Enterprise kunder

For cirka en måned siden læste jeg en artikel på TechCrunch, og den fik mig til at tænke end del over start-ups, og iværksætteri generelt. Artiklen handlede om et interview med Sequoia Capital's Jim Goetz, som talte rent ud af posen om hans syn på start-ups.

Ringer navnet Sequoia Capital ikke nogle klokker? Det gør det absolut her i Silicon Valley. Det er en af sværvægterne når det drejer sig om Venture Capital, og de har naturligvis hovedkvarter på Sand Hill Road, Menlo Park. Sequoia Capital har investeret i start-up virksomheder, hvis navne nu er kendte af de fleste. Her er nogle få af dem: Apple, Yahoo, Google, PayPal, Oracle, LinkedIn, YouTube og Instagram.

Jim Goetz sagde i interviewet, at det er chokerende, at flere start-ups ikke udvikler produkter og services for store virksomheder i enterprise størrelsen. Alt for mange start-ups henvender sig til små og mellemstore virksomheder.

I en kommentar til interviewet, skriver en læser at han er ved at udvikle et enterprise produkt, og at konkurrenter, med mindre kunder som målgruppe, starter op mens han stadig sidder og koder. Og det er vel en bekymring vi alle kender. Når vi sidder og arbejder på vores iværksætter projekt, kan det være frustrerende at se at andre starter noget tilsvarende op, når nu vi ikke selv er klar. 

Men det tager tid at udvikle enterprise produkter. De skal være gearet til et helt andet brugsmønster, og brugerne stiller helt andre krav til produkterne. Der kan være mange flere brugere, der kan være behov for mere support, højere krav til oppetid, større sikkerhedskrav etc. I det hele taget kan det der er "godt nok" til små virksomheder, være utilstrækkelig for de helt store virksomheder.

Så hvorfor overhovedet bruge tid og kræfter på at udvikle produkter til disse krævende kunder? Jo, der er to rigtig gode grunde. Konkurrence og penge.

Man har typisk rigtig mange konkurrenter når man sælger produkter og ydelser til mindre virksomheder. Det er nemmere at komme i gang som iværksætter med at tilbyde ydelser, services og produkter til de små kunder. Det tiltrækker mange, så der er mange om buddet.

Man ser jo ofte iværksættere på Amino tilbyde sine ydelser til andre iværksættere på Amino enten gratis, eller til en meget lav pris. Undskyldningen er, at man vil have referencer. Men helt ærligt, hvis du vil have større virksomheder som kunder, betyder lidt assistance til Jens Jensens lille hyggewebshop ikke det store som reference.

Jim Goetz nævnte i interviewet, at virksomheder som henvender sig til enterprise kunder, har lettere ved at kræve store beløb for deres services, de kan sende store regninger på månedsbasis og de går oftere på børsen. Og der er langt færre konkurrenter, og dem der er, er som regel store. Så små iværksætter virksomheder har en unik mulighed for at gå ind og stjæle markedsandele fordi de bevæger sig hurtigere, kan tilpasse sig markedet hurtigere og kan tilpasse sig kunden hurtigere.

Ulempen ved at udvikle enterprise produkter er helt klart den tid det tager at udvikle services og produkter til dette segment. Hvor det måske tager 2 måneder at udvikle et produkt til en lille kunde, tager det måske 2 år at udvikle et produkt til enterprise. Så det kræver en hel del mere kapital, og investeringer fra iværksætternes side, at gå efter enterprise kunderne. Det kræver mere is i maven, og tro på det man laver.

Men gevinsten kommer så også efterfølgende hvis man rammer rigtigt. I stedet for at skrive regninger på 500 kr. skriver man måske regninger på 100.000 kr. i stedet.

Så som iværksætter er der nogle unikke muligheder, hvis man tør gå efter de store enterprise kunder. Måske er det på tide at smide Jante i havnen, og turde gå efter de store kunder. Det er fint nok at mange iværksættere går efter andre iværksættere og små virksomheder som kunder. Men man kan nemt hænge fast i den kategori, og have svært ved at rykke opad.