Jeg vil også have min bid af den kinesiske ris-kage i Danmark, DEL 2 af 2

… fortsættelse af Jeg vil også have min bid af den kinesiske ris-kage i Danmark, DEL 1 af 2

De kinesiske turister rejser næsten altid i grupper, så får man fat i en kinesisk turist, vil man typisk også få fat i en hel rejsegruppe. Grunden til dette er, ud over sprogbarrieren, at kineserne har meget nemmere ved at få visum til EU, som faktisk er en ret omstændeligig proces som inkluderer interviews på ambassaden og kan tage flere måneder.

Netop af samme årsag har disse rejsegrupper en kinesisk rejseguide. Denne rejseguide er typisk af kinesisk afstamning og bor i Danmark. Det er disse guider der styrer showet. Det er dem der bestemmer hvilke butikker deres gæster skal besøge, samt hvor meget tid der er de pågældende steder. Disse guider er alle del af et undergrundsnetværk der servicerer kinesiske turister i Danmark. Det er meget lukrativt at være guide, eftersom de alle på forhånd har underhåndsaftaler med butikkerne om returkommission baseret på omsætningen fra deres kunder. Jeg har således hørt eksempler på at det koster penge at blive guide i Danmark, eftersom det er meget lukrativt.

For de rigtig dyre varer, såsom ure eller smykker, har jeg således også hørt eksempler på rejseguides fra Kina der bliver fløjet til Danmark med alt betalt fra butikken sammen med deres købestærke kunder, hvis de kan sikre en høj omsætning fra de pågældende kunder.

Ønsker du og din forretning derfor at være en mere systematiseret del af dette netværk, anbefaler jeg at tage fat i rejseguiderne. Der er ingen vej udenom …

Lad os tage et andet eksempel: Hvad gør du hvis en gruppe kinesere mere tilfældigt kommer ind i din butik, for at maksimere dit salg?

-          Identificer lederen. Det er ham/hende der tager beslutningen om om din forretning er værd at bruge tid på, samt om dine priser og kvaliteter er attraktive. Fat interessen hos denne person, og du kan være godt på vej til et boost i din omsætning. Gør så kvalificeret et gæt som muligt omkring hvilke produkter denne person kunne være interesseret i, og præsenter disse. Får du denne person til købe eller virke interesseret, vil dette bevirke et langt større salg i forhold til intet/meget lille salg.

-          Selv om det kan være svært at implementere, er det af samme årsag at ’ghost-shoppere’, der er falske kunder der køber vildt ind i din butik, er blevet brugt. Her er det dog vigtigt at personen der laver indkøbene, er sofistikeret og hurtigt vinder respekten hos de andre potentielle kunder. Varerne der bliver købt, vil typisk være varer der har højt potentiale for at konvertere til et salg hos de rigtige kunder. Efterfølgende returnerer ghost-shopperen selvfølgelig varerne de købte.

-          Når der skal vælges hvilke varer der skal fokuseres på for de kinesiske kunder, er et godt sted at starte at kigge på oprindelseslandet af den pågældende vare. Kinesere vil ikke købe varer der er produceret i Kina, og oprindelseslandet har i kinesernes hoved stor betydning for om det er god eller dårlig kvalitet – selvom det ikke nødvendigvis har nogen betydning. Der bliver stort set altid spurgt ind til dette, så vær forberedt.

-          Det selvfølgelig en stor fordel at kunne snakke kinesisk eller have en der kan tale kinesisk, ansat. Hvis en af delene er til stede, er det vigtigt at skabe en relation til kunden. Dette gøres nemmest ved at spørge ind til hvilken provins i Kina kunden kommer fra, hvor lang tid de er i Danmark etc. Det er selvfølgelig bedst hvis du kan relatere til ting fra deres provins eller lign. Det er med andre ord ikke nok bare at kunne snakke kinesisk for at kunne optimere salget. En anden nem måde at skabe en relation på kan være ved at servere noget for kunderne de er vant til. Dette kunne f.eks. være grøn te, og derved viser du din interesse i deres kultur.

-          Til sidst anbefaler jeg at du udarbejder en lille flyer med information samt udvalgte varer til din butik på engelsk såvel som kinesisk. Dette er ikke fordi der er stor chance for at de selvsamme kunder kommer tilbage, men for at de kan give denne folder til venner og bekendte og derved opnå status ved at kunne fortælle hvor de skal shoppe. For at tiltrække yderligere kan der være en gimmick til kunder mod forevisning af fly'eren. Dette kan være ekstra rabat eller et gratis produkt ved køb for et forudbestemt beløb.

Håber dette kan gøre det lidt mere klart hvordan shoppingen for turister fungerer. Af ovenstående kan mange af elementerne også bruges på andre nationaliteter.

Kommende indlæg:

-          Jeg vil til Kina og sælge mit produkt, hvad gør jeg?

-          Hvordan finder jeg den rigtige producent til mit produkt? Hvad skal overvejes?

-          Springer boligboblen i Kina snart? Hvad betydning kan dette have for mig i Danmark?