Bliv gratis medlem
”HOLD KÆFT & SÆLG” !!
Morgenmødet er slut, kaffen er allerede lunken – hovedet er fuldt med peptalk fra chefen. Fra nu af, kan det kun gå for langsomt. Headsettet sættes tæt til lyttelapperne, mikrofonen støves af med en let rømmen og notesblokken til alle krusedullerne ligger klar på bordet foran. ”GO'MORGEN”, kære kunde! Nu skal eddermukme sælges. SÆLGES, blev der sagt!
Coachingen har virket, incitamentet er lagt – nu skal der gives gas! Musikfiler åbnes, sendes ud til lokalets højtalere og teknomusikken banker diskret og hypnotisk i baggrunden, og får et helt hold af unge ben og fødder, til at vippe og stampe energisk i kontorets bonede gulve. Intensiteten er tydelig og klar – her skal skal der til at ske noget.
Klokken er 8:31, og vi befinder os i et fiktivt callcenter, som vi jo passende til denne lejlighed, kunne kalde fx: ”Smadder Tele Consult Büro”. Dagens raket er skudt afsted, med indøvede replikker, nye produkter og kundelister der ikke er nogen ende på. Salgsmålet er også sat: Der er højt til himlen og I DAG går vi amok!
Et par enkelte sælgere når hurtigt til kundeopkald nr. 4, og sidder allerede og beklager sig over en dårlig start på dagen: ”fuuuuck, mand”. Andre arbejder indædt og professionelt på at få den første fisk halet helt i land. En enkelt sidder helt stille og er ikke kommet i gang endnu – han ligner en der har tømmermænd. Den slags sker – han kommer sig nok i løbet af formiddagen. Men ellers er der gang i den. Morgenkaffen afløses af Red Bull og Monster, koffein skal der til – og masser af den. Nogle fødder er allerede oppe i 16-dels takt.
Det gennemgående tema er simpelt: Resultat, resultat og resultat. Jo flere opringninger – desto bedre. Jo flere rekorder vi kan slå, desto mere topper vi.
Og sælgerne følger trop med tonen og salgsmetoderne i virksomheden. Tilvænner sig omgivelserne, følger forholdene. Både Benny Bomstærk, Pistol-Peter og Bent Bredsmil kan alle mere end de fleste. De er udholdende og opnår – af og til – nogle vanvittige resultater.
Men de holder bare ikke særligt længe som medarbejdere, oftest blot nogle få måneder – så kommer der andre til. Som i øvrigt heller ikke kommer til at holde særligt længe.
Hvorfor mon ikke?
Volumen, kvantitet og mangel på alt andet
Fordi hos både sælgere og virksomhed – som dette tilfælde her hos ”Smadder Tele Consult Büro” - opererer man udelukkende med en strategi der handler om, at give den max gas på volumen og kvantitet. Det handler om at strække sig, at være udholdende, at køre på, at nå langt, ikke at give op, at blive ved og ved og ved... et salg mere, et til og så liiige et til. Yesss, man – der ringes på klokken, publikum klapper og chefen giver skulderklap og kommer med præmier.
Det kører på – og det går stærkt. Man er helt træt allerede, men det er endnu kun mandag. Tirsdag kører det videre på samme måde. Onsdag også. Kundelisten fortsætter i det uendelige. Leads'ene er vildt gode, det er bare om at klø på. Torsdag, fredag – udbrændtheden ligger lige om hjørnet – men det er snart mandag igen. Så, kør bare videre, kammerat!
Og så til sidst – så er der ikke mere krudt i kanonen. Pistolsælgerens ammunition er tømt...
Her har man lykkeligt glemt alt om kvalitet og alle de andre værdier der eksisterer i salg. Ledere, salgschef og coach har slet ikke indviet eller instrueret sine ellers udmærkede ansatte, i den lange række af andre fremragende kvaliteter der findes i salgsverdenen i dag.
For kvalitet i salg er da stadig en force, er det ikke?
Salgscoach Jannich Rindom fra virksomheden ”Phoner2Support”, oplever stadig masser af salgsvirksomheder, callcentre og telemarketingsbureauer der gør brug af pistolsalg i deres daglige virke. ”Det er egentlig utroligt”, lyder det fra Rindom - ”for de fleste der har arbejdet bare en smule seriøst med salg, ved jo godt, at det langt bedre kan betale sig, at pleje et længerevarende forhold med sine kunder, frem for at forsøge at malke kunden for så meget som muligt i dag – og så glemme alt om ham i morgen”.
”Kun at sætte fokus på volumen, duer simpelthen ikke i dag”, forsætter Jannich Rindom. ”Det er jo nærmest at gå tilbage til tiden med de gamle dørsælgere i stribede jakkesæt og ternede slips, og så begynde at tilbyde støvsugere til fantasipriser”, griner han.
”Men der er en grådighed på markedet og i samfundet i dag, der får nogle salgsfolk til at vende tilbage til gamle og næsten glemte salgsmetoder. Det er en ekstremt konkurrencepræget verden vi lever i, hvor der bliver stillet meget store krav hele tiden – og hvor der huserer en utålmodighed der gør os næsten primitive i vores måde at operere på. Det er uhyggeligt, men desværre sandt”, lyder fra Rindom, der i en mangeårig periode har arbejdet med salgsteknikker og coaching i salg.
Selv om pistolsalg og ensidig fokus på volumen-salg kan skabe nogle imponerende resultater, og også give nogle misundelsesværdige provisioner på kort sigt, så holder det næppe i længden. Det bliver for snævertsynet kun at fokusere på kvantiteten – og så glemme alt det andet. Man mister for mange kunder alt for hurtigt, og glemmer alt det gode potentiale der kan ligge i fremtiden, ved at pleje de længerevarende relationer.
Som virksomhed må man også tænke på medarbejderne og det aktiv de repræsenterer. Hvis de presses for meget – eller, tilvænnes til at presse sig selv for meget – så mister man dem. Enten ender sælgerne med at blive 'ligeglade' (og det er næsten noget af det værste der kan ske med en dygtig medarbejder, der ellers gerne vil gøre det godt), eller også skrider de simpelthen, og finder noget bedre at lave. Og køres virksomheden videre med samme filosofi, ja – så kommer der bare andre medarbejdere til, som heller ikke vil holde særligt længe.
Selvfølgelig skal ansatte sælgere motiveres og gives incitament, og det er fint nok at gøre det med flotte provisioner og en fed månedsløn. Det er også fint at holde konkurrencer, uddele præmier, eller at titulere månedens sælger med et weekendophold på Sydfyn. Penge er drivkraft for de fleste denne branche, og det er helt ok – ellers kunne vi jo ligeså godt sætte os ned og studere akvarelmaling med hinanden, og så glemme alt om at der skal smør på brødet. Men vi må IKKE glemme at booste de værdier, der handler om gode kundeforhold, at tilbyde en kvalitetsrig kundeservice der sparker rumba – eller at uddanne vore medarbejdere i de værdier der er langtidsholdbare, og som holder helt ind i dette århundrede. Vi må med andre ord, aldrig gå på kompromis med kvalitet - heller ikke i salgsverdenen.
Opret bruger