Jonas Busekist

Pains & Gains: Skab relevans, urgency og beslutningskraft i dit salg

2026-02-26T07:00:00Z

Pains & Gains: Skab relevans, urgency og beslutningskraft i dit salg

At forstå kundens smertepunkter (pains) og gevinster (gains) er fundamentalt for enhver effektiv salgsproces. Uanset hvor stærk din løsning er, vil kunden først tage en beslutning, når de har erkendt, hvorfor de har brug for at handle med dig. Sælgere der identificerer pains og gains hurtigt, kan styre samtalen på en måde, der skaber relevans og beslutningskraft hos kunden langt bedre.

For at kunne præsentere en løsning, der virkelig skaber værdi, skal du altså identificere to grundlæggende faktorer:

1. Pains – kundens udfordringer og omkostninger

Det synlige problem:
👉 Hvad fungerer ikke lige nu?
👉 Hvor oplever kunden frustration eller tab?

Den skjulte konsekvens:
👉 Hvad koster problemet dem i tid, penge, energi eller muligheder?
👉 Hvordan påvirker det dem personligt eller organisatorisk?

Effekten af passivitet (tabsaversion):
👉 Hvad sker der, hvis de intet gør?
👉 Hvilke tab, risici eller forværrede konsekvenser ligger forude?

Når du kan hjælpe kunden med at sætte ord på deres smerte, begynder de at lytte anderledes. Det er der at relevans opstår.

2. Gains – kundens drømme og gevinster

Den ønskede forbedring:
👉 Hvad vil kunden gerne opnå?
👉 Hvilke mål, resultater eller fordele kan du hjælpe med at løse?

Den konkrete gevinst:
👉 Hvordan vil deres situation blive bedre, lettere eller mere effektiv?
👉 Hvilke ressourcer sparer de, eller hvilke nye muligheder åbner sig?

Effekten af handling (gevinsterne frem i tid):
👉 Hvad kan de vinde ved at handle nu?
👉 Hvordan kan forbedringen udvikle sig over tid?

En klassisk fejl blandt sælgere er at præsentere en løsning for tidligt, inden kunden selv har erkendt behovet - det er derfor vi arbejder med salgszoner i adaptive selling. Dit mål at hjælpe kunden med at se og forstå deres egen situation, både hvad de risikerer at miste, og hvad de kan opnå.

Nu kan sælgere bruge AI til at forstå kunder – før de møder dem.

2025-09-25T06:00:00Z

Nu kan sælgere bruge AI til at forstå kunder – før de møder dem.

Du har booket et møde med en potentiel kunde eller samarbejdspartner. Du har styr på dit pitch, dine slides og dit produkt. Men én ting mangler:

Hvem er personen egentlig – og hvordan tænker de?

Kommer de til at elske din energi, eller synes de, du er for meget? Vil de træffe en hurtig beslutning, eller skal de først bruge en uge på at gennemgå alle detaljer?

Forestil dig, at du kunne kende din potentielle kundes personlighed, kommunikationsstil og beslutningsmønstre før du nogensinde taler med dem.

Det lyder måske som science fiction, men det er præcis det, AI-værktøjer som fx amerikanske Crystal Knows gør muligt. Og for os, der arbejder med salg, er det et gamechanger.

AI + Salg = Mødeforberedelse på steroider

Salg handler i høj grad om relationer. Jo hurtigere du kan opbygge tillid, skabe forbindelse og tale ind i kundens behov – jo større er chancen for at lukke salget.

Her kommer AI ind i billedet. Med værktøjer som Crystal Knows kan du analysere en persons offentlige LinkedIn-profil og få en data-drevet vurdering af deres personlighedstype (baseret på DISC-modellen).

Det betyder, at du inden et møde kan få indblik i:

Hvordan personen foretrækker at kommunikere
Om de er resultatorienterede, relationsfokuserede, detaljeelskere eller impulsive
Hvad der motiverer dem – og hvad der stresser dem
Hvilken salgsstil der vil virke bedst

Et eksempel fra virkeligheden

Jeg skulle for nylig mødes med en potentiel samarbejdspartner. Jeg havde aldrig talt med personen før, men fandt vedkommende på LinkedIn og brugte Crystal Knows til at analysere profilen.

Systemet vurderede, at personen var en klassisk "D-profil" – direkte, handlekraftig og utålmodig. Derfor skal jeg i dette tilfælde komme hurtigt til pointen, undgå småsnak og fokusere på resultater.

Jeg tilpassede min præsentation, og mødet flød gnidningsfrit. Personen sagde direkte: "Tak for at du holder det kort og konkret – det sætter jeg pris på."

Hvad nu hvis hvis personen havde været en C-profil – altså en mere grundig, detaljeorienteret og risikobevidst type?

Så havde jeg gjort noget helt andet.

Jeg havde ikke skulle kastet mig ud i en hurtig, direkte pitch. I stedet havde jeg:

Sendt en struktureret agenda inden mødet
Vedhæftet faktaark, data og dokumentation
Undgået buzzwords og overdrevet salgssprog
Forberedt mig på kritiske spørgsmål og indvendinger
Givet god tid til refleksion og eftertanke

Derfor er der vigtigt at man tilpasser din kommunikation til personen type, og det er nu muligt med AI.

Læs mere om Crystal knows her: https://www.crystalknowsnordic.dk/

Godt salg :-)

"Forstyrrer jeg" i salgsopkald?

2025-03-14T07:22:00Z

Jeg hører stadig virksomheder sige: "Man må ikke sige 'forstyrrer jeg' i et salgsopkald." For det har de fået at vide af en salgstræner en gang.

Lad os dele det lidt op. Det har muligvis sin berettigelse i telefonsalg, hvis du fx sælger blækpatroner, lysstofrør eller andre små produkter. Her handler det om at få sagt så meget som muligt på så kort tid som muligt, og der kan man argumentere for, at det kan være en stopklods at sige "forstyrrer jeg."

Når det så er sagt - så handler de første kald til større virksomheder IKKE om at få sagt så meget som muligt på så kort tid som muligt, men derimod at starte en god relation allerede i de indledende opkald / samtaler.

Når du ringer til en kunde og spørger: "Forstyrrer jeg?" svarer de typisk et af følgende:

1. Nej, det gør du ikke.

2. Ja, det gør du faktisk.

Begge svar her er gode. Hvis de svarer 1, har de faktisk også sagt, at de har tid til en snak med dig, og det starter kaldet super godt med en undervidst accept af dit opkald.

Og nu kommer det vigtige. Hvis de svarer 2, er det nemlig også et godt svar. For hvis de rent faktisk er på vej til et møde eller noget andet, så er det direkte provokerende, at du som sælger bare begynder at snakke derudaf og det gavner ikke jeres kommende relation. Kaldet bliver højst sandsynligt heller ikke særlig godt, fordi kundens opmærksomhed ikke er på dig, men på irritationen over, at de ikke har tid til at tale med dig.

Når du som sælger derimod siger:

"Det er helt i orden. Kan jeg ringe tilbage senere eller i morgen?"

Så har du udvist respekt for kundens tid og på samme tid lavet en aftale, hvor kunden har tid til at tale med dig og kaldet når du ringer tilbage bliver langt bedre.

Jeg siger ikke at man skal gøre det hver gang - men det kan have en positiv effekt.

/Jonas

Aflyste møder - igen og igen.

2025-01-27T11:09:00Z

Vi kender det alle sammen!

Personer der bliver ved og ved med at udskyde og aflyse vores salgsmøder. Det er utrolig tidskrævende, og vi når på et tidspunkt et sted, hvor vi har for mange af disse møder i kalenderen.

Mit personlige råd er, at hvis kunden har rykket dit salgsmøde mere end to gange og udskyder mødet langt ud i fremtiden (+ en måned) og virker meget kort for panden, når du ringer, vil jeg klart anbefale, at du som sælger har mod til at sige fra over for disse personer. Det skyldes simpelthen, at det er demotiverende og tidskrævende at bruge tid på personer, der konstant aflyser og rykker dit salgsmøde. Desuden er chancen for, at de køber når, eller hvis du engang får mødet i stand, meget lille, da de højst sandsynligt ikke har den store interesse i dit produkt, men blot rykker af høflighed.

Når du ringer, kan det evt være noget i stil med:

Kære *Kundens navn*, jeg vil virkelig gerne hjælpe dig, og jeg kommer også hellere end gerne ud til dig, men hvis vi skal rykke mødet igen, skal det være i denne uge - og ellers er du velkommen til at skrive til mig, når du finder tid"

Så brug hellere tiden på at finde nye kunder, der gerne vil tale med dig og har interesse i dit produkt. Det giver dig langt bedre energi og motivation og dine chancer for at sælge til dem er langt større.

Hav en fantastisk uge!

Kom hurtigt op af de svære "sælgerhuller"

2024-12-19T07:00:00Z

Alle, der har arbejdet med salg, kender de berømte "sælgerhuller." I perioder kan salg være det sjoveste i verden, fordi det virker pærelet, og kunderne køber dine produkter på stribe. I andre perioder kan det være det modsatte – du ringer og ringer, sender tilbud uden effekt, og disse perioder kan være utrolig demotiverende og svære at komme igennem.

Der kan være flere årsager til, at du har ramt et sælgerhul. Her er nogle klassiske eksempler:

Du fortsætter med at jagte gamle tilbud, som ikke har den rigtige timing eller ikke er er afklaret.
Du kontakter de samme kundeemner, der tidligere har udvist en smule interesse, men blot er høflige og ikke takker endeligt nej tak.
Manglende salg i længere tid har drænet din motivation, hvilket kan gøre dig desperat eller modløs.

Det er vigtigt, at du som sælger hurtigt kommer op af disse sælgerhuller – simpelthen fordi det er benhårdt at være i dem. Den bedste måde at komme op på er... ja, at sælge, da det giver motivationen tilbage.

Mit råd: Vi visker tavlen ren. Skab et sprit nyt salg og lad de gamle tilbud ligge lige nu. Tag fat i helt nye kundeemner, du aldrig har kontaktet før. Justér din pitch, så den føles friskt og nyt, og kontakt dugfriske kundeemner med potentiale for nye salg. Sæt evt. små mål for dagen, f.eks. "I dag skal jeg blot booke et nyt salgsmøde." eller "Jeg skal blot kontakte 10 nye kundeemner i dag"

Før du ved af det, har du enten lavet et nyt salg eller skabt en ny spændende kunderelation, der giver dig energi og gejst, hvilket kan høres, når du rækker ud og følger op på dine tilbud. Noget at det vi som sælgere skal være super bevist omkring er, at hvis du lyder modløs og demotiveret når du rækker ud til en kunde, er chancen for at sælge til dem væsentlig mindre end hvis du lyder frisk, glad og skråsikker på dit produkt.

Og sidst men ikke mindst: Husk "ketchup-effekten" – alt det arbejde, du lægger i de svære perioder, kommer mangefold tilbage i form af flere salg senere.

God salgsuge!

Matching af kunden.

2024-11-07T07:00:00Z

I dette oplæg vil jeg gerne snakke om det, der hedder “matching” eller “mirroring" af kunden, som er rigtig vigtigt, når vi ringer ud til kunder første gang - og måske også de første par gange, men i hvert fald den første gang. For her er det nemlig vigtigt, at vi som sælgere er gode til at tilpasse os kundens niveau i forhold til, om personen snakker hurtigt eller langsomt eller højt eller lavt.

Så vi skal altså ret hurtigt blive gode til at ramme kundens niveau, fordi så vil kunden lave det, der hedder en spejling og synes, du er behagelig at snakke med. Omvendt, hvis vi ikke gør det, så risikerer vi at få fat i en person, som måske snakker meget langsomt, og hvis vi så bare hjerner derudad i et ekstremt højt tempo, så vil kunden højst sandsynligt synes, det er lidt irriterende og så måske tage en beslutning om, at den her person har han/hun ikke lyst til at snakke med mere, og så har vi tabt det kald her. Så matching og mirroring er ret vigtigt.

Det er også vigtigt, at det gøres hurtigt. Tager du fx kaldet og begynder at snakke derudad uden at kunden får tid til at svare, så får du ikke en følelse af, hvem du snakker med og hvis du så opdager, at kunden har et andet tempo end dit eget, og begynder at matche kunden for langt inde i kaldet, så kan det nemt lyde falsk, og det er ikke særlig behageligt, hvis du lige pludselig begynder at ændre toneleje og niveau. Så kan kunden mærke, at du forsøger for meget at være for sælgende. Derfor skal vi gøre det hurtigt.

Og en god måde at gøre det på, det er faktisk ved noget så simpelt som, at lade kunden svare, når vi ringer ud og præsenterer os.

Hvis jeg ikke gør det, vil det blive noget i stil med: "Hej, jeg hedder Jonas. Jeg ringer fra Pitch & Co. (fortsætter) Jeg ringer til dig i dag, fordi jeg er en person, som gør mig rigtig meget osv. osv. …"

Så får jeg ikke en følelse af den her person - hvad det er for en type, og om personen snakker hurtigt eller langsomt. Hvis jeg så skal tilpasse mig bagefter, så kan det som sagt hurtigt blive mærkeligt. Til gengæld, hvis jeg lader kunden svare, når jeg præsenterer mig, så ringer jeg ud og siger: "Hej, det er Jonas fra Pitch & Company. (Lad kunden svare)"

Så får jeg et svar fra kunden. Allerede der har jeg en god fornemmelse af, hvad det er for en person. Fordi hvis kunden svarer “hej med dig” i et hurtigt tempo, så kan jeg fornemme, at det måske er sådan en person, der er, ja, lidt oppe i tempo, og jeg selv skal op i tempo. Hvis personen svarer “ja, goddag” langsomt, så er det et andet tempo, jeg skal starte kaldet i, og på den måde kan jeg ret hurtigt få en fornemmelse af den person, jeg snakker med og matche kunden rigtig hurtigt.

Så når du ringer ud til en kunde første gang, så lad lige personen svare, når du præsenterer dig - så får du en fornemmelse af, hvad det er for et toneleje, vi skal bevæge os i her, og så kan du stille og roligt begynde at matche mere og mere. Så får du et rigtig fedt kald, og kunden synes, du er super behagelig at snakke med.

Hvor hurtigt skal jeg ringe til et lead, efter jeg har modtaget det?

2024-10-03T06:00:00Z

Jeg har været ude og holde oplæg hos mange spændende virksomheder de sidste par måneder - og har været i forløb med nogle rigtig spændende virksomheder også - og grunden til, at jeg laver det her indlæg i dag, er fordi, at jeg har fået det her spørgsmål af flere mennesker, der hedder: Hvor hurtigt skal jeg ringe til et lead, efter jeg har modtaget det?

Måske at der er flere, der synes, at det kunne være spændende at få mit take på det, så derfor som sagt dette indlæg.

Mit svar er:

Medmindre kunden skriver, “ring til mig på onsdag”, eller “ring til mig i næste uge,” eller hvad det nu kan være.
Altså hvis kunden IKKE skriver det, så er mit svar til dig, at du skal ringe til det her lead lige med det samme.

Det er ikke om en time, det er lige nu. Grunden til, at jeg siger det, det er fordi, at der er masser af argumenter for, hvorfor du skal gøre det. For eksempel, er der rigtig mange undersøgelser, der viser, at hvis en virksomhed har lavet en forespørgsel til flere virksomheder - hvis de skal bruge et produkt eller en ydelse, så er det meget normalt at de laver den her forespørgsel til flere virksomheder.

Mange undersøgelser viser rigtig mange gange, at virksomheder har tendens til at vælge de virksomheder, de hører fra først. Så der ligger noget salgspsykologisk i, at være den første, de hører fra, når de laver sådan en forespørgsel.

Et andet argument er, at det viser ekstremt meget engagement, at det er jer, de hører fra først.

Hvis I ringer lige så snart, at det her lead er blevet genereret, så kan det godt være, at kunden siger, “det var godt nok hurtigt, du ringede”. Og her kan man som sælger svare noget i stil med "Ja, jeg sad lige klar til at hjælpe dig, og jeg glæder mig sindssygt meget til at høre, hvad det er, du godt kunne tænke dig.” Det budskab viser rigtig meget engagement og forøger også dine chancer for, at det er jer, kunden her vælger i sidste ende.

Et tredje argument er, at de er nemmere at få fat i, lige efter de har genereret det her lead, fordi de har lige siddet og sat tid af til det her, og de sidder altså klar og har ikke andre ting i kalenderen. Så når vi ringer til dem lige med det samme, så er der større sandsynlighed for, at vi kan få fat i dem.

Modsat hvis nu vi ringer en time efter, så kan det være, at de er gået i møde eller andet, og så får vi ikke kontakt til dem, og så kommer en konkurrent os måske i forkøbet, og så kan det være, at vi taber kunden på baggrund af det.

Så får du et lead ind ad døren via sociale medier, eller hvordan du nu ellers får dem, så er mit klare råd til dig: Ring til dem lige med det samme. Så øger du sandsynligheden for, at det er dig, vi kommer til at vælge i sidste ende.

Det var lige det, jeg havde på hjertet i dag. Jeg håber, at du får en fortsat rigtig god uge, og vi tales ved.