Da jeg i morges lige var forbi Starbucks efter morgenmad og en kop kaffe, blev jeg mødt af en flink medarbejder lige indenfor døren. Han stod med en bakke der var delt op i tre felter. Der var små kopper med prøver på deres kaffe, små gratis poser med bønner og en kupon som gav $1 rabat på en næste pose med bønner jeg køber.
Årsagen til at Starbucks havde dette sat op er, at de har lavet ny indpakning til alle deres kaffebønne varianter. Man kan købe rigtig mange forskellige typer og varianter af kaffebønner. Nu har de så gjort det mere overskueligt ved at dele dem ind i tre kategorier: Blonde, Medium og Dark Roast.
Det er intet mindre end genialt.
Før var alle de forskellige slags bønner de solgte i poser, som så vidt forskellige ud. Man skulle nærlæse posens tekst for at se om det var en mild, mellem eller mørk kaffe. Og med mange forskellige varianter, kunne det tage noget tid at finde den rigtige. Men de nye poser er alle hvide, med enten gult, brunt eller lilla motiv, afhængig af kaffens type. Det øger uden tvivl impulskøb, for kunderne har nemmere ved at træffe en hurtig beslutning. Beslutningsprocessen er ganske enkelt blevet forenklet.
Da jeg så de nye poser kom jeg til at tænke på min tidl. chef, hos et telemarketing firma, jeg engang arbejdede deltids for. Da jeg startede mit 2. firma op, og pengene var små, besluttede jeg mig for at tage et deltidsjob om aftenen, som kunne betale regningerne, indtil der kom ordentligt gang i firmaet.
Jeg solgte serviceydelser via telefonsalg til private. Der var virkelig mange ydelser på hylden. Der var autohjælp, førstehjælpskurser, brændslukningsudstyr til huset, sygetransport, børneklubber og meget mere. Min chef sagde altid, at vi skulle afdække behov hurtigt, og beslutte os for hvilket produkt vi ville sælge, og så gå efter dette ene til at starte med. Hvis vi præsenterede kunderne for for mange muligheder, ville de blive for forvirret til at kunne træffe en beslutning her og nu, og vi ville ikke kunne lukke ordren. Og han havde ret. Jeg lukkede væsentlig flere ordre når jeg kun forsøgte at sælge et produkt, end når jeg gav kunderne en masse muligheder.
For to uger siden rådgav jeg en kommende iværksætter, som ville have input til en prisliste over ydelser han vil tilbyde kunder. Listen var lang, meget lang. Mit råd til ham var klart. Hvis han ville have kunderne til at træffe en beslutning, og foretage et valg, skulle halvdelen af ydelserne skæres væk. Min holdning var, at han skulle fokusere på det han var super til, og indtil videre droppe alt det han bare var okay til. Jeg er ikke i tvivl om at det vil hjælpe ham når han pitcher hvad han kan tilbyde overfor potentielle kunder.
Kig på din egen forretning og de ydelser du tilbyder dine kunder. Gør du det nemt eller besværligt for dine kunder at træffe en beslutning? Tror du, at du mister ordre fordi du forvirre dem så meget, at de vælger den nemme løsning - nemlig slet ikke at købe noget? Eller tror du, at du kunne lukke ordrene hurtigere, hvis du gjorde det enklere for kunderne at træffe en beslutning?
Starbucks har netop gjort det nemmere for deres kunder. Jeg er ikke et sekund i tvivl om, at det vil øge antallet af impulskøb.
Carsten Jacobsen
StrongPeople.dk