Jeg er faktisk ikke enig i at kanvas er dyrt. Jo det er dyrt at tilkøbe, men som det kræver kun tid og en tlf at gøre selv.
Jeg har gennem mine år som hhv management konsulent hvor jeg blandt andet underviste i salg og salgsledelse samt mine år som rekrutteringskonsulent booket jeg-ved-ikke-hvor-mange-møder med Adm dir via telefonen og jeg vil da gerne dele mine erfaringer med det.
Det er for rigtigt mange inklusiv mig lidt en udfordring at få løftet røret og ringet en potentiel kunde op. Der kan rumstere tanker som; "Jeg forstyrrer sikkert", "De har nok ikke brug for os", "Han bliver sur" osv osv. I kan sikkert genkende dem fra jer selv.
Måden jeg kom over det på var:
1. At have 100% styr på hvad målet var med opkaldet. Nemlig at aftale et møde og ikke andet. Ikke et salg ikke alt muligt andet. Udelukkende at få et møde i kalenderen
2. At have en indgroet tro og overbevisning om at jeg ringede for hans skyld. jeg kunne gøre noget for ham og hans virksomhed og ikke omvendt. Det gjorde mig utroligt overbevisende i telefonen i både toneleje og i det som blev sagt. Skælver man i tlf eller tror man ikke på sig selv eller produktet er det min overbevisning at du ikke får mødet. Der er 20 folk som ringer hver dag og en direktør siger måske ja til 1 eller 2 møder, så sørg for at du er et af dem. Det gør du kun hvis de kan mærke ilden i dig og mærke at du er overbevist om at du kan gøre deres forretning bedre.
3. At sætte mig med min liste og tvinge mig selv til at ringe de første 3-4 numre op. Når jeg så havde haft mine første par samtaler fik jeg blod på tanden og min mentale tilstand gik fra "Jeg forstyrrer nok" til "Nu skal jeg fanme vise dem" og det virkede!
4. Have styr på din salgs/kanvas trappe. På den måde kan du styre hvor du skal forbedre dig og hvor du er skarp. Jeg prøver at skitsere trappen:
Tag dit salgsbudget på x kr. lad os sige 100.000,-/mdr. for nemheds skyld.
Regn dit gennemsnitssalg ud. Lad os sige du har 4 salg på en måned = 25.000 pr salg i snit.
Lad os sige at det tager 3 andengangs møder for at få et salg og 2 førstegangs møder for at få et møde nr. 2. Det vil så sige at du skal have 24 førstegangs møder for at nå dit budget.
Du kigger nu på dine samtaler med dem du booker møderne med. Lad os holde os til Adm Dir. Du får måske møde med hver 3. du har en samtale med. Så det er 72 samtaler med en adm dir du skal have for at få et salg.
Så kigger du på hvor mange gange du ringer op for at komme igennem til en Adm dir - Altså hvor mange gange trykker du et nummer. Min erfaring siger ca. 10 gange for at få en i tale. Så nu er det nemt... Du ganger igennem og får 720 opkald. Så nu er dit budget nemt at overskue. Du skal bare løfte røret 720 gange pr måned for at nå dit budget, :)
Nu kan du så justere på tingene og sætte ind der hvor ikke er så skarp. Har du feks 5 andengangsmøder for at lukke et salg bør du sætte en træningsindsats ind der evt med kollegaer.
Kanvas er en disciplin og den kan og bør trænes. Jeg gik personligt fra at booke med med hver 10 jeg fik i tale til hver 2. jeg fik i tale, så det kan betale sig at træne og det er en god ide at sprede sine opkald ud så man hellere ringer 15 gange 4 gange om ugen end 60 gange på en dag - så er man altid varm ;)
Du vil opdage at du også bliver skarpere på dine møder, da det er en god træning i verbal kommunikation, brug af toneleje, betoning af ordene osv.
En sidste hint: Det kan betale sig at stå op når man ringer.... Det kan sagtens høres i den anden ende... prøv det selv af :)
Håber I kan bruge mine erfaringer til noget - God kanvas derude ;)