Hvordan kommer jeg i gang med at sælge til kommunale institutioner?

Hej Jeannette

reglerne er forskellige fra kommune til kommune. Men som regel må en institution godt købe et produkt hvis det er et produkt som de ikke kan købe igennem deres indkøbs aftaler.

Hvad har de sagt de steder hvor du har testet produktet. Må de købe produktet for deres kommune. Det kunne give et fingerpeg på reglerne for dette produkt.

Puha, den er svær.

Efter selv at have arbejdet kommunalt (i KBH) i mange år, står det efterhånden meget klart for mig at dette er en ret absurd verden, - jeg vil næsten driste mig til at sige at det lugter af korruption. KK har - som du selv nævner - faste leverandører på næsten alt, og jeg ved 100% sikkert at selvom du henvender dig med et tilbud der ville spare kommunen millioner/år, vil du aldrig få en afklaring, slet og ret fordi der ikke er noget organ der varetager dette område. Aftalen tilfalder ganske enkelt en udbyder der er begunstiget via lobbyarbejde.

Eks: Min arbejdsplads skulle indkøbe 10 nye kaffekander. Ledelsen foretrak et bestemt mærke. Føtex solgte dem til 99,-/stk. Jeg måtte imidlertid ikke købe dem der, da pengene i så fald ville blive opbrugt på et andet budget (end driftsbudgettet) og således tappe penge som også går til dækning af lønudgifter m.m. Det ender med at en kollega bestiller dem fra den faste leverandør til en stykpris på 299,-... Det er administrativt umuligt at gøre andet. 2.000,- af vores skattekroner ødslet bort på intet... Og det er blot et meget lille eksempel på tendensen.

Jeg tror derfor at der i dit tilfælde kun er en realistisk mulighed: Find ud af hvem kommunens faste leverandør. Henvend dig her med dit nye produkt og prøv at lokke dem til at sælge dit nye produkt. De kan tillade sig at prissætte helt hæmningsløst og jeg kunne forestille mig at du måske derfor stadig kunne afhænde dit produkt med en pæn profit/stk...

Håber du kan bruge alt dette til noget!

Asger Folmann:

Jeg tror derfor at der i dit tilfælde kun er en realistisk mulighed: Find ud af hvem kommunens faste leverandør. Henvend dig her med dit nye produkt og prøv at lokke dem til at sælge dit nye produkt

Hej Jeanette

Asger har fat i tråden for dig lige i disse 2 linjer her. Nu kender jeg ikke dit produkt endsige, hvilken fortjeneste du forventer at have på dit produkt, men det er vigtigt at lade dem, der er gode til deres, gør det de kan ... og har gjort (nemlig komme ind i varmen hos kommunerne), og så koncentrerer du dig om at sikre en evt. fremtidig leverance og bliver som støtte i baglandet.

Det er mit bedste råd, at du opsøger de leverandører der a) er inde i varmen og b) finder det naturligt at komplementere deres sortiment med dine produkter. Det er ofte set, at sekundære produktserier ikke får fokus i salgssituationen, men måske du kan have den fordel, at dit produkt kan blive en mersalgsydelse for en given leverandør, således at du fremadrettet sikres fokus i salgssituationer - så vær nøje og præcis i udvælgelsen af de leverandører du ønsker skal repræsentere dig og ...

sørg så samtidig for, at det er volumen, der taler dit sprog. Mål styrer adfærd og hvis du sætter nogle mål op i fællesskab med leverandøren og honorerer efter disse mål, bygger en stabilitetsbonus ind hvert kvartal + en halv- eller helårsbonus for opnåelse af målene og ekstra, hvis de kommer hjem med index 110 og 120 ... så vil du få succes.

Ovenstående naturligvis i afvejningen af, hvorvidt egne besøg hos de 14000 institutioner bedre kan betale sig .... inkl. en vurdering af, hvor lang tid det vil tage dig, brændstofudgifter o.s.v.

2 timer hos mig i Oxe & Co er ganske gratis, hvir du vil have yderligere hjælp til at komme igang ....

Mange salgshilsener - Henrik Oxe - 2218 1220 / www.oxeogco.dk