Syv Gode Salgsvaner Blog

Vane 3 - kend dit produkt

2009-04-30T14:27:00Z

Jeg sidder lige og tænker på en oplevelse jeg havde tidligere i denne uge. En oplevelse som jeg simpelthen bliver nødt til at dele her på siden. Det handler om at kende sit produkt inden man begynder sit salgsarbejde. Når jeg her siger at kende sit produkt, så tænker jeg hverken på produktspecifikationer eller prislister, men i alt sin enkelthed på positionering.

Mange vil sikkert mene at det at kende sit produkt er en fordel når det handler om at sælge. Jeg vil sige det er en forudsætning! Det er så vigtigt at man har gjort sig flere tanker om sit produkt, end blot hvad specifikationsarket og prislisten fortæller. Jeg tænker naturligvis på hvilken retning man positionerer sit produkt. Er det godt? er det nemt? eller er det billigt?

Jeg blev for et par dage siden kontaktet af en sælger der gerne ville sælge mig en adwords kampagne. Egentlig ramte hun mig på en rigtig god dag, da vi I YNI netop var i gang med at re-tænke vor online annoncering. Det første, hun sagde, var at deres kampagne var billig i forhold til deres normalpris. Fair nok tænkte jeg, hun har en vare hun sælger billigt og jeg vil muligvis købe den hvis varen ellers er god. Jeg forklarede hende at vi ikke var så dygtige, rent teknisk, til det med adwords kampagner, og at jeg synes at markedet er lidt ugennemsigtigt i forhold til priser pr. klik, visninger, oprettelser osv.

I min verden kan alle disse bureauer der tilbyder adwords-hjælp, gøre det hele til den halve pris.. (dette er naturligvis min egen fordom for branchen J Se evt. mere under vane 2 i 7GS)

Hun sagde så at det altså var ret usædvanligt at de solgte deres klik til halv pris, så hun synes næsten jeg skulle tage imod tilbuddet.

Jeg lod hende forstå at jeg godt kunne se at det var billigt i forhold til deres normalpriser, men jeg var meget i tvivl om hvordan det rent teknisk skulle foregå i praksis. Skulle jeg sende vore kontooplysninger og password til hende, så de kunne oprette og administrerer kampagnen? Skulle jeg gøre noget selv? Ville de oprette en ny konto hos google eller hvordan skulle det foregå?

Hun svarede at det var lidt teknisk, men de tog et oprettelsesgebyr på 1000 kr. og så kunne vi få 500 klik til halv pris..

Du har sikkert allerede gættet hvor jeg vil hen med dette.. Hun forsøgte at sælge mig sit produkt på pris(billigt), alt imens jeg var lidt usikker på selve produktet.(var det et godt produkt?) Hvordan virkede det, hvad skulle jeg selv gøre osv. Men det helt oplagte i denne situation ville være at sælge produktet på Nemt!

Havde hun eksempelvis fortalt, at det eneste jeg skulle gøre var at beslutte hvilken side der skulle refereres til, sende hende mine adwords kontooplysninger, så ville hun sørge for alt det tekniske! Så havde jeg haft en oplevelse af at det både var nemt og billigt, og hvem ved, så havde jeg måske købt…

Dette er faktisk essensen i vane 3 fra 7GS, og jeg må endnu engang opfordre alle til at gennemtænke godt, nemt og billigt i jeres produkter og ydelser. Nogle gange kan det lade sig gøre at sælge kun på prisen(billigt) og de fleste sælger på kvalitet(godt), men prøv at tænke de andre parametre ind i dit salg ligegyldigt om du primært slår på godt, nemt eller billigt.

En rigtig sælger forstår at positionere sit produkt, så det både fremstår godt og nemt, eller nemt og billigt, eller godt og billigt, eller nemt og billigt, eller…. Godt, Nemt og Billigt!

Det var alt for denne gang. Jeg håber denne lille historie kan inspirerer dig i dit salgsarbejde. Og HUSK! kig snart forbi igen – der kommer flere gode råd (godt) her på siden (nemt) helt gratis (billigt)…

Vane 2 - Vær på forkant!

2009-04-16T14:28:00Z

I dag havde jeg fornøjelsen af møde et hold fundraisere som vi skal undervise sammenlagt ca.20 dage i maj og juni. Det er en sjov opgave og vi glæder os meget til at lære dem om ensartet kvalitet og længevarende kunderelationer.

Vi havde møde med direktionen og gik rundt i huset og så hvor vi skal være i disse 20 dage. Flere af medarbejderne virkede en smule beklemte ved situationen og at vi fremmede gik rundt og kiggede. Det var så aftalt at spise frokost med både holdet og direktionen. De fleste var meget imødekommende under frokosten og en af de unge medarbejdere kom kæk hen under frokosten og sagde han nok skulle lære os et fif eller to om fundraising. Det er jo en dejlig ting ikke at skulle arbejde med medarbejdernes selvtillid, Så jeg tænkte med det samme lad mig høre hvad han har at byde på.

Så efter han tyggede af munden tog han lidt mod til sig og sagde, ” når man fundraiser så skal man ikke skjule overfor kunden, at det af og til kan være lige lovlig tykt at skulle tale om død og elendighed i den tredjeverden og at man måske selv bliver lidt kold overfor det, når man hele tiden har det inde på kroppen” og fulgte op med ”det er lis´som om de lytter mere når jeg fortæller det, de tror mere på mig”

Jeg nikkede og lyttede og svarede så ”tror du ikke jeg vidste det i forvejen” og forklarede ham så, om vores 7 gode salgsvaner og vigtigheden af vane 2 – at være på forkant. Det skaber tillid, at man kan sætte sig i kundens sted og måske afvæbne nogle fordomme om jobbet.

Hans sidekammerat lyttede intenst og fulgte så op med dagens guldklump ”jeg synes altid at sådan nogle eksterne konsulenter, er noget med slips og hardcore teori, der ikke virker i praksis”. Jeg kunne så ikke dy mig for at benytte lejligheden til at omsætte hans eget praksiseksempel til teori og forklarede at det måske netop derfor, var en god i det at spise frokost sammen før vi skal i gang med et undervisningsforløb. Han fik afvæbnet sine fordomme fordi jeg var på forkant med hvad han måske tænkte. Efter at vi udvekslede et par anerkendende nik som accept af hinandens færdigheder, fik jeg tilsagn om at de så frem til at lære mere om salg generelt.

Begge ovenstående eksempler fortæller hvad udbyttet er, ved vane 2 – at være på forkant, nemlig tillid. Det skaber simpelthen tillid i en salgssituation hvis man har lidt selvironi og kan sætte sig i kundens sted.

Med de ord vil jeg stoppe dagens pral, og sige tak for opmærksomheden.

;-) Jesper

Husk har du spørgsmål til denne tekst eller 7 gode salgsvaner konceptet er du meget velkommen til at skrive. Du kan også altid læse mere på yni.dk

Vane 1 : Træd varsomt / - 3 skridt tilbage

2009-04-08T15:25:00Z

Hvad er mere naturligt end at starte denne blog med den første af de 7 gode salgsvaner. Gennem mit arbejde møder jeg rigtig mange selvstændige konsulenter og små virksomheder i service og konsulentbranchen. Og hermed altså som vane 1 "træd 3 skridt tilbage"

Mange kender mig så som ham der har lavet et Eu-projekt med salg for iværksættere og spørger; Jeg sælger ikke noget / nok, hvad skal jeg gøre ? eller andre gange Hvad gør jeg forkert ?

Mit første råd lyder næsten altid "træd 3 skridt tilbage". Kig lige på dig selv, stemmer din profil overens med det budskab du gerne vil sende (eller sælge). ved dine kunder hvad du kan ?
Er dit visitkort en post it blok, så holder det ikke at tage 680 / 1200 / 2000 kr. / pr. time for din ydelse. (med mindre du kan overbevise kunden om det er omkostningsbesparende og det er derfor du kan holde prisen nede )
Du skal altså tænke helheden igennem, er der konsensus / er du klar i spyttet ?

Jeg havde fornylig besøg af en kørende sælger med et udmærket IT produkt som jeg gerne ville sætte mig ind i, da jeg tror det kan effektivisere nogle processer i virksomheden. Nok om det. Det interessante i denne kontekst er at han skulle sælge sin ganske smarte, moderne og omkostningsfyldte IT løsning. Løsningen var IT anno 2009, komplekst men også smart hvis man bruger det rigtigt.

Nu kommer det interessante i denne sammenhæng så. Virksomheden havde valgt et smart amerikansk navn, men visitkortets grafiske udtryk ligner noget jeg kunne lave i word !!! Disse ting hænger ikke rigtig sammen, med en populær "hvad passer ikke ind her" leg kan man spørge;

Hvad passer ikke sammen her;

- Et moderne IT produkt - Amerikansk navn - Hjemmebikset visitkort !?

Når du er færdig med at lege vil jeg så tilføje, at visitkortet var trykt som klistermærke på en mintæske for at gøre kontrasten endnu større. lektien er at der var ikke et ensartet budskab, det hang ikke sammen.

Med 7 gode salgsvaner in mente så gav resten mødet også anledning til mange rettelser. Jeg kunne godt finde på at købe alligevel, men ikke uden at presse prisen gevaldigt. Jeg vender tilbage med endnu mere 7gs og input om mødet næste gang om en uge.

Indtil da!

Dbh

Jesper Skeel

http://syvgodesalgsvaner.yni.dk/