Iværksættere, som ikke forhandler, taber momentum og penge

Hvor ofte undlader vi at forhandle i løbet af en dag? Kan det betale sig at forhandle eller er det tidsspild og for omfattende? Jeg har i de sidste 10 år fulgt den anerkendte ekspertforhandler Keld Jensen på tæt hold. Baseret på de erfaringer jeg har gjort mig, vil jeg her i dette blogindlæg dele de bedste tips og råd – det er værd at læse med, hvis du også vil spare penge, næste gang du skal indgå en aftale med en kunde eller en leverandør.

Hvad er motivationen for at forhandle?

Skattefri penge! Du kan spare mange penge ved at forhandle og mest af alt, så er det en skattefri gevinst, hver gang du sparer en krone. Og en ting er at spare penge, men med forhandling kan du også bringe FLERE penge i spil og øge den samlede omsætning i din virksomhed. Det kan du gøre ved at forberede dig og sætte dig ind i modpartens motivation for at købe hos dig og dermed sælge flere produkter til ham/hende.

Et overset potentiale for iværksættere

Forhandling er et af de værktøjer, som igennem tiden har sparet mig allerflest penge – det er alt fra kundekontrakter, ansættelser, leverandøraftaler eller blot en tvist mellem en kunde og en af mine virksomheder. Når først du får evnen til at forhandle ind på rygraden, vil du blive overrasket over, hvor mange situationer, der egentlig er en ”forhandling”.

#Grundregel 1: Giv aldrig noget væk uden at få noget igen, no matter what!

En kunde siger: ”Det er for dyrt, kan du give 10% rabat?”, og du svarer ”Det kan jeg godt”. Hvad er problemet med det? Problemet er, at det at give rabat sjældent er det sundeste for din virksomhed og derfor kan du som udgangspunkt ikke ”give noget væk”, uden at du får noget igen. Gør du det, bliver dine priser useriøse og der er god chance for, at kunden bare vil komme tilbage og spørge om mere rabat næste gang. Hvis du skal gå 10% ned i pris, må du have noget den anden vej, som ”godtgør” dit nedslag. Du kan fx sige til kunden ”Jo, jeg kan godt give dig 10% rabat, hvis du betaler alle pengene upfront!”.

#Grundregel 2: Søg efter merværdi hos dig selv og modparten!

Mange tror, at forhandling handler om at tage mest muligt fra modparten. Ofte er det ikke essensen i en god forhandling – det handler derimod om at skabe merværdi for begge parter, så man også værdsætter hinanden, næste gang man mødes omkring forhandlingsbordet.

 #Grundregel 3: Forberedelse, forhandlingsparametre og en samlet løsning!

Forhandling er ikke noget, man bare sådan gør, fordi jo mere kompleks en forhandling er, jo mere forberedelsestid skal du bruge for at opnå succes. I forberedelsen handler det om at finde ud af, hvor din smertegrænse er, hvad du gerne vil opnå og hvordan du gerne vil opnå det. En af de vigtige ting her er at kortlægge de parametre, som du kan gøre brug af i forhandlingen. Du vil blive overrasket – prisen er kun én af hundredvis af faktorer. Du kan blandt andet lade betalingsbetingelser eller størrelsen på fremtidige ordre være en vigtig faktor eller lade flere produkter indgå som en del af den samlede forhandling, så det ikke bliver en forhandling om småkrav.

Forhandling er ikke tidsspild, men det kræver tid og tålmodighed

I langt de fleste tilfælde er forhandling bestemt værd at bruge tid på, da der ofte er masser af værdi og penge at hente. Og jo bedre og mere opmærksom du bliver, jo mindre tid skal du bruge på det.

De værste forhandlinger er…

Det værste ved forhandling er, når du ikke er bevidst om, at du faktisk står midt i en - de situationer, hvor du hovedløst takker ja til en aftale uden at tænke over, at du er i gang med at give en masse værdi væk gratis.

Hvornår indgik du sidst en aftale (lille eller stor), hvor du ikke forhandlede dig til en bedre aftale end udgangspunktet?

Jeg håber, at du er motiveret for at lære mere om forhandling – det VIL være en stor værdi for dig, når først du kommer ind i det.

Mange hilsner,

Toke Kruse