- når networking bliver en dårlig investering - udfordreren vinder og relations-byggeren taber!
For et par år siden gennemførte Sales Executive Council en ret omfattende global undersøgelse (6.000 deltagere, 100 virksomheder - undersøgelsen er understøttet af Dixon og Adamson). Undersøgelsen afdækkede hvilke typer som skaber de mest markante resultater i en tid som denne hvor kunder køber mindre - eller stiller flere og højere krav til deres partnere og leverandør.
Der findes i alt 5 forskellige arketyper!
Værd at vide:
Din arketype er din primære salgsidentitet. Din type identificerer dine indstillinger, overbevisninger og sociale adfærd i salgs- og kundesammenhænge - og indikerer dermed din sandsynlighed for overhovedet at skabe resultater.
- Type 1: Relationsskaberen
Typen har fokus på at bygge stærke relationer med kunden og dennes organisation. De er ret generøse med deres tid og gør hvad de kan for at imødekomme kundens behov, og arbejder altid på at styrke relationen til kunden. De er servicemindede. De gør alt hvad de kan for kunden – for enhver pris. De er kundens mand og bliver betragtet som søde, imødekommende. Har du en samtale med denne type, vil den helt sikkert være hyggelig, sjov, mindeværdig, men værdien af samtalen og den investerede tid udebliver for begge parter.
Men det har sin pris at være 100 % relationsbygger – det skaber ikke resultater.
Kun 7 % af alle relationsbyggere er at finde blandt såkaldte ”top performere” – altså dem som virkelig skaber markante resultater (læs: tjener penge/skaber omsætning)
Det er bestemt ikke fordi relationer er blevet mindre vigtige i B2B-samarbejdet. Bestemt ikke. Relationer har aldrig været vigtigere. Denne type har blot misforstået hvad det vil sige at være partner, og hvad det vil sige at have en relation med kunden/hinanden. Denne type burde læse bogen ”kvinder der elsker for meget” fordi de har samme egenskaber som kvinder der lever i usunde forhold, og yder konstant og gør hvad der bliver sagt af kunden. Denne type er drevet af at blive accepteret og blive ven med kunden. De fleste falder for denne type fordi de er omgængelige, serviceorienterede og virkelig gør sig umage for at blive ven med dig.
- Type 2: Den hårdtarbejdende
Denne type medarbejder kommer tidligt og går sent. Han knokler og ønsker virkelig at gå langt for at få en handel i hus. Han ringer til kunderne og besøger dem så ofte som muligt. Han er flittig, ærlig og loyal. Han er ofte en god konsulent som ikke sælger direkte, men sælger igennem sin gode faglige kunnen og hårdt arbejde.
Den ensomme ulv er typen der er en enspænder, og som bryder alle de regler som forhindrer ham i at få succes. De har et ordsprog som går på ”my way or NO way”. Han er ofte selvstændig eller lever et liv som agent. Han kan godt lide frihed og bonus/provision. Han skaber kortsigtede resultater hurtigt.
- Type 4: Den reaktive problemløser
Denne type er ofte den dominerende kundes favorit. Personen er nemlig dedikeret, konstruktiv, driftsikker og detailorienteret. Han er ofte at finde blandt de fagligt dygtige specialister. Personen har fokus på før-, under- og eftersalg. Typen er tryg ved alle faserne i et salg og ønsker at begge parter kommer ud af salget som vindere. Han provokerer ikke og lader slaget drive af fakta, tal, undersøgelse og dokumentation.
Typen her udnytter sin dybe forståelse og viden om kundens forretning til at pushe salget igennem. Du kan kende dem ved at de ofte tør være bramfrie, brokkerøven og være den anti-autoritære. Denne type er drevet af at skabe gensidig værdi. De er kontroversielle over for såvel kunden som deres egen chef.
Over 40 % af alle de mest succesfulde sælgere – de findes i denne kategori.
Hvorfor er det netop i denne kategori at vinderne befinder sig?
- Fordi de udnytter deres ofte provokerende perspektiver til at udfordre og drille kunden, så han tænker i nye innovative baner.
- De kommer ofte med nye ideer og udvikler derved kundens butik. Ofte viser de kunden en vej kunden ikke selv havde set.
- Denne type designer ofte sine metoder alt efter hvilken kunde han taler med.
- De har en smidighed i deres viden som gør at de ved mangt og meget, og de er nysgerrige efter at forstå kunden og hans forretning.
- Denne type er en vinder, fordi han presser kunden til nye højder igennem sin viden om kunden, kundens organisation og dennes markedsplads. Han trykker på din komfortzone.
Din udfordring er at denne type kan være svær at lede, styre og bestemme over, fordi de er selvkørende, krævende og dygtige. De er kanon dygtige til løsningssalg/komplekse situationer som kræver ihærdighed og bredde.
Gode råd:
Har du en stab/en medarbejder som bruger masser af tid med kunderne - uden at der kommer noget ud af nvesteringen?
Gør dig selv den tjeneste at finde ud af hvor mange af hvilke 5 typer du har ansat, for her er måske svaret på at du ikke skaber de resultater du drømmer om at skabe sammen med dine kunder.