Du bliver hvad dine kunder spiser!

  Der er et gammel ordsprog som siger "Du bliver hvad du spiser".
Men jeg har så min egen modificerede version: "Du bliver hvad dine kunder spiser!".

Og ja, det giver måske ikke rigtig nogen mening lige nu og hér, men det gør det når du har læst dette indlæg færdigt :-)
Uanset om du er helt nystartet eller har været igang i et stykke tid, så ligger der et par guldkorn til dig i dette:

Når man starter en virksomhed op i dag, næsten uanset i hvilken branche, så vil der være konkurrence. Og for mange er den mest åbenlyse konkurrenceparameter, at fokusere på prisen.
Det er helt klart også det første kunderne umiddelbart kigger på. Så det er det letteste at konkurrere på - set på den korte bane. Men det er altså de færreste hvis virksomheder kan overleve på ren priskonkurrence - og endnu færre som kan vækste deres virksomheder på det.

Jeg har nu rundet 42 år som menneske og 24 år som iværksætter. Og en af de ting som jeg har lært igennem min tid som iværksætter er, at man skal være meget opmærksom på hvilken type kunder man tiltrækker.
Det er nemlig kunderne som har en ret kraftig indvirkning på, hvilken form for virksomhed som man driver. Men det gælder selvfølgelig også den anden vej rundt. Og det vigtige at et det en selv, som virksomhedsejer, der styrer dette og ikke kunderne.
Og det bringer mig så tilbage til det med at man bliver hvad ens kunder spiser. Lad mig give dig et helt lavpraktisk eksempel i form af en lille historie fra det virkelige liv i min egen branche - den grafiske branche:

To nyuddannede mediegrafikere starter et online-trykkeri op. De kan ikke selv trykke, men brooker tryksagerne hos andre trykkerier - bl.a. hos min virksomhed MediaMouse.
De prøver at kommer ind på markedet ved at tilbyde tryksager til meget lave priser. Men ligesom i så mange andre brancher, så er den grafiske branche, og derved også trykkerierne, generelt ret presset på priserne. Så selvom de kan købe tryksager f.eks. hos os med x-procent rabat pga. videresalg, så tjener de praktisk talt ingen penge på tryksagerne. De er nede på at tjene imellem 15 og 50 kr. på at sælge ét sæt visitkort. Og set i lyset af at det er dem, som har alt tidsforbruget på kommunikation og bøvl med slutkundene, så er det absolut ikke noget der dækker deres timeløn ind.
Men deres intention er som sådan heller ikke at de skal tjene styrtende med penge på tryksager - det er det grafiske arbejde de vil tjene pengene på. Så derfor forsøger de heller ikke at tjene nogle mere fornuftige penge på tryksagerne.
De har en intention om at blive et af de helt store reklamebureauer som laver designguides og kampanger for de helt store brands - og derfor er det med at tilbyde tryksager kun et imidlertidigt forretningsområde for dem.

På et tidspunkt havde jeg en sen aftentime en længere snak med en af stifterne. Det var gået op for dem at næsten alle de kunder de havde, udelukkende var kunder hos dem, fordi de kunne få tryksagerne billigt og i mange tilfælde fik det grafiske arbejde gratis.
Og de kunder fyldte så meget i deres dagligdag, at de ikke havde mulighed for at flytte virksomheden over i retningen af det de gerne ville have den i; Det at være et reklamebureau som tjente penge på koncept, design og layouts, istedet for som nu ikke at tjene penge på disse ydelser. På den måde holdt deres nuværende kunder virksomheden nede og de eneste nye kunder virksomheden tiltrak, var kunder af samme type, som også ønskede meget billigt grafisk arbejde.
Det kommer nok ikke som en overraskelse for dig nu, at deres virksomhed ikke eksisterer længere.

Men dette scenarie er absolut ikke unormalt iblandt iværksætterne. Prøv blot at tage et kig herinde på Amino eller på diverse iværksætter-grupper på Facebook. Lige så snart der er en person der spørger til logodesign eller grafisk arbejde, så er der en masse som praktisk talt faldbyder hinanden for at få opgaven. Og ofte ender det ud i noget i stil med "150 kr. og så designer jeg indtil du er tilfreds...".
Som sådan er der ikke noget galt i det. Der sidder rigtig mange fritids-iværksættere derude, som har en fast lønindkomst fra et normalt job og har det fint med at tjene 150 kr. på en 3-4 timers hygge-arbejde om aftenen. Men hvis man bruger lidt mere tid på at kigge på de forskellige personers profiler, så vil man også finde nogen som har tydelige ønsker om at gøre det til meget mere end bare en hobby.

Og lad mig sige det helt ligeud: Hvis du ønsker at være grafiker og arbejde med de helt store kunder, så kommer du aldrig dertil, hvis du slå dig op som grafiker der arbejder ubegrænset til 150 kr.!
Først og fremmest kommer du slet ikke i disse kunders rampelys, da alle de kunder som du har tiltrukket med dine lave priser, simpelthen skygger for dig. Hvis de store potentielle kunder overhovedet får øje på dig, så vil de se dig, som en der selv mener at dit eget arbejde ikke er mere værd end de 25-50 kr. pr. time. Og dine nuværende kunder kommer aldrig til at løfte dig derop hvor du gerne vil. Tværtimod holder de dig nede, da du har travlt med at løse opgaver for dem - opgaver som du ikke tjener ret mange penge på. Så tricket ligger i at undgå at blive låst fast på et kundesegment, som man ikke ønsker at blive ved med at have. Men dette kan de færreste gå ud og gøre fra dag 1 med en nystartet virksomhed. 

Jeg plejer at sammenligne det med en trappe med forskellige trin. Hvis du godt vil op på næste trin, så bliver man nødt til at vinke farvel til noget af det som ligger på det trin du står på nu. Og det kan være rigtig svært at lave det nummer, hvor man bevidst vælger nogle kunder fra, fordi man satser på at det, på den lange bane, vil give nogle større/anderledes kunder som er bedre for ens virksomhed.
Det kræver is i maven og mod. Det er dér hvor den rigtige iværksætter skiller sig ud fra mængden, ved at turde at gå ud og lave en strategisk beslutning af denne art. Det kan gå vise sig at være et godt valg - og det kan også grueligt galt, hvis man ikke gør det meget velovervejet og fejlbedømmer ens egne og virksomhedens evner til at tage det næste spring.

Men det gode ved trappen er, at den også kan have en selvforstærkende effekt, hvis man har fundet den helt rigtige balancegang og kan formå at få ens virksomhed til at tage trin efter trin op af trappen.
Jeg ser selv hvordan dette sker i min egen virksomhed MediaMouse omkring nogle af de specialproduktioner vi laver inden for messeopbygninger og kreative dekorationer til kontorer og lignende. Det er ikke unormalt at der, når vi har løst en opgave, kommer henvendelser fra nye større kunder, end den kunde vi har løst den pågældende opgave for. Og det er netop pga. trappe-effekten: Vi løser en opgave for en kunde. En af deres større kolleger i branchen ser det. De tænker noget i stil med "Hvis de kan lave det for dem, så kan de vel også lave dette for os". Når denne lidt større opgave så er løst for den nye kunde, så kan scenariet gentage sig igen med et endnu større projekt osv. osv. 

Når jeg kigger tilbage til da jeg oprindeligt startede MediaMouse, så kan jeg også se at jeg - lidt ubevidst - gjorde et smart træk. Men det var også et sats. Og det var at have et tæt bånd til nogle af de små iværksætter-virksomheder, som jeg kunne se måske ville kunne være med til at vækste min egen virksomhed. Så selvom det f.eks. kun var en lille virksomhed med 1-2 mand i en støvet taglejlighed, så brugte jeg mere tid på dem, end jeg gjorde på andre. Og det var simpelthen et sats på at de ville blive større og vores virksomheder ville kunne følges op af trappen - ihvertfald et par trin eller flere.
Og den strategi fungerede rigtig godt. Nogle af de tungere kunder vi har i MediaMouse i dag, er kunder som oprindeligt var helt små nystartede, men i dag er store virksomheder med mange ansatte - og rigtig mange grafiske opgaver som vi er med ind over på. Vores virksomheder er vokset op sammen. Og vi kender deres virksomheder bedre end nogen som helst andre i den grafiske branche. Og lige som vi har haft et ønske om at kunderne skulle vokse og blive en succes, så har de haft det samme ønske om os. De ville gerne blive ved med at have os som leverandør. 

- Og det er her hvor essensen kommer: Min virksomhed vokser fordi vores kunder, og deres krav og ønsker til hvad og hvordan vi kan levere, vokser. Men pga. trappeeffekten, så skubber og hiver vi hinanden op trin efter trin. Nogle gange ønsker kunden at vi kan noget andet end vi kan lige pt. og det kan skubbe os op på næste trin. Andre gange er vi et trin højere oppe end kunden og kan tilbyde dem noget som vi ikke har kunne tidligere, men nu kan kunden bruge dette - og derved trækker vi kunden med op på næste trin.

jeg ved godt at dette indlæg var lidt anderledes end jeg plejer at lave blogindlæggene her på Amino. De plejer at være mere i form af historier fra det virkelige liv, hvorimod dette indlæg er mere fra et helt overordnet metaforisk perspektiv.

Men prøv at have det lidt i baghovedet... Er dine kunder medvirkende til at du kommer længere op af trappen? Eller lader du dem trække dig ned af trappen? 

/Jesper

PS. Jeg lavede, for et stykke tid siden, et afsnit i min Vlog om ovenstående emne, hvis du vil høre/se mere omkring det:
https://www.youtube.com/watch?v=po44yu7L8Rg&t=3s