Vi har endnu engang fået assistance fra Kim Bloch Grouleff, til at lave et blogindlæg om hvordan du kan øge værdien af din virksomhed, forud for et salg. Kim har solgt 3 virksomheder selv, og lever idag af at rådgive selvstændige erhvervsdrivende med afståelse og lignende.
Når du nu af den ene eller anden årsag, er kommet frem til den konklusion, at du vil sælge din virksomhed. Så er der en hel del ting du kan gøre for, at tjene mest muligt på handlen og på de mest favorable vilkår.
Strategi
Når alt kommer til alt, drejer det sig om at lægge den rette strategi for salget. Jo længere tid der er til du vil sælge, jo flere parametre har du at skrue på, så salgsprisen bliver optimeret. Det er lidt som en sportsmand, der skal toppe på et bestemt tidspunkt. Formtoppen skal ligge ved finalen – din finale er ved aflæggelse af sidste regnskabsperiode/kvartal inden salget.
De 3 gange jeg har solgt mine virksomheder til investeringsselskaber og hver gang jeg i min rådgivningsvirksomhed Aurum.dk assisterer andre med deres virksomhedssalg, har jeg kørt efter KISS princippet. Dejligt gammelt udtryk som lever og levere på bedste vis. Jo mere kompliceret og uoverskuelig en overtagelse er for køber, jo mere påpasselig og mindre betalingsvillig bliver køber. Så hold tingene så simple som overhovedet muligt.
I alle virksomheder, store som små, er der muligheder for at skrue lidt op og ned for, hvordan virksomheden præsterer på papiret, naturligvis inden for lovgivningens grænser. Det optimale er hvis du kan fremvise en flot ensartet (eller endnu bedre stigende) vækst over de seneste 3 år. På den måde har køber nemlig en mulighed for at se hvilken retning virksomheden har, rent økonomisk.
Så måske det rent faktisk kan være en fordel et år, at skubbe lidt af overskuddet til næste år, eller omvendt sørge for at få alt hvad der overhovedet kan være i andre år. På den måde har du endnu en trumf på hånden, når prisen skal forhandles. Her kan du smide trumf kortet – næste år er virksomheden væsentligt mere værd. Dette kort er nok den største trumf du kan spille ud i forhandlingerne.
Hvis køber er i samme branche som du og tilbyder de samme eller flere lignende ydelser og varer til kunderne, så er der oftest synergieffekter med væsentlig værdi eller store besparelser som køber kan udnytte til at løfte overskuddet, uden at gøre noget andet end at slå virksomhederne sammen.
Denne gevinst er selvfølgelig købers, men du kan med fordel nævne den, så det indirekte er med til at retfærdiggøre salgsprisen.
Detaljerne gør forskellen
Sørg for at der er ryddet op i virksomheden, både rent fysisk, men mest væsentligt i papirarbejdet. Der er ikke noget værre end at skulle overtage en rodebunke af en butik og først skulle starte med at rydde op i en masse gamle sager, før man kan begynde med det egentlige arbejde: at generere en bedre vare/pipeline og salg end du som tidligere ejer har gjort.
Min opskrift til det perfekte salg har ud over ovenstående været, at lave en drejebog til køber over, hvordan virksomheden er blevet drevet. Det er lige fra hvor indkøb er foretaget, hvordan produktionsrutiner, arbejdsgange og det administrative er forløbet, til hvordan virksomheden har promoveret sig og hvordan varer/ydelser er blevet solgt.
Split det hele op i mindre dele, så det ikke virker uoverskueligt for køber. Sørg for at forenkle tingene mest muligt, så køber får overblik og oplevelsen af at den her virksomhed kan let overtages. Det er også her i denne proces at du skal få beskrevet og fortalt om alt det uforløste potentiale, som ligger i virksomheden.
Denne del må du gerne være lidt mere grundig med, så længe det er positivt og tæller til fordel for en højere salgspris eller bedre aftrædelses vilkår for dig. Fortæl eller lov ALDRIG mere end du kan stå inde for – det kan give bagslag og i værste tilfælde, et sagsanlæg på halsen. Med disse simple råd, kan du selv sælge din virksomhed.
Med Venlig Hilsen
Kim Bloch Grouleff
Aurum.dk ApS
Læs også: 5 gode råd til salgsmodning