Elsk salget eller luk forretningen

Næste gang nogen spørger dig om du er sælger, så svarer du JA

2020-06-25T07:08:00Z

Alle vil gerne sælge produkter og løsninger, men ingen vil være sælger.

- Og det er i den grad et paradoks.

Vi hyper iværksætteri, den gode idé og ikke mindst det at overleve med sin forretning. Det er sejt at sige ”jeg er iværksætter”, ”jeg har min egen virksomhed” eller ”jeg driver selvstændig forretning”.

Men ingen af os er sælgere. Nej, pyha nej.

Vi poster et væld af blogindlæg på sociale medier og bruger tusindvis af annoncekroner for at lande på målgruppens ”væg”, når de et roligt øjeblik tjekker facebook. Vi sender nyhedsbrevskampagner, hvor vi lander i kundernes indbakke, 8 gange på en uge og hvis vi lige kan få en journalist til snige vores navn, firmanavn og billede ind i pressen, så siger vi da ikke nej.

Men vi gør det da ikke for at sælge. Nej, nej, pyha nej.

Kan du fortælle mig, hvad det så er at du laver?

Jeg træner mange iværksættere i, at få et godt og afslappet forhold til salgsopgaven. Knalddygtige specialister, konsulenter, rådgivere, behandlere og akademikere, der har kastet sig ud i det usikre, men fede iværksætterliv. Og det ér jo fedt, selv at kunne bestemme og styre sin forretning. Men det er ikke så sjovt, når der ikke er kunder nok.

Og så kommer de og vil alligevel gerne lære lidt om salg.

”Men jeg vil altså ikke blive til sådan en typisk sælger”, siger de til mig

Jeg ved jo godt hvad iværksætterne mener med, at de ”ikke vil blive sådan en type”. Billedet af den stereotype, karikerede og manipulerende ”sælgertype”, kommer fluks ind på nethinden, lige så snart vi hører ordet ”sælger”.

Men hvis det er det image, der spænder ben for at få nye kunder, så kan du trøste dig med at, denne her sælgertype er et uddøende fænomen. Der er INGEN kunder der orker at handle med ”den typiske sælger” og derfor er det heller ikke dem, der leverer de bedste resultater.

Men der er en anden ting som kunderne heller ikke orker. De orker ikke iværksættere, konsulenter og selvstændige, som ikke står ved deres entusiasme og ambitioner om at få nye kunder og udvikle deres forretning. De som prøver at løbe fra deres sælgeransvar, under dække af at ”jeg vil bare gerne hjælpe”.

Som sælger er vores vigtigste opgave at gøre kunden TRYG og det gør vi kun ved at være ærlige og tro mod hvem vi er, hvad vi gør, hvad vi sælger og så selvfølgelig måden vi gør det på.

Så fjern alle de ord og vendinger fra din retorik, som associerer til den stereotype salgstype. Pas på med standard lukkestrategier, manipulerende vendinger og ”talen ned” til kunden. Vær dig selv. Dig der har taget kontakt til kunden, fordi du har noget relevant og seriøst på hjerte.

Men hvad gør jeg så, hvis kunderne spørger om jeg er sælger?

Det er nemlig det spørgsmål som iværksættere, rådgivere og sælgere frygter allermest at få af kunderne?

Er du sælger?

Og ja, det hænger selvfølgelig sammen med frygten for blive associeret med ”den typiske sælger”. Så hellere poste i ét væk på de sociale medier og vente på at ønskekunderne ser vores post.

For der sælger vi jo ikke…

Så kan du komme til at vente længe.

Og så lang tid har du måske ikke.

Og kunderne har brug for dig og dit produkt. Og de har brug for at du står ved din rolle. Hviler og er stolt i rollen som den, der proaktivt tager fat i de kunder, som du mener du kan gøre en forskel for. Og derefter skal kunden mærke, at du har noget på hjerte, er kompetent, tålmodig og troværdig.

Så næste gang nogen spørger dig om du er sælger, så svarer du JA.

Klart og tydeligt.

Og derefter fortsætter du i retning af ”Ja jeg driver en virksomhed, så selvfølgelig har jeg altid fokus på at kontakte de virksomheder, som jeg ved vi kan hjælpe. Og jeg ringer målrettet til Jer, fordi jeg kan se nogle ligheder mellem Jeres virksomhed og de virksomheder, som vi har løftet og udviklet markant. Så lige nu og her vil jeg blot starte en dialog op og vise Jer, hvad vi har gjort for andre”.

Og læg så mærke til, hvad der sker.

Så har du en kunde, som bliver TRYG ved tale med dig. Som godt selv kan høre, hvor dumt og irrelevant sælgerspørgsmålet er. Og så har du fundamentet for en succesfuld samtale.

Og en ny kunde.

Blot fordi du stod ved sælgerrollen.

Smid salgsfrygten og få ringet de kunder op

2019-12-19T07:00:00Z

”Jeg turde dårlig nok at melde mig til arrangementet” sagde hun. ”Men jeg ved at min forretning har brug for det”, gav hun som forklaring på, at hun alligevel var der.

Det var en smuk klar dag og solen skinnede ind gennem de mange vinduer i lokalet. Jeg var inviteret til at tale for 50 iværksættere i Odense, om dét mange iværksættere har brug for, men rigtig mange hader.

Det opsøgende salg.

En disciplin med mange følelser.

Tænk at være så splittet mellem dét, vi som forretningsdrivende er så dybt afhængige af (salget) og så en rolle, som mange har så svært ved at forene sig med (sælgerrollen).

Og kvinden fra Odense er langt fra alene. Stort set alle de iværksættere jeg arbejder med, har sagt det på et tidspunkt: ”Ja, jeg er jo ikke sådan en sælgertype, så jeg skal have fundet mig en måde at sælge, uden at være for sælgende.

Den lader vi lige hænge lidt i luften….

Iværksætteri har fået rockstjernestatus. Dét at finde den gode idé, bliver hyldet.

Og hurra for det.

Seriøst.

Der er bare én ting, som er endnu bedre.

Og det er når den gode idé bliver solgt.

For først dér gør den en forskel for kunden.

Og samfundet.

Og der er alt mange ideer (og virksomheder) der bukker under.

Ikke fordi ideen ikke er god.

Men fordi ingen vil sælge den.

Nå, tilbage til Odense. Stemningen blev brudt af en lille salgsøvelse. Én gruppe var sælgere. Én gruppe var købere. Pitch, spørgsmål, præsentation, action og afrunding. Alle morede sig. Sælgerne kom ud af comfortzonen og var super høje af det. Og køberne blev bedt om at give feedback. Efter den obligatoriske rygklapper- feedback, så kom købernes reelle råd. Hvad skal vi blive bedre til?.

Og rigtig mange af køberne sagde at de gerne ville have haft MERE. Flere spørgsmål, mere relevant information, flere eksempler, flere kundehistorier, flere referencer og endnu mere VILJE fra sælgerne. Ikke én gang blev der sagt at sælgeren var ”for meget”. Faktisk synes køberne at sælgeren var ”for lidt”. At de var for tilbageholdende, nu hvor de alligevel havde ringet op.

Den lader vi også lige hænge lidt…

For der er åbenbart ikke sammenhæng mellem det kunderne ønsker fra sælgerne og det sælgerne tror om kunderne.

Det er korrekt at de fleste mennesker vil have 60 sekunders naturlig irritation, når de bliver ringet op af en sælger. Det er fordi de bliver forstyrret midt i noget og bliver bedt om at forholde sig til noget nyt. Og måske fordi det sender nogle associationer til en alt for pågående sælgertype. Det fremkalder naturligt lidt irritation og det kan du ikke gøre noget ved. Det må du bare leve med. Der må du være immun.

Men du kan gøre noget ved resten af samtalen. Eller rettere du skal gøre noget ved resten af samtalen, for det er DIG og kun dig, der bestemmer om kundens 60 sekunders irritation skal erstattes af interesse, nysgerrighed, entusiasme og action. Eller om den skal vare ved, fordi vi sidder og er alt for tilbageholdende og bange for at blive for sælgeragtige. For SÅ spilder du kundens tid.

Er du godt forberedt og fører kunden trygt og kompetent gennem samtalen, vil kunden om 2 minutter have glemt alt om at du er sælger og vil være i gang med at forstå hvordan du og din løsning kan gøre en forskel for ham og hans forretning.

Hvordan den kan være med til at udvikle hans forretning.
Hvordan den vil øge virksomhedens konkurrenceevne.
Hvordan den vil gøre medarbejderne gladere, produktionen lettere, omsætningen højere eller serviceniveauet skarpere
Og bidrage til at nå de strategiske mål.

For det er jo det sælgerjobbet handler om.

At gøre en forskel for kunden. Og bygge bro mellem kundens behov og din løsning.

Så lad ikke kundens naturlige 60 sekunders irritation holde dig tilbage. Brug i stedet energien på at forberede dit pitch, dine spørgsmål, dine historier og din præsentation. Og spørg dig selv hvad du kan bidrage med af værdi til kunden, allerede i første samtale.

Når dette sidder lige i skabet, slutter kunden nemlig af med en rungende ”TAK fordi du ringede” og så har samarbejdet taget sit første spadestik.

Held og lykke.

Din idé er vildt god, men hvordan går det egentlig med det opsøgende salg?

2019-04-11T07:00:00Z

Din idé er vildt god, men hvordan går det egentlig med det opsøgende salg?

Den fantastiske idé hyldes i danske og internationale iværksætterkredse. Hvis bare ideen er god, så skal det nok gå. Eller skal det?

Det er ikke lige så spændende at tale om det hårde opsøgende salgsarbejde, der er et must i den første lange tid, hvor det stadig kun er DIG, der synes det er en fantastisk idé. Når du skal have alle samarbejdspartnerne, investorerne og ikke mindst kunderne med dig på ideen.

Og få dem til at turde at lægge penge på bordet.

Ideen er vigtig, men det er altså salget og kommunikationen der giver ideen vinger. Ordene der bliver kastet ud af din mund, når du skal bære produktet fra dit hoved over i kundens.

Så han kan forstå det.

Men det ER faktisk spændende. Salget. Og jo flere ressourcer du bruger på det, jo mere spændende bliver det. Og så er det helt uundværligt (også i disse SOME tider) af årsager som du måske ikke tænker over i det daglige.

Her kommer 3 skarpe årsager til at du burde prioritere det opsøgende salg som iværksætter:

DU udvælger kunderne

Det opsøgende salg er proaktivt og DU bestemmer hvilke kunder du vil have i din forretning. Til en vis grad i hvert fald. Jeg taler med en del iværksættere som fortæller mig, at de har OK godt gang i forretningen, men godt kunne tænke sig en anden eller en ekstra kundegruppe. Ofte siger de noget i retning af ”hvis bare jeg kunne få dén eller dén virksomhed, så ville jeg automatisk tiltrække min ønskede kundegruppe”. Jamen hvorfor arbejder du så ikke på det? Find en passende og relevant indgangsvinkel, forbered kaldet og gør det attraktivt for kunden at tale med dig. Han er jo ”bare” et telefonopkald væk. Hvorfor sidde og vente og ”håbe” på at han kontakter dig.

Kunderne er din livline til virkeligheden og de er ÆRLIGE

De tilbagemeldinger du får fra det opsøgende salg er uundværlige. De er langt mere ærlige, brugbare og klare, end dem der kommer fra dit netværk (undskyld, men sådan er det altså). Hvor mange iværksættere har ikke oplevet et netværk der synes din ide er ”verdens bedste” for efterfølgende at forstå, at den ikke var verdens bedste, for dem der skulle betale eventyret. Når du ringer ud til potentielle kunder og spørger om de ville tage penge op af lommen, for at købe din løsning, så kommer der nogle helt gratis guldkorn ud af munden på dem. Du lærer om deres behov, deres budget, konkurrenterne, deres udfordringer, deres drømme/ ønsker, markedsudbuddet osv. Du lytter til deres ordbrug og forstår hvordan de definerer værdi (det er jo ikke DIN definition, men DERES som er interessant). Og jo bedre en sælger du er, jo flere informationer vil kunden give dig, fordi de kan høre at du er kompetent, men at din løsning ikke sidder ”lige i skabet” endnu. Lyt, spørg, tag imod. De fleste nye sælgere skynder sig lidt at sige farvel, når kunden kommer med den mindste indvending. Så smider du guld på gaden.

Kunderne hjælper dig med at finpudse, rette til og reparere de steder, hvor idéen alligevel godt kunne blive bedre. Det får du sjældent på de sociale medier eller ved at sende et nyhedsbrev.

Opsøgende salg giver dig muligheden for hele tiden at være i dialog med dine potentielle kunder. Dialogen med de potentielle kunder er det der sikrer at dit produkt matcher markedets behov. Uden dialogen med de potentielle kunder, ved du slet ikke om der er nogen der kan bruge dit produkt.

Det opsøgende salg gør dig skarp, modig og robust som sælger

To af de egenskaber der kendetegner dygtige sælgere er mod og robusthed. Og netop de egenskaber kommer virkelig i træning, når vi laver opsøgende salg (eller opsøgende kontakt).

Når vi ringer og laver opsøgende salg til en kunde der ikke kender os, med en løsning de aldrig har hørt om, så ved vi at kundens barrierer er høje. Vi skal altså være 100% skarpe på de psykologiske mekanismer der er i spil, når der skal opbygges tillid, troværdighed og interesse mellem 2 mennesker. Vi skal vide hvorfor kunderne kommer med indvendinger, hvad de har brug for at høre for at stole på os og hvilke informationer kunden skal have først, for at skærpe interessen.

De dygtige sælgere kender disse mekanismer og lader sig ikke skræmme af en kundes modstand, for de ved at det en helt naturlig mekanisme at have som menneske. Det har de lært gennem det opsøgende salg.

De mekanismer bliver meget tydelige, når der kommer til opsøgende salg. Men det er de samme mekanismer der er på spil i det vedligeholdende salg, i en forhandling eller sågar i en post på de sociale medier. De er bare ikke så tydelige.

Pointen er således at det opsøgende salg træner dit mod, din skarphed og din robusthed som sælger enormt og smitter af på alle andre parametre i salgsprocessen. Og så kommer resultaterne altså.

Og HUSK nu. Det er ikke det opsøgende salg der er noget galt med. Det er MÅDEN vi laver opsøgende salg, som afgør om kunden synes vi er irriterende, eller om de slutter af med at sige ”tak fordi du tænkte på mig”, fordi opkaldet var yderst relevant og bragte værdi til ham. Opsøgende salgskald udvikler virksomheder, kunder og vores samfund hver dag. Det skal selvfølgelig gennemføres på en måde der tager udgangspunkt i menneskets psykologi og reaktioner.

Men den tager vi en anden dag.

Du skylder din kunde at hvile i rollen som sælger

2019-02-13T07:50:00Z

Hvad vi ikke laver af krumspring, for at undgå at blive forvekslet med en sælger

"Jeg er ikke sælger. Jeg har bare en virksomhed, hvor jeg sælger mine ydelser"

"Nej, nej. Jeg er skam ikke sælger. Men hvis du vil købe mine løsninger, så vil jeg da gerne sælge dem"

Problemet er bare, at kunderne ikke altid kommer af sig selv. Eller de har endnu ikke kendskab til vores løsning og den værdi den skaber. Og så bliver vi jo nødt til at fortælle kunden om den.

"Ok. Så skal jeg nok fortælle om den. Men ikke på en for sælgende måde.

Stop det.

For din egen skyld.

Og for dine kunders.

Og lad os i stedet starte et helt andet sted. Nemlig hos kunden. Det er jo dem det handler om. Ikke dig.

Lad os starte ved ordet TRYGHED.

Hvis kunden ikke føler sig tryg ved dig som person, så får du aldrig solgt noget som helst. Bare prøv at gå ind i en butik og bliv mødt af en usikker salgsassistent. Man står og leder lidt efter en anden at stille alle sine vigtige spørgsmål til. Hvis man skal have pungen op af lommen, så vil man gerne vejledes af en person, der udstråler tryghed, kompetence og som hviler i rollen.

En der virkelig gerne vil sælge sin løsning. Fordi vedkommende er super STOLT af løsningen.

Den usikre salgsassistent kan i princippet være danmarks bedste inden for sit fagområde. Hvis vedkommende ikke hviler i rollen, så kommer budskabet bare aldrig frem.

Kunderne bliver utrygge.

Og går deres vej.

Så tilbage til dig i sælgerrollen.

Når du står der og er utryg i din sælgerrolle, så bliver kunden også utryg.

Kunderne er jo ikke dumme. De ved jo godt, at vi gerne vil sælge vores løsninger. Men desværre mister de tryghed (og respekt) for os, når vi ikke helt naturligt står ved det.

Jeg var til et netværksarrangement for noget tid siden, hvor jeg faldt i snak med en konsulent fra et mindre firma. Jeg spurgte hvad han lavede der. Jeg kan ikke huske ordret hvad han sagde, men han var helt tydeligt ude i en lettere "krumspringsdans", for at forhindre, at jeg skulle tro at han er sælger.

"Er du sælger" spurgte jeg så efter noget tid

"Nej, nej. Jeg hjælper bare kunderne med...bla bla bla

Suk.

Hele samtalen kom altså til at handle om, hvad hans rolle i virksomheden er.

Tænk hvad vi havde fået ud af samtalen, hvis han med det samme havde svaret "ja, jeg sælger vores ydelser".

Ingen krumspring.

Ingen slåen knuder på sig selv.

Bare "ja, jeg sælger vores ydelser".

Så havde vi haft tid til at tale om HVILKE nogle ydelser han sælger.

Og jeg havde haft tid til at vurdere, om hans ydelser kunne være relevante for mig, eller én i mit netværk.

Kunderne elsker når vi siger: Ja, selvfølgelig vil jeg gerne sælge dig mit produkt, hvis det kan bidrage til din udvikling.

Så er der klare linjer.

Du skylder faktisk kunden at hvile i din rolle som sælger, så kunden kan koncentrere sig om det du siger og ikke skal bruge energien på at finde ud af, hvad det er du egentlig vil.

Du skylder også dig selv at gøre det. Du tager hele dramaet og stressen ud af salget og fylder rollen op med stolthed over din løsning og den forskel den gør.

Og så kommer kunderne.

Det kan virke ret basic det her. Men "det rette salgs-mindset"er altafgørende for iværksættere, der skal sælge deres produkt. Alt for mange muligheder og omsætning tabes på denne konto.

Du kan lære 100 salgsteknikker og metoder. Hvis ikke du hviler i din rolle som sælger, så bliver rejsen lang.

Så lad os rette ryggen og være stolte over at sælge vores eget produkt.