Bliv gratis medlem
At gøre forretning i Kina kan være en udfordring for enhver fra vesten. Derfor er det altid godt med brugbare råd til, hvordan den kinesiske tankegang er, og hvorfor de gør, som de gør ved forhandlingsbordet. Derfor får du de sidste fire tips til, hvordan kineserne forhandler, og hvilke elementer de ligger vægt på, når de skal gøre forretning eller forhandle med folk fra vesten.
De sidste 4 elementer som er nødvendig at kende ved forhandling med kineserne
- Helhedstænkning: Kineserne tænker i på det ”store hele”. Med det menes, at ved en forhandling tages alle emner op på en gang og i en tilfældig rækkefølge. De hopper frem og tilbage i emnerne, og vil spørge om tusinde af spørgsmål på en gang. De har altså ikke en lineær forhandlingsproces, men de har en meget diffus tilgang til forhandlingsemnerne. Derfor skal du ikke lade dig narre af, at de spørger om noget, som har med noget helt andet at gøre, end det I på det pågældende tidspunkt forhandler om. Det er ikke fordi, de ikke synes, det er et interessant emne, men de finder måske det andet emne mere relevant at forhandle om på netop det tidspunkt.
- Sparsommelighed: I Kina har befolkningen været vand til at spare op og ikke bruge for meget af deres løn. Dette afspejles i den måde der forhandles om priser på, eller rettere sagt den måde hvorpå de ”prutter” om priser. Hvis de forsøger at forsvare deres prisposition, bruger de tavshed og tålmodighed som et våben ved forhandlingen, hvilket kan virke frustrerende for folk fra den vestlige kultur. For at imødekomme denne måde at forhandle priser på kan man stille diverse spørgsmål. Man kan eksempelvis spørge, hvorfor de er endt op med netop den pris og diskutere andre emner, som kan påvirke prisen såsom konkurrencen på markedet, leveringstidspunkt osv.
- Face eller social kapital: Undgå at lose face (tabe ansigt) og forsøg at have en venlig og harmonisk atmosfære før, under og efter forhandlingssituationen. Hvis en kineser taber ansigt, er det et stort hak i selvtilliden, og det bliver set som en svaghed eller tåbelighed at tabe ansigt. Ens personlige rygte og sociale rang afhænger af saving face og derfor er det vigtigt for både dig og din forhandlingsparter at have en behagelig atmosfære og undgå at tabe ansigt i enhver situation både ved og væk fra forhandlingsbordet. Det er også derfor kineserne aldrig siger nej, men finder på alternativer, hvis ikke de kender svaret på dit spørgsmål, fordi et nej er det samme som at tabe ansigt.
- Udholdenhed: Hårdt arbejde er vigtigt og det har været et ideal længe i Kina. Det ses også ved forhandlingsbordet, hvor kineserne har arbejdet hårdt for at være velforberedt til mødet med dem fra vesten. Derfor skal du have en forhandlingsstrategi, før du går i gang med selve forhandlingen, for det vil din kinesiske forhandlingspart også have. Hav en klar ide om hvordan forhandlingen skal ende ud og hav en plan for, hvordan du vil ende der. Derudover forventer kineserne længere forhandlingsperiode. Derfor kan det være en fordel at vise tålmodighed, da det er en tegn på udholdenhed, som også kan komme dig til gode ved forhandlingen. Med det menes, at det kan være en fordel og spørge om det samme spørgsmål flere gange men måske med forskellige vinkler. Det giver din forhandlingspart en forpligtigelse til at indrømme noget, som de måske ikke ville have gjort, hvis ikke du spurgte flere gange. Investering i tid betaler sig derfor oftest i sidste ende.
Dette var de sidste fire råd til hvordan man kan forbedre sin forhandlingssituation og forhåbentligt få et bedre resultat af sin forhandling. Som skrevet i del 1, skal man tage i mente at disse elementer hænger sammen på kryds og tværs og det er derfor er det ikke nok at fokusere på et element. Til slut vil jeg pointere det kan være vanskeligt at forhandle i Kina, det kan tage lang tid og trække tænder ud men det kan være besværet værd, og oftest giver det gode resultater.
Artiklen er skrevet med hjælp fra Cecilie Wildfang, intern hos AsiaPhase
Opret bruger