HJÆLP!!Jeg behøver jeres Viden og rådgivning!!!!

Ja gid der fandtes en trylleformular, der garanterede salg :-)

Nu kender jeg ikke noget som helst til dine priser i forhold til eventuelle konkurrenter, så jeg vil antage, at du har en konkurrencedygtig pris og er i stand til at klare en ordre på levering af ca. 60 maskiner.

Umiddelbart virker det naturligvis som en god indfaldsvinkel at slå på maskinerne som et medarbejdergode, der er med til at skabe øget medarbejdertilfredshed. Her kan du evt. fortælle om, hvordan andre virksomheder har fået glæde af at kunne tilbyde medarbejderne et mere varieret og kvalitetsmæssigt bedre udvalg af kaffe. Herudover vil jeg mene, at man altid er nødt til at være ret fleksibelt indstillet over for kunder, der aftager større mængder af ens produkt og du bør måske forberede en rabatmodel, der er afhængig af det indkøbte antal kaffemaskiner. Det kunne også være, at du kan tilbyde noget særligt på servicefronten i forhold til en sådan storkunde. Alt i alt kunne en indgangsvinkel være, at du skruer et attraktivt tilbud sammen, der matcher det forhold, at der er tale om en stor kunde for dig.

Det går nok ikke an at henvise til, at du har talt direkte med en af virksomhedens medarbejdere. Det kan indkøbsafdelingen hurtigt blive fornærmede over.

Sæt dig i deres sted - hvilke beslutningsparametre ville du overveje, hvis du var i kundens sted. Jeg ville først og fremmest overveje, om det i det hele taget er et produkt, som virksomheden har behov for. Drikker vi meget kaffe i virksomheden? (Det gør de jo nok). Har vi en dyr kaffeordning i dag? Hvad kan vi spare ved at købe de nye maskiner? Hvad er værdien af de nye maskiner som et medarbejdergode? Kan vi evt. undgå at skulle foretage en formentlig forholdsvis høj investering i så mange kaffemaskiner på en gang? Er der f.eks. mulighed for at lease maskinerne og ville det være attraktivt for os? Er det her det bedste produkt på markedet i forhold til pris/kvalitet? (Hvis jeg var indkøbschef, ville jeg helt sikkert se på et par maskiner mere, inden at jeg kastede mig ud i at indkøbe 60 stykker? Jeg kunne også finde på at kræve, at jeg ville have en maskine risikofrit på prøve i en periode osv. osv.

Så måden at få dem overbevist er at sætte sig grundigt ind i deres forbehold (indvendinger i salgssprog) og have gode argumenter på plads i forhold til hver enkelt indvending for endeligt at skabe en situation, hvor de føler, at det er deres beslutning, at virksomheden gerne vil glæde deres medarbejdere med 60 funklende nye kaffemaskiner.

Hej

Jeg behøver jeres hjælp og rådgivning i forbindelse med at gennemføre et salg til en stor kunde.

Jeg sælger kaffe og espressomaskiner. I den forbindelse har jeg taget kontakt med et firma som har ca. 60 butikker i hele dk. Jeg har fortalt dem om mit produkt og sendt noget materiale til dem. I forbindelse med samtalen med indkøbsafdelingen kunne jeg forstå at der ikke var fokus på at tage et sådan produkt ind (til personalet). Og hvis de skulle have produktet, ville de sætte dagsordnen i forbindelse med fremtidige leveringer. Men nu opgiver jeg ikke så let, så jeg har talt med en af deres sælger i vores lokale butik og han synes faktisk det ville være rigtig lækkert for dem og samtidig let og hurtigt. Så med den i baghovet vil jeg igen tage kontakt til indkøberen. MEN nu er gode råd dyre for sådan en selvlært "sælger" som mig!

Jeg har gennem mit snart laaange liv solgt til mange store kunder.  Min erfaring er, at beslutningsprocessen hos dem ofte er ret lang – og det er ikke altid at den ”indkøber” man har kommunikationen med har den fornødne prokura til at træffe den egentlig beslutning.

Jeg kunne godt forestille mig, at indkøb af 60 maskiner vil være en ordre der har en størrelse, at det skal ret højt op i organisationen til endelig godkendelse.  Spørgsmålet kan så også være, har din kontaktperson det fornødne mod til at gå videre med sagen.

 Ja det spørgsmål har vi alle stillet os selv mange gange.  Nu har du jo din egen lille ”spion” i organisationen – nemlig den sælger du ”taler” med i den lokale butik.

Udfrit ham om ånden i selskabet, om der er sædvaner og kutymer for personalegoder i still med det du kan tilbyde dem.  Men træk også det fra som han syndes er en god idé – for det er ikke nødvendigvis også ledelsens opfattelse.

Dernæst så sæt dig ind i selskabet og des opbygning – altså ledelse, funktionschefer, butikschefer etc. så du har et overblik over deres organisation og dennes opbygning.  Det kan give mange gode og brugbare oplysninger, bl.a. om det er den rette person du har kontakten til eller om du skal på direktionsniveau.

Så skal du kunne overbevise dem om – at du er en seriøs leverandør, har det økonomiske fundament i orden, kan håndterer opgaven på landsplan, er leveringsdygtig af både maskiner og den efterfølgende service på disse samt (går jeg ud fra) på de materialer de skal bruge – altså kaffebønder, filtre osv.

Det vil også være et plus – hvis du har nogle gode referencer og henvise til.

Hvordan får jeg lige kontrakten på ca. 60 maskiner i hus?  (vigtig detalje der)

Ja det er en rigtig vigtig detalje!  MEN ikke nødvendigvis i et hug.

En mulighed kunne netop være, at tilbyde en maskine i evt. 3 butikker som en prøve og så kunne en evaluering efter f.eks. 3 måneder være indfaldsvinklen for resten af ordren.

Hvad griber jeg det lige an, så de bliver glade og tilfredse,og jeg bliver EKSTREM tilfreds?

Jeg håber der er nogle hurtige gode råd fra nogle hardcore aminoer der har en masse erfaring med den slags.

Annette > det er jo lidt svært og rådgive ud fra det kendskab ”jeg og andre” har til dig og dine produkter via dette medie – så om du kan bruge dem ved jeg af gode grunde ikke.  MEN af erfaring ved jeg, at ved store ordre er nøgleordet planlægning, ærlighed og en god portion held.