hvis ikke du aktivt inddrager dine leads.

 

Et andet vigtigt punkt er email marketing automation. Føl lige på de ord; der er noget storhed, nærmest overdådigt over det!

 

Emnet har jeg tidligere skrevet lidt om her på Amino - læs her.