Det her med de sociale medier og Facebook handler om mennesker i almindelighed og om relationer i særdeleshed. Af den grund er der ikke så langt til følgende analogi, som jeg ikke har tidligere har blogget om. Vi skal godt og grundigt rundt om menneskelig adfærd inden jeg til sidst kobler både mænd, kvinder og parringsdans til netop Facebook.
Det hele slutter med et glidemiddel, men for at fange pointen kræver det du er med hele vejen. Fokus.
Der handles, OG der spildes
Analogien her er opstået fordi jeg, ved at betragte mennesker særligt i nattelivet, kan se der foregår markedsføring og salg mellem mennesker hele tiden. I nattelivet er det typisk mændene der skal sælge sig selv, og kvinderne der i et meget klassiske parringsritual skal lade sig overbevise om at det er værd at "købe" varen. Den handel kan sagtens foregå med omvendt kønsfordeling, så alle bør kunne se de paralleller jeg drager.
Faktum er at der er nogle der er pivringe til enten at markedsføre sig selv, at sælge sig selv - eller begge dele. Det samme gælder på Facebook. Ærgerligt, for både i natteliv og på Facebook er der kunder og virksomheder der gerne vil hinanden, men som ikke kommer til sagen og får lukket en aftale.
Her er de fire trin som parringsritualet passerer
Trin 1) Opsøg markedet
For at det skal lykkes nogen at forføre andre, må man ud hvor målgruppen er. Samme forudsætning gælder for iværksætteren og er hans markedsføring på begynderniveau. Dette er det simpleste af fire trin. Alle kan forstå præmissen: For at blive købt skal man opdages. Opgaven er at få sig noget opmærksomhed af den slags der kan skabe salg.
Stort set alle kan også godt finde ud af at gå i byen for at møde andre. Alle kan også regne ud at de skal klæde sig pænt sådan at varen er fristende og indbydende. De næste trin er dog sværere, og således er de det også når en iværksætter som IKKE er marketinguddannet, skal ud at flirte med kunderne.
Trin 2) Gør dig attraktiv
Det attraktive er en subjektiv størrelse, men ved at sætte sig ind i målgruppens udfordringer og behov så kan man fremhæve de kvaliteter som målgruppen søger. Har man placeret sig der hvor målgruppen er, så er det førstehåndsindtrykket der nu er til eksamen.
Lagde du mærke til at jeg i ovenstående ikke nævnte om jeg talte om nattelivet eller udfordringen med at overbevise kunder om at købe? Hvis dit værditilbud er tydeligt, og hvis du f.eks. skilter med udtalelser fra tidligere kunder, så vinder du med stor sandsynlighed både opmærksomheden og interessen hos målgruppen. Med værditilbud mener jeg, helt specifikt, det behov du opfylder hvis man vælger at handle med dig.
Trin 3) Opbyg lyst
Nu er blogindlægget på vej ind i den lumre fase, men hvis jeg nu holder den til iværksætterens opgave, så klarer vi skærene.
Hvis du er nået til dette trin med en potentiel kunde, så foregår der typisk en dialog mellem jer. Er der ikke en dialog, kan det være fordi din vare kan udforskes så meget f.eks. på din hjemmeside eller i en webshop, at det ikke er egentlig dialog der udgør broen mellem trin 2) og trin 4).
Som du måske kan regne ud, er trin 4) selve købsprocessen, men inden du er lagt i indkøbskurven eller sidder i en taxa, skal der være lyst til at gå mod udgangen. Er der egentlig dialog, så kunne det være pr. mail, men det kunne også være et kommentarfelt på Facebook. Det er på dette trin du skal fjerne tvivl og opbygge lyst hos modparten. Øge modpartens lyst til at opnå det som førstehåndsindtrykket skabte i trin 2). Lysten stiger i takten med at tvivlen elimineres. Sæt dig i målgruppens sted, og gør dig klart hvilke tvivlsspørgsmål der huserer lige inden salget sker. Du kan fjerne tvivl ved f.eks. at præsentere succeshistorier.
Trin 4) Snør sækken til
Man kan ikke betale husleje med salg man kun næsten fik i hus. Opgaven på dette trin er ret nem for de fleste at forstå, på linje med det let forståelige ved trin 1). Det skal være en let proces at købe hvis nogle skulle have lyst. Færdig bum. Optimeret webshop, pre-udfyldt kontrakt klar til underskrift med i tasken og den slags metoder skal benyttes i trin 4). Så er du i mål.
Kan Facebook betale sig?
Hvis du ligesom jeg kan se salgsprocessen foregå gennem ovenstående fire trin, så bør du også se klart og tydeligt for dig hvorfor der er værdi i Facebook.
Under forudsætning af du har fans at tale til, så er det ud fra de fire trin du skal planlægge din Facebookstrategi. Særligt trin 2) og trin 3) er facilliteret godt på Facebook. Alene det at du har nogle fans at skilte med, hjælper dig gennem trin 2). Det er i øvrigt det der forklarer at mange føler at mange fans er godt.
Vi ved godt som forretningsdrivende at der "mangler noget" når der er meget få fans på vores Facebookside. Det som mangler, er social proof, og bedste råd herfra er at tilvejebringe dette bevis på at andre synes godt om, via hårdt slid i dit eksisterende, og forhåbentlig ekspanderende, netværk. Det lønner sig at skaffe dem ved grundig networking.
Kommuniker folk gennem din tragt
Ansku processen som en tragt. Der vil være folk der ser dig, men som aldrig når til trin 2) fordi de ikke har brug for dig. Således er der også folk der falder fra mellem de næste trin, hvilket gør strømningerne gennem processen tragtformet.
Fra indgang til udgang i tragten
Trin 1) er opnået ved at gå på Facebook og så i andre samenhænge sende folk mod din Facebookside. Nogle ankommer fordi du har sendt dem - andre fordi de har bemærket en ven allerede er i din tragt.
Ruten gennem trin 2) mod trin 4) faciliteres af din kommunikation. Lav opdateringer der arbejder mod en forførelse af kunden. Forklar dit værditilbud igen og igen. Uden at sælge hver eneste gang. Suppler med testimonials og portrætter produktet i brug. Når du mener at tilpas mange af dine fans er drevet ind i trin 3) og er klar til trin 4), så serverer du linket til webshoppen eller beder folk ringe og hyre dig.
Skåret i pap og glidecreme
Facebook er ikke endnu et sted man kan sælge sine varer. Facebook, og navnlig kommunikationen på Facebook, er glidemidlet i salgsprocessen. Opgaven er derfor ikke at sælge, men få salget til at glide.