Ulrich Heegaard fra AsiaPhase

Dont ‘messe’ with me!

2013-04-09T09:40:00Z

Jeg har deltaget i en del messer både som besøgende men også som udstiller, og er sikker på jeg kan give den gængse Amino-læser lidt tips med på vejen.

Messer er ikke så udbredt en del af forretningskulturen i Nordeuropa, men i Asien er det her du møder dine kunder og opbygger relationer – nok også på grund af de større afstande. Jeg har gennem de mange år jeg har boet i Asien deltaget i mange messer som besøgende, men har på det seneste i stigende grad været udstiller med en af mine ”kunder”. Det er en fast del af vores strategi at deltage i op til 8 messer på et år i hele verden, og den vej igennem også pleje relationer med deres kunder eftersom de mødes på månedlig basis. Dette er klogt alt afhængigt af hvor stort og internationalt ens marked og produkt er. Jeg har nu været med en del gange, og efter et par gange føles det næsten som en lille familie, der rejser rundt i verden.

Der er skrevet lange bøger om netop dette emne, men praktiske som vi er her på Amino, tager jeg udgangspunkt i mine egne erfaringer.

Alt efter om man er en lille eller stor udstiller, er der en del forberedelser der kan gøres inden messen. Selvfølgelig skal der tænkes på design af ens stand, men lad os bare tage udgangspunkt i at der bruges en lille standard stand, hvor der er begrænset plads til ændringer. Dog skal der tænkes i hvordan du kan lave standen så interessant for den potentielle kunde, så du kan få startet en dialog med denne. Som besøgende kan visse forberedelser dog også gøre messen til en bedre oplevelse.

Som udstiller:

- Messerne varer som regel 4 dage, og det er de midterste 2 dage der er travlest. Fortvivl ikke hvis fremmødet den første dag er mindre end forventet. Den første dag er altid ringest besøgt.

- De bedste stande sælges først, så jo tidligere planlægning – jo større chance for en god messestand.

- Forbered dig inden messen, med gode svar på forventede top 10 spørgsmål fra besøgende. De spørgsmål vil dække 80% af alle spørgsmål stillet på messen. Efter messen opdateres listen, hvis du ikke ramte helt plet. Så er du klar til næste messe.

- Der vil typisk være internationale besøgende, så lær tekniske ord på de mest udbredte sprog. Hvis det er på fremmedsprog – lær fagudtryk på dette sprog.

- Sælg kun hvad kunden vil købe. Inden du starter salgstalen, sørg for at få en ide omkring hvad den besøgende er interesseret i. Herefter start dit pitch.

- Messer kan umiddelbart virke dyre, men kan være en rigtig god og billig måde til at stikke en finger i jorden, og til at se på interesseren for ens produkt. Specielt effektivt til nye markeder man ikke ved så meget om, og dermed få en ide om de ville kunne lide ens produkt.

- Sørg for at være oplagt – ellers giver det hele ingen mening! Få din nattesøvn.

- Løb ALDRIG tør for forretningskort eller marketingsmateriale. Oversæt evt. den ene side til det lokale sprog, hvis hovedparten af besøgende er fra dette land. Skriv specifikt hvad du laver på forretningskortet, så den besøgende kan huske dette ved at kigge på kortet efter messen. Han vil modtage mange…

Som besøgende:

- Sørg for præcist at sætte dig ind i hvad du er på messen efter. Er det en meget stor messe såsom Canton messen f.eks. er det ikke muligt at nå det hele.

- Prioriter, da dit hoved ikke kan bevare 100% fokus hele dagen, så få klaret de vigtigste ting først.

- Det anbefales at komme så tidligt på messen som muligt, så du eventuelt kan komme igen og snakke yderligere med leverandøren, efter du har tænkt mere over produktet eller har betænkeligheder. Det er langt nemmere face-to-face.

- Det kan være en god mulighed til at få et besøg på leverandørens fabrik eller kontor efter messen, hvis vedkommende er fra samme område. Sørg for at booke dette besøg så tidligt som muligt. Der er nemlig mange der benytter denne lejlighed til dette.

- Book turen tidligst muligt. Prisen på hotel bliver kun højere – specielt i messe-området.

- Hav altid forretningskort med, hvis du vil opfattes som seriøs.

Sidste tip! Husk at have godt fodtøj på uanset om du er udstiller eller besøgende. Der bliver virkelig gået mange kilometer eller stået op i mange timer. You will thank me later!

Dette var hvad jeg havde i tankerne her på vej hjem fra en messe i Dubai.

Kunne ovenstående bruges… Please like eller del.

Hvordan får du et job i Kina?

2013-01-10T09:01:00Z

Kina er hot og derfor har jeg også gentagne gange modtaget emails fra studerende og andre, der ønsker at komme ud og arbejde hos os i Kina. Dette er super godt initiativ, eftersom der virkelig skal ydes en indsats for at finde et job i Kina. Dette er vel og mærke hvis du er nyuddannet og ikke er ”specialiseret” endnu. Jeg har på fornemmelsen, det er lidt det samme i DK for tiden?

Er du nyuddannet, og regner med at kunne komme til Kina for at finde et godt og vellønnet job med det samme, kan du godt tro om. Det er meget svært…

Generelt skal der tænkes, at der skal startes forfra, hvis du vil til Kina. Med andre ord, har du et par års erfaring fra Danmark, er de ikke meget værd i Kina, med mindre du er meget meget specialiseret inden for et specifikt område. At lave forretning i Kina er også anderledes end i Danmark, og rent generelt er det kun erfaring fra Kina, der kan lære dig det. Derfor er det de lokale kinesere, der konkurreres med rent lønmæssigt. Er deres startløn 5000 DKK, er det din opgave at overbevise din arbejdsgiver om du er 2-3-4-5 gange bedre end dem, samtidig med du typisk ikke kan læse eller forstå sproget.

Der er forskellige måder at komme til Kina:

a) Udstationering. Den langsigtede. Søg ind i en virksomhed der har udstationeringer til Kina. Dette er klart de bedst betalte jobs som oftest indbefatter expat-pakker med bolig, forsikring osv. Men det tager tid at blive udstationeret og typisk en tidsbestemt periode.

b) Praktik/Intern. Det lange træk. Er du villig til selv at betale dele af dit ophold og kun modtage ”kinesisk” løn, er dette tit den hurtigste måde at komme til Kina og dermed opbygge erfaring. Typisk er det lettest, at have med en virksomhed i Kina der har med Danmark at gøre, så du kan bruges i dette led. Herved kan virksomheden også se dit værd, selvom der vil gå noget tid før du kommer op på en dansk start lønning.

c) Forbindelser. Med de rigtige forbindelser kan man alt i denne verden, og sådan er det også med jobs i Kina. Det er bare med at skrive til de folk du kender, og håbe på de kan hjælpe dig. Jeg har set gode jobs gå til en relativ ny udlært i faget, som nok var lidt underkvalificeret. Men det rette sted på det rigtige tidspunkt kan betyde alt.

d) Job-opslag. Vent ikke på disse. Der er meget få, og der vil stort set altid være folk med erfaring, der får disse. Måske med undtagelse af ambassaden eller på konsulatet, hvor folk uden direkte Kina erfaring har fået jobsene.

Det er en stor fordel hvis du kan snakke og forstå nogenlunde kinesisk. Dette gør det både lettere på jobbet og i hverdagen.

Søger du en praktik plads eller intern stilling i Kina, kræver det meget initiativ. Det kan godt betale sig at være så specifik, som man nu kan være, uden at kende virksomheden indefra. For både intern såvel som virksomhed skal have noget ud af samarbejdet, vil det typisk involvere et specifikt projekt som skal startes eller afsluttes. Prøv derfor at hjælpe med brainstorming, hvor du kan bruges eftersom din ansøgning oftest er uopfordret.

Håber ovenstående gjorde det lidt lettere at overskue den potentielle flytning til det kinesiske jobmarked. Måske havde det dog modsatte effekt…

Kinesisk takt og tone - Yderligere 10 tips - Del 2 af 2

2012-10-30T09:13:00Z

Fortsættelse af del 1.

# 9
Undlad at skrive folks navn i rødt.

Selvom rød er en heldig farve i det kinesiske samfund, er det ikke meningen at man skriver folks navne ved brug af denne farve. Hvorfor ikke? Fordi at navne på afdøde traditionelt blev malet med rødt på deres gravsten.

# 10
Komplimenter

Kinesere komplimenterer gerne. De vil sige "Wow! Dit kinesisk er meget godt!" efter du har sagt Ni Hao. De vil fortælle dig, at dit land er det smukkeste i verden, selvom de aldrig har været der, at du er så smuk, at du ser ung ud, at du har en perfekt næse, at din hud er så hvid, at du kan bruge spisepinde meget godt, selvom du ikke kan bruge dem ordentligt...

Mange udlændinge ser denne form for falske komplementer blottet for oprigtighed. Sådan føler jeg det også til tider. Den sædvanlige måde at reagere på, er at acceptere komplimenten med ydmyghed og give en kompliment tilbage. Jeg tager stor glæde i forsøget på at finde kreative flatterende bemærkninger.

# 11
Visitkort

I de vestlige lande, veksles visitkort sædvanligvis til ... well ... erhvervsmæssige formål! Men i det kinesiske samfund, er de rutinemæssigt brugt og tjener som et middel til introduktionen i selv de mest almindelige forhold.

Altid tilbyd eller modtag et visitkort med begge hænder.
Tag et kig på kortet, inden det lægges væk.
Undlad at skrive på et visitkort (foran kineserne i hvert fald).
Anbring ikke visitkort i din baglomme, men vis respekt når du behandler det.

# 12
Tøj og udseende

Det er ikke ualmindeligt at se mænd gå topløse rundt i de vestlige byer, men her er det en helt anden historie: Behold din T-shirt på, selvom det er 40 grader udenfor!

På stranden, vil de fleste kinesiske piger ikke bære bikini fordi mørk hud ikke er værdsat i kinesisk kultur, så du skal ikke blive overrasket, hvis alle mændene stirrer på dig, hvis du bruger en. Dette punkt er dog ikke så galt længere.

Bortset fra det, skal du være iført fint "normal" vestlig påklædning. Ikke noget at være bange for her, da kineserne (specielt mændene) er utrolig dårlige til at klæde sig på. Mændene prøver slet ikke, hvorimod kvinderne prøver - med til tider mindre succesfuldt resultat.

# 15
Spyt

Du vil se igen og igen at der bliver spyttet på gaden. Det er ikke unormalt, selvom mere sofistikerede kinesere så småt har vendt sig af med det. Så bliv ikke bange eller tro de ikke respekterer dig hvis du ser dette.

# 16
Tipping

Der gives normalt ikke tip i barer, restauranter eller taxaer, og det forventes heller ikke at du gør det. Men selvfølgelig, hvis du beslutter dig for at efterlade et tip, vil ingen klage over det.

# 17
Offentlig visning af kærlighed

Traditionelt er kærlighed vist i offentligheden ikke accepteret i det kinesiske samfund. At gå hånd i hånd, er ok og MEGET normalt for alle køn i alle aldre. At holde hinanden om taljen på en bænk i parken og samtidig have en romantisk diskussion er også okay (især om natten). Men åbenlyst “french kiss” og lign. er absolut uhensigtsmæssigt.

# 18
At tabe ansigt

Det er ikke nemt at forstå det kinesiske begreb "ansigt", så jeg vil forsøge at holde det meget simpelt her og kun give dig de vigtigste tips.

Undgå at opfør dig på en måde, der vil gøre nogen forlegen.
Du må ikke kritisere nogen foran andre mennesker.
Du må ikke miste dit temperament, selvom du er i en meget frustrerende situation. (selvom dette punkt til tider kan være meget svært)
Du må ikke råbe på folk, og vise vrede. Til tider kan kinesere dog virke som om dette punkt er lige meget.
Du må ikke acceptere komplimenter for let. Vis noget ydmyghed.
Du må ikke tale for meget om dig selv.
Komplimenter andre oprigtigt.

Endelig skal du huske, at kineserne normalt smiler, selvom de er vrede eller flove. De griner ikke ad dig. De gør simpelthen deres bedste for at undgå en fuld-on konfrontation og yderligere komplikationer.

Hvad med den kinesiske overtro? Taiwaneserne er nogle af de mest overtroiske folk, jeg har mødt, men det kinesiske samfund bliver til tider også kontrolleret af tonsvis af skørt overtro!

Håber min gennemgang hjalp.

Kinesisk takt og tone - Første 8 tips - Del 1 af 2

2012-10-18T08:44:00Z

En overlevelsesguide til hvordan du skal takle kineserne hvis og når du laver forretning med dem i Kina. Denne guide er skrevet på opfordring af adskillige spørgsmål her på Amino.

Kendskab til grundlæggende kinesisk takt og tone er uundværlig, når du rejser til Kina. Fra de mest simple situationer såsom at hilse på kinesere, samt mere specifikke situationer såsom hvilken farve der skal bruges, når du skriver brudeparrets navn på en konvolut til et bryllup. Svar på begge situationer vil du finde i nedenstående guide.

Det kan være jeg har lavet lidt overkill hist og her, men så ved I det i hvert fald.

# 1
Velkomme folk

Modsat af hvad mange udlændinge tror, er det ikke meningen at man skal bøje sig når der hilses på kinesere. At give hånd, smile og sige "hi" eller "ni hao" er den mest almindelige måde at hilse folk i Kina. Brug evt "nin hao" til at hilse på ældre kinesere.

# 2
Besøg i et kinesisk hjem

Selvom det sker relativt sjældent, tager jeg dette punkt med, da det kan være sidste step inden en stor kontrakt.

Sørg for at du ankommer til tiden.
Tag dine sko af før du går ind i hjemmet.
Brug hjemmesko, hvis de tilbyder det, hvis altså ikke de er for små.
Medbring en lille gave til din vært.
Modtag objekter (gaver, drikkevarer, servietter) med begge hænder.
Komplimenter gerne noget du synes om i huset.

# 3
Ude og spise

Vent til nogen fortæller dig hvor du skal sidde.
Lad den ældste sidde ned først.
Du skal ikke begynde at spise, så snart maden kommer på bordet.
Værten fortæller normalt folk, hvornår de skal begynde at spise.
Spis så meget du kan, for at vise at du nyder deres mad og respekterer deres kultur.
Prøv alt, hvad der bliver tilbudt til Dem.
Du skal ikke tage de sidste stykker mad fra en serveringsbakke.
Vent til at din vært siger skål før du drikker alkohol.
Du kan drikke fra din skål, selvom det ikke er så normalt i vesten.
Du kan bruge dine hænder til at spise kylling og rejer.
Du kan bruge tandstikker ved bordet, men sørg for at dække din mund med den frie hånd.
Du må ikke blive fornærmet, hvis folk laver støj eller bøvser, mens de spiser.
Kinesere opdeler sjældent regningen på restauranter. Vær klar til at betale for det hele, eller få dem til at betale for dig.

TIP: Den bedste måde at undgå at begå fejl eller "tabe ansigt" foran dine kinesiske værter, er at observere, hvad alle andre gør og forsøge at gøre som dem.

# 4
Spisepinde

Regel nr. 1: Du må ikke plante dine spisepinde i din ris, så de står op. Kinesere tror, det ligner røgelse der står fast i asken i et røgelseskar. Når du ikke bruger dem, eller er nødt til at drikke, eller tale, kan du lade dem ligge fladt på bordet. Når du er færdig med at spise, ligger du dem fladt på din skål.

"Offentlig-brugte spisepinde"

Nogle gange vil et ekstra par spisepinde blive placeret i midten af bordet. Disse spisepinde kaldes "Gong Kuai" eller "offentlig anvendte spisepinde". Du bruger dem (hygiejnisk formål) til at tage mad fra at dele-fade, og du placerer dem tilbage i midten efter brug.

# 5
Gaver

At give og modtage gaver er en fast del af kinesisk takt og tone, og dette kan være meget forvirrende for udlændinge. Hvornår bør du give gaver til kinesere? Hvordan skal du modtage dem?

Gaver gives, når du besøger andres hjem, på store kinesiske helligdage som kinesisk nytår, ved bryllupper og fødselsdage. Her er nogle punkter som skal huskes vedr. denne vigtige kinesiske etikette:

Præsenter altid din gave med begge hænder.
Frisk frugt er altid værdsat, især hvis de er i en flot æske eller kurv.
Du må ikke give følgende objekter: ure, lommetørklæder, og skarpe genstande som sakse eller knive.
Afvis gaven mindst to gange, før du accepterer den.
Accepter gaven, efter giveren har insisteret et par gange.
Altid modtag gaver med begge hænder.
Du skal ikke åbne din gave foran den person, der gav den til dig.

# 6
Røde Konvolutter

Ved særlige lejligheder som kinesisk nytår og bryllupper, giver kinesere røde kuverter fyldt med penge i stedet for at give gaver. Kinesiske røde kuverter kaldes "Hong Bao" på mandarin kinesisk. Rød er den mest lovende farve på kinesisk. Den repræsenterer held og lykke, succes og velstand.

Til kinesisk nytår, giver voksne røde kuverter til børn. Som udlænding er det ikke forventet, at du skal give røde kuverter til nogen.

Hvis du deltager i et bryllup, er du nødt til at give en rød kuvert med dit navn på. At give mindre end 300RMB per person betragtes som nærig. Tallet 4 betyder uheld, da det lyder som "død" på mandarin kinesisk, så du skal ikke give beløb, der har et 4-tal i beløbet. Ulige numre er heller ikke det alle bedste. 8 er et lykketal, så det er perfekt, hvis du giver noget med 8! Du kan ikke give mønter.

# 7
Hvorfor er kinesere så nysgerrige?

Kineserne er meget nysgerrige specielt i forhold til udlændinge og de er ikke bange for at stille spørgsmål. Selv om det er første gang du møder en kinesisk person, skal du ikke blive overrasket, hvis den pågældende person stiller spørgsmål som:

Hvor gammel er du?
Hvilket universitet har du gået på?
Er du gift? Planlægger du at blive gift?
Hvor arbejder du? Hvad tjener du?

Du behøver ikke besvare personlige spørgsmål, hvis du ikke ønsker det. Jeg har bedre erfaring med at snakke udenom i stedet for at afvise et spørgsmål. Fordi du er i en kinesisk kultur, betyder det ikke du er nødt til at gå på kompromis med din værdighed.

# 8
Respekter ældre

Ældre har en meget vigtig plads i det kinesiske samfund, og kinesere vil gå til ekstreme længder for at vise dem respekt. Brug altid "nin" (den høflige "du" i Mandarin), når du omtaler ældre.

Du bør dog stadig bruge din sunde fornuft, når det har med ældre folk at gøre. Jeg har mødt masser af gamle kinesiske mænd, der misbrugte den "respekt” de ældre fortjener en smule for meget. De er ikke guder. De er stadig mennesker. Du behøver ikke at være ekstra høflig eller vise mere respekt for folk, som ikke er rare ved dig, uanset hvilken alder de har.

Online forretning i Kina - Er du klar?

2012-09-13T09:00:00Z

Online shopping er ikke et fremmedord i Kina. Som de fleste nok ved er der i Kina mere end 500 millioner netbrugere, og de fleste af disse er særdeles aktive.

Der er en række store spillere i den virtuelle online verden. Af de allerstørste kan nævnes Alibaba, Taobao, Baidu og Sina. Disse spillere har hver især deres speciale eller ledende rolle på nettet.

Alibaba – De fleste forretningsdrivende har nok hørt om denne hjemmeside, som var den første af sin slags da den udkom i 1998. Det er B2B hjemmeside der sætter leverandører og aftagere i kontakt med hinanden. I dag er der en lang række konkurrerende sider, der tilbyder mere eller mindre den samme service, men Alibaba er den ledende. Servicen er gratis for brugeren eftersom det er producenten der betaler gildet. Alibaba er ejet af Alibaba Group med den karismatiske Jack Ma som CEO.

Taobao – Uden sammenligning den største e-commerce (B2C) spiller på markedet. I 2011 havde Taobao dagligt mere end 120 millioner unikke brugere – en stigning på 120% i forhold til 2010. Et anden interessant fact er at deres mobile transaktioner i 2011, seksdoblede til 10,8 millarder yuan. Taobao er så ledende en spiller på markedet, at en række store spillere såsom L’oreal, Gap, Ray-Ban, Samsung m.m. selv har opgivet at drive deres egne selvstændige e-butik og er gået tilbage til Taobao som online platform, hvori de har oprettet deres egen butik. Taobao er ligeledes ejet af Alibaba Group og forventer i 2012 (hold fast), en omsætning der er større end Amazon og eBay tilsammen.

Baidu – Ledende spiller inden for søgemaskiner i Kina. Kinas svar på Google. Selvom Google prøvede at konkurrere med Baidu i Kina, var det med blandet succes og fik aldrig hånd om markedet. Skal du optimere din hjemmeside i Kina, er det dem du skal optimere op mod og ikke Google. Hovedaktionæren og CEO, Robert Li, er en af Kinas rigeste mænd.

Sina’s Weibo – Kinas svar på Twitter, men har også funktioner der minder om Facebook. Dette tool er ekstremt populært med en stor andel af Kinas internetbrugere som medlemmer på deres side. Det bliver brugt utrolig meget energi på dette tool fra virksomhedernes side, og det er ikke unormalt at der bliver reklameret for den pågældende virksomheds Weibo adresse frem for hjemmesiden.

Hvordan kommer du i gang?

Som det kan ses i overstående er der ledende spillere indenfor hver af de store online trends. Det er et utroligt konkurrencepræget marked, hvor den i dag største spiller typisk har været en early adapter, der har været meget fokuseret på netop deres felt.

For virksomheder der ønsker at sælge deres varer online anbefales det at tænke to gange, før der investeres i egen online shopping portal. Taobao er der hvor kinesere ønsker at shoppe online – i stedet for lokke dem over i din egen shop. Overvej derimod at lave en ”branded” store på Taobao hvor forbrugerne allerede shopper. Derudover vær opmærksom på den store vækst i mobil e-commerce i Kina der de næste mange år vil fortsætte med at vækste.

Rent legalt er der også nogle restriktioner, der skal væres opmærksom på. For at kunne sælge et produkt i Kina fra Danmark f.eks. skal det være importeret legalt selvfølgelig. Udover dette kræver regeringen du ejer en entitet/virksomhed i Kina med rette registrering. Dette er lidt langhåret, og kræver en pæn investering.

Der er dog lettere veje ind på markedet, såsom agenter der allerede har dette setup og den vej igennem giver dig mulighed for at teste markedet inden den store investering laves.

Håber dette gav lidt mere overblik over det vanvittig store online marked i Kina.

Kontakt mig gerne hvis der er tvivlsspørgsmål i ovenstående.

Indtil næste gang – hav en fantastisk uge!

Klar til at date din leverandør? DEL 2 af 2

2012-09-03T08:25:00Z

Jeg har i nedenstående lavet en liste over hvorfor kunder tit føler sig ”snydt” af deres leverandør og ikke været igennem nedenstående punkter...

Kunden vidste ikke/gad ikke eller havde ikke ressourcerne til at gå i dybden med deres leverandør.
Kunden undersøgte ikke følgende: Leverandøren var ”rigtig” og rent faktisk havde en registreret forretning. Med hvilken kapital var leverandøren registeret? Er deres kapitalgrundlag stort nok til at kunne tage din ordre eller kompensere dig hvis noget går galt?
Undgå følgende leverandører ved første blik: a) Leverandører der sælger til ekstremt lave priser b) Leverandører der sælger kopierede varer c) Hvis ikke i Kina, Leverandører der ikke har en hjemmeside eller kun bruger gratis B2B hjemmesider. Hvis de stadig lever i 70’erne hvordan forventer du så de kan følge op som var vi i nutiden? d) Leverandører der kun bruger personlige konti eller Western Union til at acceptere betaling.
Leverandører fra Canton Fair eller andre af de store messer er typisk til at stole på, men eftersom de er på messen, hvor standene er meget dyre, er de typisk mest mindede på store kunder. Dette betyder at du som lille kunde ikke vil få den opmærksomhed som du behøver.
Kan din leverandør findes på en hjemmeside for en industri organisation, er denne typisk til at stole på.
At en leverandør er guld partner eller lign på Alibaba, betyder ikke at du 100% kan stole på dem. Deres certificeringer er tit et spørgsmål om betaling til portalen der udbyder disse.
Når en leverandør skal vurderes, er en meget vigtig parameter deres evne til at kommunikere. Sorter leverandører der ikke lever op til jeres forventninger i forhold til dette fra tidligt.
At ligge en prøveordre og gå igennem hele produktionsflowet, er typisk den bedste måde at teste en leverandør. Du kan således ligge prøveordrer hos flere leverandører og sammenligne resultatet og processen.
Når den rigtige leverandør er fundet burde næste step være et besøg til fabrikken, et besøg til den lokale kommune for at høre om denne, samt et online baggrundscheck.
Når leverandøren besøges skal følgende undersøges: a) Er adressen på deres ’business license’ den samme som de rent faktisk opererer på? b) Svarer leverandørens udstyr/maskiner til kapacitet og teknologi niveau i produktet? c) Hvad er registreret kapital hos leverandøren?
Det kan være risikobetonet at ligge en ordre på 1 million DKK hos en fabrik der har 300.000 RMB i registreret kapital. Hvad hvis der er en kontraktmæssigt problem og der skal kompenseres?
Tag et besøg hos kommunen (administration of industry and commerce) for at bekræfte informationen fra leverandøren.
Der kan til tider med fordel handles gennem en mellemmand. Han tager sig af kommunikationen med fabrikken og kan sørge for en smooth produktion. Han har forholdet til fabrikken og kan tit gøre at produktionen kører som den skal. Selvfølgelig betales der ekstra for dette, men er det en god mellemmand, kan pengene være givet godt ud og du kan spare meget tid på dette og koncentrere dig om din egentlige forretning. Bruger du mellemmand, skal hans firma således også gennem ovenstående baggrundscheck.

Det er ikke nemt at få et godt produktionssetup. Det tager tid at finde den rigtige leverandør, så brug den tid det tager. Du vil takke mig senere…

HUSK at abonnere på fremtidige indlæg, hvis du føler du får noget ud af det du læser! På forhånd tak.

Næste indlæg: Online Business i Kina

Klar til at date din leverandør? DEL 1 af 2

2012-09-01T08:00:00Z

Efter at have holdt ferie nogle uger hjemme i Danmark, er jeg nu tilbage med mange ideer til indlæg der kunne hjælpe den danske iværksætter.

Jeg kan læse at der er stigende brug for hjælp for den nye iværksætter der skal ud i den vide verden og købe varer der senere skal sælges i Danmark. Jeg har nedenstående skrevet et par guidelines til hvordan du kommer bedre i gang med indkøb og hvad du skal være opmærksom på.

Husk at når du skal finde den rigtige leverandør der passer til netop dine behov, er det også en salgsproces for dig som kunde/aftager. Ja, der er massere af leverandører at vælge imellem på diverse portaler på nettet, men det betyder ikke de alle passer til netop dine behov eller ønsker. Og ja, vi vil også alle sammen have de bedste priser.

Der bliver alt for tit lagt alt for meget vægt på prisen som det første. Med mindre du er en stor spiller der kan tage kæmpe mængder, ikke bare set med danske øjne men på verdensplan, glem i første omgang alt om at få den laveste pris. Som hovedregel, har en meget lav pris altid en bekostning i forhold til kvalitet, fleksibilitet eller betalingsbetingelser. THERE’S NO FREE LUNCH.

Hvad der er meget vigtigere for de fleste af jer er at I får den ønskede kvalitet fra fabrikken til den rigtige tid. Kan de lave de mange farver I vil have? Er de villige til at lave samples nøjagtigt som du vil have dem etc? Du skal se på det at finde den helt rigtige leverandør som det var en date. Du mister interessen ved første møde – Efterhånden som du lærer dem at kende, mister du interessen – Du har ikke mødt vedkommende, men personen virker meget tiltrækkende. Ovenstående problemer kan man komme ud over hvis hjemmearbejdet gøres grundigt. Du kan være heldig, men hvad hvis du ikke er?

Når du starter kan du ligeså godt være ærlig med, hvad du er i gang med at lave. Igen, tit kommer der ikke noget godt ud af at lyve på første date. Senere i forholdet finder partneren nok ud af det. Når du skal undersøge prisniveauet på markedet for den ønskede vare, start med at indsamle priser og handelsbetingelser. At en fabrik leverer til Walmart betyder ikke det er en ønske leverandør for dig, tværtimod. Det betyder de er vant til store ordrer med typisk lille fleksibilitet. Når priserne og betingelserne er indsamlet, lav en liste over disse og find gennemsnittet af dem der passer til dine krav. Start med at snakke yderligere med leverandørerne der tilbyder produkter disse priser og sorter fra efterhånden som du indsamler information. Jeg gentager: Vælg ikke umiddelbart den første eller den billigste pris.

I næste indlæg gennemgår jeg hvorfor kunder tit føler sig ”snydt” af deres leverandør.

Tendens: Skal du også have kinesisk samarbejdspartner?

2012-07-31T08:00:00Z

Vi kunne tidligere på måneden læse om B&O der havde indgået samarbejde med kapitalfonden A Capital og luksus-retailkæden Sparkle Roll og samtidig solgt en portion aktier til samarbejdspartneren. Da Hu Jintao var i Danmark, købte Arla over 6 % af aktierne i et af Kinas største mejerier. Dette viser en tydelig tendens i samarbejdsformen imellem danske virksomheder og kinesiske, som vil blive set oftere og oftere i fremtiden …

Hvis man ville sælge på det kinesiske marked i 80’erne og start 90’erne, var det stort set umuligt at drive selvstændig virksomhed i Kina. Ville man ind på markedet, skulle man finde en kinesisk partner som dermed kunne bane vejen for et Joint Venture-samarbejde. Med disse har der været skrækhistorier hvor virksomheder er blevet/har følt sig snydt, men disse har også dannet virksomheder med gode synergieffekter der stadig den dag i dag fungerer.

Start 90’erne blev det muligt for udenlandske virksomheder at danne en selvstændigt ejet virksomhed (WFOE eller FICE) med udelukkende kapital udefra. Til trods for at disse virksomhedskonstruktioner er underlagt strengere regler sammenlignet med lokalt registrerede virksomheder. I dag er det en relativt ligetil proces der tager fra 4-6 måneder og typisk kræver et minimumsindskud på 150.000 USD. Siden start 90’erne er processen dog blevet lettere og klarere at have med at gøre.

Som vi netop har læst i diverse medier, er der dog i dag en anden tilgang til at sælge på de kinesiske markeder. B&O var nødsaget til at kigge mod øst hvor købelysten stadig er stor, for at skabe vækst i deres salg. Eftersom de heller ikke har kapitalen eller knowhow til selv at dække Kina med deres luksusprodukter, var en klog beslutning et strategisk samarbejde. Dette kunne også være vejen frem for andre danske virksomheder der vil frem i Kina.

Kinesiske virksomheder er generelt blevet meget mere professionelle og internationalt orienterede gennem opsvinget de seneste mange år, og hvis der kan dannes win-win-samarbejdsaftaler med f.eks. en dansk virksomhed med et unikt produkt, er dette langt fra utænkeligt.

I Danmark repræsenterer langt størsteparten af vores virksomheder små og mellemstore. AsiaPhase får en del henvendelser fra disse der gerne vil til Kina og sælge til over 1 milliard mennesker, helst gerne inden for få år. Tit bliver der ikke tænkt så meget over hvordan finanser eller logistiske udfordringer skal hænge sammen. En hurtigere og mere realistisk model i denne situation kunne være at identificere en partner og arbejde tæt sammen med denne omkring lanceringen og distribution. Kunsten ligger i at netop finde den helt rigtige partner og lave aftaler der skaber win-win-scenarier. Bemærk at selvom den rigtige partner er identificeret, og en aftale er i hus, betyder dette ikke at den danske virksomhed kan tage tilbage til Danmark og vente på at millionerne tikker ind på kontoen. Markedet er i konstant forandring, og en aktiv on-site-indsats og dialog med partnervirksomheden vil stadig være påkrævet for at få succes. Den del bliver tit misforstået af danske virksomheder. Et samarbejde bygger bl.a. på kommunikation og tit opstår misforståelser pga. mangel på denne. Dertil kommer de kulturelle forskelle som understreger dette yderligere.

Lige en sidste sidebemærkning: For at en samarbejdspartner ville kunne være interesseret i netop jeres unikke produkt, er det vigtigt at man før denne proces har lavet sit hjemmearbejde grundigt og sikret at der er interesse for produktet i Kina – ellers kan det hele jo være lige meget.

Det lyder meget nemt, ikk'? Husk at i Kina er alt muligt – men intet er nemt!

Kommende indlæg:

- Jeg vil til Kina og sælge mit produkt, hvad gør jeg?

- Hvordan finder jeg den rigtige producent til mit produkt på f.eks. Alibaba? Hvad skal overvejes?

- Springer boligboblen i Kina snart? Hvad betydning kan dette have for mig i Danmark?

Jeg vil også have min bid af den kinesiske ris-kage i Danmark, DEL 2 af 2

2012-07-22T06:00:00Z

… fortsættelse af Jeg vil også have min bid af den kinesiske ris-kage i Danmark, DEL 1 af 2

De kinesiske turister rejser næsten altid i grupper, så får man fat i en kinesisk turist, vil man typisk også få fat i en hel rejsegruppe. Grunden til dette er, ud over sprogbarrieren, at kineserne har meget nemmere ved at få visum til EU, som faktisk er en ret omstændeligig proces som inkluderer interviews på ambassaden og kan tage flere måneder.

Netop af samme årsag har disse rejsegrupper en kinesisk rejseguide. Denne rejseguide er typisk af kinesisk afstamning og bor i Danmark. Det er disse guider der styrer showet. Det er dem der bestemmer hvilke butikker deres gæster skal besøge, samt hvor meget tid der er de pågældende steder. Disse guider er alle del af et undergrundsnetværk der servicerer kinesiske turister i Danmark. Det er meget lukrativt at være guide, eftersom de alle på forhånd har underhåndsaftaler med butikkerne om returkommission baseret på omsætningen fra deres kunder. Jeg har således hørt eksempler på at det koster penge at blive guide i Danmark, eftersom det er meget lukrativt.

For de rigtig dyre varer, såsom ure eller smykker, har jeg således også hørt eksempler på rejseguides fra Kina der bliver fløjet til Danmark med alt betalt fra butikken sammen med deres købestærke kunder, hvis de kan sikre en høj omsætning fra de pågældende kunder.

Ønsker du og din forretning derfor at være en mere systematiseret del af dette netværk, anbefaler jeg at tage fat i rejseguiderne. Der er ingen vej udenom …

Lad os tage et andet eksempel: Hvad gør du hvis en gruppe kinesere mere tilfældigt kommer ind i din butik, for at maksimere dit salg?

- Identificer lederen. Det er ham/hende der tager beslutningen om om din forretning er værd at bruge tid på, samt om dine priser og kvaliteter er attraktive. Fat interessen hos denne person, og du kan være godt på vej til et boost i din omsætning. Gør så kvalificeret et gæt som muligt omkring hvilke produkter denne person kunne være interesseret i, og præsenter disse. Får du denne person til købe eller virke interesseret, vil dette bevirke et langt større salg i forhold til intet/meget lille salg.

- Selv om det kan være svært at implementere, er det af samme årsag at ’ghost-shoppere’, der er falske kunder der køber vildt ind i din butik, er blevet brugt. Her er det dog vigtigt at personen der laver indkøbene, er sofistikeret og hurtigt vinder respekten hos de andre potentielle kunder. Varerne der bliver købt, vil typisk være varer der har højt potentiale for at konvertere til et salg hos de rigtige kunder. Efterfølgende returnerer ghost-shopperen selvfølgelig varerne de købte.

- Når der skal vælges hvilke varer der skal fokuseres på for de kinesiske kunder, er et godt sted at starte at kigge på oprindelseslandet af den pågældende vare. Kinesere vil ikke købe varer der er produceret i Kina, og oprindelseslandet har i kinesernes hoved stor betydning for om det er god eller dårlig kvalitet – selvom det ikke nødvendigvis har nogen betydning. Der bliver stort set altid spurgt ind til dette, så vær forberedt.

- Det selvfølgelig en stor fordel at kunne snakke kinesisk eller have en der kan tale kinesisk, ansat. Hvis en af delene er til stede, er det vigtigt at skabe en relation til kunden. Dette gøres nemmest ved at spørge ind til hvilken provins i Kina kunden kommer fra, hvor lang tid de er i Danmark etc. Det er selvfølgelig bedst hvis du kan relatere til ting fra deres provins eller lign. Det er med andre ord ikke nok bare at kunne snakke kinesisk for at kunne optimere salget. En anden nem måde at skabe en relation på kan være ved at servere noget for kunderne de er vant til. Dette kunne f.eks. være grøn te, og derved viser du din interesse i deres kultur.

- Til sidst anbefaler jeg at du udarbejder en lille flyer med information samt udvalgte varer til din butik på engelsk såvel som kinesisk. Dette er ikke fordi der er stor chance for at de selvsamme kunder kommer tilbage, men for at de kan give denne folder til venner og bekendte og derved opnå status ved at kunne fortælle hvor de skal shoppe. For at tiltrække yderligere kan der være en gimmick til kunder mod forevisning af fly'eren. Dette kan være ekstra rabat eller et gratis produkt ved køb for et forudbestemt beløb.

Håber dette kan gøre det lidt mere klart hvordan shoppingen for turister fungerer. Af ovenstående kan mange af elementerne også bruges på andre nationaliteter.

Kommende indlæg:

- Jeg vil til Kina og sælge mit produkt, hvad gør jeg?

- Hvordan finder jeg den rigtige producent til mit produkt? Hvad skal overvejes?

- Springer boligboblen i Kina snart? Hvad betydning kan dette have for mig i Danmark?

Jeg vil også have min bid af den kinesiske ris-kage i Danmark, DEL 1 af 2

2012-07-17T08:00:00Z

I sidste uge læste jeg en artikel i Berlingske Tidende omkring Magasins nye tiltag med at have kataloger, bannere og annonceringer over højttalerne på kinesisk og russisk. Det kan måske virke lidt aggressivt for the den almene dansker at der er så meget fokus på disse turister, men der er en god grund til dette.

Gennem flere år har der været en stærk stigning i antallet af kinesiske turister der kommer til Danmark. Hvad der er endnu mere interessant for butiksejere eller erhvervsdrivende med turister som levebrød, er at netop disse turisters gennemsnitlige forbrug mens de er i Danmark, overstiger andre turisters mange gange. I kan se ovennævnte artikel for eksakte tal.

Min virksomhed, AsiaPhase, har en løbende dialog med en del af de kendte luksusmærker på strøget i Danmark. Jeg er blevet fortalt at turisters omsætning i disse butikker nemt kan være 50 %. I flere tilfælde helt op til 80 % af totalomsætningen. Af denne omsætning står kineserne for klart hovedparten. Derved begynder det at give mere mening for f.eks. Magasin at fokusere på netop disse købestærke turister.

Der er noget grundlæggende i den kinesiske købsadfærd og kultur der ligger til grund for dette ekstravagante forbrug.

Set over en bred kam, er der meget status i at have været uden for Kina og have besøgt andre lande i specielt Vesten. Ved at købe luksusprodukter bliver omgangskredsen mindet om netop dette. Dertil skal det siges at de kinesiske turister der kommer til Danmark, er velstillede og typisk derfor er på udkig på modeller ellers brands der ikke kan fås i hjembyen.
Kinesere elsker ligeledes gode handler, og dette kan betyde en eufori når der tilmed kan gøres en god handel på luksusmærker. De kinesiske turister betaler selvfølgelig ikke moms i Danmark, ligesom de typisk får ekstra 10-20 % fra butikkerne. I Illums Bolighus er den normale turistrabat 10 % - men kan forhandles ved store køb. Hvis man lægger til den ekstra luksusskat på min. 17 % hvis man køber i Kina, er der samlet set tale om en betydelig rabat.
Kineserne har ligeledes en udpræget gavekultur, hvilket gør at det ikke er unormalt at købe flere styk af samme produkt. Derved kan de jo gives væk med en pålydende værdi der er højere end de rent faktisk har betalt for varen, ligesom der hører en god historie til hvordan netop denne vare blev købt da den pågældende var på ferie i Danmark. Alt sammen med til at opbygge status for giveren, for ikke at glemme at gaven kunne blive tungen på vægtskålen i en forretningssituation.

Men hvad kan jeg som dansk forretningsdrivende gøre for at sælge til kinesiske turister?

Dette ser vi mere på i næste del af dette indlæg som vil blive publiceret snarligt.

Kina og kinesere – hvorfor så bange?

2012-07-11T08:00:00Z

Mit første indlæg bliver lidt provokerende. Vi kan som danskere ikke lide usikkerheden der ligger i så fremmet et land som i fremherskende Kina.

Efter at fulgt utallige blogs og indlæg her på Amino synes jeg der er en tendens til at folk går i defensiven så snart de hører ordet Kina. Når der f.eks. nævnes hvordan Kina har succes med deres økonomi eller kinesiske firmaers fremtog i verden, kommer der kommentarer såsom: ”Jeg hørte at kineserne var blevet dovne, og det er blevet for dyrt at producere i Kina” eller ”kineserne kan ikke lave kvalitet, så intet at være bange for”. Nedenstående vil indeholde en række appetitvækkere der i senere indlæg vil gås i dybden med.

Lad os tage et skridt tilbage og se på Kina lidt mere nuanceret.

Produktion. Ja, Kina er blevet meget dyrere. Ethvert land der har vækstrater som Kina i så lang en årrække, har oplevet dette. Men betyder dette at det ikke længere kan betale sig at producere i Kina? Og hvorfor bliver dagspressen ved med at have Kina på deres læber?

For at kunne svare kort på den første kommentar kommer det bl.a. meget an på værdikæden. Ved f.eks. tøjproduktion nytter det ikke noget at stofleverandøren producerer i Kina, og du selv har rykket syningen til Vietnam eller Bangladesh, så forsvinder de 10 % du har sparet, meget hurtigt på f.eks fragt og importskatter. Hele værdikæden skal følges ad før det begynder at give mening at rykke produktionen. Kina har gennem de seneste mange år opbygget netop denne stærke værdikæde, hvilket gør det til en meget kompliceret og lang proces at flytte til et billigere land – hvis ikke umuligt. Jeg er ikke ekspert i tekstiler (som min kone), men overordnet er det samme problemstilling inden for de fleste brancher i Kina. Infrastruktur, uddannelsesniveau, kultur og ikke mindst teknologi har lige så meget at sige i denne problemstilling. Mere om dette i et senere blogindlæg hvor jeg går i dybden.

Det andet spørgsmål omkring kineserne og produktion af kvalitet. Kan de producere kvalitet, eller er det kun danskere der kan det? Taiwan havde gennem 70-80'erne og delvist 90'erne samme status Kina har i dag, nemlig som verdens produktionsland. Men hvor står de i dag? Stort set ingen lavteknologisk produktion foregår i dag i Taiwan, men meget af udviklingen foregår stadig der. De har opbygget en teknologisk knowhow, og er i dag teknologiledende med firmaer som HTC, Asus, Acer eller for den sags skyld skærmen på iphones eller ipads. De har alle produktion i Kina. Det er Wintech der producerer disse, hvorefter et andet Taiwanesisk firma, nemlig Foxconn, samler disse også i Kina. Det korte svar er altså ja. Der kan produceres kvalitet i Kina, og det sker allerede.

Hvorfor er Kina på alle dagspressens læber? Hvad jeg ikke har nævnt endnu som delsvar på de to indledende spørgsmål, er deres enorme lokale marked. Kineserne (eller en god del af dem) er blevet rige. De har nydt godt af den stadig eksisterende økonomiske optur, stigende boligpriser, og der er i dag rigtig, rigtig mange rige kineserne. Hvad der ikke bliver brugt på rejser, biler, deres børn eller andet luksus i de store byer såsom Beijing eller Shanghai, er utænkeligt. Der er en enorm lokal købekraft, som er en meget vigtig faktor når man snakker produktion og specielt salg i Kina. Ligeledes mere i et senere indlæg.

Kommer kineserne? Ja, selvfølgelig vil de også komme til Europa og USA med deres brands på lige fod som alle andre multinationale firmaer. Men deres kultur er bl.a. meget anderledes, og de vil få brug for hjælp. Derfor: Hvorfor ikke forberede sig til de kommer, og gøre dem til dine kunder fremfor fjender? Hvorfor ikke tage dem i betragtning når hjemmemarkedet bliver for lille og der skal ekspanderes? Se kineserne som en ekstra indtjeningskilde, om det er i Danmark eller i Kina.

Kommende indlæg:

- Jeg vil til Kina og sælge mit produkt, hvad gør jeg?

- Hvem sælger til kinesiske turister? Og hvad er deres købsadfærd når de er på besøg i Danmark?

- Hvordan finder jeg den rigtige producent til mit produkt? Hvad skal overvejes?

- Springer boligboblen i Kina snart? Hvad betydning kan dette have for mig i Danmark?

Ulrich Heegaard fra AsiaPhase

Dont ‘messe’ with me!

Hvordan får du et job i Kina?

Kinesisk takt og tone - Yderligere 10 tips - Del 2 af 2

Kinesisk takt og tone - Første 8 tips - Del 1 af 2

# 1 Velkomme folk

# 2 Besøg i et kinesisk hjem

Selvom det sker relativt sjældent, tager jeg dette punkt med, da det kan være sidste step inden en stor kontrakt.

# 3 Ude og spise

# 4 Spisepinde

# 5 Gaver

# 6 Røde Konvolutter

# 7 Hvorfor er kinesere så nysgerrige?

# 8 Respekter ældre

Online forretning i Kina - Er du klar?

Klar til at date din leverandør? DEL 2 af 2

Klar til at date din leverandør? DEL 1 af 2

Tendens: Skal du også have kinesisk samarbejdspartner?

Jeg vil også have min bid af den kinesiske ris-kage i Danmark, DEL 2 af 2

Jeg vil også have min bid af den kinesiske ris-kage i Danmark, DEL 1 af 2

Kina og kinesere – hvorfor så bange?

# 1
Velkomme folk

# 2
Besøg i et kinesisk hjem

# 3
Ude og spise

# 4
Spisepinde

# 5
Gaver

# 6
Røde Konvolutter

# 7
Hvorfor er kinesere så nysgerrige?

# 8
Respekter ældre