Bliv gratis medlem
Trust is the conduit of influence
Amy Cuddy fra Harvard Business School lærte mig for et par uger siden, da jeg deltog i hendes undervisning i Boston, at vi dømmer mennesker vi møder ud fra 2 grundlæggende kriterier:
Vi vurderer mennesker, vi møder, enten på deres varme eller på deres selvtillid.
Det lyder mystisk, men hold ud og lad mig forklare!
Harvard professorer, herunder Amy har brugt de sidste 15 år på at afdække hvem vi finder kompetente, og hvem vi betragter som inkompetente. Efter tusinder af forsøg og tests, tegner der sig et klart billede.
Faktum er vi rent faktisk dømmer folk på mindre end 1 sekund, når vi ser vedkommende. Vi bedømmer menneskers ansigter utroligt meget. En del forskning viser a vi dømmer folk ud fra om de ser dumme ud, om de ser kompetente ud osv. Vi i Vesten, har klare mentale billeder af hvem vi synes er kompetente og hvem som er inkompetente.
Fortune 500 CEOs har alle ansigter som er dominerende og kompetente (forskning og tests har afdækket dette).
Deres ansigter er firkantet, lange og de har smalle og til tider lidt små øjne.
Derimod for sorte mænd, bliver de først taget seriøse når de har lidt større hoveder, store smil og ikke virker truende (Obama ansigt).
Din hjerne har derfor allerede besluttet hvorvidt vedkommende du møder, er dygtig eller ej (dette selvsagt før vedkommende har nået at sige noget).
Stoler jeg på dig?
Det næste folk ubevidst spørger sig selv om er “stoler jeg på dig” og “stoler jeg på dine intentioner” ?
Og det 3. spørgsmål folk stiller sig, når de møder dig er “respekterer jeg dig”.
Vi vurderer mennesker udfra deres umiddelbare mentale/fysiske styrke, grad af selvtillid, kompetencer og evne til at virke dedikeret.
Menneskelige varme fylder meget i menneskers ubevidsthed. Vi reagerer på menneskelig varme og imødekommenhed og den følelse styrer 99% af vores heraf følgende tillid til en person. 65% af årsagen til om vi kan lide eller ikke lide en person afhænger af om vi synes vedkommende er imødekommende og varm eller ej.
“Trustworthisness begets trust...and all kinds of other good things” Amy, 2013, Boston
Forskning viser at børn tusinde gange hurtigere end voksen kan vurdere hvem der er gode eller onde mennesker. De kan simpelthen lynhurtigt dele dine medarbejdere op i gode/onde (og ja suk, der findes onde mennesker – måske sågar i din egen organisation).
Om vi kan lide en person er et af de mest afgørende faktorer for jer der har sælgere. Hvis ikke din sælger er sådan en man kan lide, så påvirker det altså din omsætning. Og hvis I er et parti – ja så rammes I på meningsmålinger om hvorvidt folk kan lide jeres politikere. Vi vurderer simpelthen at dem vi kan lide, det er også dem vi har større faglig tillid til.
Ville det være omvendt hvis der var tale om liv eller død? Hvis dit stod på spil? Faktisk næppe. Forskning viser at vi hellere vil have omsorg end mad[1].
Og vi stræber efter at føle os forstået, imødekommet og ikke holdt udenfor. Disse grundlæggende behov styrer alt vi gør i hverdagen hjemme og på jobbet.
Føler du dig eksempelvis holdt udenfor på jobbet (voksenmobning), ja så viser forskning at du føler samme smerte, som hvis du var i et torturkammer med en bøddel, som havde dine finger i et skruesving.
Den hånd du er blevet fordelt
Spiller du kort? Nogen gange må du bare deale med den hånd, du nu har fået, og få det bedste ud af den[2].
Dette er tragisk læsning, men desværre sandt, selvom mange mænd nu nok vil benægte det:
Køn:
Kvinder bliver, af mænd, kun vejet og fordelt på baggrund af 3 typer:
- Han vurderer dig kun som ENTEN varm eller kompetent
- Han kan også vurdere dig som kold og dermed også som kompetent (og han kan derfor faktisk ikke rigtig lide dig)
- Du er sexet og inkompetent
Race:
- Sorte har tendens til at blive set på som stærkere (mere end folk rater dem som varme)
- Asiater bliver ofte vejet som kompetente men ikke varme
- Tyskere bliver i det store hele betraget som kompetente men kolde
- Folk fra Middelhavet bliver betragtet som høj på varme og lav på kompetence .
Og jeg kunne blive ved og ved…
Tror du ikke på mig? Så tag selv testen og få ved selvsyn at se hvordan du bedømmer folk ud fra fordomme:
Opret bruger