Toke Kruse fra Billy's Billing

Iværksættere, som ikke forhandler, taber momentum og penge

2013-05-07T08:44:00Z

Hvor ofte undlader vi at forhandle i løbet af en dag? Kan det betale sig at forhandle eller er det tidsspild og for omfattende? Jeg har i de sidste 10 år fulgt den anerkendte ekspertforhandler Keld Jensen på tæt hold. Baseret på de erfaringer jeg har gjort mig, vil jeg her i dette blogindlæg dele de bedste tips og råd – det er værd at læse med, hvis du også vil spare penge, næste gang du skal indgå en aftale med en kunde eller en leverandør.

Hvad er motivationen for at forhandle?

Skattefri penge! Du kan spare mange penge ved at forhandle og mest af alt, så er det en skattefri gevinst, hver gang du sparer en krone. Og en ting er at spare penge, men med forhandling kan du også bringe FLERE penge i spil og øge den samlede omsætning i din virksomhed. Det kan du gøre ved at forberede dig og sætte dig ind i modpartens motivation for at købe hos dig og dermed sælge flere produkter til ham/hende.

Et overset potentiale for iværksættere

Forhandling er et af de værktøjer, som igennem tiden har sparet mig allerflest penge – det er alt fra kundekontrakter, ansættelser, leverandøraftaler eller blot en tvist mellem en kunde og en af mine virksomheder. Når først du får evnen til at forhandle ind på rygraden, vil du blive overrasket over, hvor mange situationer, der egentlig er en ”forhandling”.

#Grundregel 1: Giv aldrig noget væk uden at få noget igen, no matter what!

En kunde siger: ”Det er for dyrt, kan du give 10% rabat?”, og du svarer ”Det kan jeg godt”. Hvad er problemet med det? Problemet er, at det at give rabat sjældent er det sundeste for din virksomhed og derfor kan du som udgangspunkt ikke ”give noget væk”, uden at du får noget igen. Gør du det, bliver dine priser useriøse og der er god chance for, at kunden bare vil komme tilbage og spørge om mere rabat næste gang. Hvis du skal gå 10% ned i pris, må du have noget den anden vej, som ”godtgør” dit nedslag. Du kan fx sige til kunden ”Jo, jeg kan godt give dig 10% rabat, hvis du betaler alle pengene upfront!”.

#Grundregel 2: Søg efter merværdi hos dig selv og modparten!

Mange tror, at forhandling handler om at tage mest muligt fra modparten. Ofte er det ikke essensen i en god forhandling – det handler derimod om at skabe merværdi for begge parter, så man også værdsætter hinanden, næste gang man mødes omkring forhandlingsbordet.

#Grundregel 3: Forberedelse, forhandlingsparametre og en samlet løsning!

Forhandling er ikke noget, man bare sådan gør, fordi jo mere kompleks en forhandling er, jo mere forberedelsestid skal du bruge for at opnå succes. I forberedelsen handler det om at finde ud af, hvor din smertegrænse er, hvad du gerne vil opnå og hvordan du gerne vil opnå det. En af de vigtige ting her er at kortlægge de parametre, som du kan gøre brug af i forhandlingen. Du vil blive overrasket – prisen er kun én af hundredvis af faktorer. Du kan blandt andet lade betalingsbetingelser eller størrelsen på fremtidige ordre være en vigtig faktor eller lade flere produkter indgå som en del af den samlede forhandling, så det ikke bliver en forhandling om småkrav.

Forhandling er ikke tidsspild, men det kræver tid og tålmodighed

I langt de fleste tilfælde er forhandling bestemt værd at bruge tid på, da der ofte er masser af værdi og penge at hente. Og jo bedre og mere opmærksom du bliver, jo mindre tid skal du bruge på det.

De værste forhandlinger er…

Det værste ved forhandling er, når du ikke er bevidst om, at du faktisk står midt i en - de situationer, hvor du hovedløst takker ja til en aftale uden at tænke over, at du er i gang med at give en masse værdi væk gratis.

Hvornår indgik du sidst en aftale (lille eller stor), hvor du ikke forhandlede dig til en bedre aftale end udgangspunktet?

Jeg håber, at du er motiveret for at lære mere om forhandling – det VIL være en stor værdi for dig, når først du kommer ind i det.

Mange hilsner,

Toke Kruse

Genvej til din succes: Fordelene ved at være bagud!

2013-04-25T08:12:00Z

I langt de fleste tilfælde handler det om at være længere fremme end ens konkurrenter, at være først med det nyeste og i det hele taget være foran. Men nogle gange er der fordele ved at være bagefter, at være nr. 2 i stedet for nr. 1 – i hvert fald hvis du forstår at udnytte de fordele, som følger med det at være ”second-mover”.

Prisen for at være nr. 1 kan være høj
Umiddelbart vil vi nok alle sammen gerne være nr. 1 i vores branche, men har du overvejet, hvad det koster at være den første med det hele og nå til tops? Hvis du skal kæmpe dig op til førstepladsen, kræver det bl.a. investeringer i viden, produktudvikling og markedsføring og usikkerheden i forhold til om det kan svare sig er stor. Måske giver det mere mening at lade 1’eren gå forud, lære af deres fejlinvesteringer og derefter bygge din egen virksomhed op.

Høst fordelene ved at være nr. 2
Det er med andre ord ikke så slemt at være nr. 2, når det kommer til drift af virksomhed. Hvis du er nr. 2 sparer du de store udviklingsomkostninger og minimerer din risiko ved at prøve nye ting af. Det kan du lade nr. 1 klare og lære fra dem. De største i en branche har mange erfaringer med markedet, kunderne og produktet – og ved at ”gå dem i bedene” kan du blive inspireret til at forbedre dit eget produkt. I en gængs konkurrentanalyse kan du afsløre deres svagheder og aflure de fordele de har, som tiltrækker kunder. Nr. 1 har brugt mange penge på markedsføring, produktudvikling og markedskendskab og det ligger lige til højrebenet at lære fra. Som 2’er slipper du for at lave de samme fejl og uhensigtsmæssigheder, som nr. 1 har lavet. Det sparer dig ikke bare omkostninger, det er også med til at få dit produkt til at fremstå bedre.

Alle vil gerne være nr. 1, men er du sikker på at prisen er værd at betale?
Allerede fra barnsben lærer vi, at hvis man vil vinde, skal man komme først i mål og være bedst. Men det gælder ikke nødvendigvis som iværksætter. Det kan faktisk have sine fordele ikke at være den største. Hvorfor? Fordi det er dyrt at ligge i toppen - du skal træne mere, du skal have et større marketingsbudget og du løber en større risiko. Nogle gange står det endda sådan til, at nr. 2 tjener flere penge end nr. 1. Der er derfor god grund til at overveje, om du overhovedet vil være størst.

Hvor står du – er du nr. 1, 2 eller er du overhovedet kommet i mål?
Og nu er det tid til at tage temperaturen i din virksomhed. Er du på toppen, nr. 2 - eller er du overhovedet med i opløbet? Jeg håber, at dette blogindlæg har givet dig inspiration til at tænke over, hvorvidt du vil være nr. 1 og om du udnytter din position, som nr. 2?

God kamp om pladserne derude!

Toke Kruse

Uden prisstrategi mister du kunder til konkurrenterne og kommer hurtigt bagud

2013-03-26T09:51:00Z

Pris, pris og atter pris – lav pris er ikke kun det, kunderne vil have, selvom det ofte er det, de taler om. I bund og grund vil kunderne have mest værdi for pengene – især, hvis du fortæller dem åbenlyst om det, din virksomhed bibringer, som andre virksomheder ikke kan hamle op med. Få her i blogindlægget inputs til, hvordan du kan implementere prisstrategi og opnå fordele, som dine konkurrenter kun drømmer om.

Faldgruber for prissætning

Du har måske hørt det før: Du er for dyr! Men ved du, hvad det største problem er? Det er, at du oftest er for billig! Klart nok, kunderne vil helst have lavest mulige priser, men hvad nytter det, hvis du ikke tjener nok på dine produkter, fordi du ”give away the farm”? Har du ikke en tilstrækkelig fortjeneste på dine produkter eller taber du ligefrem penge, så er det på tide at sadle om.

Ofte spørger kunder blot om lave priser, fordi de gerne vil spare penge, men hvis du som dygtig iværksætter kommunikerer klart over for dine kunder, hvad du koster og hvilken værdi, det bibringer, så er sandsynligheden for at deres fokus på priser bliver mindre. Læs evt. mere på Inc.com her: You Don´t Charge Enough.

Hvilke faktorer afgør din prisstrategi?

Der er mange grundlag, du kan fastsætte din pris ud for, men her er nogle af lægge ud med. Et naturligt sted at starte er ved at se på dine omkostninger i forbindelse med salg af dine produkter. Hvad er din indkøbspris, har du omkostninger i forbindelse med at levere en vare og hvor stor salgsvolumen forventer du, at der vil være i form af antallet af kunder og ordrestørrelse. Dernæst bør du også fastsætte, hvordan dine konkurrenter prissætter deres produkter og om du vil være ”premium” eller du vil være lavpris i forhold til resten af markedet. I forlængelse af det skal du undersøge, hvad kunderne er villige til at betale for dine produkter. Det er vigtigt at pointere, at pris kun er én af mange parametre, når du skal markedsføre din virksomhed, så pas på med ikke at blive for prisfokuseret.

Hvilke strategier kan du vælge i mellem?

Der er flere måder at formulere og implementere en prisstrategi på og disse afhænger også af dit produkt, markedet og hvor aggressivt du vil udvide din virksomhed.

- Prissætning i forhold til dine omkostninger (fx gange 3 på dine omkostninger – en velkendt strategi i tøjbranchen)
- Psykologisk prissætning, hvor du som virksomhedsejer prissætter ud fra, hvad kunderne finder rimeligt
- Prissætning, der er styret ud fra hvordan dine konkurrenter prissætter

Hvad gør jeg, når kunden siger ”for dyrt”?

Hvis du har prissat dine produkter ud for devisen, at du giver mere værdi, end dine kunder betaler, så er der som udgangspunkt ingen grund til at sænke prisen og derfor skal du også være forberedt på at sige nej til kunder (læs mere her: 3 Best Ways to Say No). I bund og grund handler det om at gøre det helt klart for kunderne, at dine produkter har en høj værdi for dem og dermed sørge for, at de er villige til at betale den højest mulige pris. Med andre ord skal den værdi, som kommer med dit produkt, blot være over den pris, som du tager for dit produkt. Så slipper du for at få en masse nej’er fra kunder, som synes, du er for dyr!

Pris er ikke alt ting, men det er en start

Selvom pris ikke kan stå alene i en succesfuld virksomhed, er det et væsentligt parameter at have styr på. En kendt strategi er de fire P’er (price, product, place and promotion), som til sammen udgør virksomhedens marketing mix. Det kan du læse mere om her: The Marketing Mix.

Pris er en videnskab for sig selv, men hvis du gør det rigtigt, kan du opnå store fordele i forhold til dine konkurrenter og hvor mange penge du tjener, så det er bare med at komme i gang.

Mange hilsner
Toke Kruse

Grimme websider er utroværdige og en dårlig investering

2013-03-14T09:30:00Z

Vi kender det alle sammen – vi havner på en webside, hvor farvekombinationen er forfærdelig, logoet er hjemmelavet og teksterne er fyldt med stavefejl. Billederne er stockfotos og derudover skriger websiden bare efter en ”kærlig hånd”.

Din virksomheds webside er ofte det første indtryk dine kunder får af både dig og din virksomhed, så der er mange gode grunde til, at den skal være 100% i orden. Koster det penge at have en ordentlig webside? JA, men få her en liste over de ting, som du bør holde skarpt øje med og om ikke andet løbende forbedre.

Hold farver adskilt og sørg for en god kombination

Selv små farvenuancer kan give de besøgende et dårligt indtryk og underminere din virksomhed og det brand, du gerne vil bygge op. Hvis du forstår at bruge de forskellige farvers betydning og kombinerer dem i forhold til den profil, du gerne vil have, rammer du din målgruppe bedre.

Logoet skal være udarbejdet af en professionel designer

Logoet er ofte noget, som bliver nedprioriteret – jeg ved ikke hvorfor, men ofte bliver det overladt til tilfældigheder eller også fedter man selv noget sammen. Selvom logoet ikke er særlig stort, så er det udgangspunktet for resten af din webside og det udtryk, du ønsker at vise. Derfor bør du også sætte en logo-designer, som kan hjælpe dig med valg af font, farver og form, til at lave dit logo for dig.

Webdesign designes af en designer, ikke af programmører (eller dig)

Design er noget, som kun designere bør udarbejde og lad mig hurtig fortælle, at programmører er ikke designere. En webside skal være indbydende og præsentabel og med afsæt i dit logo, skal den underbygge den profil, du gerne vil vise udadtil. Skal designet være stift og firkantet eller skal det have runde hjørner med bløde kanter? Du kan have en overordnet idé, men lad designeren udføre dine tanker - ellers ender du med en side, som fremstår både uprofessionel og utroværdig.

Lyt til dine kunder, dit netværk og de professionelle - og deres meninger

Din egen mening tæller ikke alene – sørg for at du får kunderne og de professionelle designere til at udtale sig om dit design. Start fx på Amino – her er der masser af kvikke hoveder, som kan pege dig i den rigtige retning. Og uanset hvor hård dommen end kan lyde, så handler det om at ende med den perfekte webside.

Nu har du læst mit indlæg – sidder du tilbage med en fornemmelse af, at du har verdens fedeste webside eller tænker du det modsatte? Uanset hvad, så smid en kommentar og et link til din side – jeg er sikker på, at du kan få konstruktiv feedback fra andre Aminoer. Bring it on.

Mange hilsner,
Toke Kruse

Serieiværksætter, har erfaring med at arbejde med designere i forhold til både websider, logoer og koncepter.

Du er modstanderen og fjenden – sådan løber du fra dine konkurrenter med ’competitive advantage’

2013-03-12T09:04:00Z

To (eller flere) ens virksomheder i samme industri og branche kæmper om de samme kunder, den samme profit og de samme markedsandele. Men hvad bliver resultatet? Det bliver et nulsumsspil, hvor alle virksomhederne er taberne. Se bare hvordan telefonselskaberne endte i priskrig, da Onfone i flere år kørte med underskud og blot ventede på at blive opkøbt. Heldigt nok for dem, blev de købt, så han nu kan investere i Agnes Cupcakes. Men hvad nu, hvis ikke de var blevet opkøbt, var den laveste pris på markedet så verdens bedste idé? Næppe. Få her gode råd til hvordan du nailer dine konkurrenter, ved at charge dine kunder en profitabel pris og samtidig give dem tårnhøj værdi, som de ikke kan få andre steder.

De forskellige måder at differentiere sig på

Pris er langt fra det eneste parameter at differentiere sin virksomhed på, der er hundrede andre muligheder – ofte med større fordele til følge. Du kan differentiere din virksomhed på produktegenskaber i form af features, som kun din virksomhed tilbyder eller i forhold til den målgruppe, du henvender dig til. Fx er det ofte sådan, at de største virksomheder har meget brede målgrupper, hvor du, som mindre virksomhed, kan fokusere mere snævert og dermed tilbyde et mere målrettet produkt. I den mere komplekse udgave kan du tilbyde dine kunder en løsning på et givent problem, der er mere tidsbesparende, eller blot mere brugervenlig, end det dine konkurrenter tilbyder. I sidste ende har store tidsbesparelser for kunderne en stor værdi og dermed vil de også gerne betale penge for det.

Forslag til områder du kan differentiere:

1.     Features
2.     Målgruppen (fokus)
3.     Pris (cost leader)
4.     Løse et givent problem bedre end konkurrenterne
5.     De hænder, som arbejder i din virksomhed

Ja hele værdikæden kan differentieres, dvs. at du opbygger dit competitive advantage igennem produktudvikling, design, support, levering etc.

I stedet for kun at tale om produktet, er det centralt for menneskene bag virksomheden – det er dem, som skal implementere og execute den strategi, som du lægger. Som Michael Porter skriver s. 3 i Competitive Advantage [competitive advantage is] ”to build a strategy and implementation, rather than treat these two subjects independently or consider implementation scarcely at all as has been characteristic of much previous research in the field.”. Det handler altså ikke blot om at lægge en strategi, men også at implementere den, så du kan høste de fordele, der følger med ’competitive advantage”.

Fordelene ved at udpege konkurrenterne i din branche

Hvis du ikke har udpeget dine konkurrenter, ved du ikke, hvad du er oppe imod og du kan dermed ikke forholde dig til deres styrker og svagheder. Det er også værd at undersøge, hvad deres kunder synes om deres produkt og om der er utilfredshed eller specielle funktioner, som de især er glade for.

Fordelene er dermed at:

-       Du ved, hvad dine konkurrenter er kendt for og hvad brugerne synes godt om
-       Du får kortlagt dine konkurrenter
-       Du ved, hvor du kan opnå ’competitive advantage’

Næste trin i forfølgelsen af dine konkurrenter

Hvad er næste trin så? Du skal gå dine konkurrenter i bedene og få kortlagt deres styrker og svagheder og på baggrund af dit markedskendskab i forhold til både dine konkurrenter og kunderne, kan du starte med at opbygge dit ’competitive advantage’.

Det tager tid og ressourcer at differentiere, men hvis du først lykkes med det, har du en stor konkurrencefordel i forhold til dine konkurrenter.

God vind og vejr!

Mange hilsner

Toke Kruse
Serie-iværksætter og forfatter

Ps. I øvrigt kan jeg kun anbefale, at du læser Michael Porter’s bog Competitive Advantage, for selvom den er 10 år gammel, så rammer den stadig plet i forhold til det at differentiere sin virksomhed.

Klar til at tjene ’automatiske’ penge? Recurring Revenue er Røvlækkert!

2013-02-21T09:24:00Z

Du er nok allerede stødt på begrebet ”recurring revenue” (RR) eller ”abonnementsbetalinger” – om ikke andet er det på tide, at du byder en lysere fremtid velkommen. I dette blogindlæg giver jeg dig idéer, inspiration og konkrete anbefalinger til, hvordan du inkorporerer RR i din virksomhed – og det gælder uanset om du har en webshop, sælger software, har en designvirksomhed eller en servervirksomhed. Jeg vil endda gå så langt at sige, at du som helt almindelig selvstændig kan omlægge dele af din virksomhed til RR. Lad os tjene penge automatisk.

De største fordele ved RR

Fordelene ved at have RR som indtægtskilde er ikke til at overse. Ved at introducere RR får du en forudsigelig omsætning, der er med til at sikre dig et mere tilregneligt og sikkert cash flow. I forlængelse af det, får du også betaling for ting, du allerede har leveret. Med den forudsigelighed, der ligger i RR, kan du med andre ord opbygge din virksomhed med flere ansatte og kontinuerlige marketingskampagner. Al den sikkerhed og forudsigelighed øger værdien af din virksomhed – ikke kun for dig selv, men også hvis du skal have investorer ombord på et tidspunkt. Listen over fordele er alenlang og det er også værd at bide mærke i, at i de måneder, hvor dine variable indtægter svigter (fx hvis de er sæsonbetonet), så triller der stadig penge ind på din konto fra RR.

RR kort fortalt:

-       Forudsigelig omsætning og øget cash flow = mindre risiko
-       Betaling for allerede udført arbejde
-       Giver dig mulighed for at ansætte hurtigere
-       Investorer ser større værdi i din virksomhed
-       Den dag de variable indtægter svigter kommer RR dig til gode

Har du brug for mere inspiration? Hop forbi Mashable: http://mashable.com/2012/05/29/recurring-revenue-models/

Typer af RR – vælg den, som passer til din virksomhed eller bliv inspireret til at opfinde din helt egen RR!

Listen over RR-produkter er lang og kun fantasien sætter grænserne. Lad mig skitsere de mest åbenlyse for dig, som de fleste it-virksomheder kan gøre brug af:

-       Supportaftaler og andre serviceaftaler
-       Softwarelicenser
-       Backup og andre ekstragarantier
-       Medlemskab med eksklusive fordele

Disse fire eksempler er produkter, som du på månedsbasis kan fakturere dine kunder på. Ja selv Amino har RR i form af deres Plusbrugere. Og så tænker du – hvad nu hvis jeg ikke har en virksomhed, som egner sig til RR – er der nogen måder, hvorpå jeg kan få samme fordele, som dem man får med RR? Det korte svar er: hvis du er kreativ nok og vender tingene lidt på hovedet, kan du godt. Fx kan du som frisør tilbyde dine kunder et ”klippekort”, hvor kunden betaler 10 klipninger forud for at få rabat eller blive klippet en gang om måneden til en lavere pris og dermed binder sig til at udnytte denne service fast. Skulle du have en webshop, kan du tilbyde dem at blive medlem af en kundeklub, hvor kunderne får en fast rabat eller gratis levering. Denne metode bruger fx Amazon over for deres loyale kunder (ja, jeg er tilmeldt!).

Faldgruber og optimering af dit RR

Hvor der er fordele, er der ofte ulemper og RR har bestemt også sine negative sider. Fx låser du dig på en bestemt prispolitik og dermed kan du ende med at give en masse værdi væk gratis. Hvis dine kunder fx er villige til at betale fuld pris for den service du leverer, betyder det blot, at du går glip af denne meromsætning pga. din prispolitik. En anden fare er, at hvis dit RR er for højt i forhold til den værdi, som kunderne føler, at de får ud af RR og derfor stopper - så er du tilbage ved udgangspunktet. Derfor er det også vigtigt, at du løbende gør det klart for kunden, at der er en synlig værdi ved at betale RR.

Hvor skal du starte og hvordan kommer du i gang?

RR er ikke kun en fordel for dig, det er også en fordel for dine kunder, hvis du formår at kommunikere det klart til dem. Fx har mange virksomheder et fast budget til forskellige ydelser og hvis de på forhånd ved, hvordan omkostningerne til fx it-driften af virksomheden ser ud, så er de også villige til at betale for den forudsigelighed. Med en supportservice kan kunderne fx få en rabat på dine timepriser, netop fordi du har en interesse i at arbejde med RR. Du kan også læse det udmærket blogindlæg om emnet af Thom Holland: http://www.thepoised.com/recurring-revenue-grow-small-business/

Med andre ord skal du:

- Sørge for at forklare værdien i RR for dine kunder
- Gøre denne business model attraktiv for dine kunder

Opsummeret giver RR:

Forudsigelighed, sikkerhed og dermed mindre risiko
Tilbagevendende betalinger hver måned, som giver dig et stærkere cash flow
Større frihed i at investere i din virksomhed

Jeg håber, at du er blevet inspireret af mine forslag til at inkorporere RR i en virksomhed og at du nu overvejer, hvordan du kan introducere RR i din egen virksomhed allerede i dag!

Mange hilsner
Toke Kruse

Serie-iværksætter, bor i San Francisco og ejer regnskabsprogramvirksomheden Billy’s Billing.

15 spørgsmål iværksættere bør stille sig selv!

2013-02-05T09:43:00Z

De bedste svar på ens spørgsmål og frustrationer kan virke godt gemt, men det kan lade sig gøre at grave dem frem ved at stille de rigtige spørgsmål – eller ved at stille nok af dem. Her i dette alternative blogindlæg stiller jeg dig 15 spørgsmål, som du enten kan besvare her på bloggen eller bare for dig selv. Jeg forventer selvfølgelig ikke, at du er enig i alting og der er ingen svar, der er bedre end andre.

Rolf Høegh skriver på sin salgsblog ”sportsudøvere træner hver dag – ellers ville de ikke blive bedre og forblive i eliten”. Hvad gør du for at træne dit iværksættertalent, for at blive bedre, for at nå dine mål og holde momentum – med andre ord: hvad gør du for at forblive den geniale iværksætter, der løber fra dine konkurrenter? Lad dette spørgsmål være udgangspunktet for dette ekspertblogindlæg.

Lad dig ikke narre af de simple spørgsmål – der gemmer sig større tanker bag dem, end man umiddelbart aner og ikke mindst er de et prik på din skulder, for at minde dig om, at du skal forbedre dig hver dag, hvis du vil klare dig bedre som iværksætter.

Ready, set, go!

Hvad gør du forskelligt i forhold til dine konkurrenter for at vinde kundernes tillid og skabe et klart koncept, så dine kunder let kan aflæse fordelene ved at handle med dig?
Hvad koster dine produkter i forhold til dine konkurrenters, har du overvejet om du skal være billigere, dyrere eller have samme pris og har du lavet en konkurrentanalyse for nylig?
Hvordan vil du gerne opfattes, hvordan taler og skriver du til dine kunder? Hvad er det for et brand, du gerne vil arbejde hen imod?
Vil du leve af at være iværksætter, eller gør du det kun for sjovs skyld, hvad gør du for at blive professionel fuldtidsiværksætter?
Hver dag er en udfordring, men hvad gør du for at blive en bedre iværksætter, der konstant fornyer sig og tillærer sig ny viden på internettet, i avisen og i dit netværk?
Vil du også gerne i medierne med din virksomhed? Hvad gør du for at det lykkes, arbejder du målrettet på at ende på forsiden af Børsen og har du gjort dig nogen forestilling om, hvad der skal til for at nå så langt, at du havner i 19-nyhederne på TV2?
Hvad er dine styrker og svagheder og hvad gør du for at udnytte dine stærke sider og styrke dine svage sider?
Hvordan ser dit eget CV ud – hvor er der huller i forhold til at lede din virksomhed i den retning, som du selv forestiller dig er den mest profitable? Har du overhovedet et CV og hvordan ser din LinkedIn-profil egentlig ud? Giver den et professionelt indtryk af dig? Har du ikke en profil, kunne det så tænkes, at du på et tidspunkt får brug for en LinkedIn-profil?
Hvornår satsede du sidst og hvor meget satsede du? Var det et nyt produkt eller penge i en markedsføringskampagne eller noget helt tredje? Har du evalueret dine nyeste tiltag og fandt du ud af, hvor mange kunder du fik ved disse tiltag?
Er du forberedt på at gå på røven – at drive virksomhed er forbundet med risiko, men hvad gør aktivt for at tage chancer hver dag?
Er du på Facebook med din virksomhed, har du mere end 100 likes, har du overvejet, hvad der skal til for at tidoble antallet af likes?
Har du afprøvet Google AdWords og hvad var effekten, giver den form for markedsføring mening for din virksomhed og hvis den ikke gør, gjorde du det så korrekt, eller hyggede du dig bare med et par søgeord?
Er din webside udviklet af et professionelt webbureau, fremstår den professionel og har du taget højde for SEO (søgemaskineoptimering)? Hvordan ser dit logo ud, er det hjemmelavet eller professionelt?
Har du taget et virksomhedslån, så du kan vækste din virksomhed? Uden risiko er der ingen gevinst.
Hvad er dit mål for 2013, hvor mange penge skal du bruge på markedsføring og hvordan ser dit budget ud, for ikke at tale om, har du det nøjagtige tal for, hvad du skylder i moms dags dato?

Ja det var mange spørgsmål og pointen med dem er, at du skal tænke over, hvilke ting du kan forbedre og, ikke mindst, hvordan du kan skabe en mere profitabel virksomhed, der vækster. På Inc.com kan du læse mere om 10 andre ting, du også bør tænke over, hvis du vil blive en bedre iværksætter på http://www.inc.com/naveen-jain/10-secrets-of-becoming-a-successful-entrepreneur.html.

Næste skridt er at reagere på dine egne svar og gøre noget ved det. Iværksætteri er nemlig som sport – du skal træne hver dag og du skal lægge en strategi for at nå i mål og derefter skal du execute lige til du løber over målstregen før dine konkurrenter.

Jeg håber, at det var til stor inspiration at komme i krydsforhør :-)

Mange hilsner

Toke Kruse

Serie-iværksætter, ejer af Billy’s Billing.

De værdifulde fordele du får ved at have andre ombord i din virksomhed

2013-01-25T11:39:00Z

Alt har sin begyndelse og det er normalt, at man starter sin virksomhed alene. Selvom man synes at have overblikket over sin virksomhed, så har man ofte brug for at dele sine idéer og tiltag med andre end kun sig selv. Har du overvejet, hvilke fordele, der er forbundet med at udvide din virksomhed med en ekstra mand, få en bestyrelse eller omlægge din virksomhed, så du teamer up med nogle partnere og deler ejerandele ud? Få her svarene på, hvorfor du er bedre tjent med en bestyrelse, hvorfor to er bedre end en, og hvordan du sammensætter det perfekte team.

Hvem er de rette til dit team?
Godt spørgsmål. Det afhænger af dine behov, din egen profil og dit produkt. Generelt anbefales det dog, at man dækker tre grundsten i en virksomhed: produktudvikling, salg/marketing og ledelse. Selvom man i starten selv kan stå for alle tre ting, er der store fordele ved at sørge for at sprede disse tre poster ud på tre ”specialister”, der kan arbejde fokuseret på de tre områder. Hvad er årsagen til, at netop disse tre områder er nøgleposter i en virksomhed? Produktudvikling er vigtigt, så du har noget at sælge og kan sørge for, at det, du sælger, er verdensklasse (personen kan være alt lige fra designer til udvikler). Salg/marketing er nødvendigt for, at du kommer ud over rampen med dit super-produkt – det kan godt være, at du har et godt produkt, men hvis folk hverken kender til det eller kan finde det, så kommer du ikke langt. Ledelse kan lyde ”stort”, men det betyder blot, at der er en, som styrer virksomheden i en bestemt retning, holder teamet motiveret, og sørger for, at der er styr på administrationen og økonomien. Business Insider skriver om dette her: Here´s What The Perfect Startup Team Looks Like

Bestyrelsen – Få fut og fokus i virksomheden
At fuldtidsansætte et team på tre mand, der kan stå for produktudvikling, salg/marketing og ledelse, kan hurtigt blive dyrt. Derfor er en bestyrelse, suppleret med deltidsansatte, et godt sted at starte. Bestyrelsen styrker din virksomhed og den strategi, der skal sikre fremgang. Selvom bestyrelsesmedlemmer ikke hænger på træerne og kan koste mange penge, kan du overveje, om der er nogen i dit netværk, som kunne tænke sig at hjælpe dig. Der skal nok være nogen i dit netværk, som gerne vil deltage i et uofficielt bestyrelsesmøde 2-4 gange om året, 2-3 timer per gang. Selvom det ikke lyder af meget, skal et ’board’ holde dig i ørerne og stille spørgsmål om alt fra regnskabstal til strategi i forhold til marketing og salg og, ikke mindst, skal de stille spørgsmål til, hvordan du vil udvide din virksomhed. Den helt store fordel ved at have en bestyrelse eller er advisory board, som ikke er hører under ”familie & venner”-kategorien er, at de ofte kan give et mere nuanceret billede af din virksomhed. Læs evt. mere i Forbes om dette: Why Every Entrepreneur Needs a Personal Board of Directors

Sådan tester du dit team af
Dit team består enten af nye partnere, som skal med i virksomheden, eller ansatte. Uanset hvad så sørg for, at de nye personer, der kommer om bord i din virksomhed, starter med at være på prøve i en periode. Folk snakker, men når det kommer til execution, falder de tit igennem. Du bør kunne se en effekt inden for relativt kort tid (max. en måned), og uden at du behøver at vente for længe, kan du helt sikkert afgøre, om de har opfyldt dine forventninger inden for de første 3 måneder. Hvordan hyrer du så det bedste team? Du kan læse mere på Forbes: 8 Ways To Build A Great Startup Team

Fra forming til performing
Processen, i forhold til at skabe et team, kan skitseres med hjælp fra Bruce Tuckman, der definerer faserne således: forming, storming, norming og performing. Uden at gå i dybden med det her (læs selv mere på Google), så tager det tid at sammensætte det perfekte team, men når det er gjort, kan du performe bedre. Nedenfor ses et skema, der viser, hvordan du med tiden vil optimere og arbejde mere effektivt med et succesfuldt team.
Hvad koster det at skabe et succesfuldt team?

Lad mig straks advare dig! Det er ikke gratis at udvide din virksomhed med ekstra hænder. Det kommer til at koste dig en masse tid og formentlig også penge og der vil være en masse udfordringer undervejs. Den gode nyhed er dog, at hvis du lykkes med at udvide med en ekstra mand, får sammensat en bestyrelse og får styr på de tre essentielle arbejdsområder (udvikling, salg og ledelse), så kan du vækste hurtigere, udvikle bedre produkter og blive en del af en mere spændende hverdag med et dagligt socialt fællesskab.

Hvor finder du de rette folk?
Der er mange steder at starte. Jeg startede selv på diverse uddannelsesinstitutioner som fx CBS og ITU. Her fandt jeg mine første udviklere og marketingsfolk. Måske er der nogen i dit netværk, som kender en eller måske har du arbejdet sammen med en leverandør i længere tid og kan se, at i begge kan drage fordel af at slå jeres virksomheder sammen. Hvis du er heldig, kommer kandidaterne også til dig af sig selv – men at sætte sig ned og vente på at den rette kommer forbi, er næppe løsningen. En anden mulighed, som kan være givtigt, er netværksmøder, som ligger en gang om ugen – søg på Google for at finde nogle gode foreninger.

Hvad er dine gode (og dårlige) erfaringer med at udvide din virksomhed med ekstra arbejdskraft?

Jeg håber, at du her har fået de første byggeklodser til at udvide din virksomhed og at du har mod på at tage den til næste stadie.

Mange hilsner
Toke Kruse

Ps. For 4 år siden var jeg en udvikler og alene i min virksomhed. I dag har jeg 30 energiske personer i mit team og har aldrig vækstet hurtigere!

Giver faldende salg dig frustrationer? Så gå i krig her!

2012-11-26T09:52:00Z

Der er ikke noget så frustrerende, som når ens salg er faldende, og man som iværksætter sidder tilbage som et stort spørgsmålstegn: Hvad gjorde jeg galt? Jeg har ellers brugt tusindvis af kroner på markedsføring, salgsaktiviteter og ikke mindst fokuseret på at øge min omsætning. I dette ekspertindlæg, hvor jeg tager udgangspunkt i online-virksomheder, giver jeg dig nogle gode råd om, hvordan du forholder dig til faldende salg, og hvordan du får sat gang i omsætningen.

Vi nærmer os årets afslutning – så skal vi lige få rystet det sidste af pengetræerne inden du skal slå sløjfe på året?

Forstå og analyser faldet af salget, inden du går videre

Inden du kaster dig hovedløst ud i at øge salget, gælder det om at samle viden fra din virksomhed og dens historik. Fx kan du lægge ud med at undersøge, om markedet har været faldende og dermed har ledt til et naturligt fald i din virksomheds omsætning. Det kan du fx gøre ved at bruge Google Trends og søge på generelle ord, som er centrale for din virksomhed. Hvis du fx søger på ”vintertøj”, kan du se et naturligt fald hen over sommeren, hvilket forklarer salgets nedgang i denne periode. Dernæst kan du undersøge, om kunderne køber for mindre per ordre, eller hvordan dine trafikkilder performer. Kommer der mindre trafik fra Google? Eller er årsagen, at du er ranket lavere? Du kender selv din forretning til hudløshed, så det er dig, der skal stille spørgsmålene og selv finde frem til svarene.

Udarbejd en strategi for at få salget til at stige

Når du har kortlagt, hvad faldet i dit salg skyldes, så gå efter konkrete, målrettede løsninger, som kan sætte gang i din virksomheds omsætning. Skal du sende remindere ud til dine eksisterende kunder, hvor du minder dem om alle de gode produkter og services, som du tilbyder? Skal du lave mere kanvas-salg? Eller handler det i virkeligheden om, at markedet er yderst sæsonpræget, og at det er det, der har forårsaget faldet? Planen, som du udarbejder, skal være målbar, og jo mere konkret den er, jo nemmere kan du eksekvere den og opnå de ønskede resultater!

Eksekver din strategi, og arbejd fokuseret på at nå din målsætning

En plan er først værdifuld, når den eksekveres, og du udnytter den viden, som du har indsamlet. Derfor er det vigtigt, at du får sat nogle deadlines, som du kan holde dig selv op på, og ikke mindst at du får lavet en kronologisk plan for, hvornår du skal sætte i gang i de forskellige salgstiltag. Det er godt at være optimistisk, men sørg for, at du også er realistisk og får arbejdet i dybden med hvert enkelt tiltag. Nøgleordet er med andre ord fokus!

Virker det så? Alt handler om, hvordan du eksekverer dine idéer, og hvor vedholdende du er. Hvis du går målrettet efter at vende salget, så skal det nok lykkes!

Jeg håber, at du får boostet dit salg inden året skal rundes af, så du kan komme ud med et større overskud i år!

Mange hilsner

Toke Kruse

Hvor unik og anderledes er din virksomhed i forhold til konkurrenterne?

2012-09-27T08:00:00Z

Apple gør det godt. Nespresso gør det godt. Og Skype gjorde det. Alle tre virksomheder blev til giganter, fordi de havde en genial idé, der sikrede, at de var unikke og anderledes end deres konkurrenter. Hvorfor ikke gøre dem kunsten efter?

I dagens ekspertblogindlæg får du fem parametre, som du skal have fokus på, hvis du vil gøre din virksomhed unik. Hvis det lykkes dig at differentiere din virksomhed, vil du kunne løbe fra dine konkurrenter og sikre dig succes.

1. Hvordan er din prismodel?

Pris er en ting, som man kan differentiere sig på i forhold til konkurrenterne, men det er langt fra nok. Mere interessant er det oftest at se på dine konkurrenters prismodel og tilbyde en mere attraktiv en. Du kan fx overveje, om der er fordele ved at sørge for, at dine kunder betaler et lille engangsbeløb, men samtidig betaler en månedlig ydelse. Ved at vælge denne tilgang gør du det attraktivt for potentielle kunder at vælge dit produkt eller din ydelse frem for konkurrenternes, og samtidig får du fordelene ved at have faste månedlige indtægter. Du kan overveje at ”pakketere” dine ydelser anderledes end dine konkurrenter. Fx er det sådan, at Nespresso har mange loyale kunder, der fast køber deres kaffekapsler, fordi der ikke er et alternativ, når først du har købt deres kaffemaskine.

2. Hvad er dit navn og slogan?

Hvem siger, at alle i en branche skal navngives på samme kedelige måde. Prøv at tænke ”ud af boksen” og find på et navn, som kunderne kan relatere til. Dernæst bør du have et slogan, som gør din forretning fokuseret. Alt for mange virksomheder breder sig ud over en for stor mundfuld og ender med at tilbyde til både højre og venstre. Et slogan, der understreger, hvad du gør bedre end dine konkurrenter, er alfa og omega. Skype er et eksempel på dette, der med sit slogan Free for everyone slår fast med 7-tommersøm, hvor værdifuldt et gennemtrængende slogan er, når man ønsker at skabe en unik virksomhedsprofil.

3. Hvem er din målgruppe?

Nogen gange er det bedre at have en snæver målgruppe frem for en bred. Måske er dine konkurrenter større end dig og din virksomhed. I denne situation er det essentielt at overveje, hvordan du kan gå efter et segment, som du rammer 100%. Hvis du søger for at opfylde en mindre målgruppes behov fuldstændigt, skal du nok få opmærksomhed, og du vil samtidig også kunne udvikle dit produkt inden for mere snævre rammer, som gør det billigere. Det er klart, at det er vigtigt, at segmentet ikke bliver for snævert, så der ikke er kunder nok til at aftage dit produkt.

4. Hvad gør du anderledes end dine konkurrenter?

Sørg for, at din virksomhed slår fast, hvad du gør anderledes end dine konkurrenter, sådan så dine potentielle kunder let kan se, hvad de får hos dig fremfor det måske mere åbenlyse valg; en konkurrent som er mere udbredt end dig. Se fx på Apple – en af deres største fordele kontra den traditionelle computer er, at de har et pænere design og fremstår som en mere brugervenlig computer.

5. Hvordan er dit produkt designet?

Nogen virksomheder fokuserer mere på funktionalitet end design, men det er ofte ikke den letteste vej at gå for en mindre virksomhed. Derimod er det en fordel at fokusere på design og lave dit produkt mere attraktivt end dine konkurrenter.

Hvor differentieret er din virksomhed, og hvad gør du anderledes end konkurrenterne?

Mange hilsner

Toke Kruse

Serieiværksætter, forfatter, mentor og propelhat :-)

Ps. De fem parametre er KUN begyndelsen på udviklingen af en unik virksomhed, som differentierer sig fra sine konkurrenter. Jeg håber allerede, at du selv har fundet på flere elementer, som du kan påvirke, for at du kan fremstå som et bedre alternativ end dine konkurrenter. At differentiere sin virksomhed er ikke et endagsevent. Det tager tid, men hvis man gør det fuldt ud, er det det hele værd.

Tre gratis råd om godt købmandskab

2012-07-08T06:00:00Z

Når jeg siger ”godt købmandskab”, tænker du sikkert Lars Larsen eller Biva-damen, og det er der jo ikke noget at sige til. Begge personer er blevet mangemillionærer på godt købsmandskab! Heraf kunne man udlede at de iværksættere, som forstår sig på godt købmandskab, skaber en bedre forretning end dem, som ikke gør. Få her 3 gode råd til at sammensætte gode tilbud med profit, mersalg og succes for øje.

Slå aldrig noget af prisen uden årsag

Alt for ofte støder jeg på tilbud, hvor virksomheder giver en masse værdi gratis væk, fordi de bare vil sælge mere uden at tænke profit ind i regnestykket. Fx sælger en virksomhed en webshop til 10.000 kr. med 30 % rabat, fordi kunden siger ”det er for dyrt”. Du skal ikke være bange for at takke nej til en ny kunde blot fordi vedkommende siger at det er for dyrt. Problemet med at give direkte prisnedslag på dine priser er at din profit bliver mindre, og hvis du har et godt produkt (som jeg antager at du har), så er der ingen grund til uden videre at slå 30 % af prisen. Kunden vil tænke ”var den første pris så bare et bluf, og er denne virksomhed seriøs – og er alle hans priser sådan?”. Hvis du absolut gerne vil give krone-rabat, så sørg for at have argumentationen i orden. Du kan fx introducere kampagnerabat, fødselsdagstilbud eller slå-til-nu-tilbud for at få rabat. Hvis du vil fremstå seriøs og professionel, bør du overveje at have faste priser, der som udgangspunkt ikke er til forhandling. Og hvis du giver en rabat, skal det være fordi, der er en årsag. Forslag til årsager:

- Jeg kan godt give dig 30 % rabat, hvis du vælger at slå til nu (men det er kun fordi du er ny kunde og jeg tror på at du lægger penge i fremtiden).

- Hvis du køber for minimum x antal kroner over et år, kan du få en loyalitetsrabat (for det betyder at jeg på den lange bane vil tjene penge på dig som kunde).

- Hvis du kan betale alle penge up-front og ikke ønsker fortrydelsesret, kan jeg give dig en rabat (fordi jeg så ikke selv behøver at lægge penge ud for at købe dine varer og ikke løber risikoen for at du ombestemmer dig).

Det er ikke for sjov at Biva-damen holder ”fødselsdagsfest med gode rabatter” – så forstår kunderne, at det er tidsbegrænset og usædvanligt. Kunderne skal med andre ord slå til NU!

*** Se skabelon til dit næste tilbud i den vedhæftede fil til dette blogindlæg ***

Giv hellere mere værdi end en blodrød bundlinje

Hvis du kan undgå pengerabat, så gør det. Lad mig komme med et eksempel: Vil du helst give 50 % rabat på en mælk eller sælge to mælk for en pris? Eller spurgt på en anden måde: Vil du omsætte 5 kr. eller 10 kr.? Det giver ofte mening at give kunden mere værdi i stedet for at give direkte krone-rabat. Dermed opretholder du din omsætning samtidig med, at du giver kunden rabat. Det giver to vindere: dig og kunden; du omsætter mere, og kunden får to produkter billigere.

Hvor mange gange har Lars Larsen ikke sagt ”to dyner for én pris”? Her fik du svaret på, hvorfor han ikke sagde ”en dyne, 50 % rabat”. Han ved at han kan øge omsætningen til det dobbelte med dette lille ”trylletrick”.

Tilbud er psykologi

Køb og salg af varer er ofte mellem mennesker – ikke mellem virksomheder (heller ikke hvis din virksomhed er B2B). Med det mener jeg, at der er et menneskeligt element, når du giver tilbud til dine kunder, som du bør have for øje.

Når du sammensætter dine tilbud, så overvej hvordan dine kunder tænker og hvad der har værdi for dem. Mange iværksættere tror at bare prisen er lav, så er det et godt tilbud. Ofte viser det sig at pris kun er sekundært – folk tror bare det er det primære. De tager fejl!

Fx kunne man sagtens forestille sig betalingsfristen er langt vigtigere end 20 % nedslag i prisen. Hvis nu du ikke har likviditet til at betale en regning, er 60 dages betalingsfrist mere værdifuld end ikke at kunne betale regninger. Måske dine kunder har samme likviditetsudfordringer.

Hvorfor tror du en masse forretninger tilbyder rentefri kredit i 12 måneder, og ikke giver 20 % rabat på alle varer? Netop for at få kunderne til at købe selvom de ikke har likviditet til at betale for varerne nu, men først i fremtiden. Og ligger forretningen inde med likviditet, er pengene her og nu ikke afgørende, men det er den fremtidige omsætning.

Hvornår lavede du et slagtilbud og hvad virkede og virkede ikke? Del din viden med Aminos brugere og deltag i debatten om, hvordan iværksættere kan blive bedre købmænd.

God sommer!
Toke Kruse

P.S.

Jeg håber at du er blevet inspireret til at sammensætte et eller flere gode tilbud i din virksomhed, så du kan booste omsætningen henover sommeren, hvor der måske er lavvande i ordrebøgerne!

Gode råd til håndværkere med lyst til sort arbejde

2012-06-30T11:40:00Z

Jeg mener gode råd til håndværkere med lyst til at bygge STORT - ikke sort. Her i artiklen finder du en masse gode råd om at bygge en sund virksomhed på hæderlig vis. Har du en håndværkervirksomhed, kan du her få gode råd om at forbedre din virksomhed og tjene flere penge - eller måske blot bruge mindre på de forkerte beslutninger. Få inspirerende råd og tips til at få flere kunder, til at tjene mere hos dine eksisterende kunder og til at blive opmærksom på hvordan du sikrer dig pengene når du har udført dit arbejde!

Hvordan får du flere kunder i biksen?

I nedgangstider hænger kunderne ikke på træerne. Her kræver det at du er aktiv for at få kunder – også selvom du måske allerede har tilbagevendende kunder, så overvej hvad du kan gøre for at få flere kundehenvisninger. Har du for eksempel prøvet at dele 1000 flyers ud i dit nabolag? Prøv det! Min gode tømrerven Jeppe fik lavet en enkelt annonce som han selv satte op i Word, og fik printet i 1000 eksemplarer. Allerede 14 dage efter var ordrebogen så fyldt op at han ikke kunne følge med.

Hvordan tjener du flere penge på dine opgaver?

Det er altid en udfordring at sælge ekstra arbejdstid til ens kunder, men hvis du gør det let for kunderne, kan du ofte tjene mere uden så meget ekstra besvær. Få her tre konkrete tips som kan hjælpe dig på rette vej:

Sørg for at tjene penge på de materialer som du køber på vegne af kunden. 10 % er bestemt ikke højt sat. Start på 15-20 % i direkte fortjeneste på de materialer som du køber. Derudover skal du overveje hvordan du kan opnå rabat hos de leverandører som du benytter. Husk at også de er påvirket af den økonomiske krise, og derfor er der mulighed for gode aftaler. Det kan hurtig blive til 25 % ekstra omsætning i din virksomhed.
Husk at spørge dine kunder om der er andre ting som trænger til en kærlig hånd, eller om de har venner som kan bruge en ekstra hånd. Jo flere spørgsmål du stiller, jo mere information får du, og du kan dermed bedre målrette dine fremtidige tilbud.
Gør altid dine kunder opmærksomme på at hvis de bestiller flere ting hos dig på samme tid, kan du give en pakkerabat som du normalt ikke kan tilbyde. Folk skal sjældent kun have lavet én ting, men mange ting, så skub til dem med et godt pakketilbud.

Hvordan sikrer du dig at du får penge for udført arbejde?

Som håndværker er det desværre ikke altid at kunderne vil betale for det udførte arbejde. Det kan skyldes at de mener at der skulle være blevet lavet noget andet, eller fordi de blot mangler penge til at betale. Jeg anbefaler altid at man får minimum 20 % af den pris som man har aftalt, inden man rører en finger. Kan man det? Ja, det kan jeg love dig for at du kan. Du skal blot forklare dine kunder hvad formålet er. Som udgangspunkt kan en forudbetaling dække udgifter til materiale eller en garanti for at kunderne er seriøse.

God vind med din virksomhed.

Toke Kruse

Om mig

Normalt skriver jeg til iværksættere som har online-virksomheder eller konsulentvirksomheder her på Amino, men i ovenstående artikel syntes jeg at jeg ville målrette mine råd og tips til alle jer som flittigt skaber en forretning baseret på håndværkmæssige traditioner, hvor det ikke er nuller og et-taller, men søm og skruer som udgør jeres kerneforretning.