John Harmsen fra salgs3ner.dk

Fortrænger stress din kreativitet? Test dig selv

2014-02-24T07:00:00Z

Forleden var jeg ude at hygge men nogle gode venner.
Vi fik et par øl ,og snakkede om gamle dage, arbejde og en masse andre ting.
En af de der var med har i lang tid har været presset hårdt af sin arbejdsgiver.

Det betyder for hende mange dage, hvor hun først har fri kl. 20, 21 eller 22. Ja, endnu senere nogle gange. Det er jo en ret lang dag når man møder kl. 8:00.

”Arbejd, arbejd arbejd…”
Ét af mottoerne i hendes arbejdsgivers Håndbog er ”Læg en indsats som om at virksomheden er din egen”.

Jeg kan rigtig godt forstå, at en chef gerne vil have medarbejdere, der kommer med samme indsats og mind-set som indehaveren selv.

Det vil jo automatisk give meget dedikeret medarbejdere, der skaber resultater, og som ikke skeler til, hvornår de har fri, hvis der er ekstra travlt. Og som, selvom de synes at det er hårdt, arbejder langt ud over det normale, i perioder. Og dette gør min veninde rigtig meget.

Hvad får hun så ud af det? Ikke rigtig noget, hvis du spørger mig.
I hendes tilfælde følger en fin bonus eller anden ”gulerod” ikke med.

Så ”gevinsten” er tilfredse chefer, hvor den ene er god til at rose og anerkende indsatsen, imens den anden chef tager det for givet, at man bliver på jobbet til opgaven er løst.

Så det eneste incitament for, at give den en skalle langt ud over det sædvanlige er, at ”det står jo i vores Håndbog, og det er bare sådan man gør her, i en lille familie-ejet virksomhed”.

”Tror du ikke at du skal skrue lidt ned…”
Sidste år bad jeg om, om hun ikke nok ville skrue ned for arbejdspresset. Simpelthen sige nej, fordi jeg kan se (og høre), at det går ud over hendes helbred. Og ud over vigtig tid til hende selv og familien.

Hun vidste godt at den var gal, og i en periode gik hun hjem fra arbejde til ”normaltid”, og tog tid til sig selv og familien.
Men nu er hun tilbage i suppedasen igen.”Jeg skal bare liiige over den periode her, så siger jeg også fra igen…”
Kender du det?

Der er 2 ”problemer” med min gode veninde:
1: Hun er s….. pligtopfyldende

2: Hun er en meget stærk person, der tåler og affinder sig med det meste

At være pligtopfyldende ser jeg som en meget stærk ressource hos et menneske.
Men hvis det går langt over, hvad man som arbejdsgiver kan forvente, gør du faktisk dig selv, og din arbejdsgiver, en bjørnetjeneste. Hvis du stilletiende accepterer presset bliver det på et tidspunkt til normen hos jer. Og en dag modstår du ikke presset mere, og får stress. Og det har INGEN af jer godt af!

At være stærk…
… er jo normalt en god ting. Men det er det ikke i dette tilfælde. Jeg gætter på, at hun ”lukker” og ”overhører” de signaler kroppen sender til hende, og knokler videre. Fordi hun er så stærk.

Men mon ikke kroppen siger fra en dag? Giver hende en ordentlig lussing? Jeg har set talrige eksempler på, at når først du ligger med stress, ser du tingene i et andet lys. Pludselig kan du godt se ”hvor dum du har været”. At du ikke har passet på dig selv.

Stress går ikke bare væk igen…
Langt over halvdelen, der har været nede med stress, og som vender tilbage i samme stilling, går ned med stress igen.

Det betyder, at har du først presset dig helt derud, hvor ballonen sprang, springer den højst sandsynligt igen. Rent psykisk kan man sige, at vi ikke mere er immune overfor for stort arbejdspres.

I mange tilfælde oplever jeg, at stressramte, der vender tilbage til sit job, siger op kort tid efter. Simpelthen fordi der nu skal langt mindre til for, at stressen igen melder sig.
Og fordi arbejdsgiveren intet har lært af situationen.

(Stress)-trappen og bolden
Forestil dig, at du giver bolden på trappen et skub. Bolden har det ellers bedst på øverste trin, men når du giver bolden et skub, vil den, trin efter trin, hoppe ned af trappen, og ende nede i ”kælderen”.

Hvis bolden skal tilbage på sin øverste plads, vil det jo være langt nemmere, hvis du stopper den på f.eks. næst-øverste trin, og løfter den et enkelt trin op på sin øverste plads, hvor den har det bedst.

Skal du hente bolden op helt nede fra ”kælderen, er det en meget længere ”rejse”. Giver det mening? Godt.

Forestil dig nu, at DU er bolden. Når du bliver stresset, og du ikke får stoppet op i tide, ender du også nede i kælderen.

Test dig selv…
Hvilket trin vurderer du selv, at du er på? (Spørg også lige dine nærmeste, hvor de vurderer dig til at være på trappen…)

Ansvaret er også dit…
Hold øje med, hvor din ”stress-bold” er.
Ofte er vi dog ikke selv opmærksomme på stress. Så lyt til dine omgivelser.
Og sig fra. Før du ender i kælderen.

Et meget stort ansvar for, at du trives på jobbet, ligger hos din arbejdsgiver.

Men hvis din arbejdsgiver "ikke kan finde ud af" at skabe en kultur, hvor der både produceres effektivt, men også med stor fokus på trivsel, er ansvaret I sidste ende dit eget. Selvom det kan være svært at sige fra. Men tro mig: Slet ikke så svært som det vil være, at skulle kravle op af trappen igen, helt nedefra.

Jeg lavede tegningen af stress-trappen til min veninde da vi sad og fik en øl.
Hun sagde, at hendes ”bold” lå ret dårligt. Nu håber jeg virkelig, at hun så også agerer derefter, for hun er en person, der betyder virkelig meget for mig.
Men i sidste ende, er det kun hende selv, der kan gøre noget ved det… Når nu arbejdsgiveren ikke vil.

Og det gælder også din "bold", hvis den heller ikke "ligger så godt..."
Sig fra. Og kan du ikke det, så få hjælp til det af dine nærmeste.

Kærlig hilsen

John Harmsen

Har du det der Arbejdsglæde? Test dig selv

2014-01-22T12:57:00Z

Hver mandag får du nye gratis tips på GoMandag.dk til hvordan du får mere arbejdsglæde

Hvad er det egentlig, der giver det der Arbejdsglæde…?

Jeg vil starte med, hvad der ikke giver arbejdsglæde:

1: Frokost- og frugt-ordninger

2: Gratis kaffe-ordning

3: Massage- og fitnessordning

4: Hæve/sænke borde og fancy kontorer

Det er alle sammen ting, der er rare at have, men decideret arbejdsglæde giver det altså ikke.

Er du enig? Hvis ikke, jamen, så læs lige næste afsnit, og kig derefter på de fire øverste ”rare ting” igen…

Jamen, hvad giver SÅ ægte Arbejdsglæde?

Der er to væsentlige ting, der med garanti skaber arbejdsglæde:

1: Resultater
De aller fleste mennesker kan godt lide at skabe resultater. Altså, at se, at det stykke arbejde de udfører, rent faktisk nytter. At deres arbejde giver mening. At de gør en forskel.

2: Relationer
Det er et grundlæggende menneskeligt behov, at føle, at vi hører til et sted.

Det er et menneskeligt grundlæggende behov at mærke, at vi er vellidt, f.eks. på arbejdspladsen. At vores kolleger kan lide os. Og at vi kan lide dem. Det giver en dejlig følelse af fællesskab, og alene den følelse kan gøre os glade.

Test dig selv her – hvad lægger du mest vægt på?:

Forestil dig, at der er INGEN på dit job som du bryder dig om. Og ingen på jobbet er heller ikke særlig vilde med dig. (Svært at forestille sig,- jeg ved det godt ).

Desuden skaber det arbejde du udfører ingen resultater. Ja, faktisk giver det ikke rigtig mening for dig.

Men på dit arbejde har I netop indført gratis frokostordning, og du har fået et sprit nyt hæve/sænke bord. Så NU er du glad, ikke?

Nej, det tror jeg ikke at du er.

Igen: Det er rart med frugtordning og lækre møbler, men arbejdsglæde, det giver det altså ikke! Jeg håber at du er enig…

”Vi vil gerne have mere af det der arbejdsglæde – hvordan gør vi?”

Hvis det skal være en varig ordning I ønsker, starter det med topledelsen.

I skal simpelthen sætte arbejdsglæde på programmet og i jeres virksomhedskultur.

Det er endda ret billigt at indføre en ”arbejdsglæde-kultur”. Til gengæld kræver det en del arbejde i starten, hvis I starter helt fra scratch.

Fra topledelsen skal det besluttes, at alle beslutninger, samt de daglige opgaver gennemsyres af ønsket om arbejdsglæde.

Prøv at vise din ledelse nogle tal, der viser, hvad I økonomisk får ud af at satse på arbejdsglæde. Har du ikke tallene kan du få dem af mig.

Det er nemlig bevist, at virksomheder med fokus på arbejdsglæde skaber mere produktive medarbejdere, og mindre sygdom! Det er der ret mange penge i!

Det næste der skal gøres er, at I har de rigtige mellemledere.
Det er meget vigtigt. for hvis der ikke er sammenhæng imellem det I SIGER, og det I GØR, er det hele ligegyldigt.

Og her fungerer mellemledere oftest som ”limen” imellem topledelsens visioner, og det der rent faktisk bliver kørt ud i de enkelte afdelinger.

Så sørg for, at have veluddannet mellemledere, der har den rigtige indstilling.

Hvordan kan du mærke om du er ”ramt” af Arbejdsglæde?

Det kan du mærke, når du i flertallet af søndage tænker, ”jeg glæder mig faktisk til at skulle på arbejde i morgen”, i stedet for ”øøvv, nu er weekenden slut – jeg magter ikke at jeg skal på arbejde i morgen”. Du kender nok den sidste følelse, men kender du også den første?

Hvis du ofte har det sådan ("øøvv...") forslår jeg, at du får gjort noget ved tingene på din arbejdsplads. Eller finder et nyt job!

”Arbejdsglæde” er en følelse.

Det handler om, hvordan du har det på en helt almindelig arbejdsdag.

Er du glad (det meste af tiden), er du rolig, og er dit arbejde tilrettelagt på en måde, så du kan nå dine ting?

Eller er du i stedet stresset, hele tiden bagud med opgaverne, og nervøs for, hvad chefen finder på lige om lidt?

Engagement, er det også arbejdsglæde?

At være engagegeret i sit arbejde kan sagtens være født af, at du er glad på dit arbejde.

Hvis du f.eks. oplever masser af arbejdsglæde, giver det dig automatisk også engagement.
Du har automatisk lyst til, at udføre dine opgaver på en god og hurtig måde.

Du kan dog også få engagement på en anden måde, om end den er kortvarig: Chefen udlover en bonus, en fridag, en præmie eller hvad det måtte være til den første, der når et eller andet mål. Det skaber engagement hos nogle typer mennesker, men ikke alle.

Og det har intet med langvarig arbejdsglæde at gøre.

Og så er der den vigtigste person – nemlig DIG.

Selvom topledelsen og din mellem-leder har skabt nogle perfekte rammer for, at du har en god arbejdsplads, hvor du virkelig kan blomstre, er det altså dig, der skal gribe bolden. Også på dage, hvor læsset måske vælter lidt.

Hvis ledelsen sørger for, at dine opgaver er tilpas udfordrende og giver mening, støtter dig, giver dig feedback, og i det hele taget sørger for en god stemning, er det altså stadig DIG, der har ansvaret for, at du får en god dag på arbejdet.

”Jamen, jeg har altså et par konstant sure kolleger i min afdeling”.

Det ser jeg ret sort og hvidt på: Det er DIG, der beslutter om du vil lade de sure kolleger spolere din dag.

Det synes du måske ikke er rigtigt? Du kan måske ikke lade være med at lade dig smitte af de sure?

Jamen, har du da givet din sure chef, eller de ”sure” kolleger, en særlig nøgle til dit sind?

Eller er det kun dig, der har nøglen til dit humør og sindstilstand?

Tænk over det. Og så håber jeg virkelig at du får en super mandag.

Og uge.

Ku´ du lide bloggen? Så smid lige et "like". Så bliver jeg glad.

Mange hilsner

John Harmsen

JohnHarmsen.dk

Ja tak til problemer...

2013-12-04T14:59:00Z

Ja tak til problemer...

Alle virksomheder er baseret på problemer.

Hvis der ikke var nogle problemer var der ikke nogle virksomheder...

Eksempel:

Du er sulten. Det problem kan supermarkedet eller caféen løse for dig
De Off. Transportmidler kan ikke løse dit transportbehov. Det problem kan bilsælgeren løse for dig
På dit arbejde mangler I en energi-indsprøjtning. Det problem kan jeg løse for jer, med mine foredrag og kurser

Derfor: Hvis der ikke var nogle problemer var der ikke nogle virksomheder.

Forleden stor jeg i en butik, der forhandler Apple-produkter. Kunden før mig spurgte om de havde en hvid iPad 32GB med 3G på lager. Sælgeren undersøgte det og svarede: "Jeg har kun én, men den er reserveret til en anden kunde". Og så gjorde sælgeren ikke mere ved det problem, og kunden gik med sine kr. 4.000 i lommen.

Kan du se problemet...?

Jeg var der for at se på, hvordan den pågældende by servicerer sine kunder.
Gågaden i byen "bløder", ganske som det er tilfældet i mange andre handels-byer, fordi Storcentret trækker mange kunder til, og væk fra Bymidten.
Og det er et problem som min virksomhed bl.a. er baseret på at hjælpe med.

Hvilke problemer er det DU løser hver dag? For I eller jeres kunder har da problemer, ikke? Det tror jeg, for ellers var du der slet ikke.

Måske skulle du, næste gang du taler med en kunde, sige: "Goddag, hvad er problemet?"
Hvis du ikke kender din kundes problem kan du jo ikke løse det...

(Og ja - du må gerne skifte ordet "problem" ud med "udfordring", hvis det "smager" bedre. Blot du er klar over, at det er det samme du skal gøre.)

Mange hilsner
John Harmsen

Sådan kommer du helt i mål med de rigtige spørgeteknikker

2012-10-03T07:48:00Z

Ofte, når jeg starter et salgskursus, spørger jeg deltagerne om, hvor vigtigt de mener det er, at kunne stille spørgsmål.
"Det er AFGØRENDE", svarer de alle.

Men så, ved den aller første case vi på kurset træner ud fra, spørger sælgeren i øvelsen stort set ikke om noget.
Han siger "goddag og begynder bare at præsentere sine produkter, om hvor længe de har været i markedet, sine øvrige kunder osv.

Og "kunden" kommer aldrig frem med sine købsmotiver.

Brug din tid rigtigt:

Vi opererer på kurserne med et værktøj vi kalder for K A P A:

K = Kontaktfasen
A = Analysefasen
P = Præsentationsfasen
A = Afslutningsfasen

Når man måler en sælgers tidsforbrug i de 4 faser, bruger de knap så gode sælgere, mest tid i Præsentationsfasen. Uden at kende kundens reelle behov, eller evt. forhindringer for, at I kan nå frem til en aftale.

Den GODE sælger derimod, bruger minimum 50% af sin tid på mødet med kunden, på at STILLE SPØRGSMÅL. (Analysefasen)
Gør du dette på en intelligent og indlevende måde, vil du opleve, at du PRÆCIS ved hvad du skal fortælle om i P-fasen.
Og du vil blive overrasket over, hvor let salget eller aftalen kommer i hus til sidst.

Typer af spørgsmål:

Jeg vil i de fleste tilfælde anbefale dig at starte ud med en masse uddybende ÅBNE spørgsmål, dvs. HV-spørgsmål.

Først senere i forløbet bør du bruge LUKKET spørgsmål, dvs. får din kunde til at præcisere relevante ting, f.eks. "Er det i år eller til næste år I ønsker at...", eller "Ville vi kunne lave en aftale idag, hvis jeg kan..."

Undervejs er det en rigtig god ide at få det vi kalder for "Del-accepter", dvs, at du stiller spørgsmål til din kunde, hvor du er sikker på hvilket svar du får. Dette vil hjælpe dig og din kunde frem i beslutnings-processen.
F.eks. "Hvis jeg har et produkt, der passer præcis til dit behov, er du så interesseret i at...." eller fra sengesælgeren: "Er det vigtigt at vi finder en seng som du vågner helt udhvilet i...?"
Det "JA" sælgeren altid vil få på dette spørgsmål, er med til, at kunden nærmer sig en beslutning om et køb.

Det er selvfølgelig AFGØRENDE at du kan flette de forskellige spørgsmål ind i en naturlig dialog.

Der er flere spørgsmåls-eksempler på vej - så glæd dig

God fornøjelse med at stille dine kunder en masse spørgsmål.

Mange hilsner
John Harmsen
Salgstræner

Lær af inkompetente sælgere + 3 gode råd til hvordan du får loyale kunder

2011-10-04T21:19:00Z

Lær af inkompetente sælgere + 3 gode råd til

Så skete det igen.

Jeg har i denne uge været vidne til hvordan professionelle sælgere og andre godtfolk selv ødelægger sine muligheder for et salg.

Der er desværre flere eksempler:

Lær af den inkompetente sælger:

Min rigtig gode ven skal sælge sit hus.

Ved en fremvisning i søndags var et interesseret par i dialog med mægleren. Det viste sig, at mægleren overhovedet ikke havde sat sig ind i sagen, og ikke kunne svare på de mest almindelig spørgsmål, der ellers kunne læses på side 1 i sagsmappen.

Det interesseret køber-par kommer i øvrigt med en interessant melding: ”Vi synes, at det er et dejligt hus, men synes også at det er lidt for dyrt”.

”Ja, det er da mange penge for sådan et hus…”, svarer mægleren.!!

Undskyld Hr. Ejendomsmægler. Men i de fleste lærebøger står der på side 1, at det vil være optimalt, hvis du i stedet argumenterer for husets pris (som du i øvrigt selv har fastsat).

Det er også forventeligt at man som sælger stiller et modspørgsmål, f.eks. ”Hvad mener I er en rimelig pris på dette dejlige hus?”. Så er man i konstruktiv dialog med sin kunde, og har som sælger noget at arbejde med.

Det håber jeg at DU husker i dialogen med dine kunder. En prisindvending fra din kunde er blot et tegn på, at du har en vare han gerne vil købe.

Hold hvad du lover – eller lad være med at love noget som helst:

En anden kedelig oplevelse kommer fra en branche, som ikke traditionelt er kendt for at sælge, men mere kendt som faglige dygtige – nemlig håndværkere.

Jeg har personligt bedt om et tilbud på noget VVS-arbejde fra min lokale VVS-mand. Han var hjemme hos mig for at kigge på opgaven, og sluttede med at sige, at nu ville han gå hjem og regne et tilbud og sende det til mig.

Det er i skrivende stund 2 uger siden at han var der, og selvom at han sagde, at han ville GÅ hjem, burde han vel være nået hjem nu, og sidde ved computeren og regnemaskinen, ikke? J

Hvor lang tid er DU om at sende et tilbud? Eller bare svare på en henvendelse?

Det er AFGØRENDE for at din kunde kan tage dig seriøst, at du holder hvad du lover. Hvis du ikke kan nå det lovede til aftalt tid, skal du ringe og sige, at du er blevet en smule forsinket. Det har kunden stor respekt for, og kunden føler, at han er vigtig i jeres samarbejde.

Og så er du i gang med at skabe et loyal kundeforhold.

3 gode råd til at skabe loyale kunder:

1: Hurtig respons

Svar indenfor 24 timer når en kunde f.eks. mailer til dig.

Hvis din kunde ringer til dig, skal du kunne svare telefonen med det samme. Det forventer kunden. Det er dog ikke muligt for en f.eks. enkeltmands-virksomhed altid at være tilgængelig på telefonen. I disse tilfælde bør du ringe tilbage samme dag, senest næste formiddag.

2: Vær til stede i samtalen.

Lyt til din kunde. Hvis du taler i telefon med din kunde, kan du med fordel gentage noget af det din kunde siger. Det giver dig 2 fordele: Din kunde kan mærke at du lytter efter, og du får uddybet nogle af de behov og synspunkter din kunde har.

3: Følg op!.

Hvis du har leveret en vare, ydelse eller blot et tilbud, skal du altid følge op.

Har kunden fået det han forventede? Er der opstået nogle spørgsmål i forbindelse med leverancen eller tilbuddet? Følg op og få kunden til at føle sig vigtig. Samtidig er du gost på vej til en ny ordre.

PS:

Jeg glæder mig rigtig meget til at skrive min næste blog, som bl.a. kommer til at handle om generelle salgsteknikker og spørgefaconer, der virkelig kan skaffe dig ordrer.

Mange hilsner

John Harmsen