Din idé er vildt god, men hvordan går det egentlig med det opsøgende salg?

Din idé er vildt god, men hvordan går det egentlig med det opsøgende salg?

 

Den fantastiske idé hyldes i danske og internationale iværksætterkredse. Hvis bare ideen er god, så skal det nok gå. Eller skal det? 

Det er ikke lige så spændende at tale om det hårde opsøgende salgsarbejde, der er et must i den første lange tid, hvor det stadig kun er DIG, der synes det er en fantastisk idé. Når du skal have alle samarbejdspartnerne, investorerne og ikke mindst kunderne med dig på ideen. 

Og få dem til at turde at lægge penge på bordet.

 

Ideen er vigtig, men det er altså salget og kommunikationen der giver ideen vinger. Ordene der bliver kastet ud af din mund, når du skal bære produktet fra dit hoved over i kundens. 

Så han kan forstå det.

 

Men det ER faktisk spændende. Salget. Og jo flere ressourcer du bruger på det, jo mere spændende bliver det. Og så er det helt uundværligt (også i disse SOME tider) af årsager som du måske ikke tænker over i det daglige.

 

Her kommer 3 skarpe årsager til at du burde prioritere det opsøgende salg som iværksætter:

 

DU udvælger kunderne

Det opsøgende salg er proaktivt og DU bestemmer hvilke kunder du vil have i din forretning. Til en vis grad i hvert fald. Jeg taler med en del iværksættere som fortæller mig, at de har OK godt gang i forretningen, men godt kunne tænke sig en anden eller en ekstra kundegruppe. Ofte siger de noget i retning af ”hvis bare jeg kunne få dén eller dén virksomhed, så ville jeg automatisk tiltrække min ønskede kundegruppe”. Jamen hvorfor arbejder du så ikke på det? Find en passende og relevant indgangsvinkel, forbered kaldet og gør det attraktivt for kunden at tale med dig. Han er jo ”bare” et telefonopkald væk. Hvorfor sidde og vente og ”håbe” på at han kontakter dig.

 

Kunderne er din livline til virkeligheden og de er ÆRLIGE

De tilbagemeldinger du får fra det opsøgende salg er uundværlige. De er langt mere ærlige, brugbare og klare, end dem der kommer fra dit netværk (undskyld, men sådan er det altså). Hvor mange iværksættere har ikke oplevet et netværk der synes din ide er ”verdens bedste” for efterfølgende at forstå, at den ikke var verdens bedste, for dem der skulle betale eventyret. Når du ringer ud til potentielle kunder og spørger om de ville tage penge op af lommen, for at købe din løsning, så kommer der nogle helt gratis guldkorn ud af munden på dem. Du lærer om deres behov, deres budget, konkurrenterne, deres udfordringer, deres drømme/ ønsker, markedsudbuddet osv. Du lytter til deres ordbrug og forstår hvordan de definerer værdi (det er jo ikke DIN definition, men DERES som er interessant). Og jo bedre en sælger du er, jo flere informationer vil kunden give dig, fordi de kan høre at du er kompetent, men at din løsning ikke sidder ”lige i skabet” endnu. Lyt, spørg, tag imod. De fleste nye sælgere skynder sig lidt at sige farvel, når kunden kommer med den mindste indvending. Så smider du guld på gaden.

Kunderne hjælper dig med at finpudse, rette til og reparere de steder, hvor idéen alligevel godt kunne blive bedre. Det får du sjældent på de sociale medier eller ved at sende et nyhedsbrev.

Opsøgende salg giver dig muligheden for hele tiden at være i dialog med dine potentielle kunder. Dialogen med de potentielle kunder er det der sikrer at dit produkt matcher markedets behov. Uden dialogen med de potentielle kunder, ved du slet ikke om der er nogen der kan bruge dit produkt.

 

 

Det opsøgende salg gør dig skarp, modig og robust som sælger

To af de egenskaber der kendetegner dygtige sælgere er mod og robusthed. Og netop de egenskaber kommer virkelig i træning, når vi laver opsøgende salg (eller opsøgende kontakt).

Når vi ringer og laver opsøgende salg til en kunde der ikke kender os, med en løsning de aldrig har hørt om, så ved vi at kundens barrierer er høje. Vi skal altså være 100% skarpe på de psykologiske mekanismer der er i spil, når der skal opbygges tillid, troværdighed og interesse mellem 2 mennesker. Vi skal vide hvorfor kunderne kommer med indvendinger, hvad de har brug for at høre for at stole på os og hvilke informationer kunden skal have først, for at skærpe interessen.

De dygtige sælgere kender disse mekanismer og lader sig ikke skræmme af en kundes modstand, for de ved at det en helt naturlig mekanisme at have som menneske. Det har de lært gennem det opsøgende salg.

De mekanismer bliver meget tydelige, når der kommer til opsøgende salg. Men det er de samme mekanismer der er på spil i det vedligeholdende salg, i en forhandling eller sågar i en post på de sociale medier. De er bare ikke så tydelige.

Pointen er således at det opsøgende salg træner dit mod, din skarphed og din robusthed som sælger enormt og smitter af på alle andre parametre i salgsprocessen. Og så kommer resultaterne altså.

 

 

Og HUSK nu. Det er ikke det opsøgende salg der er noget galt med. Det er MÅDEN vi laver opsøgende salg, som afgør om kunden synes vi er irriterende, eller om de slutter af med at sige ”tak fordi du tænkte på mig”, fordi opkaldet var yderst relevant og bragte værdi til ham. Opsøgende salgskald udvikler virksomheder, kunder og vores samfund hver dag. Det skal selvfølgelig gennemføres på en måde der tager udgangspunkt i menneskets psykologi og reaktioner.

Men den tager vi en anden dag.