Tvinger du folk op af bjerget uden syn på skatten

Tvinger du dine besøgende til at bestige et uforholdsmæssig stort bjerg uden at du giver dem mulighed for at vurdere om det er indsatsen værd? - her er nogle gode råd til at identificere dit problem, fordi sådan et har du - det eneste er spørgsmålet - hvor stort er det?

Illustration af problematikken. 

Jeg møder det ofte. En kunde der slet ikke ved hvilke problematikker som han stiller sine besøgende i, uden at fortælle hvad det er der kommer ud af at yde en indsats. Det er helt normalt, og det er også helt forståeligt, fordi fokus generelt er på at gøre produktet så godt så muligt, ikke oplevelsen omkring købet af det. 

Jeg har her prøvet at illustrere - groft sagt - hvad problematikken går ud på. 

Du har lige lavet en fantastisk godt produkt. Dine kunder vil få en sand skattekiste når de køber det. Du er virkelig glad, og det har været hårdt slid. Du laver en landing page som du virkelig synes passer godt, og som indeholder alle de gode ting som produktet nu kan - du beskriver skattekisten som de kan få når de køber. 

Her er illustration #1 -

 

Den besøgende (til venstre) - skal bare over i højre side af billedet, for at få skattekisten. Du ved godt du har været lidt hurtig til at lave landing pagen og konverteringsflowet, men det gør jo ikke noget - du har jo fortalt hvor stor skattekisten er - det burde være en smal sag.

Men der sker intet - eller i hvert fald ikke som forventet. Dit fantastiske produkt sælger slet ikke så godt - er der noget galt med det - du spørger nogle af dem der har købt - nej de bekræfter alt - det er et fantastisk produkt. men hvad er der så galt?

Jo 

Her er illustration #2 - 

Problemet er, at du fuldstændigt har undervurderet hvilken situation du sætter dine besøgende i. Din besøgende ser ikke forhindringerne som en sten, men nærmere som en hel række bjerge, og det største problem af dem alle - nu kan de ikke længere se skatten, og vurdere om det er besværet værd.

Reelt set har du sat din besøgende i den situation, han skal helt op på toppen - FØR - han kan vurdere om skatten er stor nok til at være turen værd.

Ville du selv gøre det? - nej vel - og det er her problemet ligger. 

 

Hvad kan du nu gøre?

Der er flere muligheder for at angribe problematikken, og det er godt nok, for som udgangspunkt ved du jo ikke hvor præcis bjergene er, eller hvor stort et problem de er (ud over at være stort NOK)

a) Gør skatten større:

Der er muligheden at du forsøger at øge skattens størrelse, for derved at få den til at blive stor nok til at dine besøgende igen kan vurdere før de går i gang om det er klatreturen værd.

Det kan gøres ved at forsøge at øge fordelene, gøre dem mere synlige i teksterne, og tilføje små ekstra gratis gaver, som dine besøgende kun kan få ved at tage den hårde tur over bjergene. Jeg ved godt det kan lyde temmelig ukonkret, men det er fordi at mulighederne er uendelige, og skal passe netop ind i din situation. 

b) Gør vejen længere (fjerne bjerget):

Det kan virke som ren utopi at man skal til at forlænge vejen til skatten, men det giver analytisk mening at prøve at gøre vejen længere, for derved forhåbentligt at få splittet bjergene op i flere bidder for også bedre at kunne vurdere deres størrelse og relevans. 

Eksempel: Du sælger traktorer - der er ca 300 informationer tilgængeligt på hver traktor (længde, bredde, hestekræfter, tilbehør m.m.) - og du vil rigtigt gerne give dine besøgende alle informationerne, samt gøre det nemt at købe en traktor. Du har derfor sat det hele ind på en side, med en MEGET klar call to action. 

Du sælger dog ikke noget - men har masser af trafik ind på siden. Du har gravet dig selv ned i et sort hul. Du skal forlænge vejen til købet af traktoren, fordi du derved respektere den beslutningsprocess der involvere et køb af en traktor med 300 variabler. Dette gør du konkret ved at splitte informationerne op i relevante kategorier, og beder de besøgende om at klikke videre hvis de vil vide mere om "motor & tilbehør" eller "økonomi & vedligeholdelse" for derefter at optimere denne side til at give de mest relevante informationer for netop den del af beslutningsprocessen de besøgende er i. 

Du skal vide at den hurtigste vej til købet ikke altid hænger sammen med den korteste. 

 

Så hvad gør du nu - En lille øvelse

Du har fået en opgave af mig som en standard del af min konverteringsanalyse. Du skal nu identificere de 3 største forhindringer for at en besøgende køber dit produkt. Her indgår alt fra samfundsforhold til produktprissætning, konkurrence, opstilling, brugsmønstre, købsfrekvens, genkøbsfrekvens, involvering til den praktiske brug af dit site til den måde du bringer folk ind på. 

Dernæst skal du undersøge i hvilken grad du kan se beviser på at disse også reelt set er et problem for dit website. Alt efter din problemstilling er der forskellige metoder til at undersøge omfanget, men en måde at undersøge dit flow på, er 1. at være sikker på at du tracker alle relevante trin 2. du har alle relevante trin med - at du ikke glemmer nogen. Husk - hvert klik skal føre et skridt tættere på en beslutning, og hvert klik skal trackes med henblik på at finde ud af om processen er moden nok til en større "action".

Ja - det var sku meget - men det betaler sig at tænke sig godt om - jo mere du ved om de problemer som dine besøgende ser, jo bedre er du rustet til at gøre noget ved dem, og derved øge din konvertering.